W październikowym spotkaniu wzięli udział integratorzy, których współpraca z dystrybutorem, mimo że rozpoczęta stosunkowo niedawno, rozwija się obiecująco. Nie brakowało firm rozważających działanie w modelu Managed Service Provider. Zainteresowanie budziła prezentacja projektu „Cyberbezpieczny samorząd”, który daje szansę na zwiększenie inwestycji w bezpieczeństwo cyfrowe w gminach, powiatach i województwach. Wpisuje się w to m.in. portfolio Stormshielda (nowe wersje rozwiązań i zapowiadany nowy model sprzedaży).

W przypadku ESET-a organizatorzy skoncentrowali się na omówieniu najwyższego i najbardziej zaawansowanego pakietu, czyli ESET PROTECT Elite, zawierającego m.in. funkcje 2FA, Patch Management oraz XDR. Nie zabrakło prezentacji rozwiązania PAM Senhasegura, platformy Holm Security do zarządzania podatnościami na ataki, jak też ofert Acronisa oraz Barracudy (z tym ostatnim producentem DAGMA współpracuje na nowo od sierpnia bieżącego roku).

– Podczas prezentacji padło wiele przykładów „z życia”. Właśnie dzięki takim prelekcjom budujemy świadomość chociażby takich rozwiązań jak Safetica i Acronis, które są bardzo cenione przez naszych klientów – komentuje Krzysztof Matuszek, specjalista ds. sprzedaży w SQD Alliance.

Wielu uczestników wyraziło ponadto uznanie dla wiedzy prelegentów i nieunikania trudnych pytań.

– Odpowiadali na nie z marszu. Szczególnie podobała mi się prezentacja dotycząca Stormshielda, która pomoże nam skuteczniej rozmawiać z klientami – mówi Mariusz Błażejewski, przedstawiciel JawaIT.

NIS2: nie tylko podmioty kluczowe

Podczas wydarzenia podkreślono, że rośnie grupa klientów biznesowych, którzy muszą być przygotowani na wymogi dyrektywy NIS2. Należą do nich nie tylko podmioty kluczowe, czy podmioty istotne. Dyrektywa obejmie też przedsiębiorstwa, które działają w łańcuchach dostaw takich właśnie firm.

– Wielu przedsiębiorców uświadomiło to sobie niedawno, np. jedno z MPWiK, które jest klientem naszego partnera – mówi Stanisław Horak, dyrektor handlowy w DAGMA Bezpieczeństwo IT.

Zapewnia przy tym, że rozwiązania oferowane przez dystrybutora stanowią odpowiedź na wymogi dyrektywy.

– Jesteśmy przygotowani do działania z partnerami w temacie NIS2. Nasze usługi audytowe, wdrożeniowe i szkoleniowe, jak też produkty z naszego portfolio, pokrywają zapotrzebowanie ze strony odbiorców końcowych. Oczywiście partnerzy oczekują od nas praktycznego podejścia, czyli wskazania, które konkretnie rozwiązania sprawdzą się u ich klientów, przygotowujących się na spełnienie nowych wymogów – mówi Stanisław Horak.

MSP: ten model ma potencjał

Specjaliści DAGMY widzą w firmie skokowy wzrost sprzedaży rozwiązań w modelu Managed Service Provider. Również coraz większa liczba partnerów podpisuje dodatkowe aneksy, aby oferować produkty z zakresu cyberbezpieczeństwa w formie usług. Partnerzy, którzy zdecydowali się na ten krok, doceniają zwłaszcza możliwość zarządzania usługami u wszystkich klientów za pomocą jednej konsoli. Podkreślają też elastyczność modelu abonamentowego, co pozwala im zmieniać klientowi z dnia na dzień liczbę chronionych stanowisk. W rezultacie partner rozlicza się miesięcznie za realne wykorzystanie produktów, co może, ale nie musi być elementem jego kontraktu z klientem końcowym.

– W modelu abonamentowym cenę buduje partner. Im większą liczbą klientów zarządza przez konsolę, tym taniej kupuje usługę, a ostatecznie może więcej zarobić – mówi Andrzej Wściubiak, Junior Channel Manager w DAGMA Bezpieczeństwo IT.

Usługowy model sprzedaży jest gotowy i funkcjonuje w przypadku rozwiązań dwóch producentów z portfolio katowickiego dystrybutora: ESET-a i Acronisa. Tymczasem dopracowywane są modele MSP kolejnych marek, np. Holm Security.

– Wdrożenie rozwiązania ESET w ramach usług zarządzanych to jedna z naszych najlepszych decyzji. Samodzielne generowanie licencji daje nam niespotykaną dotąd kontrolę nad procesem sprzedaży i dostarczania usług. Sprawnie reagujemy na potrzeby klienta, oferując mu dostosowane rozwiązania w krótkim czasie – mówi Maciej Rocławski, partner DAGMA Bezpieczeństwo IT.

Jak dodaje Kamil Giemza, IT Project Manager w Telkonet, model MSP zapewnia atrakcyjne ceny dla klientów i pozwala agregować różne usługi w jednym pakiecie, zwiększając ich wartość. Klienci nie muszą inwestować w infrastrukturę i oprogramowanie. Przy czym klient, któremu integrator zagwarantuje np. pełną ochronę anty-wirusową w formie usługi, nie będzie się raczej interesować tym, jakiego rozwiązania użyje firma IT. To daje integratorowi swobodę w sięgnięciu po produkt, który się sprawdzi i przyniesie mu oczekiwane profity.