Jak prowadzić dev shop: mity i fakty (cz. 1)

Po latach działania w sektorze dev shopów zauważyłem, że to dziedzina zmitologizowana i słabo zdefiniowana, a jednocześnie pozbawiona zestawu dobrych praktyk.

Fakt 1:

Dev shop to nie startup

Wielu dyrektorów firm programistycznych, z którymi rozmawiam, używa żargonu z Doliny Krzemowej. Nic dziwnego, właśnie na topie jest kolejna z książek jakiegoś prezesa wielomiliardowego startupu na temat skalowania, produktu, rynków, technologii lub kultury firmy… I wszyscy je czytamy. Tyle tylko, że dev shop to nie startup.

Obserwacje, wnioski i praktyki szybko skalujących się firm produktowych nie przystają do realiów biznesu usługowego. Ponieważ mają różne cele, klientów i ograniczenia, różnią się strategiami, strukturami i działaniami. W rzeczywistości pod względem strategii, sprzedaży, marketingu i codziennych operacji, dev shopowi znacznie bliżej do profesjonalnych firm usługowych, takich jak firmy konsultingowe, prawnicze czy nawet… restauracje. Wciąż jednak różnią się od nich na tyle, aby zasługiwać na własny zestaw standardów i najlepszych praktyk. I właśnie tym artykułem chciałbym rozpocząć dyskurs mający na celu ich stworzenie.

Fakt 2:

Dev shop to coś w rodzaju… restauracji

Istnieje (nie)zaskakująco wiele podobieństw między branżą oprogramowania a innymi branżami usługowymi, takimi jak restauracje. Przyjrzyjmy się bliżej pewnemu interesującemu przykładowi. Otóż kilka lat temu natknąłem się na artykuł napisany przez nowojorskiego inwestora restauracyjnego, Gary’ego Sernovitza: „The Thrill of Losing Money by Investing in a Manhattan Restaurant”. Autor opowiedział w nim, jak zainwestował w restaurację, która ostatecznie miała problemy z uzyskaniem rozsądnego zwrotu. Zgłębiając temat, Gary odkrył, że zdecydowana większość nowojorskich biznesów gastronomicznych pracuje na niskich, w procentach jednocyfrowych marżach. Wynikają one z niskich barier wejścia na rynek, na którym konkurencyjność jest bliska ideału.

Nie mogłem przestać myśleć o tym, jak bardzo przypominało to branżę programistyczną. Także tutaj każdy dość utalentowany programista z niewielką bądź zerową inwestycją może założyć firmę działającą na rynku globalnym. A jak restauracja radzi sobie na prawie idealnie konkurencyjnym rynku? Cóż, nie bez problemów. Okazuje się, że większość restauracji w NY osiąga zysk nie większy niż 1–2 proc. A to, jak wskazuje autor artykułu, mniej niż prowizja za płatność kartą, którą trzeba przecież zapłacić.

A jak dev shop radzi sobie na prawie idealnie konkurencyjnym rynku? Hmm, tu też nie ma kur znoszących złote jaja… Założyciele zarabiają nie więcej niż najlepsi pracownicy, a utrata pojedynczego klienta lub kluczowego pracownika prowadzi do kryzysu w firmie. Taka jest rzeczywistość większości małych firm świadczących usługi programistyczne. Doświadczyłem tego na własnej skórze z pierwszą wspólnie założoną firmą. Jednak wspomniany wcześniej artykuł zauważa, że istnieją też wysokodochodowe restauracje.

Wygląda na to, że to one właśnie zyskują przewagę konkurencyjną, gdy połączą kilka czynników: wyjątkowe menu, popularną lokalizację, dostęp do najlepszego łańcucha dostaw żywności i… słynnego kucharza-celebrytę z własnym programem w telewizji, firmującego restauracje swoim nazwiskiem. W zalewie restauracji o małych dochodach jest kilka wysokomarżowych, zazwyczaj prowadzonych przez członków rodziny restauratora, która posiadła unikalne umiejętności przekazywane z pokolenia na pokolenie. To dowodzi, że istnieje pewna określona umiejętność, która buduje bardzo dochodowy biznes w tej branży.

Podobnie uważam, że istnieje umiejętność wymagana do prowadzenia wysoce dochodowej firmy programistycznej. Jakie czynniki by o tym decydowały? Wysokomarżowy dev shop buduje swoją przewagę konkurencyjną poprzez: unikalną specjalizację, kulturę inżynierską, strategię pozyskiwania talentów, strategię marketingową wykorzystującą specjalizację. To kluczowe elementy świetnej strategii firmy programistycznej.

Fakt 3:

Strategia to coś więcej niż taktyka

Inną powszechną praktyką, z którą wielokrotnie mam do czynienia podczas rozmów z właścicielami firm programistycznych, jest skupianie się na poziomie taktycznym prowadzenia dev shopu z pomijaniem poziomu strategicznego. Dyskurs krąży wokół struktury działu sprzedaży, technik marketingowych albo zatrudniania szefa ds. sprzedaży lub dyrektora ds. wzrostu. A niemal nigdy nie słyszałem, by ci ludzie mówili o zmianie specjalizacji i o tym, jak chcą prześcignąć konkurencję, tworząc większą wartość dla klienta. Chociaż poziom taktyczny też jest ważny, to trudno zastąpić kiepską strategię doskonałą taktyką. A z drugiej strony, świetna strategia może z łatwością nadrobić braki taktyczne.