Roadshow był w dużej mierze poświęcony strategii handlowej firmy, która przewiduje ciągły rozwój kanału partnerskiego. W obszarze wielostanowiskowych rozwiązań biznesowych polityka firmy zakłada działanie wyłącznie przez partnerów i – w ramach opieki projektowej – pomoc resellerom w docieraniu do klienta i jego obsłudze.

Jak tłumaczył Piotr Klockiewicz, członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż, polski oddział G Data stara się także rozbudowywać i umacniać kanał dystrybucyjny tak, by nie dopuszczać do występowania różnic w marżach dla partnerów na rynku, zależnie od źródła zakupu. Zapowiedział też plany przeprowadzenia do końca tego roku segmentacji partnerów w zakresie licencji wielostanowiskowych oraz „pudełkowych”.

Firma deklaruje zamiar przekazywania partnerom leadów sprzedażowych, pozyskiwanych m.in. przez własny dział telemarketingu, zbierający informacje o klientach, liczbie posiadanych przez nich licencji oprogramowania AV, dacie ich wygaśnięcia itp. Stawia też na przeprowadzanie wspólnych akcji z partnerami, kładąc nacisk na szkolenie współpracujących z nią resellerów.

W tym roku G Data przeprowadza w swoim dziale handlowym reorganizację, w wyniku której kraj zostaje podzielony na cztery obszary. W każdym działa czterech handlowców stacjonarnych, pracujących z biura, oraz czterech mobilnych, którzy mają ułatwiać bliższy kontakt z partnerami.

W ramach programu partnerskiego producenta oprogramowania funkcjonują obecnie cztery poziomy – od „zwykłego” resellera poprzez Silver, Gold po Platinum. To od statusu partnera zależy zakres oferowanych mu korzyści,  w tym szkoleń, wsparcia sprzedażowego i technicznego, przekazywania leadów sprzedażowych, a także różnych programów motywacyjnych. Dostęp do nich zależy m.in. od liczby posiadanych pracowników, wielkości generowanych obrotów, liczby obsługiwanych klientów biznesowych. Firma nie wyklucza możliwości ustalania z partnerami indywidualnych warunków i celów rocznych, na podstawie których mogą oni korzystać z odpowiednich benefitów.

 

Uczestników roadshow zachęcano do wspólnego zwiększania sprzedaży, a ponieważ jej podstawą musi być dobry produkt, to wiele czasu w cyklu konferencji poświęcono wyjaśnianiu, jak wygląda skuteczna i praktyczna ochrona sieci firmowych przy użyciu rozwiązań G Data. Zwłaszcza w obliczu stale rosnących zagrożeń, takich jak ransomware.

>>> Trzy pytania do…

Piotra Klockiewicza, członka zarządu G DATA Software

CRN Co wobec pojawiających się wątpliwości odnośnie do skuteczności ochrony antywirusowej decyduje o powodzeniu na rynku biznesowym?

Piotr Klockiewicz Ochrona oparta na sygnaturach nigdy nie była w 100 proc. skuteczna. Dlatego działanie oprogramowania AV już od dawna nie polega tylko na tym. Przez ostatnie lata ewoluowało ono w ten sposób, że do klasycznego skanera antywirusowego dodawano kolejne funkcje: filtrowanie szkodliwych stron internetowych, firewall, antyspam itp. Oprócz zabezpieczeń opartych na sygnaturach, aktualizowanych bardzo często, mamy więc także ochronę behawioralną i klasyfikowanie potencjalnie szkodliwych źródeł. W rozwiązaniu biznesowym dochodzą do tego funkcje egzekwowania polityki bezpieczeństwa, zapewniania aktualizacji rozwiązań systemowych czy monitoring sieciowy, w ramach którego administrator może definiować różnego rodzaju metryki do śledzenia. Oprogramowanie AV nie odchodzi więc do lamusa, a naszą rolą jest dbanie, aby cała wartość dodana do ochrony antywirusowej stanowiła bardzo atrakcyjną propozycję dla użytkownika biznesowego, odpowiadającą wielu jego potrzebom.

 

CRN A co może mieć wpływ na sukces partnerów sprzedających tego rodzaju oprogramowanie?

Piotr Klockiewicz Zawsze o skuteczności partnera będzie przede wszystkim decydować to, jak dobry jest oferowany produkt, a jakość naszych rozwiązań potwierdzają niezależne testy, w których zajmujemy czołowe miejsca pod względem wykrywalności złośliwego oprogramowania. Do tego dochodzi odpowiednia marża i wsparcie techniczne, jakiego mu udzielamy. Ostatecznie znaczenie będą miały umiejętności przekonywania klientów do zastosowania naszego, a nie innego rozwiązania. A to nie musi być wcale takie łatwe, gdy trafi się na administratorów przyzwyczajonych do używanego przez lata konkurencyjnego oprogramowania. Dziś każdy już ma jakieś oprogramowanie antywirusowe i trzeba mieć mocne argumenty, by go przekonać do zmiany.

 

CRN G Data promuje się hasłem „Security made in Germany”. To na pewno działa na niemieckiego klienta, zwłaszcza gdy wyszło na jaw, że kanclerz Merkel była podsłuchiwana przez Amerykanów. Ale czy jest skuteczne także w Polsce?

Piotr Klockiewicz To, że jesteśmy „made in Germany”, pomaga w sprzedaży także na polskim rynku i staramy się ten fakt akcentować. Nawet dwa lata temu używaliśmy sloganu „IT’s not safe until it’s sicher”. To tylko zabawa językowa, ale mówiąc serio, przekonanie, że rozwiązanie jest niemieckie, a bezpieczeństwo europejskie, że dane nigdzie nie wypłyną, działa na klienta również u nas. Psychologicznie daje mu poczucie bezpieczeństwa i zapewnia dobre skojarzenia, jeśli chodzi o jakość produktu. Tym bardziej że pod względem polityki cenowej dostosowaliśmy się z naszym oprogramowaniem do polskich warunków.