CRN HP
mówi o nowej polityce cenowej dotyczącej materiałów eksploatacyjnych. Skąd
zmiana modelu biznesowego – tanie urządzenie, droższa eksploatacja
– o sto osiemdziesiąt stopni?


Piotr
Pągowski Chcieliśmy, aby użytkownicy chętniej sięgali po oryginalne
materiały eksploatacyjne. W 2008 r. przeprowadziliśmy program
pilotażowy w Polsce i Turcji. Po raz pierwszy zaoferowaliśmy wtedy
konsumentom droższe drukarki – z linii Ink Advantage – i przeznaczone
do nich tańsze materiały eksploatacyjne. Równolegle sprzedawaliśmy sprzęt
w modelu biznesowym, o którym pani wspomniała. Program pilotażowy
przyniósł bardzo dobre wyniki w obu krajach: wiedząc, że eksploatacja
wyniesie ich mniej niż do tej pory, odbiorcy końcowi chętnie kupowali droższe
drukarki. Konsumpcja naszych materiałów eksploatacyjnych wzrosła
– zauważyliśmy, że sprzedaż kartridżów w stosunku do liczby
sprzedanych urządzeń z programu pilotażowego jest dużo większa niż
w przypadku tradycyjnego sprzętu.

Po kilku latach akcji pilotażowej zdecydowano się na wymianę
całej linii drukarek kierowanych do użytkownika domowego. I dzisiaj
oferujemy chyba już tylko jedno urządzenie low-end w tradycyjnym modelu
biznesowym. Urządzenia ze średniej i wyższej półki to modele Ink
Advantage, zapewniające eksploatację na rozsądnym poziomie cenowym.

 

CRN Rozsądnym,
czyli jakim?

Piotr Pągowski Cena
kartridżów 650 i 655 oscyluje wokół 30 złotych. Nie jest to chyba
cena irracjonalnie wysoka. W dodatku niższa niż wkładów 21 i 22 oraz
ich zamienników do starych modeli drukarek.

 

CRN Uważa
pan, że reseller zainteresuje stosujących zamienniki taką ofertą?

Piotr
Pągowski Reseller ma nowy produkt, którym może zainteresować nie tylko
nowych nabywców urządzeń drukujących, ale i tych, którzy stosują już nasze
starsze drukarki i szukają zamienników do kartridżów 21 lub 22. Może
zaproponować im zupełnie nowy sprzęt, na gwarancji, z tanimi atramentami
oryginalnymi, możliwością druku bezprzewodowego z urządzeń mobilnych.

 

CRN Po
ostatnich działaniach HP wobec AB, Actionu i Black Pointa można się
spotkać z opinią, że jesteście producentem, który przyłącza się do
sięgającej absurdu wojny patentowej…

Piotr
Pągowski Spory między producentami w tej kwestii nie są niczym
niezwykłym i trzeba się z nimi pogodzić. Wszyscy chcą chronić swoje
inwestycje. W świecie technologii kwestia własności intelektualnej
i praw patentowych jest bardzo istotna. Wszystkie firmy działające na tym
rynku ponoszą gigantyczne nakłady na badania, które służą z jednej strony
zbudowaniu przewagi konkurencyjnej, z drugiej – nieustannemu
wprowadzaniu innowacji, dzięki którym rozwija się cały segment IT. To przede
wszystkim innowacje powodują, że reseller może ponownie skłonić klienta do
zakupu na przykład drukarki. Tak więc producenci i resellerzy jadą na tym
samym wózku.

Ponieśliśmy nakłady na badania i rozwój technologii
materiałów eksploatacyjnych. Akurat w sprawie, która jest obecnie
przedmiotem dyskusji, chodzi o głowice – mamy do czynienia
z producentami chińskimi, którzy naruszają nasze prawa patentowe,
i pech chciał, że polscy producenci zamienników się u nich
zaopatrywali. Trudno naszą reakcję porównywać do sięgającej absurdu wojny na
patenty.

 

CRN Black
Point twierdzi, że nie oferuje ani nie posiada w swoich magazynach
spornych kartridżów. Pan Piotr Kolbusz oświadczył, że zostało to potwierdzone
przez komornika w obecności przedstawiciela HP. Czemu więc spór z tą
firmą się przedłuża?

Piotr
Pągowski To pytanie skierowane raczej do prawników. Ja odpowiadam za
część biznesową. Jeśli Black Point m.in. wycofał sporne kartridże i uzna
nasze prawa patentowe – przed czym wzbraniał się do tej pory (rozmowę
przeprowadzono 1 lutego 2013 – przyp. red.) – to nie sądzę, żeby
coś przeszkodziło zakończeniu sporu. Nam zależy na tym, aby wycofać
z rynku tę część oferty zamienników, która narusza nasze prawa
intelektualne. Poza tym oczywiście panuje wolność gospodarcza i każdy może
sprzedawać, w ramach prawa, co mu się podoba.