CRN Działalność biznesowa przedsiębiorstw przez ostatnie dwa lata odbywała się pod hasłem pracy zdalnej. Czy zjawisko to było widoczne także w działalności handlowej dystrybutora?

Marcin Cichecki W oczywisty sposób zauważyliśmy znaczny wzrost sprzedaży wszelkiego rodzaju sprzętu, który był pomocny przy pracy zdalnej – laptopów, kamerek, czasami słuchawek z mikrofonem. Natomiast ciekawym zjawiskiem było to, że w pierwszych miesiącach kupowane były głównie najtańsze zestawy, na przykład laptopy do 2,5 tys. zł netto. My mieliśmy trochę droższy sprzęt i spodziewaliśmy się, że w tej trudnej sytuacji będzie szedł jak woda, a wcale tak się nie stało. Tylko dla niewielkiej liczby firm miało znaczenie, czy będą to urządzenia wytrzymałe.

Czy te ograniczenia cenowe wynikały z tego, że zarządy firm były świadome nadchodzących dużych wydatków? Czy też może zakładały, że zakupy te są tylko „na chwilę”, więc ten sprzęt nie musi być najwyższej jakości?

Zadziałały oba te mechanizmy. Jeśli w firmie nagle trzeba było odpowiednio wyposażyć kilkudziesięciu pracowników, to jest to wydatek o znaczącej skali. A do tego niezaplanowany, a więc odmienny od inwestycji rozłożonych na lata. Już zapomnieliśmy, że na początku pandemii zakładano, iż jej długość będzie liczona w miesiącach, a nie latach. Bardziej przewidujące okazały się tu instytucje bankowe, ubezpieczeniowe czy zewnętrzni doradcy, którzy przestrzegali firmy przed ryzykiem spadku płynności finansowej lub jej utraty. Najważniejszy jednak był brak wiedzy jak ta sytuacja będzie się rozwijać i w jakim stopniu wpłynie to na rynek. Tarcze i rządowe dofinansowania zaplanowano znacznie później, gdy już wszyscy pracowali i uczyli się zdalnie. Na początku nie było wiadomo, że będzie jakieś wsparcie od państwa. A doświadczenie polskich przedsiębiorców jest takie, że muszą radzić sobie sami…

Czy firmy nadal dokonują zakupów sprzętu lub usług w związku z faktem, że pracownicy kontynuują pracę zdalną?

Według informacji od współpracujących z nami partnerów park maszynowy klientów nadal jest wymieniany. Poprawiła się dostępność laptopów, można kupić trochę lepszy sprzęt za mniejsze pieniądze, korygowane są też obszary, które pierwotnie były traktowane po macoszemu. Ewidentnie widać, że firmy weszły w drugi etap i zaczęły patrzeć na swoją infrastrukturę pod kątem lepszej wydajności, bezpieczeństwa i zarządzania. Wcześniej priorytetowe było spełnienie wymogów zarządów, aby zatrudnione zdalnie osoby pracowały na całym etacie, więc każdy dzień ewentualnego przestoju był stresujący dla działów IT.

Skoro priorytet miały laptopy, jak bardzo na początku pandemii ucierpiała sprzedaż zaawansowanych rozwiązań? 

Wszystkie działy IT w firmach były skupione na poszukiwaniu sprzętu umożliwiającego pracę zdalną. Bardziej zaawansowane projekty zostały więc odsunięte w czasie. A zresztą, nawet gdy podejmowane były próby ich realizacji, pojawiały się wielomiesięczne opóźnienia, wynikające między innymi z lockdownów. U klienta końcowego nie był w stanie zebrać się zespół, który podpisałby dokumentację czy przyjął działający system. Ba, często nie było komu otworzyć serwerowni lub trwało to tygodniami – trzeba było umawiać takie osoby specjalnie i uzyskiwać pozwolenie na dostarczenie sprzętu do centrum danych lub zrobienie większych instalacji.

Patrząc na procesy obsługi klientów przez partnerów, to masowe przejście na pracę zdalną doprowadziło do takiej sytuacji, że zmniejszyła się wielkość obsługiwanych klientów, ale pojawiło się wiele „mikrofirm”, które stanowią gospodarstwa domowe zdalnych pracowników. Mają  własny sprzęt, infrastrukturę sieciową, łącze internetowe, korzystają z usług…

Tak, ale z tego co wiem nie stanowiło to wielkiego problemu. Zresztą wielu zdalnych pracowników samodzielnie zadbało o zakupy na fakturę tego, co niezbędne, bo nie mogli doczekać się wsparcia ze strony pracodawcy. Zaś część sprzętu potrzebnego do pracy zdalnej było wysyłane kurierem po wstępnym skonfigurowaniu i przygotowaniu do wykonywania działań służbowych. Gdy była taka potrzeba, także my wysyłaliśmy kupiony u nas sprzęt bezpośrednio do użytkowników, na bazie otrzymanej listy adresowej.

Czy w tej sytuacji konieczna była także współpraca pomiędzy partnerami?

Gdy pojawiły się problemy w zakresie dostępności sprzętu, resellerzy odsprzedawali go między sobą. Zresztą współpraca pomiędzy partnerami to nic nowego – robią to od dawna, zwłaszcza gdy trzeba skorzystać z czyjegoś doświadczenia, jeśli samemu się go nie ma. My też korzystamy z podwykonawców w różnych rejonach, bo czasami to po prostu wychodzi korzystniej finansowo.