CRN Często słyszy się, że ostatnie dwa lata to czas żniw dla firm IT. Rzeczywiście jest tak dobrze?

Jacek Trzeciak Ten czas jest dla nas rzeczywiście bardzo dobry, a mógłby być nawet lepszy. Wprawdzie spadły nam obroty, ale za to wzrosły marże w porównaniu z czasem przed Covidem. Trudno mi oszacować skalę tego wzrostu, bo mamy różne rozwiązania, natomiast z pewnością nasza rentowność poprawiła się w ostatnich dwóch latach.

To jednak zaskakujące, że spadła wam sprzedaż…

Mniejszy obrót to skutek niskiej dostępności urządzeń końcowych, więc siłą rzeczy sprzedajemy ich mniej niż przed pandemią.

Jakich urządzeń potrzebują klienci do pracy zdalnej?

Przede wszystkim notebooków i drukarek. I to o wiele więcej niż kiedyś. Kupiliby ode mnie ze trzy razy tyle „końcówek”, gdyby tylko można było je bez problemu dostać. Niestety, na notebooki trzeba czekać co najmniej trzy miesiące. Zamawiamy tysiące sztuk, a dostajemy setki. W tym roku nic nie zmieniło się na lepsze pod względem podaży sprzętu.

Czy przedsiębiorcy nauczyli się cierpliwie czekać na dostawy?

Co mają robić? Czekają na potrzebne urządzenia. Kwestia dostępności to głównie problem w zamówieniach publicznych, gdzie są określone i raczej krótkie terminy dostaw. Wprawdzie prawo dopuszcza przedłużenie takiego terminu, ale to nie jest obowiązek. Dlatego dla wykonawcy istnieje ryzyko narażenia się na kary, gdy towar nie dojedzie na czas. Z tego powodu w ostatnich latach ostrożnie wchodzimy w takie tematy.

Urzędy to chyba odrębne zagadnienie, bo działają w modelu home office w mniejszym stopniu niż firmy.

To może zdziwić, ale teraz nawet w urzędach, gdzie tylko można, pracuje się w dużej mierze zdalnie. Jakieś 60 – 70 proc. naszych klientów w jednostkach publicznych działa w modelu home office. Generalnie przejście na pracę zdalną jest powszechne od czasu, gdy pojawił się Covid. Większość moich klientów pracuje wyłącznie zdalnie albo w biurze pojawia się sporadycznie. Na taki tryb przeszły już dawno firmy handlowe i usługowe.

Ciekawe, bo mówi się, że to hybrydowy tryb jest najbardziej powszechny, a będzie wręcz dominował i po pandemii.

Możliwe, natomiast teraz, z perspektywy naszej firmy i tego, czego oczekują klienci, mody na pracę hybrydową nie widzę. Powiedziałbym, że model mieszany, czyli powiedzmy 2–3 dni w tygodniu w biurze, a resztę w domu, wprowadziła mniejsza część naszych klientów. Tak działają głównie przedsiębiorcy zajmujący się produkcją, gdzie trzeba część rzeczy związanych z funkcjonowaniem firmy załatwiać stacjonarnie.

Zatem wychodzi na to, że klientów nie przekonują zalety pracy hybrydowej, takie jak elastyczność, ale też bezpośredni kontakt z zespołem.

Z tego, co obserwuję, praca hybrydowa to częściej skutek bałaganu, niż przemyślanej strategii. Część ludzi rzeczywiście pragnie wyrwać się z home office’u i przychodzi do biur, kiedy chce. Nierzadko zdarzały się jednak sytuacje, że pracownicy zarażali się koronawirusem albo szli na kwarantannę, a wtedy biura nagle pustoszały i znowu trzeba było wracać do pracy zdalnej. To może być problem dla firm, ale dla nas takie zmiany nie mają większego znaczenia. Nie zauważam specjalnej różnicy w obsłudze organizacji działających całkiem zdalnie i hybrydowo.

Skoro klienci w obu wersjach pracują głównie poza biurem, to chyba potrzebują narzędzi do komunikacji i współpracy?

To oczywiście jeden z głównych tematów i tutaj w ostatnim roku zarysowuje się pewien wyraźny trend. Otóż klienci coraz bardziej interesują się opartymi o chmurę rozwiązaniami software’owymi, które w jednym pakiecie łączą rozmaite elementy cyfrowej przestrzeni pracy, jak: wideokonferencje, czaty i spotkania online, kalendarze, wymiana dokumentów, poczta, storage itd. Czyli generalnie wszystko w jednym, i co istotne tak, aby można było tego używać w dowolnym miejscu na dowolnym sprzęcie, typu laptop czy telefon. Wydaje mi się, że w tym kierunku idzie rynek, a my udostępniamy licencje.

A co z biurowymi systemami UCC, bo dane z rynku wskazują, że i na nie zapotrzebowanie mocno rośnie?

Być może, ale nie u nas. Ostatnio nie widać znaczącego zainteresowania terminalami wideokonferencyjnymi. Z tym, że u nas w zasadzie większość naszych klientów działa w pełni zdalnie. Zamawiane są natomiast licencje w rodzaju Teams, Zoom czy też Office 365, choć ostatnio tego ostatniego mniej, bo dla klientów nie jest to tania opcja, a i dla nas marże nie są rewelacyjne. Sporo przedsiębiorstw i urzędów w związku z pracą zdalną i cyfryzacją oczekuje też digitalizacji dokumentów, natomiast tym nie zajmujemy się bezpośrednio. Robią to dla naszych klientów wyspecjalizowane firmy, z którymi współpracujemy. Powiedziałbym natomiast, że wspomniane narzędzia do pracy zdalnej to nic nowego. Były w użyciu już przed epoką home office, choć oczywiście w mniejszej skali.

To jakie nowe tematy ostatnio najbardziej interesują „zdalnych” klientów?

Przede wszystkim coraz bardziej bezpieczeństwo, jak ochrona danych, szyfrowanie, ochrona tajemnicy przedsiębiorstwa. W ciągu, powiedzmy, ostatniego roku kwestia ochrony cyfrowej bardzo zyskała na znaczeniu u naszych klientów. W porównaniu z tym, co było jeszcze nie dalej niż rok temu, obserwuję wyraźnie większe zainteresowanie poprawą ochrony w firmie, jak też rosnące obawy przed cyberprzestępcami. Wydaje się, że ataki ransomware na dobre zmieniły podejście przedsiębiorców. Ludzie o nich słyszą i nikt nie chce, by ktoś mu w nocy zaszyfrował całą firmę. To przemawia do wyobraźni.

Oby zabezpieczać się z głową. Czy klienci mają odpowiednią wiedzę na ten temat?

Otóż nowy i coraz ważniejszy temat to szkolenia z zakresu bezpieczeństwa. Generalnie szkolenia, zwłaszcza w cyfrowej wersji, to jest obszar, który rozwija się w szybkim tempie i my też idziemy w tym kierunku, bo zapotrzebowanie ze strony klientów jest duże i moim zdaniem będzie rosło. Dlatego zaczęliśmy oferować szkolenia dotyczące bezpieczeństwa, na przykład z zakresu ochrony danych, RODO, jak również tajemnicy przedsiębiorstwa.

Robicie szkolenia w firmach?

Nagrywamy webinary, które udostępniamy na zewnętrznej platformie, a klient otrzymuje dane logowania na określoną ilość pracowników, którzy takie szkolenia oglądają. W jednej większej firmie to są setki stanowisk. Niektóre szkolenia kończą się certyfikatami. Ponieważ moim zdaniem zapotrzebowanie będzie jeszcze większe, postanowiliśmy wspólnie z firmą z grupy zbudować własną platformę online, na której będziemy odpłatnie udostępniać takie szkolenia. Bezpieczeństwo zwiększa też zainteresowanie cloud computingiem. Zwłaszcza w ostatnich miesiącach jest to coraz ważniejszy czynnik, który pcha firmy do chmury – szczególnie te średnie, gdzie pracuje mniej więcej od 50 osób wzwyż. Takie podmioty są bardziej świadome rosnących cyberzagrożeń. Chcą mieć w chmurze przynajmniej backup, aby spać spokojnie.

Zatem to nie chęć oszczędności, a bezpieczeństwo zachęca firmy do chmury?

Z moich obserwacji wynika, że bezpieczeństwo danych i elastyczność dostępu w związku z rozproszonym zespołem są ważniejsze niż koszty, bo trzeba sobie jasno powiedzieć, że usługi chmurowe tanie nie są. To dlatego małe firmy raczej nie palą się do chmury, bo w ogóle mają mało środków na wydatki na IT. Z kolei średnie i duże firmy – mówię tu o moich klientach – są na tyle świadome, że zdają sobie sprawę, że zabezpieczenia w chmurze są lepsze od lokalnych.

Co jeszcze firmy decydują się przenosić do chmury?

Okazuje się, że często przechodzą na chmurowe systemy ERP, robią to nawet te mniejsze biznesy. Migrują także różne programy, z których większość ma swoją wersję chmurową. Klienci coraz częściej biorą z chmury także pamięć masową oraz moc obliczeniową, i ten trend narasta. Współpracujemy z centrami danych, które udostępniają takie usługi klientom końcowym.

A czy trend przejścia klientów do chmury nie jest czasem niekorzystny dla takiej firmy jak wasza?

Nie powiedziałbym, że dla nas chmura jest mniej opłacalna. Dla nas jest to zmiana w mojej ocenie finansowo neutralna. Zarówno lokalnym środowiskiem, jak i chmurą, trzeba zarządzać – i po naszej stronie jest to w obu przypadkach podobny koszt i nakład pracy. Nie zauważyliśmy natomiast, aby spadała sprzedaż storage’u, sieciówki i innych produktów infrastrukturalnych. Zapewne jest to związane z tym, że dostarczamy sprzęt także do serwerowni dużych firm, a te nadal utrzymują swoje lokalne zasoby, oraz do dużych centrów danych.

Rozmawiał Krzysztof Pasławski