CRN Usługi chmurowe zyskują coraz większą popularność już od ponad dekady. I cały czas ich dostawcy rozbudzają ogromne nadzieje odbiorców. Jak można podsumować ten okres? Czy udało się spełnić oczekiwania klientów?

Niko Mykkänen Być może moja odpowiedź będzie zaskakująca, bo wiele osób uważa, że usługi chmurowe to już dojrzały segment rynku. Ja jednak sądzę, że jesteśmy dopiero na początku drogi. Nadal znakomita większość przedsiębiorstw jest na etapie wczesnych analiz – technicznych, finansowych oraz operacyjnych – i rozważa zalety, jakie mogłaby przynieść im chmura. A niewiele firm ma już strategię „cloud first”, czyli planuje wybór usług chmurowych w przypadku każdego nowego wdrożenia lub rozbudowy środowiska IT. Natomiast coraz więcej mówi się o cyfrowej transformacji. Klienci zauważyli wreszcie, że cyfryzacja staje się rzeczywistością, więc nadają priorytet działaniom związanym z jej wdrożeniem w swoich przedsiębiorstwach. Tu pojawia się szansa na skorzystanie z usług chmurowych i ogromne możliwości dla partnerów, których zadaniem jest pomoc klientom w znalezieniu właściwej drogi do sukcesu i bycia bardziej innowacyjnymi.

Jak miniona dekada wyglądała z perspektywy usługodawców?

Andy Jassy, nasz CEO, już na samym początku jasno określił, że będziemy potrzebowali partnerów, aby móc rosnąć. Wraz z rozwojem naszej oferty zauważyliśmy, że powinny być to firmy o różnym stylu działania, a w związku z tym kluczowe jest zróżnicowanie portfolio naszych usług, aby dopasować je do potrzeb i możliwości partnera. W wielu przypadkach także klienci potrzebują integratora, którzy pomoże im zbudować z tych „klocków” taki zamek, jaki chcą. Natomiast obecnie zarówno nasi klienci, jak i partnerzy, są coraz bardziej doświadczeni w kontekście rozwiązań chmurowych. Zaczynają mieć jasno sprecyzowane oczekiwania co do tego, jakie problemy biznesowe powinny one rozwiązywać. Kilka lat temu jeden z naszych najważniejszych partnerów konsultingowych rozpoczął współpracę z naprawdę dużymi klientami korporacyjnymi tylko dlatego, że posiadał doświadczenie w szerokiej gamie usług. Ale dzisiaj klienci raczej oczekują specjalizacji, np. firmy z branży produkcyjnej poszukują partnera, który jest najlepszym w swojej klasie ekspertem w zakresie Internetu rzeczy lub analiz. Myślę, że to dobra wiadomość, która  pokazuje, że biznes dojrzewa.

Co dla takich firm jak wasza było większym wyzwaniem – zapewnienie gigantycznej infrastruktury technicznej, czy stworzenie całej otoczki biznesowo-marketingowej, czyli wykreowanie usług, zaprojektowanie modelu ich rozliczania i przekonanie klientów, że warto z nich korzystać?

Od strony technicznej musieliśmy przygotować naprawdę dużą, niezawodną, odporną na ataki i czynniki zewnętrzne infrastrukturę. Dzisiaj jest to prostsze, bo istnieje wiele narzędzi ułatwiających takie zadanie. Ale nie było ich wtedy, gdy zaczynaliśmy budowanie naszych usług i bazowej infrastruktury. Konieczna była zatem współpraca z producentami sprzętu i oprogramowania oraz przekonywanie ich, że wkrótce będzie ogromny popyt na wysoko skalowalne rozwiązania. I podobnie było od strony biznesowej. Jak już wspomniałem, teraz wielu klientów widzi możliwości, jakie chmura obliczeniowa przynosi dla ich biznesowej transformacji cyfrowej. Ale przekonywanie ich do nowego modelu przetwarzania danych i wiążącej się z tym zmiany kulturowej w przedsiębiorstwie jest czymś, co wymaga czasu. Przy obecnych warunkach prowadzenia działalności biznesowej chmura jest znacznie bardziej akceptowana, niż miało to miejsce na samym początku. Łatwy dostęp do usług chmurowych spowodował także, że współpraca między firmami weszła na międzynarodowy poziom. Mamy partnerów z Polski, którzy obsługują klientów z całego świata, ale zdarza się sytuacja odwrotna. To rodzi konieczność dostosowania się do lokalnych uwarunkowań biznesowych, finansowych, prawnych, a także kulturowych. Im wcześniej przedsiębiorcy to zrozumieją, tym łatwiej będzie im osiągnąć sukces na rynku.

 

Fakt, że macie w strukturach dział odpowiedzialny za współpracę z partnerami, oznacza, iż przykładacie do tego wagę. Niemniej użytkownicy wciąż mają możliwość bezpośredniej współpracy z wami, z pominięciem kanału partnerskiego. Czy to nie psuje dobrej atmosfery między wami a integratorami?

To zawsze jest wybór klienta. Jeżeli nalega na współpracę bezpośrednio z nami, nie odmówimy. Natomiast zdajemy sobie sprawę z tego, że partnerzy mogą zapewniać klientom inne opcje i usługi niż te oferowane bezpośrednio przez nas. Ale nigdy nie odciągamy klienta od jego partnera. Tego typu podejście byłoby strzałem we własne kolano, bo my nie nawiążemy tak dobrych relacji z klientami, jakie mają współpracujący z nimi od lat integratorzy. Powiem więcej, bardzo często wchodzimy w relacje wręcz partnerskie z lokalnymi operatorami centrów danych, których teoretycznie można by nazwać naszą konkurencją. Taki przypadek mamy w Niemczech, gdzie firma hostingowa PlusServer korzysta z wielu naszych usług, zapewniając użytkownikom dodatkowe możliwości zabezpieczenia ich danych i zagwarantowania ciągłości usług. Rzecz jasna zawsze prowadzimy z partnerami rozmowy indywidualne, bo za każdym razem ich potrzeby i możliwości są inne. Dla klientów natomiast współpraca z partnerem jest korzystniejsza, bo z reguły funkcjonują na tym samym rynku, a integrator – ze względu na swoje doświadczenie – szybciej i sprawniej wdroży u nich naszą usługę, niż zrobilibyśmy to sami.

Jak realia tej współpracy z partnerami zmieniały się w ciągu ostatnich lat?

Wraz z rozwojem oferty usługowej przekonaliśmy się, że potrzebujemy różnych typów partnerów. Obecnie świadczymy 165 rodzajów usług, nie ma więc szansy, żeby jeden integrator stał się specjalistą we wszystkich naszych obszarach technologicznych i dla wszystkich klientów. Od paru lat dostrzegamy swego rodzaju profilowanie się firm partnerskich. Jedne pełnią rolę konsultantów biznesowych, potrafią rozmawiać z zarządem, starają się zrozumieć potrzeby klientów i głęboko angażują się w następujące u nich przemiany związane z cyfrową transformacją. Znają pełną ofertę dostawców usług chmurowych, ale w niewielkim stopniu angażują się w instalowanie tych rozwiązań. Inne przedsiębiorstwa specjalizują się w obsłudze konkretnej branży. Są skuteczne dzięki temu, że doskonale znają potrzeby klientów i mają doświadczenie zdobyte podczas wielu zrealizowanych wdrożeń. Jeszcze inne firmy specjalizują się w obsłudze małych i średnich podmiotów, których wymagania są zupełnie inne od np. start-upów czy większych przedsiębiorstw. W każdej z tych grup są firmy o różnym doświadczeniu i dojrzałości, więc nasze zadanie polega na tym, aby ułatwić partnerom wejście na wyższy poziom umiejętności, a tym zaawansowanym zapewnić godziwe warunki współpracy.

Czy sytuacja jest taka sama we wszystkich krajach?

Od strony technicznej usługi chmurowe nie mają granic. Ale oczywiście one istnieją i związane są ze wspomnianymi już różnicami, głównie prawnymi i kulturowymi. Liczba i poziom dojrzałości partnerów w dużym stopniu jest odzwierciedleniem zainteresowania klientów na danym rynku. W tej kwestii USA, kraje Europy Zachodniej oraz Izrael znajdują się zdecydowanie na czele, co wynika z bardzo wysokiego poziomu kultury biznesowej i zainteresowania nowymi technologiami. Działający tam partnerzy potrafią zaspokoić wszystkie potrzeby klientów związane z przetwarzaniem w chmurze, zapewniają wsparcie 24/7 i zakrojone na szeroką skalę konsultacje. Współpracujemy z partnerami, którzy rozpoczęli działalność mniej niż sześć lat temu i obecnie radzą sobie bardzo dobrze. Polska znajduje się w środku stawki, mamy bardzo aktywnych i zaangażowanych polskich partnerów, którzy nieustannie podnoszą swoje kwalifikacje. Mamy też stałych klientów, którzy zrozumieli już, jakie biznesowe korzyści mogą osiągnąć dzięki modernizacji sposobu przetwarzania danych. Zadawane nam pytania są podobne do tych, które słyszymy na całym świecie, co oznacza, że rynek dojrzewa. Ale naturalnie jeszcze dużo jest do zrobienia, więc wciąż szukamy zarówno partnerów, jak i klientów.

 

W jakiej dziedzinie mamy najwięcej do nadrobienia?

Konieczne jest nieustanne rozwijanie umiejętności, zdobywanie nowych specjalizacji i doświadczenia w obsłudze klientów z różnych branż na rynku. Partnerzy w Polsce powinni szczególnie przyjrzeć się usługom w dziedzinie przemysłowego Internetu rzeczy, przetwarzania na brzegu sieci, sztucznej inteligencji i maszynowego uczenia, a także np. analizie big data, jako że coraz więcej firm poszukuje sposobów wydobywania dodatkowej wartości ze swoich danych. Warto też, aby mieli doświadczenie w przenoszeniu do chmury środowisk różnych dostawców. Powinni też umieć budować infrastrukturę hybrydową, czyli w pewnym stopniu wykorzystującą rozwiązania w siedzibie klienta, które połączone są z różnego typu usługami chmurowymi. W tych dziedzinach oczekiwania klientów znacznie wzrosły. Chmura może być bardzo pomocna we wdrażaniu tego typu rozwiązań. I całkowicie niezależnie od technologii: polscy partnerzy powinni również rozważyć sposoby ekspansji na arenie międzynarodowej.

Wspomnieliśmy już o dużej otwartości klientów z Zachodu na usługi chmurowe. Tymczasem polscy integratorzy często narzekają na blokadę natury mentalnej u szefów firm lub członków zarządu w naszym kraju. Z czego tego typu obawy wynikają i jak z nimi walczyć?

Rzeczywiście, spotykamy się z takim zjawiskiem, zresztą nie tylko w Polsce, chociaż w różnych krajach różna jest jego skala. Ma kilka przyczyn, częściowo może to być związane z brakiem świadomości ze względu na to, że wiele dzieje się i zmienia, także na naszej platformie. Ponadto, potrzeba czasu, aby ludzie zdali sobie sprawę, że ich dane są bardziej bezpieczne w chmurze niż mogłyby być, gdyby były przechowywane na własnych serwerach w firmie. Sposobem na rozwiązanie problemu „blokady mentalnej”
jest edukacja i wskazywanie na innych klientów, którzy już pomyślnie migrowali do chmury. Zawsze trzeba próbować szukać także innego kontekstu, który pomógłby zrozumieć sytuację danego klienta. W Polsce wiele firm dysponuje w miarę świeżymi, własnymi rozwiązaniami w centrach danych. Nie występuje więc sytuacja, z którą często spotykaliśmy się na Zachodzie, że przedsiębiorstwo ma do wyboru zbudowanie całego środowiska od początku albo całkowitą zmianę modelu funkcjonowania i skorzystanie z usług chmurowych.

Niemniej jednak od czasu do czasu słyszy się o firmach, które zdecydowały się na migrację do chmury, a później uznały ten ruch za błąd. Czy takie przypadki zdarzają się także w naszym regionie?

Mówiłem wcześniej, że jesteśmy dopiero na początku drogi do pełnej popularyzacji rozwiązań chmurowych. Wzrost liczby klientów jest stały i ewentualna rezygnacja niektórych w statystyce jest praktycznie niewidoczna. Podejmujemy też wiele działań, żeby utwierdzić klientów w przekonaniu, że podjęli właściwą decyzję wybierając rozwiązania chmurowe. Przede wszystkim udostępniamy partnerom i klientom kilka różnych sposobów na poznanie najlepszych praktyk, dzięki którym mogą lepiej zrozumieć ich istotę i odnieść ją do własnej sytuacji. Naciskamy też na partnerów, żeby uczyli się korzystać z dobrze dobranych usług i optymalizować sposób korzystania przez firmy z usług chmurowych, co zapewnia lepsze wykorzystanie wykupionych zasobów albo obniżenie
comiesięcznych rachunków. Zapewniamy też bardzo wysoki poziom bezpieczeństwa i ciągłość świadczenia usług. Gdyby klient chciał sam wprowadzić służące tym celom rozwiązania, z pewnością poniósłby gigantyczne koszty. Podsumowując, nie sądzę, aby w perspektywie długoterminowej klienci odchodzili od chmury. Myślę, że nadal będziemy obserwować bardzo szybkie tempo przemieszczania się w jej kierunku.

Klienci coraz częściej oczekują możliwości korzystania z usług w modelu „cloud to cloud”, dzięki którym mogą np. replikować swoje środowisko działające u jednego usługodawcy do centrum danych drugiego. To zmusza do współpracy konkurujące ze sobą firmy…

Przede wszystkim trzeba zaznaczyć, że pojęcie „konkurencyjna firma” jest w tym kontekście dość płynne. Współpracujemy z takimi dostawcami i partnerami, jak SAP czy VMware. Natomiast nieustannie szukamy nowych modeli współpracy. Przykładowo, korzystająca z zasobów chmurowych AWS usługa VMware Cloud zapewnia klientom możliwość skalowania ich środowiska i przeniesienia jego części do chmury. Kolejnym przykładem jest uruchomiona przez nas usługa AWS
Outposts, dzięki której klient może korzystać z funkcjonalności chmury AWS we własnych centrach danych. Jest w pełni zarządzana i skonfigurowana, po prostu można nią objąć te usługi, które klient chciałby zachować lokalnie w siedzibie przedsiębiorstwa.

 

W jak dużym stopniu na waszą działalność wpływają regulacje prawne? Czy dostosowujecie do nich swoje usługi, czy też zakładacie, że to problem działających w danym kraju partnerów oraz ich klientów?

Dla nas obecnie to bardzo ważny temat. Oczywiście nie zostawiamy partnerów samych z tym problemem. W każdym kraju, gdzie obowiązuje prawo w jakiś sposób dotyczące świadczonych przez nas usług, jesteśmy w kontakcie z odpowiednimi regulatorami. Podobnie jest w Unii Europejskiej. Oprócz RODO wprowadzono wiele przepisów, np. regulujących przechowywanie danych finansowych i medycznych. Zatrudniamy grupę osób odpowiedzialnych za kwestie prawne, które sprawdzają, czy nasza firma spełnia określone prawem wymogi, ale też przygotowują dla partnerów i klientów wytyczne, jak powinni postępować, aby nie naruszyć przepisów. Dzięki temu pojawiają się projekty, o których jeszcze pięć lat temu nikt by nie pomyślał, chociażby wirtualny bank działający wyłącznie w chmurze i tam przechowujący wszystkie dane.

Parę razy podkreślił Pan, że w kontekście wykorzystania usług chmurowych jesteśmy dopiero na początku drogi. Co musi się wydarzyć, żebyśmy zakończyli ten etap i przeszli do kolejnego?

Myślę, że nastąpi to wkrótce. Firmy świadczące usługi chmurowe są praktycznie gotowe. Wszystko zależy więc od tego, jak szybko uda się przekonać klientów, że chmura jest możliwością, a nie ryzykiem. Potrzebne zatem są działania edukacyjne i nieustanne szkolenia, które kontynuujemy i zalecamy ich prowadzenie także partnerom. Klientów, którzy już teraz próbują korzystać z chmury, przekonać będzie raczej łatwo. Dla przedsiębiorców, który nigdy tego nie próbowali, trzeba stworzyć dobrą ofertę. Firmom, które z różnych powodów nie mogą części usług przenieść do chmury publicznej, trzeba zaproponować model hybrydowy, w którym łatwiej będzie im zarządzać całą infrastrukturą. Natomiast jeszcze raz chcę podkreślić, że nie ma możliwości, aby rynek usług chmurowych rozwinął się bez współpracujących z usługodawcami partnerów.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik