CRN Pandemia była dość łaskawa dla sektora IT. Pan jednak postanowił się z nim rozstać po ponad dwóch dekadach pracy właśnie w tej branży, głównie w sektorze audio-video. Czym była podyktowana ta decyzja?

Krzysztof Nikisz Już od młodzieńczych lat pasjonowałem się rozwiązaniami audio-wideo. Jako nastolatek, gdy po raz drugi spaliłem swoją wieżę Sharpa, zostałem skierowany na „przymusowe” praktyki (śmiech). To był koniec lat 90. Potem zacząłem pracować w szeroko pojętej branży IT/AV i w sumie spędziłem w niej niemal ćwierć wieku. Niestety nadszedł czas, żeby się pożegnać i zająć czymś innym. Odnawialne źródła energii to rynek z dużymi perspektywami, a przy podobnych nakładach pracy marże są nieporównywalnie większe niż w usługach IT.

Większość naszych czytelników wprawdzie narzeka na niskie marże, ale biznes się kręci także w tak zwanej nowej rzeczywistości…

Nie zgodzę się z tym, że COVID-19 łagodnie obszedł się z branżą informatyczną, przynajmniej nie w tej części, z którą byłem związany. Owszem, wielu producentów było beneficjentami pandemii, bo z półek znikały komputery, mikrofony, zestawy słuchawkowe, świetnie sprzedawały się małe drukarki… dziś brakuje tych produktów. Niektórzy resellerzy dywersyfikowali ofertę i odpuścili sobie sprzedaż dużych monitorów czy całej AV na rzecz profesjonalnych mikrofonów czy kamer. Duże koncerny wysyłające pracowników do pracy zdalnej kupowało po tysiąc kamer czy słuchawek. Tu rynek oszalał. Ja osobiście wydałem ponad 1500 zł na doposażenie „domowego biura”. To były więc prawdziwe żniwa dla niektórych sprzedawców. O ile jednak komputery sprzedawały się znakomicie, o tyle zainteresowanie serwerami czy infrastrukturą sieciową przeznaczoną do pracy w dużych biurach było niewielkie, a rynek profesjonalnego AV wręcz zamarł. Toczyły się rozpoczęte projekty, ale nowe się już nie pojawiały. W pierwszym okresie zamrożenia gospodarki wszystko stanęło, pod koniec roku działy IT skorzystały z tego, że w biurach jest pusto i dokonały potrzebnych zakupów. Kolejnym dobrym przykładem przemian jest segment urządzeń drukujących. Tak, jak wspomniałem wcześniej, ludzie kupowali drukarki do gospodarstw domowych, ale popyt na urządzenia A3 się załamał.

A jak pan ocenia rozwój wydarzeń w segmencie digital signage?

Digital signage jest systemem informacji, które przekazywane są zazwyczaj w miejscach, gdzie występują duże skupiska ludzkie. Wraz z wprowadzeniem obostrzeń nie było dla kogo wyświetlać tych informacji, a co za tym idzie wycofali się też reklamodawcy. Mam kilku znajomych zajmujących się wynajmem systemów digital signage, którzy obecnie znaleźli się w fatalnej sytuacji finansowej. Jeden z nich ma podpisaną umowę na obsługę kilku tysięcy wyświetlaczy… Inny problem związany jest z monitorami zalegającymi w magazynach dystrybutorów, którzy zakontraktowali jeszcze przed pandemią  duże partie towarów i teraz nie za bardzo wiedzą, jak się ich pozbyć. W rezultacie zamrożony pieniądz przynosi straty. Tracą zarówno firmy wynajmujące, jak i te sprzedające sprzęt.

Kiedy rozmawia się z firmami działającymi w segmencie digital signage, obok pesymistów spotyka się też osoby, które patrzą w przyszłość z optymizmem. Liczba zachorowań na COVID-19 drastycznie spada, gospodarka się otwiera… Poza tym w czasie pandemii wykorzystywano systemy digital signage do zliczania liczby pacjentów odwiedzających placówki handlowe, urzędy czy placówki zdrowia. Może pan wyolbrzymia problem?

Niestety, najczęściej mamy do czynienia z optymizmem urzędowym. Menedżer pracujący dla dużego producenta monitorów nie może powiedzieć, że jest źle, bo następnego dnia zostanie zwolniony. Kapitan statku schodzi z niego ostatni i nie ma prawa ani przez chwilę zwątpić w powodzenie swojej misji. Zresztą sam byłem w bardzo podobnej sytuacji. Też na początku myślałem, że sytuacja się unormuje. Niestety, nie widać zmian na lepsze. Oczywiście niektórzy stawiali punkty do pomiaru temperatury czy zliczania klientów. Ale używano do tego celu dwa wyświetlacze, najczęściej będące już na stanie. Klienci przestali kupować sprzęt, bo go nie potrzebowali. Wprawdzie gospodarka się otwiera, aczkolwiek trudno liczyć, że restaurator czy zarządzający hotelem po tym, jak przez rok ponosił straty, nagle zacznie inwestować w wyświetlacze.

Jednak analitycy z MarketsandMarkets przewidują, że rynek digital signage będzie w latach 2021–2026 rosnąć w tempie 11 proc. Poza tym handlowcy mogą przekonywać klientów, żeby realizowali projekty w najbliższych miesiącach, bo pod koniec może zabraknąć wyświetlaczy w magazynach. Tym argumentem posługują się dostawy komputerów. Czy nie warto po niego sięgnąć rozmawiając o wdrożeniach digital signage?

To prawda, że jest problem z dostępnością sprzętu elektronicznego. Niestety restauratorzy, hotelarze czy osoby zajmujące się organizacją imprez rozrywkowych dopiero wystartowali. Nie interesuje ich, jaki będą mieli wyświetlacz, co będzie pokazywał, i czy w ogóle będzie. Dla nich kluczową kwestią jest przyciągnięcie klientów po to, aby załatać ogromne dziury budżetowe, na co potrzebują około roku, a może i więcej. Potem będą myśleli o odpowiednim zabezpieczeniu finansowym na przyszłość. Zakupy nowych wyświetlaczy są gdzieś na szarym końcu. Dlatego też argument typu „kupujcie teraz, bo za miesiąc czy dwa może nie być towaru” w przypadku tej grupy odbiorców nie zadziała. Oczywiście prawdą jest, że z dostępnością elektroniki jest poważny problem. Pamiętajmy, że przez jakiś czas ważniejsze będzie odrobienie strat na tym, co mamy. Te biznesy wystartowały na minusie.

W czasie pandemii polski oddział Rossmanna zakupił dwa tysiące wyświetlaczy dla potrzeb digital signage. Czy poszukiwanie klientów wśród większych firm oraz instytucji może być metodą na wyjście z kryzysu?

Owszem, istnieją koncerny, a także duże instytucje, które mają środki na inwestycje. Duży gracz bez trudu znajdzie pieniądze na wyposażenie swoich salonów sprzedaży w rozwiązania digital signage czy sal konferencyjnych w profesjonalne systemy. Jednak problem polega na tym, że tych klientów jest stosunkowo niewielu. Wiem to z własnych doświadczeń, a także wielu rozmów przeprowadzonych z integratorami.

Wiele biznesów było zamkniętych. W związku tym ich właściciele nie używali wyświetlaczy, tym samym wydłużając ich żywotność. Na ile może to spowolnić proces wymiany sprzętu?

Monitory stosowane w digital signage cechują się wytrzymałością od pięciu do siedmiu, a nawet więcej lat i mogą pracować przez 24 godziny na dobę. Jeśli ekrany nie pracowały przez półtora roku to automatycznie ich żywotność się wydłuża. To nie jest samochód, który zardzewieje, jeśli się go nie używa. Warto też podkreślić, że przed pandemią tego typu ekranów sprzedawało się bardzo dużo. Dlatego też wielu użytkowników w najbliższych latach nie będzie odczuwało potrzeby, aby wymieniać sprawny sprzęt na nowy.

Czy na rynku dużych wyświetlaczy wybuchnie wojna cenowa?

Trzeba się liczyć z takim scenariuszem, a po rozmowach z kolegami z branży czuję, że wojna już trwa. Prędzej czy później zacznie dochodzić do tzw. próby zakupu, klienci zaczną sondować ceny. Z kolei integratorzy są głodni sprzedaży, a ostra rywalizacja doprowadzi do wojny cenowej na rynku. Marże spadną, na czym zyska klient. Przed pandemią koszty dużego monitora wraz z jego pełną instalacją wynosiły, powiedzmy około 5 tysięcy złotych, zaś marża oscylowała wokoło 15 – 20 procent. Wydaje mi się, że wielu integratorów, aby utrzymać swój biznes, jest gotowych na obniżenie cen i swoich marż, a to doprowadzi do obniżenia rentowności.

Najbliższą przyszłość dużych wyświetlaczy postrzega pan w ciemnych barwach, a może ciekawsze perspektywy rysują się przed projektorami?

Obym się mylił co do tych ciemnych barw. Nigdy nie byłem wielkim zwolennikiem projektorów z tego względu, że wyświetlacze zapewniają większą stabilność. Oczywiście są przypadki, w których projektor się sprawdzi. Projektor stosujemy wszędzie tam, gdzie jest potrzebny bardzo duży obraz wyświetlany dla wielu widzów. Wysokiej klasy urządzenia powrócą, bowiem korzystają z nich chociażby galerie handlowe, muzea czy sale konferencyjne. Na pewno będę jeszcze potrzebne. Proszę jednak zauważyć, że w ciągu kilku miesięcy przenieśliśmy się z całą pracą do domu i nie potrzebujemy dużych sal i projektorów. Myślę, że w najbliższych tygodniach będziemy chcieli się spotykać twarzą w twarz, podać sobie ręce, ale potem to minie i znów będą przeważać wirtualne spotkania. Dyrektorzy finansowi uważnie przeanalizują koszty związane z podróżami, tym bardziej, że dużo zainwestowali w infrastrukturę do zdalnej komunikacji. Praca hybrydowa na zawsze pozostanie z nami. Dostosowaliśmy się do tego, wdrożyliśmy i co najważniejsze to działa. W związku z tym szefowie zaczną naciskać, żeby pracownicy i klienci spotykali się w trybie online. Osobną kwestią pozostaje wyposażenie sal konferencyjnych. Inwestycja w profesjonalny sprzęt oznacza wydatek rzędu nawet miliona złotych. Alternatywą jest wynajem, który kosztować może 10 proc. tej kwoty. W wielu przypadkach ta opcja może być bardziej opłacalna, tym bardziej, że pełne obłożenie sali na 500 osób nie odbywa się co drugi dzień.

Jak długo potrwa kryzys w segmencie rozwiązań audio-wideo?

Branża audio-wideo jeszcze przez 2 – 3 lata będzie miała czkawkę.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Krzysztof Nikisz  

pełni funkcję CSO w Venturi Group, firmie zajmującej się odnawialnymi źródłami energii. Przedtem przez wiele lat był związany z branżą IT – pracował m.in. w Orange Polska, Samsung Electronics, Sharp Electronics oraz Integrated Solutions (grupa Orange).