CRN Polska Jak idzie biznes po trzęsieniu ziemi, jakie nawiedziło światowe finanse równo rok temu?
Jonathan Tsang W sierpniu i wrześniu 2009 r. sprzedaż się poprawiła. Trzeba jednak przyznać, że niektórzy odbiorcy wciąż wstrzymują się z wydawaniem pieniędzy.

CRN Polska W Polsce mówi się nieśmiało o pewnym ożywie-niu. Początek 2009 r. nie był jednak dla Asusa łaskawy – sprzedaż w I kwartale spadła aż o 90 proc. wobec tego samego okresu 2008 r. Jaki prognozujecie wynik za cały bieżący rok?
Jonathan Tsang Pod koniec 2008 r. mieliśmy do czynienia z załamaniem popytu.  I kwartał br. poświęciliśmy na uregulowanie stanu zapasów, by okres rotacji towaru nie przekraczał dwóch – trzech tygodni. W II kwartale nadrobiliśmy straty. Według danych pokazujących wielkość zamówień sprzętu (na których bazują IDC i Gartner) cały rynek komputerów przenośnych skurczy się w 2009 r. w przybliżeniu o 6 proc. Sprzedaż Asusa zaś powinna utrzymać się na poziomie porównywalnym z notowanym w 2008 r., możliwe, że osiągniemy nawet lekki jej wzrost.
Szczęśliwie mamy jeszcze przed sobą ostatni kwartał (rozmowa odbyła się we wrześniu 2009 r. – przyp. red.). Chcielibyśmy zamknąć 2009 r. lepszymi wynikami niż poprzedni, ale czy się uda – czas pokaże. Mamy kilka atrakcyjnych produktów, które teraz wprowadzamy na rynek. Opracowując najnowsze linie notebooków, skoncentrowaliśmy się przede wszystkim na ich rozmiarach (nowe maszyny są supercienkie) i wytrzymałości baterii (mamy w ofercie takie, które mogą działać nawet 14 godzin).

CRN Polska Wróćmy do kanału sprzedaży. Poprawę wyników sprzedaży w II kwartale 2009 r. Asus zapewne zawdzięcza współpracy z dużymi sieciami detalicznymi?
Jonathan Tsang W zeszłym roku proporcje sprzedaży w kanałach detalicznym i partnerskim wynosiły pół na pół. W bieżącym – już 65:35 proc. na korzyść sieci retailowych. Nie ma co ukrywać, że były lepiej przygotowane do dekoniunktury. Jednak w połowie roku dało się zauważyć ożywienie na rynkach resellerskim i dystrybucyjnym. Do końca roku poprawa może być już wyraźna, choć trudno mówić o powrocie do sytuacji sprzed bessy.

CRN Polska Poprawę widzi pan w przypadku dużych czy małych firm resellerskich?
Jonathan Tsang Kryzys spowodował, że rynek zaczął oczyszczać się z niewielkich firm założonych przez przypadkowe osoby, operujących na kilkuprocentowych marżach, funkcjonujących z dnia na dzień, bez biznesplanu. Natomiast przedsiębiorcy oferujący ze sprzętem usługi poradzili sobie z załamaniem gospodarczym o wiele lepiej. W każdym razie rynek wyjdzie z kryzysu wzmocniony. Zaobserwujemy też tendencję do konsolidacji: resellerzy częściej będą przyłączać się do sieci sprzedażowych, zamiast prowadzić biznes na własną rękę.

CRN Polska Co pan może doradzić resellerom szukającym swojego miejsca na rynku, poza tym, co mówią wszyscy – że powinni powiązać sprzedaż sprzętu z usługami? Może pomysłem jest wyspecjalizowanie się w handlu towarem jednej marki?
Jonathan Tsang Na pewno nie. Wystarczy przyjrzeć się, jak funkcjonuje branża samochodowa. Kiedyś salony sprzedawały auta tylko jednej marki, dzisiaj mają w ofercie pojazdy kilku dostawców. Reseller, który skupi się na niszowych rozwiązaniach pochodzących od jednego producenta, zdoła utrzymać z ich sprzedaży najwyżej siebie i jednego pracownika. Jeszcze dwa lata temu czterech największych dostawców (Acer, Asus, HP i Toshiba) generowało 60 – 65 proc. sprzedaży na rynku notebooków. Teraz aż 80 proc. przychodów na rynku zapewnia zbyt produktów tych firm. Rynek się konsoliduje, ale nie oznacza to, że można wiązać się tylko z jedną marką. Klient musi mieć wybór.

CRN Polska Co Asus ma do zaoferowania resellerom? Marże związane ze sprzedażą notebooków są głodowe.
Jonathan Tsang To prawda, że zyski pochodzące z handlu notebookami coraz bardziej się kurczą. Asus zdejmuje jednak resellerom z głowy problem serwisu. Klienci z reguły porównują ceny zakupu urządzeń, natomiast nie interesują się kosztami ich utrzymania. Komputery Asusa są zaprojektowane z myślą o najdrobniejszym szczególe. Muszą być bezpieczne dla użytkowników, ale także łatwe w obsłudze. Patrzymy na całokształt, nie tylko na podstawowe parametry techniczne notebooków. Chcemy, by klienci wiedzieli, że dostają produkt wart swojej ceny. Poświęcamy dużo czasu i środków na projektowanie, marketing i zapewnienie wysokiej jakości serwisu. Dlatego cena naszych wyrobów jest nieco wyższa niż oferta konkurencji.

CRN Polska Czy uważa pan, że kanał partnerski będzie tracił na znaczeniu?
Jonathan Tsang Absolutnie nie. Nikt tak dobrze nie zna naszych produktów jak resellerzy. To oni potrafią najlepiej doradzić klientom.
CRN Polska Producenci powtarzają to stwierdzenie jak mantrę. Przyznają jednak, że Polska jest specyficznym krajem, w którym kanał resellerski jest bardzo mocno rozbudowany w porównaniu z innymi rynkami. Niektórzy mówią, że wręcz nie opłaca się obsługiwać tak dużej liczby małych partnerów.
Jonathan Tsang Sposobem na pogodzenie kanału retailowego z resellerskim jest zróżnicowanie oferty. Klienci, którzy potrzebują prostych urządzeń konsumenckich, powinni znaleźć je w sklepach sieciowych, natomiast odbiorcy bardziej wymagający powinni być obsługiwani przez resellerów.

CRN Polska Czy może pan zagwarantować, że komputery przeznaczone dla kanału partnerskiego nie znajdą się w sieciowych salonach i marketach?
Jonathan Tsang  Takie jest założenie. Naprawdę myślę, że kanał resellerski będzie sobie w przyszłości dobrze radził.

CRN Polska Jaka jest przyszłość sprzedaży komponentów za pośrednictwem kanału resellerskiego?
Jonathan Tsang Kanał dilerski produktów komponentowych w ciągu najbliższych 5 lat nie straci na znaczeniu, zwłaszcza w Polsce. Rozwiązania mobilne (notebooki i netbooki) rozprowadzane są w dużej części przez sieci detaliczne. Natomiast sprzedaż komponentów pozostanie w rękach resellerów. Dlatego Asus wydzielił osobny dział w firmie, który ma się zajmować rynkiem komponentowym. Możliwe, że zmniejszy się liczba resellerów sprzedających podzespoły, ale w grze pozostaną ci, którzy dobrze znają rynek i wiedzą, jak prowadzić biznes.

CRN Polska Jak będzie rozwijał się segment komputerów moblinych?
Jonathan Tsang Przeżyliśmy niedawno dwie duże zmiany na rynku: debiut netbooków oraz notebooków typu thin & light. Możemy się spodziewać dalszego rozwoju techniki powodującego z jednej strony zacieranie się różnic między różnymi typami urządzeń mobilnych, z drugiej zaś skutkującego próbami wprowadzenia na rynek zupełnie nowych rodzajów komputerów.

CRN Polska Czy sprzedaż urządzeń mobilnych będzie rosła kosztem popytu na komputery stacjonarne?
Jonathan Tsang W najbliższej przyszłości sprzedaż maszyn stacjonarnych w Europie nieznacznie spadnie. Natomiast komputery mobilne będą nadal zdobywały coraz większą część rynku. Desktopy wciąż się ceni za wydajność. Są używane jako serwery lub centra rozrywki do obsługi gier i multimediów w domu.