ELKO Group rozwija się na europejskim rynku dystrybucji systematycznie powiększając obszar działania. W 2019 r. firma przejęła słowackiego i szwedzkiego dystrybutora, a dwa miesiące temu poinformowała o zakupie dystrybutora w Rumunii. Ta ekspansja jest widoczna również w wynikach finansowych. W ubiegłym roku łotewski dystrybutor wypracował 2,2 mld dol. przychodu, co oznacza wzrost o 16 proc. rok do roku. Rekord padł w Szwecji, gdzie obroty wzrosły o 143 proc.

Według Svensa Dinsdorfa, CEO ELKO Group, dwucyfrowy wzrost jest w dużym stopniu zasługą postępującej cyfryzacji. Praca w domu i przebywanie w izolacji sprawiły, że u przeciętnego konsumenta wzrosło zapotrzebowanie na produkty, które wcześniej nie znajdowały się na jego podstawowej liście zakupów. Wprawdzie Covid-19 mocno ożywił rynek IT, ale przyniósł ze sobą też negatywne konsekwencje, takie jak chociażby zaburzenia ciągłości łańcucha dostaw. Niedobory dysków twardych, pamięci flash, kart graficznych czy procesorów postawiły dystrybutorów w niełatwej sytuacji. W wyniku trudności logistycznych dostawy stały się nieprzewidywalne. Co więcej, nic nie wskazuje na to, że sytuacja w segmencie półprzewodników wkrótce wróci do normy. Dystrybutorzy poszukują różnych sposobów, aby szybko i w sposób elastyczny dostosować się do zmian i tym samym sprostać oczekiwaniom klientów.

ELKO Group wiosną bieżącego roku wyemitowało obligacje na kwotę 20 mln euro, co zapewniło firmie dostęp do kapitału obrotowego. Svens Dinsdorf przyznaje, że ten krok pozwolił ELKO sprostać wysokiemu popytowi na produkty IT i elektronikę użytkową oraz sprawnie przezwyciężyć zakłócenia w łańcuchu dostaw i rosnące koszty logistyki.

Budowanie relacji

Resellerzy na ogół przyznają, że w kontaktach z dystrybutorami kluczową rolę odgrywają relacje międzyludzkie. Są one szczególnie ważne przy realizacji zaawansowanych projektów. Uczestnicy niedawnej debaty CRN Polska – poświęconej zmianom na rodzimym rynku dystrybucji – byli zgodni, że jedną z największych wad konsolidacji były zmiany personalne, które zaszły u łączących się ze sobą dystrybutorów. Menedżerowie ELKO Group prezentują podobny punkt widzenia do biorących udział w debacie integratorów.

– W branży dystrybucyjnej największym atutem nie są produkty, lecz relacje. Nabrały one szczególnego znaczenia w obecnych czasach, kiedy trzeba zmagać się z brakiem komponentów. Długofalowe relacje z producentami, partnerami logistycznymi i resellerami pozwalają nam dostosować się do sytuacji na rynku – mówi Olha Lizurej, Managing Director w ELKO Poland.

Łotewski dystrybutor działa na rynku europejskim od 28 lat. W tym czasie zdobył nie tylko duże doświadczenie w zakresie współpracy z partnerami, ale potrafił stworzyć z nimi bliskie więzi. ELKO Group oferuje produkty aż 400 vendorów w kilkunastu europejskich państwach. W przypadku dystrybucji masowych produktów, takich jak elektronika użytkowa, występuje zjawisko skali. Większy gracz ma dość duże możliwości w zakresie gromadzenia i magazynowania towaru. Poza tym ścisła współpraca z partnerami całej sieci logistycznej gwarantuje terminowe dostawy.

Łotewski dystrybutor zachęca partnerów do podjęcia konkretnych działań, które powinny złagodzić skutki niedoborów komponentów na globalnym rynku. Radzi, aby wspólnie planować zamówienia kwartalne w celu precyzyjnego określenia przedsprzedaży lub potrzeb produkcyjnych. Ważny jest  stały kontakt z dystrybutorem, który umożliwia maksymalne przyspieszenie czasu dostawy i gwarantuje dostęp do aktualnych informacji. Trzeba też posiadać zróżnicowany asortyment w tych samych kategoriach produktowych, dzięki czemu reseller zawsze posiada alternatywne rozwiązanie w przypadku wystąpienia niedoborów jednego z produktów.

Trzy pytania do…  

Olhy Lizurej, Managing Director w ELKO Poland

 

 

 

  1. W jaki sposób staracie się rozwiązać problem niedoborów na rynku?  Zauważmy, że sprzedawcy detaliczni zmieniają asortyment, szukając wyjątkowych, trudno dostępnych i jeszcze nieodkrytych produktów niszowych. Często są to alternatywne marki o dużym potencjale. Wiadomo, że popyt nie będzie trwać wiecznie i należy dobrze wykorzystać obecną sytuację. Dlatego resellerzy powinni mieć dostęp do alternatywnych towarów. Rolą dystrybutora jest uprzednia identyfikacja potencjału nowych marek i technologii oraz gotowość do zaopatrywania rynku i my to robimy. Drugą istotną kwestią jest zachowanie bliskich relacji w całym łańcuchu dostaw.
  2. Jaka grupa produktów zyskuje najwięcej nabywców w czasie pandemii?  Najszybciej rosnącym segmentem w ELKO Group jest elektronika użytkowa. Jednym z najmocniejszych trendów ostatnich lat jest zacieranie się granicy między elektroniką domową a sprzętem IT. Asortyment oferowany przez handlowców rośnie, w tym liczba powiązanych ze sobą grup produktowych. Jednym z najbardziej pożądanych produktów podczas pandemii okazały się, niespodziewanie, odkurzacze – zwłaszcza te zrobotyzowane. Odkurzacze automatyczne to u nas absolutny bestseller w segmencie elektroniki użytkowej. Globalne firmy badawcze prognozują, że notowany w tym przypadku wzrost nie zatrzyma się przynajmniej przez następne siedem lat. Nic dziwnego, że nowe marki są gotowe do wejścia na polski rynek.
  3. Czy usługi dystrybucyjne ELKO wnoszą wartość dodaną?  Wszyscy walczymy o marżę. Dlatego też każdy krok wykonany w łańcuchu dostaw powinien wnosić wartość. Jednocześnie jesteśmy zainteresowani jak najszybszym dotarciem produktu do użytkownika. Jeszcze kilka lat temu było to możliwe poprzez skrócenie łańcucha dostaw. Obecnie jest inaczej, cel ten można osiągnąć dzięki rozwojowi nowych usług i inteligentnym rozwiązaniom. Przykładowo większość naszych klientów nie tworzy zapasów, lecz korzysta z wirtualnej integracji z zasobami poprzez CSV lub zaawansowaną integrację API z danymi w czasie rzeczywistym. Poza tym planujemy udostępnić partnerom usługę bezpośrednich dostaw dla konsumentów do paczkomatów. Mniej przeładunków, pominięcie prac związanych z przepakowaniem towaru i szybsze dostawy to największe zalety tej usługi. Na rynku funkcjonuje stary stereotyp, że dystrybutor zjada zysk, ale z naszych obliczeń wynika, że jest odwrotnie – nasze usługi oszczędzają pieniądze klientów. Niezależnie od tego, czy będą to warunki finansowania z pozytywnym wpływem na bilans klientów, wyznaczony menedżer klienta do bezpośredniego kontaktu i usprawnienia procesów, czy nasza nowoczesna platforma e-commerce.
  

Plan na Polskę

ELKO Group zadebiutowało na polskim rynku w 2017 r. Od tego czasu skumulowany wskaźnik wzrostu wyniósł 59,2 proc. Obecnie firma prowadzi negocjacje z dużymi sieciami handlowymi. Ostatnio dystrybutor rozszerzył portfolio o nowe marki: MSI, Netac, Intenso, Crucial czy Black Shark. Posiada bogate portfolio komponentów PC, a w najbliższym czasie planuje rozwój segmentu smartfonów i pecetów. Dystrybutor przyznaje, że w przypadku kilku producentów rozmowy znajdują się na końcowym etapie. Ponadto firma zamierza zwiększyć zatrudnienie w Polsce.

– Indywidualne podejście do partnerów to podstawa naszych usług i konkurencyjny wyróżnik Grupy ELKO. W celu zapewnienia maksymalnej wartości, powinniśmy być blisko naszych klientów. Oprócz centrali w Bielanach Wrocławskich, budujemy też zespół przedstawicieli handlowych w Warszawie, który obsłuży klientów dowolnej wielkości – podsumowuje Olha Lizurej.