Dystrybucja IT nigdy nie była łatwym kawałkiem chleba. Wymagała od swoich liderów wyjątkowej biegłości i twardości biznesowej nawet w latach 90-ych, kiedy polska gospodarka była chłonna jak gąbka. Z tym większym podziwem odnotowuję, że na dziesięciu największych dystrybutorów w 1999 roku (pierwszy okrągły rok działania CRN Polska) aż czterech działa do dzisiaj (Tech Data, AB, Action, Incom), dwóch zostało przejętych przez konkurentów (ABC Data i California Computer), a jedynie dwóch upadło (STGroup i Techmex). Do grupy „przegranych” można by oczywiście zaliczyć też pozostałą dwójkę (JTT Computer i Optimusa), ale w ich przypadku historia potoczyłaby się zapewne inaczej, gdyby na drodze nie stanęli im pazerni urzędnicy skarbówki (młodszym czytelnikom warto wyjaśnić, że ówczesne dęte „afery VAT” nie miały nic wspólnego ze współczesnymi tzw. karuzelami, zwykle jak najbardziej przestępczymi).

Z perspektywy czasu największym wygranym jest niewątpliwie AB, które ćwierć wieku temu zajmowało pod względem przychodów szóstą pozycję w rankingu dystrybutorów, a teraz jest niekwestionowanym liderem wśród wszystkich (!) firm IT w Polsce. Przychody wrocławskiego broadlinera znakomicie obrazują postęp, jaki się w tym czasie dokonał, i to pomimo światowych kryzysów gospodarczych i lokalnych zawirowań. O ile w 1999 r. obroty AB sięgnęły 382 mln zł, o tyle w 2022 r. było to już kilkanaście mld zł, co oznacza wzrost o kilka tysięcy proc. (o drodze AB na szczyt rozmawiamy z Andrzejem Przybyło, założycielem i prezesem wrocławskiego giganta).

„Podatek od sprzedaży”

Najzdolniejsi dystrybutorzy, balansując pomiędzy wygórowanymi oczekiwaniami producentów i resellerów z jednej strony a wyjątkowo niską rentownością biznesu z drugiej, zdołali dokonać znacznego postępu w rozwoju portfolio produktów i usług. I kiedy wydawało się, że w ten sposób zapewnili sobie kolejne długie lata działania, nadeszła era szybkiego rozwoju modelu chmurowego. Wtedy niezwykle ważna rynkowa rola dystrybutorów zaczęła być kwestionowana. I to pomimo tego, że niejednokrotnie udowodnili, że charakteryzują się wyjątkową zdolnością dostosowywania się do nowych warunków rynkowych.

Nic dziwnego, że głosy wątpiących irytują, a co najmniej dziwią weteranów tego segmentu rynku, w tym Franka Vitagliano, który odniósł się do tego niedawno w jednym z podcastów z cyklu „Beyond Distribution with GTDC”.

– Kiedy zostałem prezesem GTDC w 2018 roku, wszyscy głośno się zastanawiali, czy aby dystrybutorom uda się wykonać kolejny krok w rozwoju i tym samym nadążyć za postępującą cyfrową transformacją. Myślałem wtedy: ludzie! Gdybyście tylko spojrzeli wstecz, na minione 30 lat, to byście nie zadawali takich pytań – komentuje szef GTDC.

O żywotności modelu dystrybucyjnego w zmieniającym się świecie IT sporo mówi i pisze także Larry Walsh, CEO Channelnomics. W artykule pt. „10 Lessons 2022 Taught the Channel for the New Year” (patrz str. 52) zwraca uwagę, że w epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, nawet niektórzy Channel Managerowie zaczęli kwestionować wartość dystrybucji. Są tacy, którzy twierdzą, że dystrybucja jest dla nich „odziedziczonym podatkiem od sprzedaży”.

Jednak dystrybutorzy nadal rozwijają swoje modele biznesowe i możliwości realizowania nowych potrzeb producentów i integratorów. Jak podkreśla Larry Walsh, już ponad trzy czwarte dystrybutorów na świecie świadczy usługi i wsparcie w chmurze, jak też zapewnia partnerom dostęp do analityki biznesowej. Oczywiście to wszystko przy zachowaniu podstawowych wartości biznesowych, do których zaliczają się m.in. finansowanie, magazynowanie i logistyka.