Partnerzy są dla nas najważniejsi

CRN
Polska Jak Veracomp radził sobie w 2011 r.?

Adam
Rudowski Bardzo dobrze. Jesteśmy
zadowoleni, przychody Veracompu w Polsce wzrosły o 16 proc.
i wyniosły 453 mln zł. Do tego trzeba dodać wyniki spółek
zależnych w kraju i za granicą. Rok zakończyliśmy również dobrymi
wynikami w Czechach i krajach nadbałtyckich. Ze względu na sytuację
ekonomiczną nie planowaliśmy wzrostu przychodów na Węgrzech. Natomiast
w Rumunii i krajach adriatyckich, mimo systematycznej poprawy
rentowności, czeka nas jeszcze sporo pracy, aby z efektów być w pełni
zadowolonym.

CRN
Polska Z tego, co mówią dystrybutorzy o sytuacji na rynku
w roku ubiegłym, wynika, że nie była jednorodna. Pojawiają się głosy, że
zaobserwowano zaostrzającą się konkurencję i jeszcze większą presję na
marże.

Adam
Rudowski Presja na marże występuje
zawsze, my jednak nie żyjemy jedynie z logistyki i finansowania,
oferujemy sporo innych wartości. Mamy grupę resellerów, która oczekuje od nas
wyłącznie dostarczenia towaru i kredytu. Robimy to dobrze. Jest jednak
również rosnące grono partnerów, które wykorzystuje naszą wiedzę do budowania
nowych rynków, zarządzania projektami, doradztwa technicznego
i biznesowego, wówczas nasze marże są wyższe.

CRN
Polska Pojawiły się także próby skracania kanału sprzedaży. Czy państwo
macie podobne obserwacje?

Adam
Rudowski Nie odczuliśmy żadnych działań producentów zmierzających do
skracania kanału sprzedaży. Wręcz przeciwnie, od kilku lat zauważalny jest
trend odwrotny, wielu producentów, zwiększając zasięg działania, mocno
inwestuje w rozbudowę sieci partnerów. Chcąc zachęcić resellerów do
wspólnej pracy, często przekazują przygotowane przez siebie projekty do kanału.
Dziś rynek jest zbyt transparentny, by ktokolwiek ryzykował utratę zaufania
i podcinał gałąź, na której siedzi.

CRN
Polska W opinii niektórych dystrybutorów spo-wolnienie inwestycji
było dość wyraźne i odbiło się na dynamice wzrostu sprzedaży.

Adam
Rudowski Zauważyliśmy głównie
pozytywne zmiany. Rosnąca dojrzałość managerów prowadzących krajowe
przedsiębiorstwa wpływa pozytywnie na zwiększenie znaczenia IT jako narzędzia
budowania konkurencyjności. Firmy coraz więcej inwestują w automatyzację
produkcji, zarządzanie informacją i komunikację. Dziś wszyscy zdają sobie
sprawę, że bez silnego IT nie przetrwają, a już na pewno nie będą operować
na globalnym rynku.

Sześć, siedem lat temu
przedsiębiorstwa często kupowały rozwiązania, bo były stosowane przez
konkurencję, rzadko analizowano sens biznesowy takiego wydatku. Badania rynku
pokazywały, że ok. 70 proc. inwestycji w zakresie IT nie było
wykorzystywanych. Dzisiaj jest tak, jak być powinno: użytkow-nik przedstawia
dostawcy cele operacyjne i strategiczne, jakie chce osiągnąć, a do
integratora należy wskazanie sposobów, w szczególności rozwiązań IT, które
pozwolą je zrealizować. Na tym właśnie m.in. polega wartość świadczonego przez
nas doradztwa biznesowego. Wracając do poziomów inwestycji, oczywiście
niebagatelny wpływ mają fundusze europejskie i ich przeznaczenie na zakup
coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań teleinformatycznych.

CRN
Polska Promujecie doradztwo biznesowe i technicz-ne jako klucz do
rozwoju resellerów. Jak pomagacie im w zdobywaniu nowych umiejętności?

Adam
Rudowski Wspieramy partnerów w zdobywaniu wiedzy w wielu
wymiarach. W zakresie doradztwa biznesowego proponujemy: indywidualne
analizy możliwości zastosowania awangardowych rozwiązań IT u klientów partnera,
wspólne wizyty u użytkowników końcowych w celu pokazania korzyści
wynikających z zakupu innowacyjnych rozwiązań oraz warsztaty
i seminaria, na których przedstawiamy przykładowe wdrożenia i ich
realizację. We wszystkich tych działaniach kładziemy nacisk na pokazanie
efektów zastosowania teleinformatyki w obszarach: wzrostu sprzedaży,
redukcji kosztów i wzmocnienia wizerunku.

W przekazywaniu wiedzy
technicznej dużą rolę odgrywa nasze Centrum Edukacyjne Compendium ulokowane
w Krakowie i Warszawie. Za jego pośrednictwem oferujemy rozbudowany
wachlarz szkoleń dla partnerów. Na co dzień wspieramy resellerów
w opracowywaniu ofert i projektów. Wiedzę o konkretnych
produktach przekazujemy na kilkudziesięciu spotkaniach organizowanych co roku
w ramach road show.

Jesteśmy zawsze do dyspozycji, jeżeli potrzebne są celowe,
profilowane szkolenia lub warsztaty organizowane w siedzibie partnera.
Transfer najbardziej praktycznej wiedzy technicznej ma miejsce podczas
wspólnych wdrożeń, z udziałem inżynierów z naszego działu usług
profesjonalnych.

Świadczymy również szerokie wsparcie posprzedażne. Uważamy,
że jest bardzo istotne, bo prawdziwa lojalność użytkowników końcowych wobec
partnera powstaje nie wtedy, gdy dysponują budżetem do wydania, ale wówczas,
kiedy właściwie rozwiązuje się ich problemy z kupionym wcześniej sprzętem
czy aplikacją. Skuteczna i szybka pomoc w takich momentach buduje
wysoki poziom zaufania i poczucia bezpieczeństwa podczas realizacji
kolejnych zamówień.

CRN
Polska Wspomniał pan w prognozie dla CRN Polska o tym, że
w zeszłym roku zwiększyło się znaczenie wiedzy technicznej. Jakie są tego
przyczyny?

Adam Rudowski
Wartość doradztwa technicznego
u dystrybutora jest istotna z dwóch powodów. Przy rosnącym zainteresowaniu
rozwiązaniami powszechnymi, ale wciąż wymagającymi skonstruowania wygrywającej
oferty, przygotowania projektu, którego realizacja nie przekroczy zakładanego
budżetu, i ewentualnego wsparcia we wdrożeniu, wykorzystanie wiedzy
dystrybutora umożliwia uporanie się przez resellera z nagłym wzrostem
sprzedaży. Ma szanse zrealizować projekty, których nie byłby w stanie się
podjąć ze względu na ograniczoność własnych zasobów.

Dodatkową, oczywistą korzyścią jest nienarażanie się na
utratę klientów, którym okresowo trzeba by było odmawiać. Dystrybutor jest
lepszym źródłem brakującej wiedzy niż inny integrator, bo nie stanowi
potencjalnej konkurencji.

Drugim obszarem,
w którym doradztwo techniczne spełnia ważną rolę, jest dystrybucja
rozwiązań innowacyjnych, mniej znanych na rynku. W tym przypadku wiedza dystrybutora
jest niezbędna do rozpoczęcia sprzedaży, zanim pierwsza grupa integratorów
zdobędzie odpowiednie umiejętności i certyfikaty. Panuje stara zasada, kto
pierwszy, ten lepszy, kto wcześniej zacznie promować nowe rozwiązania, ten
silniej w przyszłości, kiedy staną się standardem, będzie kojarzony jako
ich dostawca. W przypadku naszej branży jest to inwestowanie w bardzo
niedaleką przyszłość.

CRN
Polska Jaki wpływ na współpracę
z resellerami ma 11 wartości Veracompu?

Adam Rudowski
Wypracowane przez nas w 2007 r. wartości mają wpływ zarówno na to,
kim jesteśmy, jak i na współpracę z partnerami. Pierwszą
i najważniejszą z nich jest „Obsługuj klientów tak, jak sam chciałbyś
być obsługiwany”. Zwykle bardziej wymagający jesteśmy wobec innych niż wobec
siebie, patrzymy na świat z własnej perspektywy. Postawienie się
w roli drugiej strony i refleksje z tego wynikające umożliwiają
lepsze zrozumienie sytuacji partnera, tego czy właściwie postępujemy, czy
wystarczająco troszczymy się o wzajemne relacje. Podstawą jest
zrozumienie, że wszyscy w firmie pracujemy dla naszych partnerów i to
oni są najważniejsi.

Inna wartość: „Bądź
uczciwy, szczery i otwarty”, pozwala na budowanie długoterminowych
kontaktów bazujących na bezpieczeństwie i zaufaniu oraz postrzeganie
wewnątrz przedsiębiorstwa świata zewnętrznego takim, jaki rzeczywiście jest.
W biznesie, obok realizacji celów, ważne są styl i forma,
w jakiej to robimy. Podkreśla to kolejna wartość: „Oprócz efektu liczy się
styl, w jakim go osiągniesz. Skutecznie i z klasą”. Kultura
naszej firmy rzutuje na sposób, w jaki jesteśmy postrzegani, i na to,
czy współpraca z nami jest dla partnerów pozytywnym doświadczeniem.

CRN
Polska Czy pana zdaniem atmosfera w Veracompie wpływa na
zadowolenie resellerów ze współpracy z przedsiębiorstwem?

Adam
Rudowski Atmosfera wewnątrz firmy jest nawet ważniejsza od
organizacji pracy, narzędzi czy wartości. Wpływa na motywację, pracę zespołową,
emanuje z przedsiębiorstwa na zewnątrz i przyciąga jak magnes. Chyba
nikomu nie jest obojętne, z usług jakiego banku korzysta czy do jakiej
restauracji chodzi. Oprócz produktów, które dostajemy, lubimy też niektóre
miejsca, bo czujemy się w nich dobrze, miło i bezpiecznie.

CRN
Polska W jaki sposób w Veracompie są realizowane wysokie
standardy jakości?

Adam
Rudowski Spośród kilku możliwych
sposobów, obok wdrożonego ISO 9001, zdecydowaliśmy się na „jakość wbudowaną
w proces”. Każdy w firmie jest kontrolerem jakości na swoim
stanowisku pracy. Jeżeli wykryje jakiekolwiek odstępstwo od ustalonych
standardów, przekazuje problem osobom, które go rozwiązują w czasie
rzeczywistym. To sprawia, że jest on najczęściej nieodczuwalny dla partnera.
Wyjątkami są sytuacje, w których na poprawę nie mamy bezpośredniego
wpływu. Ten model działania wymaga bardzo głębokich zmian kulturowych
w firmie oraz współdziałania całego zespołu, ale w nagrodę jest
najskuteczniejszy. Eliminujemy okresowe zagrożenia, ale też gromadzimy dane
potrzebne do przeprowadzania zmian systemowych w zakresie organizacji
pracy i procesów, w celu unikania podobnych zdarzeń
w przyszłości. W ten sposób doskonalimy firmę.

CRN
Polska Jakie są najbliższe plany Veracompu?

Adam
Rudowski Będziemy rozwijać naszą bezpośrednią obecność
w Europie Środkowo-Wschodniej. W najbliższym czasie planujemy
otworzyć biura w dwóch kolejnych krajach tego regionu. W Polsce
przewidujemy w 2012 r. dwucyfrowy wzrost sprzedaży. W obszarze
budowanych przez nas wartości położymy duży nacisk na dalszy rozwój doradztwa
technicznego i biznesowego. Jesteśmy przekonani, że doradztwo biznesowe
będzie nie tylko kluczem do budowania długoterminowych relacji między
partnerami a użytkownikami końcowymi, ale również, w niedalekiej
perspektywie, największą wartością, jaka będzie wnoszona na rynek przez sektor
IT.