W każdej dziedzinie życia obowiązuje pewien kanon postępowania, dzięki któremu możemy mieć pewność, że w dłuższej perspektywie odniesiemy mniejszy lub większy sukces – o ile się tego kanonu trzymamy. W biznesie należą do nich niewątpliwie zasady odkryte przez Jima Collinsa i jego zespół badawczy z Colorado. Po przeanalizowaniu ponad 1400 spółek giełdowych, znaleźli zaledwie jedenaście, które z poziomu przeciętnego zdołały wspiąć się na poziom wybitny („Good to Great”). Zarządy tych spółek wychodziły między innymi z założenia, że nie jest prawdą, jakoby to ludzie decydowali o sukcesie każdej firmy. Prawdą jest, że decydują o tym dopiero właściwi ludzie, choć i oni powinni być w tym celu „umieszczeni” na właściwych miejscach. Tego rodzaju stwierdzeń, zwykle banalnych w treści, ale często piekielnie trudnych do zastosowania w praktyce, jest w „dekalogu Collinsa” oczywiście więcej.

Swój własny kanon ma również kanał partnerski. Producenci, którzy się tego kanonu trzymają, mogą być pewni, że zdobędą grupę stałych, wiernych, zadowolonych partnerów handlowych. Jeśli zaś dany producent nie będzie określonych zasad przestrzegał, partnerzy zaczną się wykruszać. Redakcja CRN Polska postanowiła te zasady „wyryć w kamieniu”, co przybrało kształt Kodeksu Dobrych Praktyk Partnerskich Branży IT.

Kodeks powstał przy współpracy, a tak naprawdę pod dyktando konsultantów branżowych, a więc doświadczonych integratorów IT z wieloletnią praktyką w biznesie. Lista powstałych w ten sposób dobrych praktyk liczy ich dokładnie dwanaście. Teoretycznie „dekalog” ten wydaje się dość banalny, podobnie jak wnioski ze wspomnianych wyżej prac badawczych Jima Collinsa. A jednak prostota dobrych praktyk nie zmienia faktu, że trzymanie się ich gwarantuje sukces w kanale sprzedaży IT.

W tym kontekście pojawia się pytanie: dlaczego warto publikować Kodeks po trzech dekadach rozwoju polskiego kanału sprzedaży IT? Odpowiedź brzmi: właśnie dlatego! Na rynek wchodzi właśnie nowe, „milenijne” pokolenie prezesów, handlowców oraz Channel Managerów. Dobrze, żeby mieli się do czego odwoływać w swoich działaniach biznesowych.

Drogowskaz dla nowego pokolenia.

Kodeks publikujemy po raz pierwszy w wydaniu 12/2023 CRN Polska. Jednocześnie z radością ogłaszam, że zaszczytną rolę Ambasadorów Kodeksu pełnią: AB, Alstor, Bakotech, Exclusive Networks oraz Incom. To właśnie dystrybutorzy tworzą bowiem stosunkowo niewielką, ale wpływową grupę, która może z powodzeniem reprezentować rozproszoną społeczność integratorów, pełniąc tym samym rolę ambasadorów ich interesów wobec vendorów. Dotyczy to również dobrych praktyk partnerskich.