Od 11 lat prowadzę firmy w Chinach kontynentalnych oraz w Hongkongu i ciągle nurtuje mnie pytanie, dlaczego te wszystkie poradniki o prowadzeniu relacji biznesowych z Chińczykami, które kiedyś intensywnie studiowałem, w praktyce okazały się antyporadnikami. Prześledziłem sobie kilka kluczowych porad i one są naprawdę fatalne, jeśli jesteśmy nastawieni na efektywność poświęconego czasu.

Kultura „ganbei” (można tłumaczyć jako „wypij do dna” albo nasze „na zdrowie”). Są to spotkania biznesowe z jedzeniem i piciem, które mają na celu zacieśnienie relacji i z czasem mogą przekształcić się we wspólne przedsięwzięcie lub zakup/sprzedaż czegoś. W praktyce to do niczego nie prowadzi. Po stronie chińskiej jest to tylko imprezowanie za firmowe pieniądze i oni zwyczajnie to lubią. Jeśli mamy na celu dokonać realnej transakcji, to w tym przypadku tracimy czas. Straciłem na takie rzeczy mnóstwo czasu z efektem zerowym.

Uroczyste podpisywanie listów intencyjnych. Chińczycy uwielbiają takie imprezy z obowiązkowym fotografowaniem wszystkiego i później umieszczaniem tych fotek w firmowych gablotach. Formalnie te podpisy nic nie znaczą, ale kadra menedżerska, która jest rozliczana z takich imprez, potrafi obiecać „cuda na kiju”, aby tylko zachęcić nas do uczestnictwa. Parki technologiczne, firmy i instytucje chwalą się takimi „podpisami” z różnymi ważnymi osobami, traktując to jako główny dorobek firmy.

Udział w targach. To nie do końca jest strata czasu, ale lepiej zapomnieć, że na takich imprezach uda nam się zdobyć lokalnego partnera. Większość wizytujących będzie chciała raczej nam coś sprzedać. Uczestniczyliśmy chyba w 20 prestiżowych targach i faktycznie zdobyliśmy dzięki nim jednego dużego klienta. Czyli skuteczność nie jest zerowa, ale bliska zeru. Dodam, że podczas tych imprez przypałętało się mnóstwo ściemniaczy, którzy pochłonęli masę naszego czasu na różnego rodzaju „rozmowy biznesowe”. Targi mogą nam za to pomóc w budowaniu publicity, tu nie zaprzeczam, że warto w nich uczestniczyć.

Wizyty w fabrykach. Jedno czego możemy być pewni, to że nie tak łatwo dostaniemy się do fabryki, która faktycznie produkuje ten produkt, który nam pokazują. Jest niewiele fabryk, które można pokazać zagranicznym gościom bez obciachu. Większość tych faktycznie produkujących wygląda jak kuźnie i są one podwykonawcami dla tych z ładną fasadą. Nam czasami udaje się dotrzeć do „korzeni”, ale jest to możliwe, o ile występujemy jako absolutnie chińska firma oraz stosujemy metody wręcz detektywistyczne. Ceny dla chińskich klientów (lub pośredników) są zupełnie inne niż dla klientów zagranicznych.

Arnold Adamczyk Arnold Adamczyk  

Autor od 2012 roku prowadzi działalność w Chinach i Hong Kongu w zakresie VR/AR/MR oraz edukacji STEM. Specjalizuje się w organizowaniu polskich startupów w Chinach i Hong Kongu.