Pomimo postępującej cyfryzacji firmy i gospodarstwa domowe nie wyłączają swoich drukarek. Według IDC w ubiegłym roku polski rynek wchłonął 11,9 mln sztuk materiałów eksploatacyjnych, w tym 7 mln tuszów oraz 4,9 mln tonerów. To oznacza zaledwie 1 proc. spadek rok do roku. Zatem wygląda na to, że jest za wcześnie, aby odtrąbić nadejście „ery paperless”, a producenci urządzeń drukujących mogą odetchnąć z ulgą. Jak powiedział Robert Reszkowski z Epsona: hasła o „śmierci druku” zdążyły się zestarzeć, a drukarki wciąż mają się dobrze. Natomiast nie zestarzała się strategia producentów, która sprowadza się do tego, żeby najpierw zachęcić klientów niską ceną sprzętu, a następnie zarobić, ile się da, na sprzedaży tuszów bądź tonerów. W podobny zresztą sposób działają firmy z różnych branż, chociażby producenci maszynek do golenia. Ważne jest to, że konsumenci łatwo połykają ten haczyk, co doskonale widać na przykładzie supermarketów, gdzie można się natknąć na niejedną rodzinę z radością wrzucającą do koszyka drukarkę za 99 zł. Rzecz jasna, producenci nie ograniczają się wyłącznie do stosowania prostych trików i stosują bardziej wysublimowane metody pozyskiwania klientów.

W efekcie, w ostatnim czasie producenci drukarek zaczęli przejmować inicjatywę w segmencie materiałów eksploatacyjnych, a układ sił na naszym rynku upodabnia się do tendencji występujących w Europie Zachodniej. Jak wynika z danych IDC, cztery lata temu udział ilościowy tuszów i tonerów OEM wynosił w Polsce 49 proc., a w 2019 r. osiągnął poziom 56 proc. Przy czym w ubiegłym roku ilość sprzedanych na polskim rynku „oryginałów” wzrosła o 2,5 proc. w ujęciu rocznym.

Rywalizacja wielkich koncernów z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych przypomina walkę Dawida z Goliatem. Ci pierwsi dysponują potężnymi pieniędzmi na marketing i sztabami prawników, z kolei atutem drugich są niższe ceny i lojalni klienci. Część zmagań między oboma stronami toczy się na salach sądowych, gdzie producenci oskarżają dostawców alternatywnych materiałów o naruszanie praw patentowych. Szczególnie dużą aktywność w tym zakresie przejawia HP i niemal wszyscy znają powtarzaną od lat przez specjalistów tej firmy historię o zamiennikach, które uszkadzają drukarki. Poza tym od czasu do czasu producenci sprzętu uprzykrzają życie konkurentom, a przy okazji użytkownikom, wprowadzając rozwiązanie uniemożliwiające stosowanie zamienników. W tym kontekście do niecodziennej sytuacji doszło niedawno na Florydzie, gdzie właściciel drukarki HP pozwał tę firmę do sądu po tym, jak bez jego zgody wprowadziła aktualizację, która blokowała nieoryginalne tusze. Zirytowany użytkownik stwierdził, że nigdy nie zdecydowałby się na zakup sprzętu HP, gdyby wiedział, że będzie zmuszony korzystać wyłącznie z materiałów OEM.

– Takie działanie producentów jest uciążliwe i niezrozumiałe dla użytkowników urządzeń ze względu na to, że jednego dnia materiał eksploatacyjny działa, a na drugi dzień, po zmianie oprogramowania, może przestać działać. Co więcej, to nieekologiczny sposób postępowania, bo powoduje konieczność wymiany materiałów eksploatacyjnych jeszcze przez ich wyczerpaniem – mówi Paweł Nowak, kierownik Działu Wsparcia Marek Własnych i Manager Produktu Asarto w Polcanie.

 

Dla kogo zamienniki?

W zestawieniach sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych od lat prym wiedzie Action z markami Activejet i Actis. Według IDC na koniec 2019 r. ich łączne udziały w segmencie zamienników wynosiły ok. 30 proc. Innym znanym dostawcą jest Black Point, istniejący od 1988 r., ale też Polcan, który działa na rynku materiałów eksploatacyjnych już od 27 lat, dostarczając na rynek produkty takich marek jak Asarto czy Tiom. Powyższe przykłady pokazują, że klienci zaopatrujący się w zamienniki zwracają uwagę nie tylko na metkę z ceną, ale również logo dostawcy. Choć oczywiście nie brakuje osób, które poszukują na rynku najtańszych tuszów, nie zwracając uwagi na parametry i opinie innych użytkowników.

– Z naszych obserwacji wynika, że wybór klienta ma związek z jego osobistymi doświadczeniami i opiniami innych osób. Jeśli są pozytywne, sięgnie on po zamiennik, niezależnie od tego czy potrzebuje go do urządzenia używanego w domu czy też w biurze. Trzeba pamiętać, że w Polsce jest wielu samozatrudnionych, niezobligowanych żadnymi przepisami przetargowymi. W związku tym stawiają na rozwiązania ekonomiczne, czyli sprawdzone zamienniki – mówi Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.

Jednak pomimo kilku poważnych atutów, jakie mają zamienniki, rodzimi klienci coraz częściej decydują się na zakup „oryginałów”. Dzieje się tak z kilku przyczyn. Na przestrzeni ostatnich lat poprawiła się sytuacja finansowa firm i gospodarstw domowych. Poza tym część użytkowników poważnie traktuje ostrzeżenia producentów o negatywnych konsekwencjach stosowania zamienników. Wielu z nich, dla świętego spokoju, woli zapłacić nieco więcej za materiały OEM, niż używać zamienników i narażać się na utratę gwarancji na urządzenie (choć niektórzy dostawcy materiałów alternatywnych udzielają gwarancji na drukarki, w których używane są ich produkty).

COVID-19 i znaki zapytania

Recesja wywołana przez koronawirusa może zmienić sytuację nie tylko w segmencie materiałów eksploatacyjnych, ale również urządzeń drukujących. Co prawda próba przejęcia HP przez Xeroxa zakończyła się fiaskiem, niemniej wszystko wskazuje na to, że proces konsolidacji w tym segmencie rynku jest nieunikniony. Obecnie działa na nim 12 producentów, co według niektórych ekspertów jest zbyt dużą liczbą i w nieodległej przyszłości należy spodziewać się sporych przetasowań.

Trudno też przewidzieć, jak potoczą się dalsze lasy dostawców zamienników. Niestety, prognozy IDC nie dają ich producentom zbyt wielu powodów do optymizmu. Analitycy szacują, że polski rynek tuszów i tonerów skurczy się w bieżącym roku o 6 proc.

– Uważam, że udział oryginalnych tuszów i tonerów w rynku materiałów eksploatacyjnych będzie wzrastać. Marki OEM są bardziej odporne na turbulencje wywołane przez pandemię. Choć generalnie należy liczyć się ze spadkami, wynikającymi chociażby z masowego przechodzenia przedsiębiorstw na model pracy zdalnej. Natomiast dostawcy zamienników mogą mieć problemy z łańcuchem dostaw lub przepływami 
pieniężnymi – tłumaczy Michał Świątek, Research Manager w IDC.

Najsilniejsi gracze w segmencie materiałów alternatywnych powinni czerpać w czasie spowolnienia gospodarczego korzyści ze sprzedaży online, a także z rosnącego zainteresowania klientów oszczędnościami w zakresie druku. Artur Majewski dostrzega też pewne pozytywy wynikające z zaistniałej sytuacji. Z drukarek korzystają osoby wykonujące pracę w domu, a w „czterech kątach” drukuje się też kolorowanki dla najmłodszych czy przepisy kulinarne.

 

Należy jednak podkreślić, że pod dużym znakiem zapytaniem stoi podaż zwłaszcza tych zamienników, które są wytwarzane w Chinach. 

– Tamtejsze fabryki nie osiągnęły jeszcze wydajności sprzed Chińskiego Nowego Roku, co przekłada się na wydłużenie procesu produkcji a także opóźnienia w realizacji zamówień. Problem stanowi też dostępność komponentów produkcyjnych i niepełnej obsady zakładów pracy – mówi Paweł Nowak.

Problemy mają też producenci urządzeń drukujących. Większość biur jest zamkniętych i nie wiadomo, kiedy powrócą do nich pracownicy. Nie działa też wiele punktów usługowych, zaś galerie handlowe były nieczynne niemal przez dwa miesiące.

– Byliśmy pozytywnie nastawieni odnośnie do bieżącego roku, oczekując wzrostu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale lockdown zaskoczył nas wszystkich. Z jednej strony są branże, które przestały funkcjonować, z drugiej strony praca zdalna i uruchomienie szkoły on-line spowodowały wzrost zapotrzebowania na urządzenia do domu i małych biur, co może się przełożyć na zwiększenie sprzedaży tuszy – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera. 

Tak czy inaczej, dostawcy muszą przystosować się do nowych reguł gry. Niewykluczone, że trzeba będzie przygotować specjalne oferty zarówno w zakresie urządzeń, jak i materiałów dla biur domowych. Niegdyś był to bardzo lukratywny segment rynku, ale wraz z inwazją notebooków, tabletów czy smartfonów, gospodarstwa domowe zaczęły pozbywać się drukarek. Teraz ten trend zaczął się odwracać i najbliższe lata pokażą, na ile ta zmiana okaże się trwała.