Zaczęliśmy w czasie, kiedy działalność prowadziło w Polsce ponad 250 (!) dystrybutorów i subdystrybutorów, chmura była zjawiskiem atmosferycznym, Bill Gates zamiast ratować świat naprawiał Windowsa, a Elon Musk negocjował z szefami Compaqa sprzedaż Zip2. Krótko mówiąc, to były stare dobre czasy, a poniżej garść wspomnień z naszego polskiego „podwórka”.

Prezesem polskiego oddziału Panasonica została Wiesława Wasilewska, która tym samym jest pierwszą kobietą na świecie, która stanęła na czele handlowego oddziału koncernu (Matsushita Electric Industrial) i jednocześnie pierwszą Polką na stanowisku prezesa polskiego oddziału. Nominacja ta wynika z nowej strategii działania firmy, której głównym założeniem jest wzrost liczby miejscowych managerów na głównych stanowiskach w europejskich oddziałach japońskiego koncernu. Wiesława Wasilewska rozpoczęła pracę dla Panasonica w chwili powstania polskiego oddziału, a więc w 1993 r. Utworzyła pierwszą strukturę sprzedaży produktów Panasonic i Technics.

Od redakcji Wiesława Wasilewska pełniła swoją zaszczytną rolę przez kolejnych pięć lat, po czym odeszła na emeryturę. Nie stała się postacią legendarną w branży elektronicznej, gdyż przez dłuższy czas zajmowała się w japońskim koncernie sprzedażą żywności, produktów chemicznych i tekstyliów. Dopiero z czasem Japończycy wprowadzili do Polski sprzęt Panasonica i Technicsa, z myślą o sprzedaży ich w sieci Peweksu. A skoro już padła ta nazwa (młodsi czytelnicy niech sobie ją wyguglują), to już wiadomo, że kariera pani Wiesławy rozkręcała się w latach 80. Radziła sobie świetnie, awansując od funkcji handlowca, przez kolejne szczeble aż do fotela prezesa. Co dwie dekady temu w branży elektronicznej było dla kobiety osiągnięciem wyjątkowym, a jeśli chodzi o koncerny japońskie, porównywalnym z górskimi wyczynami Wandy Rutkiewicz.

Dotrzymywanie terminów dostaw, ceny i czas realizacji zamówienia – to według ostatniego badania Channel Track 2001 najważniejsze kryteria, którymi kierują się resellerzy, wybierając dystrybutora. Na liście kryteriów (w ankiecie było ich 17), którymi resellerzy kierowali się przy wyborze dostawcy znalazły się ponadto: dostępność produktów z cennika w magazynie i serwis gwarancyjny. Sprawa więc na pozór jest prosta. Jeśli dystrybutor chce zdobyć i utrzymać klientów, powinien położyć szczególny nacisk właśnie na te aspekty współpracy z nimi.

Od redakcji Pewne rzeczy są niezmienne i to, co liczyło się dla partnerów ponad dwie dekady temu, ma znaczenie również obecnie. Nie da się prowadzić udanej działalności dystrybucyjnej nie dotrzymując terminów dostaw lub bez towaru na magazynie. A co w takim razie decyduje o długofalowym sukcesie producentów, w kontekście ich współpracy z kanałem partnerskim? Mamy dobrą wiadomość: w tym roku, po raz pierwszy w polskim kanale sprzedaży IT ruszył program certyfikacji vendorów. Odbywa się ona według kryteriów ustalonych przez integratorów, którzy wskazali, jakie usługi są dla nich kluczowe we współpracy z producentami. Wyniki procedury certyfikacji, wraz z pełnym jej opisem, ogłosimy już w grudniu tego roku!

Dell ma znakomity model działania wsparty nowoczesnymi technologiami. Jaka inna światowa firma osiąga około 50 proc. obrotów przez internet? Czyż nie jest to najbardziej efektywny sposób docierania do małych i średnich firm? Dzięki temu nie muszę klienta obciążać kosztami związanymi z kanałem partnerskim. Przy czym nie odmawiamy resellerom współpracy przy ciekawych projektach. Jednak i bez rozbudowanego kanału partnerskiego zajmujemy pierwszą pozycję na świecie pod względem sprzedaży sprzętu PC – podkreślał Roman Durka.

Od redakcji Rozbudowa portfolio Della w stronę zaawansowanych rozwiązań IT nie postawiła przed firmą z Austin wyboru: sukces na rynku sprzętowych wdrożeń informatycznych w firmach i instytucjach gwarantują zaangażowani, profesjonalni integratorzy. Niedawno braliśmy udział w rozmowie z Diego Majdalanim, szefem światowego kanału partnerskiego Della, który na pytanie: dlaczego dopiero teraz producent wprowadził w życie strategię Partner First w segmencie storage’u, odpowiedział: „zawsze wiedzieliśmy, że z partnerami osiągniemy więcej, ale zajęło nam sporo czasu wdrożenie tego w życie”. Nic dodać, nic ująć.