Domowe routery: jak uniknąć starcia z retailem

Sprzedaż routerów na rynku środkowoeuropejskim w drugim kwartale bieżącego roku wzrosła w ujęciu wartościowym o 1,7 proc., a w przypadku przełączników wynik poprawił się w tym okresie o 5,4 proc. Z kolei w Polsce w pierwszych trzech miesiącach roku popyt zwiększył się aż o prawie 40 proc. (dane obejmują także przełączniki korporacyjne) – według IDC. Producenci i dystrybutorzy przewidują przy tym, że roczna wartość sprzedaży routerów przeznaczonych dla domu i SOHO na polskim rynku będzie rosła w najbliższych latach o kilka procent. Popyt mają generować dwa zasadnicze czynniki. Po pierwsze zapotrzebowanie na coraz większą przepustowość sieci, co wiąże się z rosnącą liczbą urządzeń w domach oraz popularnością streamingu wideo i gier. Po drugie rozwój smart home, co wymaga odpowiednio wydajnej infrastruktury – głównie bezprzewodowej. Według prognozy OECD w 2022 r. w domach będzie podłączonych do internetu – przede wszystkim bezprzewodowego – przeciętnie 50 urządzeń. To pięć razy więcej niż w roku 2013. Ponadto konieczność zwiększenia nie tylko wydajności, lecz także bezpieczeństwa sieci winna skłaniać użytkowników do inwestycji w nowy sprzęt.

Producenci i dystrybutorzy przekonują, że resellerzy powinni skoncentrować się na routerach dla SOHO i modelach z wyższych półek cenowych, np. przeznaczonych dla graczy. W tym kontekście lepiej byłoby odpuścić sobie segment najtańszych urządzeń domowych, zdominowany przez retail.

– Z naszych analiz wynika, że drobni resellerzy mają wciąż wysoki udział w sprzedaży urządzeń z wyższej półki. Ten segment długo będzie należał do nich. Poradzą sobie jednak tylko te firmy, które postawią na wysoką specjalizację i obsługę klienta – zaznacza Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Resellerzy, aby z powodzeniem działać na tym rynku, powinni zatem oferować więcej niż tylko „pudełka”. Warto wyróżniać się na tle wielkich detalistów wiedzą ekspercką, która zapewni dobranie odpowiednich urządzeń dostosowanych do potrzeb konkretnych klientów. Należy dobrze znać plusy i minusy poszczególnych rozwiązań, jak też ich optymalne zastosowania. Mając wiedzę i doświadczenie w sprzedaży, łatwiej przekonają użytkownika, że ze względu na coraz szybszy internet dostarczany przez operatorów nie warto ograniczać możliwości korzystania z sieci, stosując tanie routery. W przypadku segmentu SOHO resellerzy mogą oferować również usługi: oprócz doradztwa także pomoc techniczną oraz ponadstandardowy serwis. Ze strony klientów prowadzących drobne biznesy można czasem spodziewać się zainteresowania wymianą i rozbudową infrastruktury. Krzysztof Jabłoński, Business Unit Manager z ABC Daty, zwraca uwagę na to, że standard wydajności sieci dostępowej to obecnie 1 Gb/s. Tymczasem najważniejsze elementy sieci szkieletowej coraz częściej przystosowane są do przepustowości rzędu 10 Gb/s.

Dla klientów SOHO, jak również MŚP obecnie coraz większego znaczenia nabiera kwestia bezpieczeństwa sieci i firmowych zasobów. Sprzyja temu popularność pracy zdalnej oraz duża wartość danych, jakie są przesyłane przez internet także w domowych biurach. Dlatego nawet w małych firmach coraz częściej można spotkać urządzenia klasy UTM, wyposażone m.in. w ochronę antywirusową, antyspamową, filtrowanie treści i wykrywanie ransomware’u. Zwykle ich użytkownicy oczekują VPN w standardzie, bez konieczności zakupu dodatkowych licencji.

– W SOHO, gdzie klient może potrzebować rozwiązań bardziej zaawansowanych technicznie, chociażby z uwagi na bezpieczeństwo, resellerzy mają większe możliwości konkurowania z retailem. Zarządzanie zdalne poprzez chmurę umożliwia również sprzedawcom zmianę modelu biznesowego i stanie się dostawcą usług – przekonuje Aleksander Styś, VAR Account Manager w Zyxel Communications.

Smart home na początku drogi

Producenci i dystrybutorzy przewidują, że zapotrzebowanie na rozwiązania sieciowe dla domu i SOHO będzie się zwiększać wraz z rozwojem segmentu smart home. Na razie jesteśmy pod tym względem na początku drogi. Według danych UKE w Polsce z rozwiązań inteligentnego domu korzysta niewiele ponad 5 proc. konsumentów. Z czasem odsetek ten będzie rosnąć, generując popyt na routery dwu- i trzyzakresowe, działające w standardzie 802.11ac. Słabszy sprzęt nie da sobie bowiem rady z dużym obciążeniem sieci, do której będzie podłączonych wiele urządzeń funkcjonujących w ramach inteligentnego domu. Popularnością mogą cieszyć się zwłaszcza modele z zaawansowanymi systemami bezpieczeństwa, np. routery fabrycznie wyposażone w antywirusy, z kontrolą rodzicielską i możliwością zarządzania w chmurze. Dla użytkowników domowych i SOHO zawsze będzie istotna łatwość konfiguracji i obsługi. Stąd coraz więcej producentów wprowadza do oferty sprzęt, który można wstępnie skonfigurować za pomocą kodu QR i smartfona.

Mesh przyszłym hitem?

Analitycy i dostawcy zgodnie przewidują wzrost zapotrzebowania na rozwiązania w topologii Mesh, które zapewniają uzyskanie stabilnego i silnego sygnału w różnych miejscach budynku. Według Transparency Market Research sprzedaż urządzeń tego typu ma się zwiększać prawie trzykrotnie do 2024 r. (o 9,7 proc. rocznie). Grand View Research przewiduje natomiast, że do 2025 r. przychody dostawców routerów Mesh będą rosnąć co roku średnio o 8,8 proc. Zatem w tym przypadku wzrost zbytu jeszcze długo będzie większy od przeciętnego na rynku. Obecnie popyt na Mesh generują małe biura, analitycy spodziewają się także wzrostu sprzedaży na rynkach wertykalnych, m.in. w hotelarstwie, placówkach edukacyjnych oraz w urzędach.

– W Polsce jest to rozwiązanie stosunkowo świeże i świadomość użytkowników odnośnie do tej technologii dopiero się kształtuje – zauważa Marcin Niedzielski, PR Manager Open Platform Business Group w Asusie.

Z obserwacji tego producenta wynika, że użytkownicy w domach i małych biurach zwracają uwagę przede wszystkim na przepustowość i jakość dostarczanego sygnału (aby Wi-Fi docierało do każdego pomieszczenia). Dostawcy radzą więc, by na tego rodzaju sprzęcie skoncentrowali się resellerzy z ofertą dla domu i SOHO.

Kolejną wskazaną grupą urządzeń, którymi warto zainteresować klientów z tego sektora, są wydajne modele trzypasmowe, czyli również sprzęt spoza głównego kręgu zainteresowań retailerów. Umożliwiają one łączność bezprzewodową w paśmie 2,4 GHz oraz w dwóch pasmach 5 GHz. Na rynku są już także urządzenia działające w dodatkowym paśmie 60 GHz. Detaliczne ceny takich urządzeń niekiedy znacznie przekraczają 1 tys. zł. Przewiduje się, że spośród modeli high-end konsumenci będą coraz częściej wybierać sprzęt gamingowy. Odnotowano także większą popularność routerów 4G, które mają dodatkowy slot na kartę SIM. W małych biurach mogą pełnić również funkcję zapasowej sieci. W razie problemów z internetem od operatora dostarczanego np. łączem xDSL można wykorzystać kartę SIM jako źródło sygnału sieci bezprzewodowej. Warto jeszcze dodać, że w sektorze domowym i SOHO przewidywane jest też zainteresowanie wzmacniaczami sygnału Wi-Fi, które zwiększają możliwości routera.