CRN OKI miało niezłe, w porównaniu z innymi producentami, wyniki sprzedaży w 2008 r. Kryzys ominął was szerokim
łukiem?

Piotr Nowak Podobnie jak cały rynek, OKI również odczuło spowolnienie sprzedaży. Jednak, analizując wyniki sprzedaży w całym 2008 roku, możemy być zadowoleni. Spadki pod koniec roku nie były tak znaczące, jak w przypadku innych firm. Z pewnością jako firma wyspecjalizowana w rynku B2B nie jesteśmy w tak trudnej sytuacji, jak niektóre firmy na rynku konsumenckim. Głównie dlatego, że umacniamy pozycję w segmencie urządzeń do profesjonalnego wydruku dla średnich i większych przedsiębiorstw. Jest to dość specyficzna część rynku. Jej reakcje na sytuację rynkową nie są natychmiastowe, co pozwala na modyfikację planów i wystarczająco szybkie dostosowanie działań.

CRN Dlaczego w tej części rynku, w której działa OKI, efekty osłabienia gospodarczego widać później niż w innych segmentach?

Piotr Nowak Koniunktura pogorszyła się akurat pod koniec roku, kiedy tradycyjnie organizuje się najwięcej przetargów. Stąd też jej skutki nie przełożyły się aż tak wyraźnie na sprzedaż. Wiele kontraktów z klientami zostało odnowionych znacznie wcześniej, zanim sytuacja na rynku się pogorszyła. Dzisiaj jednak trudno o optymizm. Już widać znaczne ograniczenie zakupów na rynku średnich i dużych firm. Przedsiębiorcy potrzebują sprzętu i materiałów, ale wolą się wstrzymać z nabywaniem nowych. Z drugiej strony należy pamiętać, że ograniczanie zakupów oznacza dłuższą eksploatację starszych urządzeń, co prowadzi do częstszego korzystania z usług serwisowych.

CRN A sektor publiczny?

Piotr Nowak Nie mam wyraźnych sygnałów dotyczących drastycznej redukcji wydatków w tym sektorze. Zwykle zamówienia publiczne spływają pod koniec roku, a zawarte wtedy umowy są renegocjowane wiosną. Na razie nie dzieje się w tej kwestii zbyt wiele. Można zatem założyć, że zakupy ruszą dopiero w drugiej połowie roku, jednak z drugiej strony decyzje mogą być odwlekane ze względu na oszczędności w budżetach. W tej sytuacji trudno ocenić, czy popyt w sektorze publicznym będzie podobny jak w ubiegłych latach.

CRN Z tego, co Pan mówi, prognozy na rok bieżący są kiepskie – w sektorze prywatnym popyt ma być słaby, w sektorze publicznym również stoi pod znakiem zapytania…

Piotr Nowak Bez wątpienia mamy o czynienia z gwałtownym odwróceniem się tendencji na rynku. W tej sytuacji zwiększa się rola innych obszarów naszej działalności. Nie należy zapominać o znaczeniu materiałów eksploatacyjnych w sprzedaży. W naszej branży, przy coraz niższych cenach samych urządzeń, sprzedaż materiałów eksploatacyjnych po prostu zaczyna się coraz bardziej liczyć. Z drugiej strony klienci zaczęli szukać oszczędności i wybierają zamienniki, których użytkowanie – w dłuższej perspektywie – może doprowadzić do uszkodzenia drukarki. Ponadto sporo zamienników jest o wiele mniej efektywnych od oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. To wszystko sprawia, że klienci wpadają w pułapkę pozornych oszczędności, przed czym ich ostrzegamy.

CRN Klienci wolą zamienniki, bo ceny materiałów eksploatacyjnych wzrosły pod koniec zeszłego roku.

Piotr Nowak Podobnie jak inni producenci, OKI skorygowało ceny ze względu na wzrost kursu walut. Jednak należy pamiętać, że znacznie zamortyzowaliśmy podwyżkę wynikającą z wahań kursowych. W grudniu 2008 r. korekta mogła być dla klientów odczuwalna, ale też różnice kursowe były zaskakująco wysokie. W rzeczywistości ceny materiałów eksploatacyjnych zostały zmienione o około 6 proc., podczas gdy kurs np. euro wahał się o około 20 proc. Jednak mało kto zwraca uwagę, że dostawcy zamienników również podnieśli ceny. Ceny zamienników ściśle podążają za cenami naszych produktów.

CRN Jak OKI zamierza chronić swoje interesy?

Piotr Nowak Klient ma prawo wybrać, czy chce oszczędzać na zamiennikach, czy też zachować prawo do korzystania z gwarancji, co jest możliwe pod warunkiem używania oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie są lepsze i efektywniejsze sposoby oszczędzania. Oferujemy różne rozwiązania do zarządzania kosztami druku, zarówno software’owe, jak i sprzętowe. Wystarczy wspomnieć o bezpłatnym oprogramowaniu OKI Print Control, które nawet w małej lub średniej firmie może ograniczyć koszty druku o 20–30 proc.
W rzeczywistości często spotykamy się z sytuacją, że kupujący nie koordynują zakupów drukarek i materiałów eksploatacyjnych. Dokonują ich dwa różne działy w firmie, nie kierując się długoterminowym interesem przedsiębiorstwa, ale właśnie jednostkową ceną toneru lub kosztem nabycia drukarki, która później okazuje się droga w eksploatacji. Tymczasem koszt zakupu sprzętu to tylko ułamek wydatków na jego użytkowanie. Należy pamiętać, że ceny urządzeń w ostatnich latach mocno spadły. W tej chwili cena urządzeń nie większa niż 500 zł może nie pokrywać wszystkich nakładów potrzebnych do zaprojektowania i produkcji danego modelu. Producenci rozliczają ten koszt w opłatach za użytkowanie sprzętu, a więc i koszt druku jednej strony w takich urządzeniach będzie wyższy niż w lepszych modelach tej samej firmy.

CRN Może sposobem na walkę z wytwórcami zamienników jest lepsza ochrona patentów obejmujących rozwiązania powielane w kompatybilnych tonerach i kartridżach?

Piotr Nowak Podejmujemy kroki w innych krajach w celu ochrony naszych patentów, gdy widzimy, że w zamienniku zastosowano takie same rozwiązania jak nasze. W Polsce jeszcze tego nie robiliśmy, gdyż nie było takiej potrzeby. Nie chcę przez to powiedzieć, że w tej chwili naruszanie patentów się nie zdarza, ale nie na dużą skalę. O wiele więcej szkody przynosi sprzedaż pirackich materiałów eksploatacyjnych, którą wspólnie z odpowiedzialnymi służbami próbujemy zlikwidować.

CRN Klientów można skłonić do zakupu oryginalnych materiałów do drukarek, regulując tę kwestię w warunkach gwarancyjnych.

Piotr Nowak Rzeczywiście, od 1 kwietnia na wszystkie nasze produkty standardowo udzielamy 3 lat gwarancji. Do tej pory w przypadku niższych modeli urządzeń gwarancja obowiązywała tylko 1 rok, a większość drukarek była objęta 2-letnią gwarancją. Teraz każde urządzenie objęte jest 3-letnią gwarancją. Stawiamy jednak pewne warunki. Prosimy klientów o dokonanie rejestracji zakupionego sprzętu za pośrednictwem strony internetowej. Użytkownicy muszą również korzystać z oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Jeżeli klient woli zamienniki, otrzyma jedynie 1 rok gwarancji, zaś za dodatkowe 2 lata będzie musiał zapłacić. Warto przy tym podkreślić, że mamy sprawny system serwisowania.

CRN Jak OKI pomaga swoim partnerom w obecnych trudniejszych czasach?

Piotr Nowak Przez lata budowaliśmy nasz kanał partnerski. Mogę powiedzieć, że w tej chwili nasz program adresowany do autoryzowanych dilerów jest wręcz modelowy. Sytuacja zmusza nas do wielu oszczędności, jednak współpraca partnerska to niezmiennie nasz priorytet i dlatego wydatki przeznaczone na wsparcie naszych partnerów będą redukowane w ostatniej kolejności.

Jeszcze bardziej zacieśniamy współpracę z resellerami. Przede wszystkim wspieramy ich w finansowaniu transakcji. Jesteśmy otwarci na współpracę przy każdej większej transakcji zawieranej przez dilera, co oznacza wręcz kontrasygnowanie kontraktu. To daje gwarancję, że kontrakt zostanie zrealizowany bez problemu. W tym roku można się spodziewać pewnych turbulencji na rynku, więc już teraz nasza inicjatywa spotkała się z dużym zainteresowaniem partnerów. Warto zauważyć, że w części rynku, w której działa OKI, dilerzy nie są anonimowi, tak jak w konsumenckim kanale sprzedaży.

CRN Niektórzy producenci biorą na siebie ryzyko kursowe i zaczęli wystawiać faktury w złotych, by chronić partnerów przez wahaniami kursowymi.

Piotr Nowak Firmy mają różne metody działania. My do niedawna wystawialiśmy faktury w złotych, ale dystrybutorzy poprosili nas o faktury w euro, co im ułatwia finansowanie magazynu. W efekcie mogą bardziej elastycznie ustalać ceny. Wybór waluty, w jakiej wystawiane są faktury, zależy między innymi od tego, jak firma się rozlicza: w euro, złotówkach, funtach itp. Wszystko zmierza jednak stopniowo ku temu, by uniwersalną walutą było euro. Materiały eksploatacyjne są już fakturowane w euro. Dopóki euro nie będzie obowiązującą w Polsce walutą, będziemy mieli do czynienia z zawirowaniami w kursach walut, a co za tym idzie w cenach i marżach.

CRN Odpowiada Pan za prowadzenie interesów OKI nie tylko w Polsce, ale w kilku innych krajach. Jak kryzys wygląda gdzie indziej?

Piotr Nowak Odpowiadam za działalność OKI w krajach szeroko rozumianej Europy Środkowej i Wschodniej, bo obejmującej Grecję, Izrael i Cypr. Ogólnie mówiąc, sytuacja wygląda lepiej, niż moglibyśmy się spodziewać. W krajach nadbałtyckich nasz dystrybutor, mimo znaczącej recesji, radzi sobie bardzo dobrze. Najtrudniejsza sytuacja jest na Węgrzech, gdzie jednak, wykorzystując spowolnienie gospodarcze, rozwijamy kanał partnerski i wkrótce mamy nadzieję zobaczyć pierwsze symptomy poprawy. Rumunia i Bułgaria są dla nas w tym roku strategicznym terytorium, gdzie w obecnie chłodniejszej atmosferze rynkowej budujemy nową pozycję w kanale sprzedaży. Sprzedaż na Słowacji kształtuje się na stabilnym poziomie. W Czechach powoli rozpoczyna się wprawdzie kryzys, ale w zeszłym roku obok Polski był to nasz najlepszy rynek, szczególnie w zakresie urządzeń wielofunkcyjnych, i powinniśmy utrzymać na nim nasz wysoki udział w sprzedaży w najbliższych latach.

CRN Ma Pan jakąś radę dla resellerów na rok 2009, który do najlepszych zapewne nie będzie należał?

Piotr Nowak Przede wszystkim każda firma powinna rozsądnie kontrolować koszty i rozwijać współpracę ze sprawdzonymi dostawcami. Nikt nie jest w stanie przewidzieć, kiedy sprzedaż odbije się od dna, ale należy pamiętać, że kiedyś klienci wrócą do zakupów. Ten, kto zainwestuje w zacieśnienie współpracy teraz, po kryzysie będzie górą.