O przyszłości małych samodzielnych sklepów, w tym
komputerowych, mówi się coraz częściej w kasandrycznym tonie. Niskie
marże, tłok na rynku, konkurencja hipermarketów i sieci – o tym
słychać wszędzie i od dawna. Do chóru czarnowidzów dołączają sami
resellerzy, podkreślając nieprawidłowości, jakie ich zdaniem występują
w kanale dystrybucyjnym. Przybywa analityków, którzy wróżą małym IT
biznesom rychłą śmierć. Na szczęście są również tacy, którzy widzą ich
przyszłość w jaśniejszych barwach. Choć oczywiście nikt nie mówi, że jest
lub będzie łatwo.

Przykładem pesymistycznej prognozy dla małych pojedynczych
sklepów jest ta przygotowana przez Roland Berger, znaną niemiecką firmę
konsultingową. Jej specjaliści twierdzą, że w ciągu 5–10 lat drobni
sprzedawcy prawie znikną z rynku. Chyba że… przyłączą się do jakiejś
sieci. I rzeczywiście, co roku liczba małych sklepów ze wszystkich branż
w Polsce zmniejsza się o kilka tysięcy. Obecnie funkcjonuje ich
między 70 a 80 tysięcy. Jeśli chodzi o sprzedawców komputerów to
w ubiegłym roku z rynku zniknęły 334 takie podmioty. Zdaniem
specjalistów niemieckiej firmy obecnie stosunkowo niewiele, bo ponad
30 proc. drobnych sprzedawców należy do jakiejś sieci. Jednak w ciągu
5–7 lat proporcje mają się odwrócić i niezależna ma pozostać około jedna
czwarta małych placówek. Przedstawiciele Roland Berger twierdzą, że na taki
trend wpływa zmiana zachowań konsumentów oraz korzyści, jakie – ich
zdaniem – daje resellerom dołączenie do sieci. Zwracają też uwagę na
malejącą rolę hurtu, bo duzi detaliści kupują bezpośrednio u producentów.
Na wzrost znaczenia sieci wpływa ponadto konsolidacja dystrybutorów. Również
w tym segmencie rynku (także IT) mali wypadają z gry.

Dystrybutorzy IT
poproszeni o skomentowanie tej pesymistycznej prognozy dotyczącej małych
sklepów zdecydowanie się z nią nie zgadzają. Ich zdaniem na rynku obroni
się każdy, kto wie, jak rentownie prowadzić biznes. Mimo że sieci sklepów mają
potencjał zakupowy i wspólne promocje, to jednak samodzielna placówka
z pomysłem na biznes również przetrwa. Ważny jest dobór wyspecjalizowanych
produktów i dodatkowe usługi. Cechą, która szczególnie pomoże małym
w przetrwaniu, jest – podkreślana przez dystrybutorów – szybkość
w dopasowywaniu się do dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku.

Mogłoby się przy tym
wydawać, że małym sklepom resellerskim łatwiej przetrwać na prowincji niż
w dużym mieście, gdzie obecne są duże sieci i sklepy
wielkopowierzchniowe. Lokalizacja jednak, zdaniem dystrybutorów, nie ma
większego znaczenia. Wiele zależy od obranego kierunku rozwoju, kreatywności
i przedsiębiorczości czy po prostu lepszego kontaktu z klientem, niż
ma to miejsce w przypadku dużego sklepu. Dystrybutorzy nie obawiają się
też sytuacji, w której zmniejszająca się liczba sklepów resellerskich
uderzy w nich samych, jako pośredników w kanale dystrybucyjnym.

Sami
resellerzy bardzo podkreślają swoją rolę w „utrzymywaniu” dystrybutorów,
której ci ostatni – według rozmówców CRN Polska – zdecydowanie nie
doceniają. No cóż, jak otwarcie przyznaje Norbert Biedrzycki, prezes zarządu
ABC Daty, dla dystrybutora liczy się wielkość i chłonność rynku,
a nie to, kto ostatecznie sprzeda dostarczony przez niego towar klientowi
końcowemu. Dodaje jednak, że zarówno producent, jak i dystrybutor powinni
w swoim zakresie wspierać każdą współpracującą z nim placówkę
– również tę najmniejszą. Według Sławomira Harazina,
wiceprezesa Actionu, z punktu widzenia dystrybutora liczy się przede
wszystkim zróżnicowanie kanału sprzedaży. To, czy towar kupuje od niego
samodzielny czy sieciowy sklep, nie robi dostawcy większej różnicy. Resellerzy
z kolei uważają, że są ważnym i za mało docenianym ogniwem
pośredniczącym pomiędzy dystrybutorami a odbiorcami końcowymi.
Podkreślają, że nikomu innemu nie można przypisać szczególnych zasług
w budowaniu świadomości produktów wśród odbiorców końcowych. Nieustanne,
jak mówią, granie ceną przez dostawców i częste łamanie zasad działania
kanału dystrybucyjnego powoduje jednak, że plon zaangażowania resellerów
w edukację rynku zbiera często ktoś inny, na przykład market czy tani
sklep internetowy.

 

Nie wygląda jednak na to,
żeby ustabilizowane ceny resellerskie stały się wędką dla właścicieli
samodzielnych sklepów. Dystrybutorzy i producenci serwują im inny pomysł
na przyszłość: inwestując w centra szkoleniowe i otwierając
specjalizowane działy, zachęcają do rozwoju poprzez poszukiwanie nowych rynków,
wchodzenie w nisze produktowe i świadczenie wyspecjalizowanych usług
– dopasowanych do potrzeb lokalnych odbiorców. Według Actionu to działa,
bo dystrybutor od jakiegoś czasu zauważa ożywienie w kanale resellerskim.
Według Sławomira Harazina właściciele małych biznesów IT znaleźli już swoje
nisze rynkowe, m.in. integrację urządzeń elektronicznych w domu czy
Digital Signage.



Trzy pytania do…

 

Norberta Biedrzyckiego, prezesa zarządu ABC Daty oraz
Sławomira Harazina, wiceprezesa zarządu Actionu

CRN Czy małe niezależne
sklepy resellerskie znikną w ciągu najbliższych 10 lat, jeśli nie przystąpią do
sieci?

Norbert
Biedrzycki Sieci sklepów oczywiście mają istotną wartość biznesową,
której podstawy stanowi potencjał zakupowy i wspólne promocje. Na sklep
niezależny trzeba mieć pomysł – specjalizację produktową, usługi dodane
itp. Tak jest choćby z restauracjami: klientów znajdują zarówno lokale
sieciowe, jak i niezależne, autorskie restauracje, które nie konkurują
ceną, ale tym, co oferują.

Sławomir
Harazin Sklepy resellerskie czy duże sieci handlowe, jeśli mają
pomysł na rozwój, będą istniały dalej. Dobrym kierunkiem prowadzącym do wzrostu
przychodów dla resellerów są usługi. Dlatego dziś powinni koncentrować swoje
działania na sprzedawaniu klientom nie tylko sprzętu, ale właśnie usług IT. Aby
to robić, muszą na początku sami zdobyć odpowiednią wiedzę i umiejętności
okołobiznesowe.

 

CRN Czy słuszna jest opinia, że samodzielne sklepy będą
działać raczej na prowincji, a nie w większych miastach, gdzie
konkurencja dużych placówek jest zbyt silna?

Norbert Biedrzycki Na niezależne placówki jest
miejsce na każdym lokalnym rynku. W większych miastach receptą może być
specjalizacja, w mniejszych usługi dodane czy zwyczajnie bycie bliżej
klienta niż najbliższy sklep sieciowy bądź elektroniczny supermarket.

Sławomir Harazin W małej miejscowości na pewno
łatwiej będzie konkurować samą ofertą sprzętową. Natomiast w większych
miastach właściciel takiego sklepu IT powinien postawić w głównej mierze
na usługi B2B i dla użytkowników końcowych.

 

CRN Czy słaba kondycja
wielu samodzielnych sklepów IT może być brzemienna w skutki dla
dystrybutorów?

Norbert
Biedrzycki Dystrybutor zaspokaja popyt. Dla nas ważna jest wielkość
rynku. W sumie nie ma zbyt dużego znaczenia z punktu widzenia
dystrybutora, czy klient końcowy kupi swój nowy komputer bądź drukarkę
w dużym czy małym sklepie, niezależnym czy zrzeszonym w jakiejś sieci
handlowej. Z pewnych względów współpraca z niezależnymi sklepami jest
łatwiejsza, z innych trudniejsza. Mamy dobre i z każdym
miesiącem coraz lepsze usługi dla wszystkich – i tych większych,
i mniejszych. Dopasowujemy się do rynku. Czasem jednak niektórzy
producenci zapominają o wspieraniu mniejszych resellerów, bo tak jest im
łatwiej. Jednak nie jest to rynkową regułą.

Sławomir Harazin Moim zdaniem pytanie powinno
brzmieć inaczej. Tu chodzi o umiejętność szybkiego dostosowania się przez
resellerów i dystrybutorów do dynamicznie zmieniającej się sytuacji na
rynku. A więc: czy nasi partnerzy i my mamy taką zdolność? Myślę, że
gdybyśmy jej nie posiadali, bardzo trudno by nam było prowadzić rentowny biznes
i stale powiększać jego skalę przy dzisiejszym, naprawdę wymagającym
rynku. To samo dotyczy samodzielnych sklepów. Dlatego, jeśli uważamy, że warto,
chętnie wspieramy inicjatywy naszych partnerów.