CRN Rok 2008 dla branży IT był całkiem łaskawy, natomiast początek 2009 przyprawia producentów o ból głowy. Popyt na sprzęt znacznie spadł…

Paweł Czajkowski Miniony rok był dla HP bardzo dobry. Tylko w IV kwartale sprzedaliśmy
150 tys. notebooków, a w całym 2008 r. – pół miliona komputerów przenośnych. Grzechem byłoby więc narzekać na ubiegły rok. Natomiast początek 2009 przyniósł gwałtowne ochłodzenie koniunktury. Na rynku amerykańskim kryzys narastał powoli, przez kilka lat, w Europie zaś zaczął się nagle. Oczywiście wcześniej dużo się mówiło o groźbie recesji, ale praktycznie nikt czarnych prognoz nie traktował poważnie. W 2008 r., gdy ze Stanów Zjednoczonych dochodziły niepokojące informacje, popyt na sprzęt w Polsce nie malał. Rosła sprzedaż nie tylko w HP, ale również w innych firmach IT.

CRN Przecież na jesieni 2008 r. kurs złotego zaczął szaleć…

Paweł Czajkowski Mimo to nikt nie traktował kryzysu poważnie. Wszyscy liczyli, że przejdzie bokiem. Proszę sobie przypomnieć, o czym wtedy mówiono: czy wzrost gospodarczy w 2009 r. wyniesie 6,4
czy 3,5 proc. Jednak osłabienie i destabilizacja kursu złotego sprawiy, że zarówno klienci indywidualni, jak i instytucjonalni okopali się na pozycjach i czekają na rozwój sytuacji. Nie brakuje im pieniędzy na zakupy, ale wolą się z nimi wstrzymać, na wszelki wypadek. W czasach dekoniunktury niełatwo sprzedawać, ale jeszcze trudniej, gdy kursy walut są nieprzewidywalne. Gdy sytuacja jest jasna, łatwiej planować i dostosować się do gorszego okresu. Niepewność wynika z faktu, że polska gospodarka nie wchodziła w kryzys powoli, tylko wpadła w niego gwałtownie, jak do głębokiej i zimnej rzeki. Pojawiają się już jednak pewne pozytywne sygnały. W marcu kurs złotego się wyrównał. Miejmy nadzieję, że na dłużej.

CRN Jak wpływa na polski rynek kryzys na wschód od naszej granicy? Były próby upchnięcia w Polsce tego, czego nie udało się sprzedać w Rosji czy na Ukrainie?

Paweł Czajkowski Nie doszło do tego, żebyśmy próbowali sprzedać w Polsce, w Czechach lub na Słowacji towar, na który nie było popytu np. w Rosji. HP prowadzi politykę magazynową, której celem jest niedopuszczenie do takiej sytuacji. Dbamy o szybką rotację towaru, by w magazynach dystrybutorów nie znalazły się zbyt duże zapasy sprzętu. Dlatego nie wykluczamy, że niektóre możliwości sprzedaży naszych produktów mogą pozostać nie wykorzystane. Lepiej jednak dmuchać na zimne.

CRN Dystrybutorzy unikają teraz jak ognia robienia zapasów.

Paweł Czajkowski Bieżący rok zmusza ich do prowadzenia polityki diametralnie różnej od stosowanej 2008 r., kiedy perspektywy wzrostu sprzedaży kusiły, by trzymać w magazynach duże ilości
towaru.

CRN Z nieoficjalnych informacji wynika, że niektórzy producenci przeszacowali sprzedaż w 2008 r. i nie udało im się uniknąć nadwyżek.

Paweł Czajkowski Nie komentujemy działań konkurencji, ale słyszeliśmy o takich przypadkach. Trudno oderwać się mentalnie od funkcjonowania według zasad z ubiegłego roku i przestawić na myślenie o sprzedaży podczas dekoniunktury. Powtórzę: gdyby kryzys nie nadszedł tak nagle, producenci mieliby czas na oswojenie się z sytuacją i rewidowanie planów sprzedaży na bieżąco.

CRN W 2008 r. był bardzo duży popyt na notebooki. Teraz jednak można tylko pomarzyć o cenach z okresu silnej złotówki. Jaka będzie sprzedaż komputerów w 2009 r.?

Paweł Czajkowski Staramy się zminimalizować wzrost kursów, by urządzenia nie drożały proporcjonalnie do ceny złotego. Jednym ze sposobów jest ekonomiczne zarządzanie dostawami, by nie dopuszczać do powstawania zapasów. Inne rozwiązanie to redukcja marż. Wiadomo jednak, że to posunięcie ryzykowne. Jeśli marże się kurczą, zaczyna brakować pieniędzy na inwestycje, rozwój nowego oprogramowania i usług. Słowem, na działalność, która aktywizuje sprzedaż. Cięcie marż to jednak ostateczność. Kolejnym sposobem jest upraszczanie konfiguracji, które partnerzy mogą zamawiać. Mając mniejszą liczbę konfiguracji do wyboru, producent może efektywniej planować sprzedaż. Tak czy inaczej, nie da się w pełni zrekompensować różnicy kursowej. Można jednak starać się, by ceny były wyższe o 30, nie zaś o 70 proc. w porównaniu z zeszłorocznymi.

CRN Produkty A-brandowe bez względu na trendy rynkowe i tak były droższe niż sprzęt z niższej półki.

Paweł Czajkowski W okresie „niżu gospodarczego” nowego znaczenia nabiera marka, która staje się gwarancją stabilności. Niepewność sprawia, że mniejsza jest skłonność do eksperymentowania. Klienci wolą zapłacić trochę więcej, ale mieć pewność, że kupili sprzęt firmy, która nie zbankrutuje i zapewni ciągłość serwisu. Wiadomo, że ryzyko wycofania się HP z produkcji komputerów jest znikome w porównaniu z firmami, które bazują wyłącznie na montażu sprzętu. HP stawia swoim partnerom więcej warunków, ale w zamian oferuje różnorodne produkty, oprogramowanie i usługi.

CRN Co HP robi, by wesprzeć swoich partnerów w czasie kryzysu gospodarczego?

Paweł Czajkowski Upraszczamy zasady współpracy z partnerami. Staramy się szybciej i efektywniej porozumiewać z firmami. Przykładem uproszczenia współpracy jest połączenie sprzedaży urządzeń drukujących i materiałów eksploatacyjnych. To zmiana szczególnie istotna dla partnerów wyspecjalizowanych w sprzęcie drukarkowym. Wprowadzamy jeden program partnerski dotyczący urządzeń drukujących i materiałów eksploatacyjnych. Partner będzie więc podpisywał jeden kontrakt – na sprzęt i materiały eksploatacyjne. Dzięki temu może liczyć na większą zyskowność (jeśli mniej się zarabia na sprzęcie, to więcej na materiałach), będzie też bardziej konkurencyjny.

Równie istotne zmiany dotyczą współpracy z partnerami wyspecjalizowanymi w sprzedaży systemów komputerowych. Zmieniła się oferta urządzeń komputerowych przeznaczonych dla małych i średnich przedsiębiorstw. Nowa umożliwi bardziej elastyczne prowadzenie działalności, redukcję kosztów administracyjnych, produkcyjnych i dystrybucyjnych, które wpływają na końcową cenę urządzeń. Jednym słowem, stawiamy na dostępność poszczególnych produktów, których sprzedaż będzie wsparta dodatkowymi funduszami marketingowymi.

Okres, gdy gospodarka zwalnia, to najlepszy weryfikator współpracy z partnerami. Gdy koniunktura kwitnie, kłopotów nie ma. Gdy gospodarka hamuje, pojawiają się problemy, które trzeba wspólnie rozwiązywać. Partnerzy, współpracując z nami, mają jednak poczucie bezpieczeństwa. Poza tym prowadzimy, bez względu na gorszą sytuację ekonomiczną, szkolenia związane z nowymi specjalizacjami. Partnerzy szukający możliwości rozwoju mogą więc poszerzyć swoje kompetencje.

CRN Jak pan ocenia działalność ubezpieczycieli, którzy mocno zaostrzyli warunki ubezpieczania kredytów w branży IT? Dystrybutorzy mówią, że w niektórych przypadkach bezpodstawnie.

Paweł Czajkowski Ograniczanie dostępności kredytów to przejaw destabilizacji, z którą mamy teraz do czynienia. Jest tendencja do popadania ze skrajności w skrajność. Jeszcze kilka miesięcy temu łatwo było o każdy kredyt, dziś przemieszczamy się na przeciwny biegun – dostęp do finansowania jest mocno blokowany. Rynek jednak ochłonie. Instytucje finansowe będą w stanie rozpoznać i rozdzielić czynniki rzeczywiście niebezpieczne od mniej niebezpiecznych. Przecież sektor finansowy żyje z kredytów. Celem obecnej polityki jest zminimalizowanie ryzyka, ale biznes nie może się bez niego obejść. Można powiedzieć żartem, że istnieje doskonała metoda prognozowania sprzedaży. Polega na założeniu, że sprzedaż wyniesie dokładnie zero. Jeśli przyjmiemy takie założenie, nie ma siły, uda się osiągnąć planowaną sprzedaż. Tylko, co z tego? Podobnie banki nie mogą zaprzestać pożyczania. Utrzymywanie depozytów wiąże się z kosztami. Gdzieś trzeba na nie zarobić.

CRN Sądzi pan, że ubezpieczyciele złagodzą politykę wobec firm informatycznych?

Paweł Czajkowski Sądzę, że zaczną podchodzić do nich bardziej indywidualnie. Wierzę w mechanizmy wolnego rynku i w to, że znajdzie się ubezpieczyciel, który wpadnie na pomysł, jak podnieść limit ubezpieczenia, aby wilk był syty i owca cała. Za nim pójdą inni. Destabilizacja hamuje podejmowanie wszelkich decyzji. Zastój, jak już mówiłem, przyszedł nagle i nie było procedur, które pozwalałyby ocenić, której firmie można udzielić kredytu, a której nie. Swoją drogą, HP ma dział, który zajmuje się kredytowaniem zakupów naszych klientów. Udzielamy nieoprocentowanych pożyczek. Chodzi nam o to, by trochę rozruszać inwestycje.

CRN Na wzrost sprzedaży mogą wpłynąć środki unijne, które trzeba wykorzystać. A co z przetargami finansowanymi z budżetu państwa?

Paweł Czajkowski Trzeba się liczyć z pewnym ograniczeniem sprzedaży w ramach przetargów, ale nie oznacza to, że w ogóle ich nie będzie. Przetargi państwowe zostały zamrożone w styczniu 2009 r. Wtedy okazało się, że wpływy z podatku VAT są mniejsze niż zakładano. W lutym były już trochę wyższe. Z moich informacji wynika, że dla rządu priorytetem są inwestycje powiązane z dotacjami unijnymi. Jednak środki pomocowe można wykorzystać wtedy, gdy ma się wkład własny, który trzeba wysupłać z państwowej kasy. Należy zatem zadbać o wpływy do budżetu. To minus. Plusem jest natomiast… osłabienie złotego. Wypłaty w ramach dotacji są wtedy wyższe.

CRN Czy w konsekwencji kryzysu dojdzie do konsolidacji producentów IT?

Paweł Czajkowski Wiadomo, że w czasach kryzysu niektóre firmy gorzej sobie radzą i szukają inwestora. Jednak myślenie, że w kryzysie dochodzi do przejęć, bo można tanio kupić firmy, to zbytnie uproszczenie, ponieważ przejęcia i fuzje są kosztowne. Zatem to kwestia dyskusyjna, czy firmy będą miały chęć i możliwości ponieść ryzyko przejęcia w okresie dekoniunktury. Jednym z powodów fuzji jest zamiar uzyskania dostępu do rynku, który należał do danej firmy. W czasie spowolnienia jednak fuzja nie musi być najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu. Nigdzie nie jest napisane, że klienci przejmowanej firmy są do niej przypisani na stałe. Jeżeli przedsiębiorstwo ma problemy w czasie dekoniunktury, klienci mogą od niego uciekać. Jeżeli inni gracze zagospodarują część rynku po firmie osłabionej w procesie fuzji, przejmujący poniesie stratę. Konsolidacja w okresie kryzysu nie jest więc wcale czymś oczywistym. Celowo unikam podawania konkretnych przykładów, zwłaszcza dotyczących konkurencji. Staramy się nie komentować posunięć rynkowych innych producentów.

CRN HP przerabiało już temat fuzji.

Paweł Czajkowski Całkiem niedawno kupiliśmy firmę EDS. Jeszcze wcześniej integrowaliśmy się z Compaqiem. Koszty fuzji są naprawdę duże, często niewymierne. Połączenie firm może być trudne z powodu różnic kulturowych, sposobów zarządzania przedsiębiorstwem. Fuzja z Compaqiem jednak pokazuje, że da się przeprowadzić integrację nawet na tak wielką skalę. W każdym razie obserwuję z uwagą działania innych firm związane z fuzją. Kluczowy jest zawsze cel połączenia i specyfika oferty przedsiębiorstw, które przymierzają się do integracji. Na przykład gdy HP przejmowało Compaqa, niektóre fragmenty ofert się pokrywały. Główny problem nie tkwił w serwerach opartych na procesorze x86 czy w notebookach i desktopach. Z tym można było sobie poradzić. Najbardziej kłopotliwa była linia serwerów Alpha. Dopiero w 2005 r. udało się nam uporządkować ofertę high-endowych rozwiązań serwerowych.

CRN Nie wyznaczyliście innego dystrybutora na miejsce GNT, gdy wycofało się pod koniec zeszłego roku?

Paweł Czajkowski: Na razie nie ma następcy, ale procedura wyboru dystrybutora została uruchomiona. Zachowaliśmy wszystkie kanony profesjonalizmu, by podjąć najwłaściwszą decyzję. Ze względu na sytuację rynkową doszliśmy do wniosku, że nie czas iść szeroką ławą i mieć wielu dystrybutorów, zostajemy zatem przy obecnej ich liczbie. Rynek nie rozwija się tak szybko, jak jeszcze niedawno, więc nic nie tracimy, nie wyznaczając nikogo na miejsce GNT. Poza tym sami dystrybutorzy zdają sobie sprawę, że umowa z HP wiąże się z pewnymi obciążeniami i kosztami. Współpraca z naszą firmą wymaga ustalenia dokładnych warunków. Poważne firmy rozumieją, że podjęcie tej decyzji może być ryzykowne w niepewnym okresie i lepiej poczekać na stabilizację. Niekoniecznie chodzi o to, by notować znaczący wzrost, wystarczy niewielki, ale trwały. Wtedy możemy wrócić do rozmów z kandydatami na nowego dystrybutora.