W 2008 r. sprzedano 590 tys. laserowych urządzeń drukujących (jedno- i wielofunkcyjnych), a więc mniej więcej tyle samo co przed rokiem. Wyniki I kwartału 2009 nie dają jednak nadziei, że w tym roku będzie podobnie. Od początku stycznia do końca marca klienci kupili około 100 tys. urządzeń, co oznacza spadek o 30 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Jeszcze gorzej wypada porównanie z IV kwartałem 2008 r. – sprzedaż liczona w sztukach zmniejszyła się o połowę.

– Popyt na urządzenia laserowe został poważnie ograniczony, gdyż są to w większości maszyny przeznaczone dla firm – mówi Michał Karłowicz, Head of Print-ing Division w Samsung Electronics. – Kiedy w przedsiębiorstwach ogranicza się koszty, w pierwszej kolejności rezygnuje się z nowych drukarek.

Marcin Adamski, Category Manager w HP, dodaje, że do spadku sprzedaży przyczyniły się rosnące ceny sprzętu.

– Skoro urządzenia podrożały nawet o 30 proc., trudno oczekiwać wzrostu sprzedaży – twierdzi przedstawiciel HP. – Nałożyły się na siebie dwa niekorzystne czynniki. Z jednej strony ceny poszły w górę, więc zmniejszył się potencjał nabywczy klientów, z drugiej – w firmach dużo ostrożniej wydaje się pieniądze. W tej sytuacji nie może być mowy o wzroście wielkości sprzedaży (liczonej w sztukach).

Samsung bliżej lidera

Po pierwszych trzech miesiącach 2009 r. HP ma ok. 35-proc. udział w sprzedaży laserowych urządzeń drukujących, a tuż za nim jest Samsung Electronics (32 proc.). W minionym roku błyskawicznie zbliżył się do lidera. A jeszcze rok temu udziały koreańskiego giganta nie przekraczały jednej piątej rynku, podczas gdy HP miało blisko 50 proc. Dlaczego sytuacja uległa tak radykalnej zmianie?

– Udało nam się utrzymać poziom sprzedaży porównywalny z ostatnim kwartałem ubiegłego roku – wyjaśnia Michał Karłowicz. – W dużej części skupiliśmy się na rynku małych urządzeń i sektorze małych przedsiębiorstw. Tymczasem spadki dotyczyły głównie rynku korporacyjnego i sektora
publicznego.

Innego zdania jest Marcin Adamski, który uważa, że do słabszych wyników przyczyniły się zmiany kursów walut.

– Największy wpływ na pozycję HP w I kwartale miały duże wahania kursu euro – mówi menedżer z HP. – Odbiły się one najbardziej na efektach sprzedaży prostego sprzętu, oferowanego głównie w retailu. Jednocześnie udział HP w segmencie urządzeń dla firm wzrósł o 8 punktów procentowych.

Przedstawiciele konkurencji podkreślają, że Samsung podbił rynek niskimi cenami. W I kwartale 2009 r. sprzedał ok. 30 tys. laserówek, jednak gros obrotu dały producentowi drukarki za mniej więcej 300 zł brutto – modele CLP315 i CLP310. Obie mieszczą się w pierwszej dziesiątce najpopularniejszych urządzeń kwartału. Michał Karłowicz odpiera jednak zarzuty, że Samsung zwiększa udziały tylko dlatego, że sprzedaje tanio.

– Nasz sukces upatruję w samych produktach, które obecnie wyznaczają nowe standardy, łącząc w sobie przystępną cenę z wysoką funkcjonalnością – przekonuje menedżer z Samsung Electonics. – Poprawiliśmy też system sprzedaży, stąd dobre wyniki.

Trzecie miejsce na rynku laserowych urządzeń drukujących zajmuje Brother (9 proc.), który powiększył udziały niemal o połowę. Canon, który znalazł się na czwartej pozycji (7 proc.), od roku utrzymuje sprzedaż na podobnym poziomie. W I kwartale 2009 r. rozprowadził ok. 6 tys. urządzeń.

Więcej wielofunkcyjnych

Kolejny rok z rzędu zmniejszała się sprzedaż drukarek na rzecz urządzeń MFD (multifunctional devices). W I kwartale 2008 r. drukarki stanowiły blisko 80 proc. sprzedaży, teraz – 70 proc.

– Urządzenia wielofunkcyjne coraz częściej zastępują kilka maszyn, wielokrotnie pochodzących od różnych producentów – mówi Michał Karłowicz. – A jedno urządzenie, to jeden dostawca materiałów eksploatacyjnych, jeden system zarządzania produktem oraz więcej miejsca na biurku czy w biurze. Są to oczywiste korzyści zauważane przez klientów, co będzie sprawiać, że sprzedaż kombajnów będzie się dalej zwiększać kosztem drukarek.

Maciej Kowalewski, Product Business Development Manager w Canonie, uważa, że popyt na drukarki nie osłabnie szybko.

– Maszyny jednofunkcyjne najlepiej nadają się do szybkiego drukowania dużej ilości tekstu – twierdzi. – Sporo osób ściąga książki z Internetu, studenci używają laserówek do drukowania prac magisterskich albo semestralnych. Ponieważ w Polsce przybywa studentów, wydaje mi się, że drukarki laserowe nadal cieszyć się będą popularnością.

W I kwartale bieżącego roku trzy czwarte rynku drukarek laserowych należało łącznie do HP (39 proc.) i Samsunga (34 proc.). Wśród pozostałych producentów wyróżniają się: Brother, OKI, Xerox i Canon z udziałami sięgającymi 5–6 proc. Pozostałe firmy, np. Lexmark, Konica Minolta i Kyocera, mają udziały sięgające 4 proc. lub mniejsze. W porównaniu z ubiegłym rokiem HP straciło ponad 10 proc. rynku na rzecz Samsunga.

Blisko 85 proc. (około 60 tys.) urządzeń rozprowadzonych w ciągu pierwszych trzech miesięcy 2009 r. to drukarki monochromatyczne. Liderem w ich sprzedaży również jest HP (40 proc.), tuż za nim plasuje się Samsung (32 proc.), dalej są Brother, Xerox, Canon i OKI (po 4–7 proc.). Tylko w tym segmencie rynku HP utrzymało przewagę nad Samsungiem. Jeśli chodzi o drukarki kolorowe, Samsung w ciągu roku zwiększył swój udział o ponad 30 proc. W I kwartale 2009 miał 37 proc. rynku, a HP – 35 proc. I tutaj dwóch największych producentów pozostawia daleko w tyle pozostałych. Trzecia w rankingu Konica Minolta ma 8 proc. rynku, OKI – 6 proc., a Xerox – 5 proc.

Dla CRN Polska mówi Maciej Nuckowski,
Channel & SMB Sales Manager Xerox Polska.
KOMBAJNY KOLOROWE
DOBRE DO PREZENTACJI

W najbliższych latach dynamika sprzedaży
kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych
będzie szybko rosła, gdyż nasycenie rynku
tego typu sprzętem jest bardzo małe.
Przypuszczam, że w ciągu roku ich udział
w całym rynku maszyn laserowych wzrośnie
do 5–10 proc. W 2009 r. można spodziewać się kolejnych
premier kolorowych MFD. W Xeroksie na przykład pojawi się
kilka nowych modeli dla małych i średnich firm. Do niedawna
kolorowe urządzenia wielofunkcyjne cieszyły się niezbyt dużym
zainteresowaniem, gdyż były powolne i drogie. Jeszcze
na początku ubiegłego roku drukowały ok. 5 stron na minutę,
teraz ich wydajność jest kilka razy większa. Takie produkty są
dobrym rozwiązaniem dla firm, które drukują oferty, foldery
i wszystko, co prezentuje i promuje firmę na zewnątrz. Kolorowe
kombajny przydają się również w ośrodkach edukacyjnych.
Jeżeli jednak pracownicy firmy najczęściej drukują
dokumenty, np. faktury, lepiej sprawdzi się monochromatyczne
urządzenie wielofunkcyjne i kolorowa drukarka. Trzeba bowiem
pamiętać, że koszt druku strony kolorowej jest wyższy
niż czarno-białej. Osoby zarządzające drukiem powinny mieć
odpowiednią wiedzę, kiedy i do jakich celów należy wykorzystywać
urządzenia kolorowe, aby nie narażać firmy na
niepotrzebne wydatki.

Kolorowe kombajny zyskują

Rynek kolorowych drukarek laserowych skurczył się o 20 proc. w porównaniu ze stanem w I kwartale 2008 r., ale kolorowe urządzenia wielofunkcyjne zyskują popularność. Ich sprzedaż w ciągu roku zwiększyła się o 30 proc. (z 4,5 do 6 tys.) – to najlepszy wynik na rynku urządzeń drukujących (laserowych i atramentowych). Producenci wyjaśniają ten fenomen coraz mniejszą różnicą cen między kolorową drukarką a kombajnem. Kilka lat temu kolorowe kombajny były kilkakrotnie droższe, w bieżącym roku kosztują ok. 30 proc. więcej niż drukarki. Najtańszą drukarkę kolorową można kupić za mniej więcej 700 zł brutto, co oznacza wzrost cen w porównaniu z ubiegłym rokiem o ponad 20 proc. Najtańsze urządzenie wielofunkcyjne natomiast kosztuje ok. 1 tys. zł, czyli prawie tyle co przed rokiem. Zdaniem rynkowych graczy rosnący wolumen sprzedaży pozwala na utrzymywanie cen kolorowych kombajnów na stosunkowo niskim poziomie. Ich zdaniem różnica cen będzie się zmniejszać, dlatego prognozują dynamiczny wzrost sprzedaży sprzętu MFD.

– W bieżącym roku zamierzamy wprowadzić do oferty nowe urządzenia kolorowe, gdyż należą do najszybciej rozwijającego się segmentu rynku – wyjaśnia Maciej Kowalewski z Canona. – W ciągu roku nasza sprzedaż zwiększa się o ok. 30 proc. Jeśli tego trendu nie zahamował kryzys, wzrost sprzedaży może być jeszcze większy.

Jakub Ładyńśki, Marketing Manager Konica Minolta Business
Solutions, podkreśla, że poszerza się grupa odbiorców kombajnów kolorowych.

– Sięgają po nie już nie tylko duże przedsiębiorstwa, lecz także średnie i małe – mówi. – Własne urządzenie
kolorowe umożliwia przygotowanie różnego rodzaju materiałów firmowych, np. prezentacji, broszur, folderów. Dzięki temu można zmniejszyć wydatki na druk zlecany firmom zewnętrznym.

Michał Karłowicz z Samsung Electonics przypuszcza, że kolorowe kombajny będą zyskiwać popularność także wśród użytkowników domowych.

– Są dwa razy mniejsze niż kiedyś, więc można je bez trudu zmieścić na biurku – przekonuje. – Pracują cicho, są oszczędne, co dla użytkownika domowego zawsze jest ważne.


Samsung jest liderem rynku kombajnów kolorowych i ma w nim 35-proc. udział. Jego sprzedaż w ciągu roku wzrosła o 40 proc. Zajmujące w 2008 r. pierwsze miejsce HP ma obecnie 25 proc. rynku. Na trzeciej pozycji są Konica Minolta i OKI (po 10 proc.). Do mniejszych graczy należą zaś: Brother (4 proc.), Canon, Lexmark, Ricoh, Toshiba i Xerox (po ok. 2 proc.). W segmencie urządzeń monochromatycznych na czele również jest Samsung (25 proc. udziałów), który wyprzedza HP (23 proc.), Brothera (15 proc.), Canona (10 proc.) i Xeroksa (6 proc.). Kolejne miejsca zajmują: Sharp (4 proc.), Konica Minolta (3 proc.)
i Lexmark (3 proc.).

Kombajny kolorowe stanowią około 30 proc. rozprowadzanych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych. W I kwartale 2009 r. klienci kupili ich ok. 6 tys. Sprzedaż laserowych kombajnów monochromatycznych sięgnęła 22 tys., co oznacza spadek o jedną czwartą w porównaniu z wynikiem sprzed roku. Producenci tłumaczą, że to segment najsilniej związany z zamówieniami firm, dlatego popyt wyraźnie się zmniejszył. Oznacza to, że sprzedaż laserowych urządzeń MFD spadła w porównaniu z I kwartałem 2008 r. o 18 proc. Wówczas klienci kupili blisko 35 tys. kombajnów (ponad 4 tys. kolorowych i 30 tys. monochromatycznych). Tym samym pierwszy raz od lat obserwujemy zahamowanie wzrostu sprzedaży tych urządzeń. Nikt nie ma jednak wątpliwości, że klienci nadal częściej będą wybierać kombajny niż zwykłe drukarki. Producentom najbardziej zależy na sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych. Firmy promują urządzenia MFD, bo po pierwsze są droższe, a po drugie potrzeba do nich wiele materiałów eksploatacyjnych, na których też można zarobić. Z drugiej strony większość klientów uważa, że kupowanie kombajnów się opłaca. Dochodzą do wniosku, że lepiej mieć jedno urządzenie zamiast trzech. Jest tańsze w eksploatacji i zajmuje mniej miejsca.

– Obecnie obserwujemy dwa procesy migracji użytkowników:pierwszy z obszaru urządzeń monochromatycznych do kolorowych, efektem drugiego jest zwiększający się udział urządzeń wielofunkcyjnych w sprzedaży produktów laserowych – twierdzi Michał Karłowicz. – Oba trendy łączy obszar kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych, w którym w porównaniu z rokiem ubiegłym zanotowaliśmy najwyższe wzrosty sprzedaży.

Szczególnie intratna jest sprzedaż kombajnów drukujących w formacie A3. Takie maszyny ilościowo stanowią 15 proc. rynku MFD, ale wartościowo – 60 proc. Większość urządzeń A3 oferuje się w ramach trzyletnich kontraktów serwisowych. Klient jest rozliczany za wydrukowane strony, a producent lub partner zapewnia serwis i materiały eksploatacyjne.

– Ponieważ na całym rynku liczba wydrukowanych stron co roku rośnie o 15 proc., na usługach zarabia się najwięcej – mówi Michał Karłowicz.

Dla CRN Polska mówi Michał Karłowicz, Head of
Printing Division w Samsung Electronics Polska.
NAJWIĘCEJ ZARABIA SIĘ
NA USŁUGACH

Aby się utrzymać na kurczącym się rynku,
reseller powinien oferować klientom wiedzę
na temat sprzedawanych urządzeń, doradzać,
jak planować koszty druku, świadczyć
usługi serwisowe itd. W licznych firmach zarządzanie
maszynami drukującymi pozostawia
wiele do życzenia. Z doświadczenia wiem, że niektórzy
nie mają pojęcia, ile kupili drukarek i maszyn MFD, ile potrzebują
papieru, materiałów eksploatacyjnych, jak organizować
ich zakup, co należy drukować na czym, jak i kiedy, żeby
zoptymalizować pracę i koszty. Reseller posiadający wiedzę
na ten temat może zarabiać nie tylko na sprzedaży sprzętu,
lecz także na zarządzaniu i usługach. Warto uświadomić
sobie, że wydatek na zakup stanowi tylko 20 proc. kosztów
użytkowania biurowych maszyn drukujących. Firmy znacznie
więcej przeznaczają na zarządzanie, konserwację, software,
serwis i rozmaite związane z nimi usługi. Te wydatki stale
rosną, podczas gdy udział kosztów związanych z zakupem
urządzeń będzie spadał.

Coraz więcej tanich

Około 70 proc. urządzeń laserowych zalicza się do segmentu low end (w cenie do 400 zł brutto). W ciągu roku sprzedaż najtańszych drukarek wzrosła prawie dwukrotnie, mimo że ich ceny poszły w górę (głównie z powodu osłabienia złotego). W połowie zeszłego roku tanią drukarkę można było kupić za 200 zł brutto, dziś o około 50 zł drożej.

W dobie kryzysu segment najtańszych urządzeń okazał się na tyle ważny, że producenci mocniej zaznaczają w nim swoją obecność. W Xeroksie hitem był Phaser 3117. Wśród drukarek sprzedanych przez producenta od początku roku trzy czwarte stanowił ten model. Epson, który dotąd był prawie niewidoczny na rynku urządzeń laserowych, zwiększył sprzedaż w porównaniu z I kwartałem 2008 r. o ponad 50 proc. – przede wszystkim dzięki tanim drukarkom.

– Postanowiliśmy sprzedawać najtańsze urządzenia, bo chcemy być widoczni na rynku – twierdzi Rafał Pawłowski, Corporate Account Manager w Epsonie. – Chodzi nie tyle o zyski, co o promocję marki.

Przedstawiciel Epsona przyznaje, że mimo rosnących obrotów producent nie zarabia kokosów, gdyż marże związane ze sprzedażą tanich drukarek są niewielkie. W sklepach pojawia się coraz więcej takich urządzeń, więc konkurencja wymusza obniżanie cen. Zdaniem przedstawicieli innych producentów sprzęt z najniższej półki sprzedawany jest na granicy opłacalności, więc taniej już nie będzie i raczej nie będzie rósł jego udział w rynku.

– Myślę, że pod koniec roku wzrośnie sprzedaż urządzeń laserowych dla biznesu, bo gorzej już chyba być nie może – utrzymuje Rafał Pawłowski. – Firmy muszą w końcu zacząć kupować, bo mają coraz bardziej wyeksploatowany park maszynowy i koszty jego użytkowania rosną.

Producenci obawiają się jednak, że najgorsze jeszcze nie nadeszło. Ich zdaniem w II kwartale bieżącego roku sprzedaż może spaść o kolejne 5–10 proc. Niektórzy największego dołka spodziewają się w czasie wakacji, gdy mniej kupują zarówno klienci indywidualni, jak i firmy.

Dla CRN Polska mów Marcin Adamski, Category
Manager w HP.
URZĄDZENIA LASEROWE
LEPSZE DO DOMU

Moim zdaniem urządzenia laserowe będą
coraz częściej kupowane do domu, gdyż
zapewniają lepszą jakość druku niż atramentowe.
Druk jest trwalszy, nie rozmazuje się.
Dobrze wychodzi nawet na kiepskim papierze.
Wielu użytkowników wybiera maszyny
atramentowe dlatego, że są mniejsze, więc łatwiej zmieścić
je w pokoju. Jeśli jednak klient ma więcej miejsca na biurku
i na przykład nie musi drukować artystycznych zdjęć, będzie
się częściej niż kiedyś decydował na zakup laserówki, tym
bardziej że ceny zapewne spadną. Drukarki będą kupowane
nie tylko przez użytkowników indywidualnych, lecz także
w segmencie MSP, jako dodatkowe maszyny – obok kombajnów.
W firmach z segmentu SOHO zamawiane są natomiast
prawie wyłącznie urządzenia wielofunkcyjne.