Jak dostosować sprzedaż do klientów B2B?
Liniowy proces sprzedaży już nie istnieje - twierdzi Gartner. Radzi, co powinny zmienić zespoły sprzedażowe.
Klientów biznesowych nie interesuje już tradycyjny, sekwencyjny proces sprzedaży. Mając swobodny dostęp do informacji rzadziej kontaktują się ze sprzedawcami i często wracają do etapów, które w tradycyjnym procesie wykonywane są chronologicznie – twierdzi Gartner.
Według analizy nabywcy dokonują zakupu w sześciu krokach. Często jednak wracają do nich albo wykonują je równolegle do siebie, podczas gdy sprzedawcy śledzą postęp transakcji w modelu liniowym, stąd ich działania nie są spójne z tym co robią klienci. Zmniejsza to dokładność analiz i prognoz – utrzymuje firma badawcza.
W rezultacie menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż nie wiedzą np., co trzeba robić by wznowić wstrzymane transakcje, mają problem z określeniem potrzeb sprzedawców i oceną ich postępów.
Gartner zaleca szefom sprzedaży, by analizowali faktyczne działania nabywców, odchodząc od liniowych modeli. Radzi mierzyć postęp transakcji w oparciu o "weryfikatory klientów". Mają one określić z większą precyzją szanse sprzedaży.
Zaleca ponadto poprawę analityki sprzedaży i zmniejszenie obciążenia sprzedawców poprzez integrację i automatyzację oceniania szans dokonania transakcji w systemach CRM i SFA (sales force automation). Taka ocena powinna zostać uwzględniona w prognozach. Gartner proponuje także, by budować analizy dotyczące sprzedaży w oparciu o postępy pracy kupującego.
Podobne aktualności
Dyrektorzy będą zwalniać ludzi z powodu AI
Liderami planów redukcji są szefowie ds. łańcucha dostaw. Aż 81 proc. chce odchudzić zespoły z powodu wykorzystania AI.
63 proc. organizacji wdrożyło zero-trust
Strategia zerowego zaufania zwykle ogranicza mniej niż połowę cyberryzyka przedsiębiorstwa
Prognoza światowych wydatków na IT w górę. Wzrost o 8 proc.
"Znajdujemy się w roku zwrotnym – po raz pierwszy na doradztwo wydaje się więcej pieniędzy niż na personel wewnętrzny” - mówi wiceprezes.