Dystrybucja IT przechodzi ogromne zmiany, zarówno pod względem własności, jak i sposobu, w jaki firmy obsługują kanał sprzedaży. Zaowocuje to większymi możliwościami dla dostawców rozwiązań w 2021 r. i później – przekonywał Frank Vitagliano, CEO Global Technology Distribution Council (GTDC) w rozmowie z Blaine Raddon, CEO The Channel Company, firmy do której należy amerykański CRN.

Konsolidacja dobra rzecz

Szef organizacji zrzeszającej dystrybutorów ICT z całego świata (łącznie generują ponad 150 mld dol. rocznych przychodów) zwraca uwagę na korzyści z konsolidacji, jaka następuje w branży.

Według niego fuzje i przejęcia wykraczają poza podstawową integrację i cięcie kosztów. Umożliwią natomiast dystrybutorom większe inwestycje w długoterminowe tworzenie wartości. Oznaczają również, że w przyszłości będzie więcej środków na inwestycje w określone obszary.

W ocenie CEO GTDC transakcje będą miały pozytywny wpływ na krajobraz konkurencyjny w branży.

Fuzje i przejęcia od kilku lat

Przypomnijmy, że jeszcze w tym roku można spodziewać się fuzji Tech Daty i Synnexu. Połączenie obu firm stworzy największego światowego dystrybutora IT.

Jednak konsolidacja postępuje już od kilku lat. W 2016 r. Tech Data przejęła Avnet Technology Solutions. W 2020 r. firma private equity Apollo Global Management kupiła Tech Datę, a do połowy br. Platinum Equity Partners sfinalizuje przejęcie Ingram Micro.

Dodajmy do tego ostatnie konsolidacje w Europie, jak przejęcie Veracompa przez Exclusive Networks, zakup przez Also ABC Daty i innych dystrybutorów w regionie, czy też wcześniej przejęcie RRC w regionie CEE przez Ingram Micro.

Jak rozkręcić model usługowy

Zdaniem Franka Vitagliano transformacja do modelu XaaS (wszystko jako usługa) jest również korzystna dla dystrybutorów. Uważa on, że dzięki zdolności do wspierania finansowego w długim terminie i oferowania wsparcia partnerom, mają oni wyjątkową możliwość wzmacniania własnych działań w kanale sprzedaży.

„Aby wesprzeć przekształcenie chmurowych marketplace’ów trzeba stworzyć infrastrukturę rozliczeniową” – uważa dyrektor. „Musisz ustanowić integracje API, potencjalnie globalnie. Musisz być w stanie przekształcić swoje usługi i możliwości wsparcia, a to jest trudniejsze niż myślisz, ponieważ niekoniecznie chodzi o technologię. Chodzi o szkolenie swoich ludzi w zakresie sprzedaży i wspierania na różne sposoby. [Dystrybutorzy] dobrze rozumieją, co się dzieje na rynku. Wyraźnie mają strategię, aby się w to zaangażować” – mówi o modelu usługowym Frank Vitagliano.

Dystrybutorzy muszą być jak Amazon

Z kolei jeden z integratorów uważa, że kluczem do sukcesu w dystrybucji jest obsługa klienta.

„Klienci są przyzwyczajeni do Amazona i oczekują od nas takiej samej usługi” – mówi przedstawiciel firmy dla amerykańskiego CRN-a.

Zwraca uwagę, że dzięki logistyce Amazona klient wie, że za kilka godzin dostanie produkt i oczekuje tego samego od integratora czy resellera. Według niego dla firm z kanału sprzedaży logistyka potrzebuje wsparcia dystrybutorów.

Jak wyjaśnia, ważne jest nie tylko szybkie dostarczanie produktów w dystrybucji, ale też licencji i subskrypcji.

Źródło: CRN USA