W dystrybucji następuje przejście od sprzedaży do usług – to jeden z kluczowych wniosków z forum GTDC (Global Technology Distribution Council), o czym pisze CEO GTDC Frank Vitagliano dla VARinsights.

GTDC to największa organizacja zrzeszająca dystrybutorów ICT. Podczas grudniowego forum omawiano miniony rok oraz przewidywane zjawiska w 2022 r.

Jak zauważa Frank Vitagliano, CEO GTDC, dostawa nie będzie polegała na produkcie, lecz na rozwiązaniach od wielu producentów.

„Jest to wyzwanie dla kanału sprzedaży, aby odpowiednio kierować, wyjaśniać, uproszczać i wdrażać to, czego naprawdę potrzebują firmy na całym świecie” – twierdzi szef organizacji.

„Żaden pojedynczy dostawca nie jest w stanie osiągnąć tego nawet w przybliżeniu” – uważa.

Wsparcie i szkolenia niezbędne dla klientów B2B

Wśród innych kluczowych wniosków z forum, o których wspomina Frank Vitagliano, jest m.in. taki, że wsparcie przedtransakcyjne, rady i szkolenia będą szczególnie istotne dla sukcesu firm kanału sprzedaży w spełnianiu wymagań przedsiębiorstw różnej wielkości.

Przypuszcza się także, że ograniczenia dostępności związane z łańcuchem dostaw prawdopodobnie nie znikną w 2022 r., co zwiększa konieczność proaktwynej komunikacji i ustalania oczekiwań.

CEO odnotowuje też, że branża musi zjednoczyć się w tworzeniu kultury cyberbezpieczeństwa, ponieważ obawy przedsiębiorstw i użytkowników końcowych nasilają się.

Zauważa także szybki postęp w przyswajaniu rozwiązań chmurowych – jak wynika z przytoczonych danych, dostawcy rozwiązań odnotowali wzrost adopcji chmury trzeci rok z rzędu o ponad 40 proc. Przy czym użytkownicy szybciej przechodzą od korzystania z pojedynczej aplikacji do szerszej platformy.

Jak stwierdza Frank Vitagliano w VARinsights, wspomniane trendy nasilają się, jednak dla niektórych graczy wciąż „nie ma świadomego zrozumienia głębszej wartości, jaką dystrybutorzy reprezentują dzisiaj, poza np. dostarczaniem sprzętu i oprogramowania, finansowaniem i wsparciem przedsprzedażowym„.

Dystrybutorzy IT i hiperskalerzy zacieśnią więzy

Co do chmury, to jak wynika z nowego raportu GTDC „Hypercaling Up in Technology Distribution”, dystrybutorzy przyspieszyli wzrost sprzedaży u gigantów chmury publicznej (AWS, Microsoft, Google) – i chodzi głównie o broadlinerów, a w kolejnych latach można spodziewać się pogłębienia tego trendu.

Wskazano na niedawno nawiązane przez dużych dystrybutorów partnerstwa z hiperskalerami, które w ocenie autorów raportu „są we wczesnej fazie”.

„Kiedy patrzysz na udział w tradycyjnym rynku serwerów, to około 60 proc. tego biznesu przechodzi teraz na IaaS/PaaS” – stwierdza w raporcie Kuba Stolarski, dyrektor ds. badań nad platformami komputerowymi w IDC. – „Hiperskalerzy nadal potrzebują wsparcia na 'ostatniej mili’, dźwigni operacyjnej i zasobów. A pod tym względem w grę wchodzi dystrybucja” – uważa ekspert.

Według raportu „znawcy branży sugerują”, że istnieje duże wzajemne zainteresowanie dystrybutorów IT i hiperskalerów analizowaniem możliwości i poszerzania współpracy – oraz znalezieniem wspólnej płaszczyzny do większego wsparcia sprzedaży pośredniej, a „dystrybutorzy są idealnie przygotowani do tych przedsięwzięć”.

Gra idzie o masę przychodów, bo według ankiety Devo Technology z 2021 r. trzykrotnie wzrosła liczba organizacji, które zamierzają przenieść ponad 75 proc. swoich aplikacji do chmury. Dodajmy, że w 2020 r. globalne wydatki infrastrukturę chmurową sięgnęły 130 mld dol., a są to już historyczne liczby.

Jako kluczowy trend na 2022 r. i kolejne lata wskazywana jest orkiestracja rozwiązań multi-cloud.

400 – 500 proc. wzrostu w chmurze w 2022 r.

Szef jednego z dystrybutorów w raporcie GTDC twierdzi, iż jego partnerzy przeprowadzili jak dotąd ok. 1 tys. wdrożeń chmurowych. W 2022 r. oczekuje, że będzie ich 5 – 6 razy więcej.