Gala Channel Awards 2021: Przybyło jak Messi!

Nie miała łatwego zadania Kapituła konkursu Channel Awards 2021, czego znakomitym przykładem jest kategoria „Postać rynku IT”. Mieliśmy w tym przypadku do czynienia z sytuacją, w jakiej niedawno znalazł się organizator plebiscytu na najlepszego piłkarza globu. Jak wiadomo, w przypadku Roberta Lewandowskiego i Leo Messiego każdy wybór się bronił, a jednocześnie każdy rodził poczucie niedosytu. Aż prosiłoby się wynik ex aequo (tym bardziej, że rok temu polski napastnik nie dostał Złotej Piłki tylko dlatego, że plebiscyt odwołano). Co ciekawe, z takim właśnie rozstrzygnięciem mamy do czynienia w konkursie Channel Awards 2021 – Kapituła oddała po tyle samo głosów na Mariusza Kochańskiego i Andrzeja Przybyło.

Postać rynku IT

Obu nagrodzonych łączy fakt, że stoją na czele firm, które są liderami w swoim segmencie rynku. Przy czym szef AB po indywidualny tytuł w naszym plebiscycie sięgnął już po raz czwarty z rzędu. Co nie dziwi, biorąc pod uwagę definicję tej właśnie kategorii. Przypomnijmy, że tytuł „Postaci rynku IT” powinien trafić do „osoby, która w 2021 roku kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży IT lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT”. A przecież Andrzej Przybyło, poza aktywnością biznesową, aktywnie lobbował w minionych miesiącach w takich sprawach, jak podatek od smartfonów czy nieprzyjazne dla przedsiębiorców zapisy w Polskim Ładzie.

Z kolei Mariusz Kochański został doceniony za skuteczne wywiązywanie się z mocno niewdzięcznej roli, jaką jest zarządzanie zmianą. I to zmianą historyczną, bo tak należy określić fuzję Veracompu z Exclusive Networks. Sprawy nie ułatwia fakt, że nowy szef polskiego oddziału połączonych firm zastąpił na tym stanowisku wybitnego lidera, co siłą rzeczy wiąże się z presją wygórowanych oczekiwań ze strony pracowników i całego otoczenia biznesowego. Na razie wszystko wskazuje na to, że swoją misję Mariusz Kochański realizuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Jednocześnie ma być gwarantem tego, że Veracomp pod jego kierownictwem zachowa to, co przez lata decydowało o sukcesach tej firmy, w tym jej kulturę organizacyjną.

Niemniej w pełni zrozumiałe może być rozczarowanie zwolenników kandydatury Piotra Bielińskiego, który dzięki tytanicznej pracy, nerwom ze stali i lojalnym współpracownikom zdołał wyprowadzić Action z najbardziej niebezpiecznego poślizgu w historii tego dystrybutora. Jak do tej pory jest pierwszym prezesem firmy IT, która w tak trudnej sytuacji zdołała nie tylko przetrwać, ale wrócić do poważnej gry rynkowej. Owszem, nie wiemy, czy udałoby się to bez prawa do sanacji, co nie zmienia faktu, że Piotr Bieliński dokonał czegoś, co do niedawna mogło wydawać się niemożliwe. Potwierdzi to każdy, kto pamięta wspomnienia Tomasza Chlebowskiego, który w dniach, kiedy TCH Components chyliło się ku upadkowi całymi godzinami grał na komputerze w pasjansa, nie radząc sobie z presją i nie potrafiąc zawalczyć o firmę. Potwierdzi to też każdy, kto był świadkiem upadku wielu innych polskich i zagranicznych dystrybutorów (a było takich bankructw co najmniej kilkadziesiąt). Wreszcie potwierdzi to każdy, kto obserwował uważnie proces przeciągania liny pomiędzy Actionem a skarbówką, jak też negocjacje z wierzycielami w sytuacji, gdy wartość spółki w błyskawicznym tempie spadła z blisko miliarda do niecałych stu milionów złotych. Właściwie to temat na książkę, która stanowiłaby bezcenną lekturę dla teoretyków i praktyków biznesu.

Podobnie zresztą jak historia Anny Piechockiej, która zaczynała w Dagmie jako specjalistka od sieciówki. To osoba, która stanowi żywy dowód na to, że nie ma szklanych sufitów dla mądrych, pracowitych kobiet nawet w takiej niszy, jaką jest dystrybucja IT. Co ważne, szefowa Dagmy wciąż ma apetyt na rozwój. Wprawdzie katowicki dystrybutor niedawno stracił kontrakt z Barracudą, ale zaraz potem podpisał w krótkim czasie cztery inne kontrakty, w tym z brazylijską Senhasegurą. W tym kontekście wkład Anny Piechockiej w polski rynek cyberbezpieczeństwa jak najbardziej zasługiwałby na nagrodę główną.

A przecież nie zdziwilibyśmy się, gdyby Kapituła przyznała laur zwycięstwa Zbigniewowi Mądremu. Bez niego AB byłoby niczym Bayern bez Roberta Lewandowskiego, czyli nadal silnym europejskim klubem, ale zwycięstwo w Lidze Mistrzów byłoby o wiele trudniejsze, o ile w ogóle możliwe. Generalnie, siłą wrocławskiego dystrybutora jest w dużej mierze stabilny, mocny menadżment, dla którego nie istnieje coś takiego jak rotacja. Andrzej Przybyło i Zbigniew Mądry idą ramię w ramię od 30 lat (!), a towarzyszy im od dwóch dekad Patrycja Gawarecka, przy wsparciu Grzegorza Ochędzana, który jest dyrektorem finansowym AB od dobrych kilkunastu lat. Stworzenie tak zgranego zespołu to sukces sam w sobie.

Channel i Product Manager

Kolejne ważne nagrody z kategorii „personalnych” to „Channel Manager” oraz „Product Manager”. W przypadku tej pierwszej funkcji mamy do czynienia, jakkolwiek źle to zabrzmi, z gatunkiem wymierającym, gdyż duzi vendorzy coraz częściej rezygnują z lokalnych CM-ów przenosząc tę rolę na poziom regionalny. Z kolei wielu mniejszych producentów w ogóle nie ustanawia takiej funkcji w swoich organizacjach. Tym bardziej należy się szacunek producentom, którzy takie właśnie osoby zatrudniają. Zwłaszcza, że to jedna z tych niewygodnych ról, gdzie łatwo trafić między młot a kowadło, bo producent ma swoją strategię, a partnerzy swoje pretensje i wymagania. Channel Manager powinien mieć dobry kontakt z ludźmi, przy czym częściej im pomagać niż cokolwiek narzucać. Musi to być też osoba z silną pozycją w swojej organizacji, która umie rozwiązywać ewentualne konflikty pomiędzy partnerami. Tacy właśnie są tegoroczni zwycięzcy – Patrycja Gawarecka i Dariusz Okrasa.

Ważną rolę w biznesie IT pełnią również Product Managerowie, choć wydaje się, że nie są wystarczająco doceniani. Jakiś czas temu na naszych łamach Tomasz Buk tak pisał o Product Managerach: „nie są to osoby tak bardzo <<na świeczniku>> jak handlowcy, dla których organizuje się konkursy, spośród których wybiera się najlepszych i których się nagradza. Ja w każdym razie nie słyszałem o rankingu na najlepszego PM-a, choć na handlowców i ich szefów co rok spada deszcz nagród” (CRN Polska, „Product Manager, czyli bohater drugiego planu”, CRN Polska, nr 9/2019). W tym roku taki ranking się pojawił, a nagrodę w kategorii „Product Manager” odebrała Justyna Kamionka, IBM Storage Product Manager w firmie Arrow. Jak głosi uzasadnienie: „Najważniejsze cechy Justyny Kamionki to profesjonalizm i wiedza – dzięki nim jest nieocenionym wsparciem dla partnerów IBM. Jej zaangażowanie przynosi wymierne efekty – w 2020 roku Arrow został w Polsce dystrybutorem nr 1 w zakresie produktów IBM Storage. Zawsze można na niej polegać i rozumie pracę zespołową. Zawsze profesjonalna, pomocna i zorganizowana. Potrafi rozmawiać z ludźmi i ich słuchać”. Nic dodać, nic ująć.

Producenci

Jeśli chodzi o kategorie dotyczące producentów, to szczególne powody do zadowolenia ma w tym roku Dell, który został nagrodzony w aż trzech z nich. Z jednej strony to pokłosie szerokiego portfolio, a z drugiej skuteczności w radzeniu sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw przez dużą część okresu pandemii, gdy niedobór sprzętu z każdym miesiącem coraz bardziej dawał się we znaki sprzedawcom komputerów. Z drugiej strony jeden z największych konkurentów do tytułu „Producenta”, a więc Lenovo, mimo dużej atencji wobec kanału sprzedaży, musiało mierzyć się nie tylko z zawirowaniami na rynku, ale też zmianami w kierownictwie. Odejście Andrzeja Sowińskiego, a następnie Jarosława Trzaskomy i Juliusza Niemotki, siłą rzeczy musiało spowodować przejściowe perturbacje, choć ich miejsce zajęli tak doświadczeni menadżerowie, jak Wojciech Zaskórski, Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski. Ich obecność zwiastuje jeszcze bardziej zajadłą walkę o pozycję lidera w naszym przyszłorocznym konkursie. Zwłaszcza że zza oceanu płyną niepokojące sygnały o działaniach Johna Byrne’a, odpowiedzialnego za biznes Della w Ameryce Północnej. Tamtejsi partnerzy producenta skarżą się, że stawia on na sprzedaż bezpośrednią, stosując w tym celu dodatkowe upusty dla klientów, którzy w procesie zakupów pominą kanał partnerski Della. Kontynuacja tego typu działań, a co gorsza forsowanie jej w innych regionach świata, musiałoby się odbić na reputacji producenta wśród jego partnerów, którzy na ten moment w Polsce są o nim jak najlepszego zdania.   

W tym kontekście na uwagę zasługuje Fortinet, który został nagrodzony w kategorii „Producent rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową przedsiębiorstw”. Vendor ten zdecydował się na powołanie polskiego Channel Managera, co jest najlepszym dowodem na zaangażowanie w rozwój lokalnego kanału partnerskiego, który najwyraźniej docenia te wysiłki. Fortinet odrobił też lekcje, jeśli chodzi o rozwój portfolio, a od pewnego czasu zaczął posługiwać się parametrem Security Compute Rating, czyli współczynnikiem wydajności procesów ochronnych, służącym do porównania wyników urządzeń Fortinetu ze średnią branżową. To narzędzie może, przynajmniej teoretycznie, ułatwiać partnerom przekonywanie użytkowników do rozwiązań tej marki, a użytkownikom podejmować decyzję o wyborze tychże.     

Lepiej niż wielu producentów jest oceniany przez partnerów także ESET. Słowacki vendor zwyciężył w kategorii „Producent oprogramowania dla firm”, a wcześniej osiągnął status Championa w rankingu Canalys Cybersecurity Leadership Matrix 2020. Został w ten sposób doceniony przez społeczność złożoną z kilkunastu tysięcy resellerów i integratorów z całego świata, za łatwość współpracy, jak też uwzględnianie opinii lokalnych społeczności partnerskich na temat „mapy drogowej” produktów tej marki.

Szanse na zostanie „polskim ESET-em” ma Cypherdog Security – nagrodzony w kategorii „Polski produkt/usługa”. To szczególnie ważna kategoria, bo pokazuje kreatywność polskich firm na wielu obszarach związanych z branżą IT. W każdym razie w przypadku tegorocznego zwycięzcy mamy do czynienia z lokalną firmą o międzynarodowych ambicjach, której twórcy wykazali się odwagą, wchodząc na trudny rynek rozwiązań bezpieczeństwa.

Dystrybutorzy

Po raz pierwszy w historii naszego konkursu mamy do czynienia z sytuacją, w której przychody zwycięzcy w kategorii „Dystrybutor” są mniej więcej takie same, jak zsumowane przychody pozostałych finalistów. To pokazuje, jak AB „odjechało” swoim konkurentom i jak dobrze wykorzystało z jednej strony – kłopoty Actionu, zaś z drugiej – fuzję Also i ABC Daty, który to proces siłą rzeczy powoduje pewne zamieszanie w obu łączących się organizacjach. Z drugiej strony tytuł najlepszego Dystrybutora wrocławska spółka odebrała kolejny raz z rzędu, co dobrze odzwierciedla jej pozycję na polskim rynku. Warto przy tym podkreślić sukces Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii „Usługodawca”. W tym przypadku walka była bardzo wyrównana, co zapewne wynikało z faktu, że – w wyniku zgłaszanych nominacji – konkurowały ze sobą głównie placówki oferujące szeroko rozumiane usługi edukacyjne. To pokazuje, jak dużą rolę ma specjalistyczna wiedza w dobie przyspieszonej transformacji cyfrowej i nowych modeli biznesowych.

Również w kategorii „Dystrybutor VAD”mamy do czynienia z seryjnym zwycięzcą, którym jest Veracomp – Exclusive Networks. Z tą różnicą, że w tym roku korki od szampana strzelają nie tylko w Krakowie, ale też w Paryżu. Pozostaje pytanie, czy wejście Exclusive Networks na paryską giełdę nie spowoduje, w dłuższej perspektywie, pewnego konfliktu pomiędzy krótkoterminowymi oczekiwaniami inwestorów a modelem biznesowym, w jakim działają dystrybutorzy z wartością dodaną?

Z kolei w kategorii „Dystrybutor specjalizowany” nastąpiła detronizacja Dagmy na rzecz S4E. Krakowski dystrybutor to doświadczony gracz, który ugruntował swoją pozycję jako główny dystrybutor pamięci masowych EMC, a później także rozwiązań Huawei. W kolejnych latach jego walka o utrzymanie pozycji lidera nie będzie jednak łatwa, głównie ze względu na fakt, że z każdym rokiem przybywa dystrybutorów specjalizowanych – jeśli nie przez nowe oddziały zachodnich firm, to przez podział wieloletnich graczy, jak to miało miejsce w przypadku Alstoru (notabene powstały z tego rozdzielenia Stovaris był finalistą w tej kategorii).

Gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom! Tutaj publikujemy pełną listę zwycięzców konkursu Channel Awards 2021.

Zapraszamy również do obejrzenia programu, w którym redakcja CRN Polska omawia wyniki tegorocznego konkursu.

Zdjęcia: photobyMysluk.pl