100 Błędów Venture Capital

W oparciu o swoje doświadczenia i to, co opowiedzieli mi inni founderzy, stworzyłem listę błędów popełnianych przez fundusze venture capital. Jednak nie po to, żeby komuś wytykać niepowodzenia, ale żeby relatywnie młodzi adepci polskiego sektora VC mogli uczyć się na cudzych doświadczeniach.

LISTA BŁĘDÓW

Fundusz był kompletnie nieprzygotowany do rozmowy – nie przeczytał nawet decka, przez co spotkanie było mało konstruktywne.
Fundusz po czwartym spotkaniu powiedział, że inwestują maksymalnie 100 tys. zł – wcześniej nie chciał rozmawiać na ten temat, a spółka szukała 3 mln zł.
Osoba z funduszu zadająca pytania nie rozumiała technologii, w ramach których działała spółka. Zamiast zatem skupić się na jej przewagach i możliwościach, founderzy przez połowę spotkania tłumaczyli funduszowi, czym jest dana technologia i jak działa. VC powinien był to doczytać przed spotkaniem.
Partner funduszu był bardzo arogancki – nie słuchał, nie był otwarty na argumenty. Starał się na siłę przekonać founderów, że ich pomysł nie ma sensu, zamiast podziękować i odejść od stołu.
Reprezentant funduszu całe spotkanie na Meet coś czytał, co odbijało mu się w okularach. W efekcie nie zadawał pogłębionych pytań, tylko absolutne standardy, co sprawiało wrażenie, że nie jest zainteresowany.
Na pierwszym spotkaniu partner funduszu właściwie całe spotkanie opowiadał o swojej historii, budując własną legendę. Może być to przydatne, natomiast bardziej efektywne byłoby, gdyby skupił się na ocenie spółki w kontekście możliwości współpracy.
Analityk z funduszu nieustannie pytał o prognozy sprzedażowe na 5 lat do przodu, prosząc o dowody, metodologię itd. – spółka natomiast była na etapie pre seed i szukała finansowania na rozwój technologii.
Fundusz nigdy nie wrócił po spotkaniu z żadną informacją zwrotną.
Fundusz bez zgody founderów porozsyłał ich deck do innych spółek z portfela, co mogło mieć negatywny wpływ na biznes – zwłaszcza w kontekście poufności.
Partner funduszu otwarcie i bezpardonowo krytykował dotychczasowych inwestorów, w kontekście złej strategii, zepsucia rundy itd. – bez konstruktywnych wniosków, co należy poprawić.
Partner co chwila wyciszał się na Meet i odbierał telefony – oczywiście bez komentarza.
Reprezentant funduszu nie był w stanie stwierdzić podczas rozmowy, czy spółka właściwie wpisuje się w kryteria inwestycyjne czy nie, więc sam miał wątpliwość czy ta rozmowa ma sens.
Spóźnienie – reprezentant funduszu na 30-minutowe spotkanie spóźnił się 10 minut, za co nawet nie przeprosił.
Fundusz nie chciał wchodzić w żadne szczegóły dotyczące swoich możliwości inwestycyjnych, po czym po czwartym spotkaniu powiedział, że na razie nie dysponuje wolnymi środkami i jest dopiero na etapie zbierania kolejnego funduszu.
Fundusz nie pojawił się na zaplanowanym spotkaniu i nie napisał nawet mejla dotyczącego nieobecności.
Fundusz blokował kolejne rundy finansowania, żeby nie stracić udziałów
Fundusz opowiadał cuda o swoich inwestycja z portfolio – później okazało się, że były to inwestycje partnerów, ale z innych VC, w których działali wcześniej (w obecnym sukcesów brak…).
Fundusz zarysował warunki transakcji na rozmowie, po czym na kolejnym spotkaniu pojawił się partner i przedstawił zupełnie inne warunki. Analityk nie był umocowany i wprowadził zespół w błąd.
Reprezentanci VC wyglądali, jakby ktoś dopiero ściągnął ich z łóżka. Oczywiście pandemia zmieniła świat, trzeba być liberalnym, ale gdzieś też jest granica.
Fundusz pomylił spółki – był przekonany, że call dotyczy zupełnie innego dealu i takie też pytania zadawał.
Fundusz nie zadał żadnego pytania przez całą rozmowę. Prosił, by przejść przez deck… i się rozłączył.
Fundusz na siłę próbował dopasować projekt do polityki inwestycyjnej, co mijało się z celem founderów.
Fundusz zniknął – przestał się odzywać pomimo dobrego wrażenia po pierwszym spotkaniu.
Fundusz kłamał podczas rozmowy – choćby w zakresie inwestycji – mówili, że mieli ich dziesiątki, a w praktyce były tylko trzy i to średnio udane.
Fundusz cztery razy zmieniał termin spotkania bez porozumienia z founderami.
Fundusz zaprosił na rozmowę osoby ze swojej spółki portfelowej bez porozumienia ze startupem, co budziło wątpliwości w zakresie potencjalnego konfliktu interesów i nie znajdowało uzasadnienia.
Fundusz opowiadał cuda o smart money – ich spółki z kolei powiedziały, że to kłamstwo i niczego takiego nie doświadczyli.
Ludzie z VC potrzebowali ośmiu rozmów, żeby zaproponować warunki. Wcześniej nie chcieli o tym rozmawiać. Po całym tym czasie przyszedł term sheet, który był kompletnie nieakceptowalny i była to strata czasu.
Fundusz umówił spotkanie. Po trzech rozmowach okazało się, że mają spółkę, która jest bezpośrednią konkurencją, więc nie mogli zainwestować przez konflikt interesów – wiedzieli o tym.
Fundusz nie znał kompletnie rynku, na którym działał startup. W tym nie ma nic strasznego, ale pomimo faktu, że founderzy mieli lata doświadczeń w tym konkretnym zakresie, fundusz twierdził, że wie wszystko najlepiej.
Fundusz zaproponował umowę inwestycyjną, w której pozbawił founderów wszystkich praw.
Fundusz po drugiej rozmowie podpisał term sheet z klauzulą no shop – po czym przestał się odzywać, więc spółka miała blok na rozmowy na dwa miesiące.
Fundusz nie przyznał się, ze każdorazowo musi pozyskiwać kapitał deal by deal od inwestorów indywidualnych. Po aprobacie projektu i wielu rozmowach – nikt z jego inwestorów nie zgodził się włożyć pieniędzy.
Fundusz nie traktował spotkania poważnie – były żarty, anegdoty, zamiast skupienia się na inwestycji. Było miło, ale zupełnie kontrproduktywnie.
Fundusz był chamski – wulgarny, rozmowa wyglądała jak przesłuchanie – nie jak rozmowa z partnerem, więc startup od razu odpuścił dalszy kontakt.
Fundusz po kilku rozmowach uświadomił sobie, że jednak spółka nie spełnia warunków formalnych do inwestycji. Można było zrobić to na pierwszej rozmowie, albo przed nią, bo były to bardzo bazowe rzeczy.
Fundusz zażądał bardzo wielu dokumentów – formularza zgłoszenia, modeli, prognoz na ich wzorach, po to żeby na kolejnym spotkaniu stwierdzić, że ich to nie interesuje.
Fundusz po kilku rozmowach chciał dostać bardzo wrażliwe dane, ale nie chciał podpisać NDA. Na początku nikt tego nie robi, ale jest na to odpowiedni moment.
Fundusz na start rozmowy powiedział, że większość kapitału ma być wydana w ich spółkach powiązanych – inaczej kontynuacja nie ma sensu.
Fundusz nie przyznał się, że przez konflikt z partnerem publicznym nie może realizować komitetów inwestycyjnych, a tym samym inwestować.
Fundusz chciał wywrócić model biznesowy spółki do góry nogami już podczas pierwszej rozmowy.
Fundusz odstraszył zagranicznego inwestora abstrakcyjnymi wymaganiami i zniszczył rundę.
Fundusz nie przelał pieniędzy po podpisaniu umowy, był pewien, że je otrzyma.
Partner funduszu przez większość rozmowy patrzył się w telefon. W pewnym momencie bez podania żadnych wyliczeń ani uzasadnienia rzucił z głowy, że biznes potrzebuje teraz na rozwój 4 mln euro, a nie 2 mln euro, tak jak to wcześniej prezentowano.
Fundusz pomimo wyraźnej prośby o feedback w przypadku odmowy kontynuacji procesu, nie napisał nic poza rezygnacją z rozmów.
Fundusz swoją negatywną decyzję uzasadniał otoczeniem konkurencyjnym, wymieniając z imienia spółki, które do konkurencji nie należały.
Fundusz po teoretycznie ostatniej rozmowie, powiedział, że nie ma pieniędzy i dopiero będzie ich szukał.
Fundusz definiował swój ticket jako iks zł, jednocześnie zastrzegając, że 70 proc. z tego zostanie pokryte przez świadczone przez niego usługi mentorskie i doradcze ze swojego networku.
Fundusz wstawił swojego członka zarządu za kwotę tak wysoką, że pochłonęło to istotną część budżetu.
Fundusz wykorzystał lukę, żeby pozbawić founderów udziałów.
Fundusz sam odzywał się do startupu kilka razy w roku próbując wyciągnąć informacje na temat projektu i biznesu, prosząc o szczegółowe dokumenty, przy czym bardzo jawnie chwalił się w mediach publicznie o konkurencyjnej inwestycji – intencje funduszu w domyśle nieetyczne.
Fundusz odezwał się do startupu wyrażając zainteresowanie projektem i przekazał pozytywną informację startupowi na temat decyzji Partnerów funduszu „na tak”. Nagle jednak fundusz przekazał feedback odwrócony o 180 stopni informując startup, że jego profil działalności nie wpisuje się w profil inwestycyjny funduszu, że skupia się na innych inwestycjach i nie jest zainteresowany inwestycją.
Partner funduszu powiedział, że zainwestują, ale tylko pod warunkiem, że startup będzie realizował ich konkretną wizję, która z perspektywy startupu była w sposób rażący błędna.
Fundusz na wstępnym etapie bez jednoznacznej chęci zainwestowania stawia twardy warunek podpisania umowy blokującej możliwość rozmawiania z innymi inwestorami na trzy miesiące.
Fundusz regularnie na rozmowach straszył karami finansowymi, co demotywowało founderów.
Fundusz jako smart money kazał się spotykać co tydzień, zadając te same pytania i nie wnosząc żadnego wkładu – marnował czas founderów.
Fundusz dociskał founderów tak mocno, że stracili chęć prowadzenia jakiegokolwiek biznesu.
Fundusz wyznaczył kontrolera, który traktował founderów jak złodziei, a nie partnerów.
Fundusz zmuszał każdego kolejnego inwestora do odkupu ich udziałów, przez co nie można było zamknąć rundy.
Przedstawiciel Funduszu na początku kontaktów stwierdził, że fuonder “nie ma nic do gadania”, bo to fundusz ma pieniądze.
Osoba wyznaczona do kontaktów w funduszu określiła, że Fundusz maksymalnie może zainwestować nie więcej niż 200 tys. euro i za tą sumę ma otrzymać co najmniej 25 proc. udziałów lub akcji firmy, gdy spółka szukała finansowania rzędu 13-15 mln zł oraz że founder nie ma prawa szukać innych inwest
Fundusz po przejściu wszystkich etapów analizy, od początku piejąc z zachwytu, po czwartym etapie nagle stwierdził, że startup nie mieści się w ich polityce. Dwa miesiące później zainwestował w konkurencję.
Fundusz podczas wstępnych rozmów opowiadał “cuda” na temat współpracy z nim oraz opowiadał, że ma mocne kontakty w Polsce i poza jej granicami, a następnie nie chciał podpisać umowy NDA umożliwiającej prowadzenie dalszych rozmów i zażądał przekazania wszystkich danych dotyczących proponowanej inwestycji.
Fundusz patrzył wyłącznie na trakcję, nie szukając potencjału w technologii.
VC odpisuje, że to nie dla nich bez wyjaśnienia dlaczego? (rynek, skala i etap biznesu, team, produkt…).
VC kwestionuje wycenę widząc cały P&L, czyli mając czarno na białym widoczne koszty realizacji założeń
VC oczekuje liquidation preference całkowicie zapominając o ryzyku Aniołów Biznesu i founderów.
VC oczekuje ESOP 30 proc. dla pracowników w ciągu sześciu miesięcy od inwestycji funduszu.
VC kwestionuje powodzenie widząc dużą konkurencję globalną wielu podobnych startupów na wczesnym etapie. Łudzi się zatem, że startup jest jedyny i unikalny na świecie, oczekując, że founderzy będą mówili o sobie jak o „złotym graalu” i zakłamywali rzeczywistość.
Fundusz wymuszał podpisanie umowy NDA z wielomilionowymi karami.
VC podpisał TS z no-shop na dwa miesiące, jednak nie zdążyli/nie mają kapitału prywatnego i proszą spółkę o znalezienie minimum 2-3 mln zł z kapitału prywatnego.
Fundusz przez całą współpracę próbował pozbyć się founderów i zachować technologię.
VC mówi, że na pre-seed ich wycena DCF wskazuje na inną wycenę.
Fundusz podzielił małą kwotę na cztery transze.
VC zaniża wycenę, aby objąć więcej udziałów.
Fundusz miał wewnętrzny konflikt – partnerzy kłócili się przez całą współpracę.
VC zniszczył spółkę wymuszając złe decyzje biznesowe.
VC zadaje pytanie o model biznesowy nie czytając w pitchdecku, że to prowizja od sprzedaży.
Przedstawiciele VC nie czytają pitchdecku dokładnie, a DocSend wskazuje founderom ile sekund poświęcono na jaki slajd.
„Analitycy” większości VC mają poniżej 27 lat życia. Z całym szacunkiem, ale jeżeli nie pracowałeś w branży foundera to masz od niego mniejszą wiedzę i gorszą intuicję.
VC widząc pełną listę zainteresowanych Aniołów Biznesu nie zgłasza problemu z tym, że jeden z nich to jego Limited Partner. Do inwestycji nie może dojść ze względu formalnego, gdyż fundusz nie może inwestować w startup, w ktory inwestował jego Limited Partner.
Młodzi analitycy – ci bystrzejsi dogłębnie analizują “projekt” – i chętnie wspierają foundera, jednakże nie zmienia to faktu braku pewnych kompetencji i doświadczenia biznesowego. Niestety niewielu jest naprawdę bystrych…
Brak jakiegokolwiek przygotowania do rozmowy ze strony funduszu.
Arogancja przedstawiciela funduszu, wyniosłość, brak zainteresowania rozmową. Zasada „pogadajmy, ale i tak nic z tego nie będzie”.
Delegowanie do rozmowy osoby niekompetentnej (zdarzyło mi się prowadzić rozmowę z sekretarką, ale nie był to VC), która miała kilka pytań zapisanych na kartce. Sama nie potrafiła o nic zapytać i nie jest w stanie odpowiedzieć na żadne pytania ze strony founderów.
Dziwne pytania w sprawach bardzo głębokich szczegółów technologicznych, kiedy pytający nie ma wiedzy i podstaw aby zrozumieć zaawansowane technologie. A czasem całość tworzy zespół, gdzie każdy ma swój kawałek zadań. Nie ma potrzeby, aby znać się na wszystkim w projekcie, bo to zbyt duża wiedza dla jednej osoby, która prowadzi rozmowy z funduszem.
VC w termsheecie proponuje, by każda decyzja związana z wydaniem 20 tys. zł lub więcej wiązała się z jego akceptacją.
Przekazywanie przez VC do “niezależnych doradców z branży” informacji na temat projektu za plecami founderów, do tego tak jak “oni to rozumieją” zmieniając wszystkie założenia i idee projektu, przez co faktycznie dostają oni insight pt. “takie rzeczy już są i po co kolejne”.
Fundusz po usłyszeniu, że mamy Aniołów Biznesu zainteresowanych inwestycją chciał od nas namiarów na nich, bo nie mieli na wkład własny.
Fundusz “zaproponował”, że mamy zatrudnić dwie osoby, które oni wskażą oraz korzystać z księgowości, którą również oni wskażą, a była cztery razy droższa od tego, co zaplanowaliśmy w budżecie. Co ciekawe ich osoby miały mieć zapewnioną wypłatę nawet po zakończeniu prac, które oni mieli finansować.
Przedstawiliśmy projekt, dopytano o szczegóły techniczne i okazało się, że Partner Funduszu miał podobny projekt, jednak nie był w stanie rozwiązać problemu, który pokazaliśmy jak rozwiązać. Od tego momentu nastąpił brak kontaktu…
Zarządzająca funduszem stwierdziła, że powinna mieć możliwość obejmowania powyżej 50 proc. udziałów w spółce w zamian za inwestycję.
Jeden z funduszy proponuje umowę NDA, gdzie stawia siebie jako stronę ujawniającą i founder musi pytać o zgodę na to, by pokazać choćby TS swoim prawnikom do analizy. Praktycznie od momentu podpisania umowy każde swoje słowo traktują jako informacje poufne, a founder ma zakaz omawiania warunków nawet używając parafrazy.
Fundusz, który wymaga 80 proc. prac B&R z góry i inwestuje na etapie koncepcji informuje, że wycena spółki będzie bardzo niska z uwagi na brak sprzedaży.
Zarządzający funduszem przeprowadzili wiele rozmów i już był etap finalnej decyzji LP, którzy stwierdzili, że de facto projekt nie wpisuje się w założenia funduszu…
Fundusz podczas rozmów gwarantuje elastyczność, ale ze względów formalnych twierdzi, że nie może jej wpisać w UI ze względu na kamienie milowe. Ustalenia ze spotkań nie są przenoszone na formalne dokumenty, ale są „dogadane”. Następnie okazuje się, że nikt o nich nie pamięta, nie uwzględnia, mnoży formalności związane z wydatkowaniem środków etc. (to już w późniejszych etapach). Nie tylko founderzy obiecują funduszom złote góry. Cielec inwestorski też jest roztaczany przed startupem, a później… rozczarowanie.
Fundusz zmusił („take it or leave it”) założycieli do podpisania dodatkowego dokumentu do umowy inwestycyjnej w dniu jej podpisywania. Wcześniej nie przedstawił treści tego dokumentu.
Fundusz narzucił firmę księgową do współpracy ze spółką. Firma znajomego jednej z właścicieli funduszu – ewidentny konflikt interesów.
Prowadzenie przez fundusz potajemnych rozmów z jednym z założycieli spółki za plecami drugiego założyciela. Ewidentny brak etyki, żeby nie nazwać tego inaczej…
Fundusz nie był w stanie przedstawić jaki chce system raportowania, a kiedy w końcu przedstawił to wyglądał on co najmniej jak dla firmy posiadającej własny dział księgowo-controllingowy.