Partnerzy napełniają kieszenie producentom
Zyski producentów, którzy opierają biznes na dystrybucji i kanale partnerskim, są wyższe niż tych sprzedających bezpośrednio. Policzono różnicę.
Kanał sprzedaży i praca wykonywana przez dystrybutorów i resellerów jest warta dla producentów konkretne pieniądze – wynika z danych.
Producenci lepiej wychodzą na ścisłej współpracy z partnerami, niż omijając ich w swoim biznesie – wynika z danych w raporcie GTDC „Distribution’s Edge”, do którego nawiązuje CRN USA.
Jak policzono, najbardziej opłacalna droga dotarcia do rynku to dwupoziomowy model dystrybucji, „prowadzony przez partnera” – gdzie dostawca zleca zewnętrznym dystrybutorom wybór produktów, finansowanie transakcji, rekrutację partnerów i wsparcie techniczne.
Niższe profity przynosi natomiast sprzedaż bezpośrednia, jak i (nieco lepsze) model jednopoziomowy dystrybucji, gdzie większość transakcji opiera się na zespole handlowców, ale z wykorzystaniem pomocy partnerów, którzy prowadzą sprzedaż i wsparcie dla klientów końcowych.
Zyski na trzech poziomach
Otóż jak wynika z podanego przykładu, producent sprzętu generujący ponad 1 mld dol. obrotów, pokazał 64-procentowy wzrost EBIDTA w modelu dwupoziomowym, +39 proc. – w modelu jednopoziomowym opartym na VAR, oraz +28 proc. – przy sprzedaży bezpośredniej.
Z kolei dostawca oprogramowania dla przedsiębiorstw osiągnął odpowiednio 23 proc., 13 proc. i 8 proc. na plusie, czyli dzięki dystrybucji drugiego poziomu potroił zysk EBITDA.
„Dystrybucja zapewnia znaczącą redukcję kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu oraz kosztów sprzedawanych towarów (COG), których po prostu nie mogą osiągnąć firmy, zamierzające bezpośrednio wprowadzać produkty na rynek. Zapewnia poziom doskonałości operacyjnej, który jest nie do przecenienia przez firmy technologiczne, próbujące samodzielnie skalować działalność” – przekonuje szef GTDC, Frank Vitagliano.
Informacje oparto na raporcie Global Technology Distribution Council (GTDC) zatytułowanym “Distribution’s Edge: An Economic Analysis of Routes to Market for Information and Communications Technology (ICT) Products And Services”. GTDC jest organizacją branżową, reprezentującą dystrybutorów o łącznej rocznej sprzedaży 150 mld dol.
Podobne aktualności
GTDC EMEA Summit: dystrybutorzy zdali egzamin
Wygląda na to, że kolejne plagi, które spadają na Stary Kontynent, umacniają nieco zachwianą przed kilku laty pozycję dystrybutorów w kanale sprzedaży IT – taki wniosek można wyciągnąć z zakończonego właśnie zjazdu producentów i dystrybutorów, który tym razem miał miejsce w Amsterdamie.
Dystrybucja: na co zanosi się w 2022 r. (i później)
Od sprzedaży do usług i dostarczania rozwiązań. Zacieśnią się więzy z hiperskalerami - wynika z przewidywań.