CRN Polska Jak pan ocenia
2010 r.?

 

Rafał
Leszczyński W ubiegłym roku sprzedaż Zebry wzrosła o ponad 20 proc.
To niezły wynik, biorąc pod uwagę, że w 2009
spadki, powszechne w branży, dotknęły firmę
w niewielkim stopniu. Oczywiście daleko nam
do optymizmu z lat 2006 i 2007 lub pierwszej połowy 2008 r., mimo wszystko spowolnienie ekonomiczne ma
swoje dobre strony. Partnerzy uważniej planują inwestycje i działania. Część przedsiębiorstw musiała się
zrestrukturyzować i zmienić sposób
funkcjonowania. Wracając do osiągnięć Zebry, moim zdaniem poprawa sprzedaży o 20 proc. to
rezultat w sam raz. Zbyt szybki wzrost może
się okazać niekorzystny, ze względu na trudności z
umiejętnym wykorzystaniem nadwyżek. Ponadto warto zwrócić uwagę, jak
wypada sprzedaż w Polsce na tle innych
krajów. Z Warszawy koordynujemy działania
firmy w całej Europie Środkowo-Wschodniej.
Dzięki temu mamy wgląd w sytuację w 30 krajach regionu. Na podstawie tych obserwacji
możemy stwierdzić, że polski rynek jest stosunkowo dojrzały, zbliża się do
Europy Zachodniej. Jeszcze kilka lat temu zaliczaliśmy się do gospodarek
rozwijających się. Teraz jesteśmy w takim
momencie, że resellerzy muszą się wyspecjalizować, wybrać drogę, którą pójdą w przyszłości.

Optymizm panujący na rynku potwierdza chociażby indeks PMI, który
mierzy nastroje menedżerów zajmujących się logistyką i zakupami. Polski wskaźnik wzrósł w październiku do 56 proc.,
tymczasem jeżeli przekracza 50 proc., można
mówić, że nie jest źle. W każdym razie
wszystko wskazuje na realizację planu na 2010 r.,
który zakładał podwyższenie wyniku o 15 proc.

CRN Polska Jakie firmy
kupują rozwiązania Zebry?

Rafał
Leszczyński W Polsce największą
grupę klientów stanowią przedsiębiorstwa z sektora
produkcyjnego. Najbardziej liczą się branże motoryzacyjna i elektroniczna. W dobrej
kondycji są transport i logistyka, czyli
firmy spedycyjne. Oprócz tego do grona odbiorców naszych produktów należą
przedsiębiorstwa handlowe, różnorodne sieci detaliczne. Cały cykl dystrybucji,
począwszy od produkcji aż po dostawę do klienta końcowego, opiera się na
rozwiązaniach wykorzystujących kod kreskowy. Tak się składa, że ta grupa
klientów, których obsługą zajmujemy się wspólnie z
partnerami, ma kolosalny wkład w rozwój
gospodarczy kraju. Staramy się też przekonać do zakupu naszych produktów firmy
z innych obiecujących branż. Dobrym
przykładem jest służba zdrowia, która zaczyna się interesować możliwością
korzystania z kodów kreskowych do
identyfikacji pacjenta, leków przez niego przyjmowanych itp.

CRN Polska Wiele czasu
upłynie, zanim kody kreskowe rozpowszechnią się w placówkach
ochrony zdrowia…

Rafał
Leszczyński Pracujemy nad tym
rynkiem od dwóch lat i zdajemy sobie
sprawę, że nasze wysiłki mogą przynieść efekty dopiero w dalszej perspektywie. Bierzemy udział w seminariach dla kadry administracyjnej szpitali,
przedstawiamy możliwości zastosowania kodów kreskowych w różnych miejscach –
w szpitalach, obrocie lekami,
przychodniach. Już realizujemy pierwsze projekty, co pozwala nam z optymizmem patrzeć w przyszłość. Drugim obiecującym rynkiem jest
sektor publiczny. Konkretnie chcielibyśmy sprzedawać nasze rozwiązania służbom
mundurowym, które w najbliższym czasie – trudno powiedzieć, czy stanie się to w ciągu lat czy miesięcy – będą inwestować w technologie
mobilne. Kody kreskowe umożliwiają lepsze administrowanie majątkiem publicznym.

CRN Polska Na jesieni
2010 r. Główny Urząd Statystyczny zaczął
spis powszechny, po raz pierwszy wykorzystując handheldy. Na początku donoszono
o trudnościach związanych z używaniem tych urządzeń.

Rafał Leszczyński Dlatego
rola partnerów jest nie do przecenienia. Powinni pomagać we wdrażaniu nowych
rozwiązań, edukować ich użytkowników. Z tego
wynika, że resellerzy powinni się specjalizować. Mogą skupić się na tworzeniu
własnego oprogramowania od podstaw lub zdobyć wiedzę i umiejętności związane z zapewnieniem sprawnego funkcjonowania sprzętu,
doradztwem w jego wyborze. To dwie drogi,
każda z nich przynosi szansę na sukces.
Można też zajmować się jednocześnie obiema dziedzinami.

CRN Polska Ilu partnerów
ma Zebra w Polsce?

Rafał Leszczyński W naszym
programie partnerskim Partners First zarejestrowało się 150 przedsiębiorstw.
Chcielibyśmy mieć firmę partnerską w każdej,
nawet małej miejscowości. Może obsługiwać zakład produkcyjny, przedsiębiorstwo
logistyczne z wieloma krajowymi oddziałami,
sieć sklepów itp.

CRN Polska Czy zmiana stawek VAT, obowiązująca od początku
bieżącego roku, wzmaga zainteresowanie
rozwiązaniami Zebry?

Rafał
Leszczyński W handlu dobrze się
sprawdzają produkty oparte na mobilnym wydruku metek z cenami, informacji o towarach. Zmiany w VAT
to dobra okazja, by przeszkolić partnerów specjalizujących się w obsłudze firm handlowych. Ale o zakupie systemów usprawniających zarządzanie
sklepami przesądza współczynnik zwrotu z inwestycji
(ROI). Na pewno jednak, mając możliwość wydruku za pomocą urządzeń mobilnych,
udaje się szybciej wprowadzić zmiany w cenach.

 

CRN Polska Jakie marże
wchodzą w grę w przypadku sprzedaży produktów Zebry?

Rafał Leszczyński Należy
zacząć od tego, że o jakichkolwiek
urządzeniach mówimy – komputerach,
telefonach czy innych – marże związane z ich sprzedażą mają stałą tendencję spadkową.
Sztuka polega na stworzeniu takiej oferty, która pozwoliłaby odwrócić ten
trend. Uczymy więc partnerów generować wyższe zyski. Mamy na to dwa sposoby.
Jeden nazywa się lift and replicate, inaczej: podpatrz i zastosuj. Zbieramy informacje o najciekawszych projektach zrealizowanych w Europie i staramy
się przenieść doświadczenia z innych krajów
na polski rynek. Pokazać, że w danej grupie
klientów można sprzedać konkretne rozwiązanie. Sytuację ułatwia fakt, że
oferujemy innowacyjne produkty, z którymi
mimo wszystko wiążą się stosunkowo wysokie marże i
korzystny dla klienta współczynnik ROI. W przypadku
technologii mobilnej i RFID można mówić o marżach w wysokości
20 – 30 proc.
przy sprzedaży samego sprzętu. Drugi sposób polega na uzupełnianiu podstawowejoferty hardware’owej o jak największą liczbę pomysłów na wykorzystanie
rozwiązań przez klienta. Można porównać tę taktykę do oferty restauracji fast
food, gdzie sprzedawcy standardowo pytają gości, czy powiększyć zestaw np. o dodatkową porcję frytek. Nasi partnerzy mogą
zaproponować odbiorcom kontrakt serwisowy lub materiały eksploatacyjne,
poczynając od etykiet papierowych aż po odporne na temperaturę 600 stopni Celsjusza.
Marże związane ze sprzedażą tych materiałów są wysokie, ponieważ to
specjalistyczne produkty.

Resellerzy powinni zwrócić
uwagę na drukarki do plastikowych kart. Ich zbyt w
2010 r. wzrósł o 40 – 50 proc. w porównaniu
z notowanym w poprzednim
roku. Na dostawie urządzeń drukujących można zyskać 20 – 30 proc.
Jednak sedno tego biznesu tkwi w materiałach
eksploatacyjnych. Nie chodzi o same karty,
ale o taśmy termotransferowe, które służą
do nanoszenia wydruku na kartę. Roczne przychody ze sprzedaży taśm mogą być
siedmiokrotnie wyższe niż w przypadku
sprzedaży sprzętu.

 

CRN Polska Jak można
wykorzystywać drukarki do kart plastikowych?

Rafał
Leszczyński Przede wszystkim w systemach lojalnościowych, także do drukowania
identyfikatorów. Okazuje się również, że „lokalne” drukowanie kart, np. w banku, sklepie, na stacji benzynowej lub w klinice, jest tańsze dla klienta niż druk
scentralizowany, biorąc pod uwagę cały proces wydawania kart. Poza tym błędy w bazie danych klientów są eliminowane dzięki
natychmiastowej weryfikacji informacji przez użytkowników, wreszcie więc mogą
od razu zacząć używać swoich kart. Wspólnie z firmą
partnerską wdrożyliśmy projekt identyfikacji pacjentów dla służby zdrowia w jednym z krajów
naszego regionu, dostarczając ponad 800 drukarek, co w skali rocznej przyniosło 800 tys. euro
oszczędności w stosunku do druku
scentralizowanego. W Polsce również liczymy
na tego typu projekty i to nie tylko w służbie zdrowia. Wszędzie tam, gdzie występuje
potrzeba identyfikacji pracowników, klientów, obywateli nasze rozwiązania mają
zastosowanie.

Jeśli chodzi o nowe linie produktów, niezwykle obiecujący jest
rynek kiosków samoobsługowych, zawierających produkowane przez Zebrę moduły do
drukowania. Użytkownicy mogą drukować w kioskach
bilety, karty lojalnościowe itp. Już teraz spotkamy te urządzenia na dworcach,
lotniskach czy parkingach. Kioski można też wykorzystywać do organizacji
systemów kolejkowych w instytucjach,
urzędach, placówkach zdrowia. Głównym odbiorcą rozwiązań kioskowych są sklepy,
które używają ich do wydawania klientom kuponów rabatowych.

CRN Polska Czym kierują
się klienci przy wyborze rozwiązań do usprawniania logistyki?

Rafał Leszczyński W ciągu ostatnich dziesięciu lat bardzo wzrosła
świadomość odbiorców dotycząca znaczenia wsparcia partnerów. Firmy z branż logistycznej, transportowej, handlowej
wiedzą, że rozwiązanie, które chcą kupić, musi dobrze funkcjonować bez przerwy.
Dlatego niektórzy partnerzy Zebry podpisują umowy w zakresie całodobowej obsługi systemów. To dobry
sygnał dla partnerów, pomaga im skupić się na sprzedaży usług, nie zaś tylko
produktów.

CRN Polska Jakie są plany
Zebry dotyczące współpracy z kanałem
resellerskim?

Rafał Leszczyński Chciałbym
podkreślić, że jesteśmy otwarci na rozbudowę sieci resellerskiej. Jak już
wspominałem, chcemy mieć partnera w każdej,
nawet niedużej miejscowości. To droga do udostępnienia naszych rozwiązań
większej liczbie odbiorców. Zdaję sobie sprawę, że partnerzy, z którymi współpracujemy od lat, mogą takie
deklaracje przyjąć nie najlepiej, bo będą się obawiać, że nasze działania
zmierzają do zaostrzenia konkurencji. Jednak partnerom mającym duże
doświadczenie i sprzedającym zaawansowane
rozwiązania nie zabraknie pracy. Mogą skoncentrować się na obsłudze klientów,
którzy potrzebują czegoś więcej niż drukarki i oprogramowanie.
Sprzedaż prostych urządzeń byłaby marnowaniem ich potencjału. Duzi partnerzy
powinni zajmować się realizacją znaczących projektów, np. polegających na
dostawie 200 drukarek, prowadzeniu ich serwisu, integracji oraz dostarczaniu
materiałów eksploatacyjnych, a sprzedaż
prostych produktów zostawić mniejszym firmom.

Firma
specjalizuje się w produkcji rozwiązań IT
przeznaczonych do identyfikacji i usprawniania
procesów logistycznych w przedsiębiorstwach.
Sztandarowymi produktami z jej oferty są
drukarki kodów kreskowych, plastikowych kart, mobilne urządzenia drukujące, a także samoobsługowe kioski do druku np. biletów
lub kuponów. Oprócz tego Zebra wspólnie z partnerami
oferuje oprogramowanie i aplikacje
pozwalające wykorzystać jej urządzenia na różne sposoby.