To dobry moment na MŚP

CRN Cisco przez lata miało na przemian to cieplejsze, to chłodniejsze relacje z rynkiem MŚP. Co się stało, że po raz kolejny tak bardzo chcecie dotrzeć do mniejszych i średnich firm?

Marcin Chudak Rzeczywiście, przed laty obecność Cisco w tym segmencie przejawiała się oferowaniem produktów pod marką Linksys. Jednak próby lepszego ich zintegrowania z pozostałą ofertą Cisco nie przyniosły oczekiwanych rezultatów, więc Linksys został sprzedany. Obecnie wracamy na ten rynek, ponieważ widzimy w nim bardzo duży potencjał. Mamy ofertę produktów Cisco Business przeznaczonych dla MŚP, czyli klientów, którzy z jednej strony nie potrzebują najbardziej zaawansowanych rozwiązań, a z drugiej – ich środowiska IT nie są duże. MŚP powinny docenić to, że jest to sprawdzona technologia Cisco, nie zaś niedawno przejęte, zewnętrzne rozwiązania.

Analitycy twierdzą, że MŚP to rynek, o który obecnie toczy się najbardziej zaciekła walka pomiędzy producentami. Czy z punktu widzenia Cisco też to tak wygląda?

Obecnie w ogóle nie ma łatwych rynków. Jeśli przyjrzymy się segmentowi MŚP, to dostrzeżemy związane z nim dwa największe wyzwania. Pierwsze wynika z szybkości działania tego biznesu – klient znajduje się bardzo blisko konsumenta i musi podejmować błyskawiczne decyzje. Dlatego produkty muszą być natychmiast dostępne, najlepiej poprzez dystrybucję. Po drugie na rynku małych i średnich firm panuje bardzo duża konkurencja, więc jest to segment bardzo agresywny cenowo. Nawet niewielkie różnice w cenie odgrywają tutaj dużą rolę.

Dlatego właśnie nie będzie wam łatwo. Z jednej strony macie etykietkę drogiej marki, a z drugiej nie będziecie się chyba ścigać na ceny z najtańszymi brandami?

Na rynku pokutuje mit: nie stać mnie na Cisco, bo to segment enterprise. A nam, najprościej mówiąc, chodzi teraz o to, by każdy klient dostał dobrą ofertę za dobre pieniądze. Wychodzimy na rynek MŚP ze sprawdzoną technologią, która została dostosowana do potrzeb i budżetu mniejszych firm. To jasne, że nie będziemy się pozycjonować w grupie dostawców najtańszych i w ostatecznym rachunku znajdziemy się w grupie tych droższych. Jednakże, biorąc pod uwagę kompleksowość oferty, jej jakość i zaawansowaną funkcjonalność, klienci mogą być zaskoczeni, jak atrakcyjne są nasze ceny.

Jaki jest wasz patent na polskie MŚP? Jakie są pierwsze reakcje z naszego rynku?

Polscy klienci dają się przekonać wspomnianymi wcześniej argumentami. Poza tym, jeśli chodzi o nasze portfolio produktowe, to ono wciąż ewoluuje i się rozwija. Wprowadzamy kolejne rozwiązania bezprzewodowe Cisco Business, którym towarzyszy cała gama wykorzystujących chmurę produktów Meraki, a także oferta Meraki Go dla mikroprzedsiębiorstw, czyli firm zatrudniających do 10 pracowników. Do tego dochodzi szereg produktów z obszaru bezpieczeństwa, dostępnych także dla małych i średnich klientów. Nie można także zapomnieć o platformie do pracy grupowej Webex. Te wszystkie rozwiązania już znajdują polskich klientów, a kwestią czasu jest, by wzrosła świadomość podmiotów z rynku MŚP, że Cisco ma dla nich odpowiednią ofertę.

Które rozwiązania i usługi z waszej nowej oferty mogą być sprzedażowym hitem? Czy jest coś, co można by nazwać „Killer Product” albo „Killer Service”?

Dziś nie da się pominąć kwestii pandemii koronawirusa, dlatego w oczywisty sposób na pierwszy plan wysuwają się rozwiązania, które pomagają w pracy zdalnej. Będą to produkty bezprzewodowe, rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa, Webex… Te rozwiązania powinny być siłą napędową sprzedaży. Nie lekceważyłbym jednak przełączników sieciowych, bo mała firma ma wcale niemało urządzeń i do czegoś trzeba je podłączyć.

Rzeczywiście, pandemia stała się wyjątkowym czasem dla dostawców rozwiązań do pracy zdalnej. Wszyscy klienci przechodzą na ten tryb działania i szukają odpowiednich rozwiązań. Czy odnotowaliście duży wzrost sprzedaży tego rodzaju produktów?

Paradoksalnie, chociaż gospodarka stanęła, to wiele firm dokonuje zakupów interwencyjnych. Dotyczą one właśnie rozwiązań wspomagających inny tryb pracy niż ten, który dominował przed pandemią. Nowe wyzwania zmusiły klientów do jak najszybszego dostosowania się do bezpiecznej pracy zdalnej. Dlatego w perspektywie krótkoterminowej pomaga nam to w biznesie. Pozostaje pytanie, jakie będą średnio- i długoterminowe skutki tej pandemii. Jak będzie wyglądać sprzedaż za trzy, sześć czy dziewięć miesięcy? Na marginesie warto wspomnieć, że Cisco w ostatnich tygodniach udostępniło bezpłatne wersje produktów chmurowych, takich jak Webex i rozwiązania z obszaru security, aby w najtrudniejszym czasie pomóc firmom w zdalnym prowadzeniu biznesu.

A może kluczem w dotarciu do klienta z MŚP są jakieś specjalne modele sprzedaży?

Wykorzystując kompleksowość naszej oferty, tworzymy pakiety rozwiązań. Przykładowo, mogą to być przełączniki sieciowe z punktami dostępowymi albo połączenie produktów bezpieczeństwa z routerami. Takie propozycje zmieniają się, bo staramy się je dopasować do aktualnych potrzeb klientów. Mogą one zależeć od branży, w której działają nabywcy. Inne wymogi ma firma handlowa, inne produkcyjna. Staramy się być w tej kwestii elastyczni, oferując te pakiety naszym partnerom handlowym przez sieć dystrybucyjną. Takie łączone oferty dają możliwość zaproponowania atrakcyjnej ceny, a dodatkowo pomagamy w zakupie, oferując rozwiązanie finansowe z nieoprocentowanymi ratami rozłożonymi na 36 miesięcy.

Podkreślacie, że klienta z małej firmy powinien do zakupu przekonać argument, że to oferta od sprawdzonego dostawcy zaawansowanych rozwiązań klasy enterprise, potentata na rynku. Ale co to w praktyce dla niego oznacza?

Przede wszystkim ważna jest kompleksowość naszej oferty. Nie wchodząc w szczegóły techniczne, użytkownik dostaje możliwość stworzenia sieci we wszystkich jej obszarach – WLAN, LAN i WAN. Może skorzystać z narzędzi do komunikacji i pracy grupowej, zaspokoić swoje potrzeby także w zakresie data center oraz zadbać o bezpieczeństwo. Tworzymy rozwiązania na lata, więc może czuć się bezpiecznie, jeśli chodzi o dalszy rozwój technologii. Nawet, gdy kończymy sprzedaż jakiegoś produktu, to przez długi czas ma on zapewnione wsparcie.

Co jeszcze dostaje?

Istotne jest to, że nasze technologie zapewniają mu rozwój, bo są skalowalne. Dzisiaj klient może zacząć od mniejszych, prostszych rozwiązań, by później bezproblemowo przejść do tych bardziej złożonych, chociażby z obszaru data center, takich jak HyperFlex. To rozwiązania hiperkonwergentne, które ułatwiają mniejszym firmom korzystanie z zaawansowanych technologii. Jako rynkowy potentat mamy wielką zainstalowaną bazę produktów, które dostarczają informacje o tym, co się dzieje w sieci. W rezultacie nawet mała firma może, tak jak duży bank, choć nie płacąc za to wielkich pieniędzy, korzystać z wiedzy zespołu ds. bezpieczeństwa Cisco Talos i otrzymywać raporty o pojawiających się zagrożeniach, blokowanych następnie przez nasze produkty. Warto też wspomnieć o finansowaniu zakupów, wspieranym przez Cisco Capital w ramach programu easylease, który umożliwia klientom rozłożenie spłaty na 36 comiesięcznych, nieoprocentowanych rat.

A jakie argumenty mają trafić do partnerów handlowych, by chcieli sprzedawać wasze produkty dla MŚP?

Pierwszym argumentem będzie potencjał dystrybucji. Mamy w Polsce trzech dystrybutorów – w kolejności alfabetycznej to Also, Ingram Micro i Tech Data. Ci doświadczeni rynkowi gracze dysponują dużymi wewnętrznymi zasobami przypisanymi do współpracy z Cisco. Razem z nami mogą dotrzeć do szerokiej rzeszy partnerów handlowych, zapewniając im wsparcie. Resellerzy mogą więc rezerwować projekty, szybko otrzymywać wycenę rozwiązań, korzystać z dużej dostępności produktów, a w przypadku bardziej skomplikowanych projektów liczyć na pomoc inżynierów. Dzięki wspomnianemu pakietowaniu produktów i wspomaganiu finansowym mogą wychodzić do klientów z atrakcyjną cenowo ofertą. Do ich dyspozycji są szkolenia i warsztaty, dostępne nawet teraz, w czasie pandemii, w formie webinariów.

Czy oferta dla MŚP wymaga od nich jakichś szczególnych kompetencji, zdobycia dużej wiedzy?

Są w tej ofercie zarówno proste, jak i bardziej skomplikowane rozwiązania. Te drugie wymagają pogłębionych szkoleń. Przykładem mogą być rozwiązania z kategorii data center, takie jak HyperFlex, czy produkty z obszaru security. Partnerzy w kanale sprzedaży mają duże możliwości rozwoju i różne ścieżki certyfikacyjne. Mogą zacząć od podstawowych rzeczy, niewymagających dużego przygotowania, by potem przejść do rzeczy bardziej skomplikowanych. W końcu nie chodzi tylko o możliwości sprzedaży, ale także umiejętność radzenia sobie z wdrożeniem.

Staracie się jak najszerszym frontem dotrzeć do klientów. Przykładowo Meraki Go mogą sprzedawać wszyscy, nie trzeba być zarejestrowanym partnerem. Czy to nie zagraża relacjom z waszym dotychczasowym kanałem sprzedaży? Czy partnerzy, którzy już zainwestowali w certyfikaty i sprzedaż Cisco nie poczują się niekomfortowo?

Nie sądzę, by tak było. Meraki Go to grupa produktów bardzo prostych, z oferty skierowanej do mikroprzedsiębiorstw, takich jak zakłady fryzjerskie, mała gastronomia i niewielkie sklepy. Nasi obecni partnerzy zajmują się raczej bardziej skomplikowanymi rozwiązaniami na potrzeby innych segmentów rynku. Dlatego taka strategia sprzedaży rozwiązań marki Meraki Go nie stanowi dla nich zagrożenia.

Część oferty Cisco dla MŚP – zgodnie z aktualnymi trendami – bazuje na modelu chmurowym. Dla wielu partnerów to coś nowego i nieznanego. Czy chmura umożliwi im dodawanie wartości? Na czym to mogłoby polegać?

Rzeczywiście, oferta chmurowa może być postrzegana przez partnerów jako nowe wyzwanie. Jak znaleźć swoje miejsce i rolę nie tylko w procesie sprzedaży, ale także podczas wdrożenia, a potem utrzymania? Wbrew pozorom sprzedaż nie musi być łatwiejsza niż w przypadku rozwiązań on-premise, bo także wymaga wiedzy na temat produktów, umiejętności ich zademonstrowania, przeprowadzenia testów. Wdrożenie może być prostsze i nie wymagać fizycznej obecności, jeśli dajmy na to polega na wysłaniu punktów dostępowych do zdalnej lokalizacji, a one po włączeniu do sieci same się skonfigurują. Ale trzeba potem całe rozwiązanie utrzymać i dalej rozwijać. W tym partnerzy mogą znaleźć przestrzeń dla siebie, dostrzec szansę na usługi dodane. Także w integracji oferty Meraki z innymi rozwiązaniami, chociażby z analityką wideo. Do dyspozycji mają wtedy jeden pulpit nawigacyjny, z którego mogą zarządzać wszystkim.

Jak wspomniałem na wstępie, Cisco zdarzało się wchodzić głębiej w rynek MŚP, by potem robić krok w tył. Jakie są gwarancje, że teraz nie będzie podobnie? Dlaczego reseller tym razem miałby myśleć o związaniu na dobre swojego biznesu z tym segmentem oferty Cisco?

Jestem przekonany, że może o tym myśleć. Cisco wydzieliło obecnie część swojego biznesu do zaspokajania potrzeb małych i średnich firm. Dla tych klientów będzie rozwijane portfolio produktów, są planowane kolejne rozwiązania tworzone z myślą o nich. Możliwości segmentu enterprise nie są nieograniczone, szukamy nowych klientów i rynek MŚP ma dla nas duży potencjał. Oczywiście czeka nas dużo pracy, by jeszcze bardziej uprościć tę ofertę i sprawić, żeby była bardziej dostępna. Musimy usprawnić współpracę z kanałem partnerskim i wykorzystać sprzyjający nam czas.

Rozmawiał
Tomasz Janoś