CRN Zarówno ALSO jak i S4E przed przejęciem posiadały umowy dystrybucyjne z Dell Technologies. Zatem jeśli w ramach jednej grupy mamy dwa podmioty działające w jednym obszarze, istnieje niebezpieczeństwo wewnętrznej rywalizacji. Jak sobie z tym radzicie?

Artur Bałuta (AB) W przypadku ALSO i S4E nie mówimy tylko o braku rywalizacji, mówimy o synergii. Polega ona na połączeniu doświadczeń i kompetencji obu firm. Mówimy o połączeniu modelu VAD firmy S4E z potencjałem ALSO, czyli dostępem do szerokiej grupy partnerów działających na polskim rynku oraz wsparciem finansowym i logistycznym. W rezultacie, wspólna siła obu firm w ramach oferty Dell Technologies tworzy najsilniejsze zaplecze wdrożeniowe i edukacyjne w naszym kraju.

Przemysław Krawczyk (PK) Widzimy siebie jako jedną grupę z różnymi kompetencjami i ekspertami w różnych działach. Przepływ informacji pomiędzy naszymi zespołami jest bardzo dobry, a proces łączenia działań został dobrze przemyślany i starannie zaplanowany.

Przez długi czas rozwijaliśmy schematy działania, rozważając różne warianty, a teraz wszystko odbywa się zgodnie z harmonogramem i strategią ALSO. Strategia ta odnosi się do trzech podstawowych filarów, to znaczy Dostawy, Rozwiązań i Usług. Poprzez VAD, S4E wzmacnia nasz filar Rozwiązań w odniesieniu do tak ważnego dostawcy jak Dell Technologies. Nadszedł czas, aby ogłosić rynkowi, że jesteśmy gotowi do wspólnego działania.

Czyli nie dochodzi do dublowania się kompetencji, nakładania się obowiązków itp.?

AB Wręcz przeciwnie: Synergia, o której wspomniałem wcześniej, jest jeszcze większa, ponieważ ALSO, jeśli chodzi o ofertę Dell Technologies, ma bardzo silną pozycję w obszarze produktów CSG (Client Solutions Group – Grupa Rozwiązań dla Klientów), a S4E w obszarze ISG (Infrastructure Solutions Group – Grupa Rozwiązań dla Infrastruktury). Doskonale się uzupełniamy, ponieważ z jednej strony mamy głównie urządzenia dla klientów, a z drugiej strony rozwiązania takie jak: HCI, sieciowe, pamięci masowe i serwery lub kopie zapasowe. Dlatego będziemy działać na rynku razem jako jedna grupa.

PK W rzeczywistości wspólny potencjał obu firm przekłada się teraz na jedną, kompletną ofertę dla naszych klientów. Jeśli S4E posiada wyspecjalizowane zaplecze techniczne w zakresie produktów dla przedsiębiorstw, a my w obszarze klienta, to razem zajmujemy się każdym aspektem. Jeśli chodzi o Dell Technologies, to mamy najszerszą ofertę na rynku. Partnerzy powinni postrzegać nas jako grupę, która daje im wyjątkowe możliwości, dostarczając rozwiązania w obu obszarach objętych ofertą. Nie powinniśmy też zapominać o ogólnym przeglądzie rynku, który ALSO posiada i który jest niezbędny do opracowania właściwego rozwiązania dla indywidualnych wymagań klienta.

Jak ta synergia ma działać w praktyce? Czy będziecie realizować projekty razem, czy też przekażecie je sobie nawzajem, w zależności od ich charakteru? I wreszcie, kto będzie wystawiał faktury?

AB Fakturowanie to końcowy etap projektu i nie jest aż tak ważne, kto to robi. O wiele ważniejsze jest to, co następuje wcześniej. Zwykle miesiącami pracujemy nad tym, co możemy zrobić razem – od potrzeby lub pomysłu klienta, poprzez sprawdzenie możliwości jego realizacji, dopasowanie do budżetu, fazę testową, aż po wdrożenie. Wyobraźmy sobie partnera, który dotychczas współpracował z ALSO i realizował projekty, w ramach których sprzedał klientom wiele urządzeń końcowych. Teraz chciałby dodać do nich profesjonalną funkcję tworzenia kopii zapasowych, która będzie rozwiązaniem dla bieżących zagrożeń. S4E posiada niezbędne kompetencje, dzięki czemu jako grupa możemy zaoferować odpowiednie rozwiązanie dla klienta końcowego. Tak naprawdę nie różni się to od poproszenia o wsparcie innego działu.

Oprócz połączonej i kompletnej oferty Dell Technologies, jakie inne korzyści otrzymują partnerzy i klienci?

PK Bardzo ważną korzyścią jest dostęp do zaplecza technicznego, którego sprzedawcy oczekują od dystrybutora jako wartości dodanej. Wsparcie techniczne w jednym miejscu to ogromna zaleta. Warto również wspomnieć o pakiecie sprzętu demo, który w przypadku S4E zawiera najbardziej zaawansowane rozwiązania dla przedsiębiorstw. ALSO posiada również sprzęt demo dla klientów i na bieżąco dba o jego aktualizację. Kolejna korzyść związana jest ze szkoleniami – obie firmy posiadają środki na odpowiednie kształcenie partnerów w swoich obszarach działalności. Istotne zaplecze logistyczne oraz dostęp do różnych instrumentów wsparcia finansowego, zapewniony przez dużego gracza rynkowego, który działa nie tylko w Polsce, ale także w wielu krajach europejskich, to dodatkowe korzyści zarówno z punktu widzenia partnerów, jak i klientów.

AB ALSO posiada duży, dobrze zaopatrzony magazyn i wiele produktów gotowych do sprzedaży.

Rozwiązania i produkty, które mogą być dostarczone w jednej chwili, a nie w ciągu kilku tygodni. Aktualne stany magazynowe są dostępne w sklepie internetowym. Jest to szczególnie ważne teraz, gdy praca zdalna staje się coraz bardziej powszechna, a zapotrzebowanie na urządzenia umożliwiające pracę w tym modelu znacznie wzrosło.

Partnerom, którzy do tej pory zajmowali się tylko notebookami i stacjami roboczymi, możemy zaoferować nasze kompetencje (np. w obszarze tworzenia kopii zapasowych) i dużą grupę inżynierów, którzy mogą nie tylko doradzać w kwestiach technicznych, ale także, co bardzo ważne, pomagać na etapie wdrożenia w dowolnym zakresie. Posiadamy unikalne w skali kraju możliwości wsparcia nawet bardzo skomplikowanych projektów, o czym świadczą liczne certyfikaty Inżynierów oraz wiele wdrożeń, które zostały zrealizowane wspólnie z partnerami.

Co jeszcze może być wartością dodaną przy sprzedaży produktu?

AB Odnotowaliśmy znaczenie działu technicznego we wsparciu wdrożeniowym lub możliwości PoC, ale może być również ważne, że za pośrednictwem naszych partnerów jesteśmy w stanie rozszerzyć warunki obsługi poza te oferowane przez producenta, jeśli klient sobie tego życzy. Jeśli chce on mieć wyższy poziom SLA lub np. jeszcze krótszy czas naprawy sprzętu, możemy mu to zagwarantować. Kolejnym obszarem usług jest serwis pogwarancyjny.

Do tej pory S4E było znane ze swoich szkoleń. Czy działania te będą prowadzone w ramach grupy?

AB Jak wspomniał Przemek, szkolenie jest bardzo ważnym obszarem dla nas jako grupy. Możemy szkolić naszych partnerów w naszym centrum edukacyjnym w Warszawie lub w Krakowie. Mówimy o naszych autorskich kursach. Oczywiście możemy prowadzić szkolenia zdalne, jak również dostosować się do potrzeb innych partnerów, np. przeszkolić personel klienta wraz z zapewnieniem sprzętu. Szkolenia nie są już ograniczone dla partnerów S4E, ponieważ mogą być oferowane sprzedawcom ALSO. Mogą też obejmować całe portfolio produktów Dell Technologies od A do Z.

Czy po stworzeniu tak silnej oferty, zarówno w zakresie produktów i rozwiązań Dell Technologies, jak i wartości dodanej, pojawią się nowe elementy i działania w ramach programu partnerskiego? Czy pojawią się atrakcyjne systemy bonusowe, więcej zachęt do współpracy?

PK Nasze działania mające na celu zwiększenie atrakcyjności programu partnerskiego będą kolejnym punktem konsekwentnie realizowanego harmonogramu rozwoju działów wchodzących w skład naszej grupy. Informujemy Partnerów o kolejnych etapach tego planu i podobnie będzie, gdy przyjdzie czas na ogłoszenie nowych elementów programu partnerskiego.

AB Wspólnie uczestniczymy w wydarzeniach branżowych i wykorzystujemy nasze kanały, aby informować partnerów, że mamy wspólny program. Zastanawiamy się, jak uczynić go jeszcze bardziej atrakcyjnym. Ale nie chcę przewidywać faktów, bo nadal nad tym pracujemy.

Mówimy o komunikowaniu się z rynkiem, ale jak partnerzy sprzedający różne produkty Dell Technologies mają się z wami komunikować? Mówiąc wprost, czy będą mogli wybrać jeden numer telefonu i będą mieli zapewnioną obsługę w ramach całej oferty?

PK Stworzyliśmy stronę internetową dla partnerów (http://www.s4e.pl/portfolio_DellEMC/), na której mogą oni wybrać swój obszar zainteresowania. Za pośrednictwem tej strony chcemy uzyskać podstawowe informacje od partnera, który złoży zapytanie ofertowe. Udostępniając je, zobowiązaliśmy się do udzielenia odpowiedzi następnego dnia roboczego. Przykładowo, zapytanie o wycenę jest kierowane do konkretnego specjalisty. Microsite to narzędzie przede wszystkim dla nowych partnerów.

Czy przy takim potencjale i pełnym portfolio firmy Dell Technologies, oferta ta stanie się oczkiem w głowie ALSO Polska?

AB Naszym nadrzędnym celem jest zaoferowanie naszym partnerom pełnego wsparcia w ramach portfolio produktów Dell Technologies, posiadającego unikalne w skali kraju kompetencje, zaplecze wdrożeniowe i edukacyjne. To jest nasza największa wartość. Dzięki temu jesteśmy w stanie przygotować kompleksową ofertę i zapewnić partnerom szeroko pojęte wsparcie dla każdego projektu, niezależnie od jego skali i złożoności. I nie ma znaczenia, czy projekt jest duży i skomplikowany pod względem logistycznym, finansowym czy technologicznym.

PK Oczywiście dla nas, czyli dla osób odpowiedzialnych za Dell Technologies i dla naszego Zespołu, ta oferta jest najważniejsza. Nie możemy jednak patrzeć wyłącznie na siebie. Na strategię firmy składają się trzy modele biznesowe – Dostawa, Rozwiązania i Usługa – i w oparciu o naszą strategię MORE pracujemy bardzo ciężko nad rozwojem każdego z tych modeli. W tym roku, kiedy tak wiele osób pracuje w trybie zdalnym i funkcjonuje model nauki zdalnej, nie tylko rozwinęliśmy nasz biznes dostawczy, ale również nasz model usługowy. Dzięki ALSO Cloud Marketplace umożliwiamy naszym klientom bardzo szybkie uruchomienie i skalowanie własnej chmury oraz oferowanie, wdrażanie i fakturowanie na zasadzie konsumpcji. W ostatecznym rozrachunku jesteśmy jednym ekosystemem, a wszyscy razem dostarczamy naszym klientom technologię informatyczną. To jest nasza siła i istota naszej działalności.

Materiał powstał przy współpracy z ALSO Polska.