W listopadzie producent zorganizował spotkanie partnerów
poświęcone rynkowi rozwiązań opartych na kartach plastikowych. Według dostawcy
w czasach spowolnienia gospodarczego segment ten wykazuje wyjątkową
tendencję wzrostową. Również same urządzenia do druku kart są coraz bardziej
funkcjonalne i atrakcyjne pod względem ceny. Stanowią niszę niedocenianą
przez integratorów. Zebra chce to zmienić i stać się pewnym partnerem dla
firm IT w zakresie ich sprzedaży. Nie tylko wprowadziła na rynek nowe
produkty, ale również opracowała program partnerski związany wyłącznie
z drukarkami kart.

 

Gdzie rośnie zapotrzebowanie?

Karty już są używane
powszechnie, same w sobie dla klientów końcowych nie stanowią żadnego
novum. Warto jednak się przyjrzeć potrzebom firm w tym zakresie, bo tutaj
możliwości jest wiele, a przedsiębiorstwa nie zawsze sobie uświadamiają, jak
dzięki stosowaniu kart mogą podnieść swoją konkurencyjność, wzmocnić relacje
z klientem, wprowadzić ład logistyczny, wspomóc identyfikację pracowników
i kontrolę dostępu – a to tylko niektóre z atutów stosowania
kart.

W Polsce rośnie
zapotrzebowanie na karty w sektorze Health and Care (np. karty zdrowia,
karty do identyfikacji personelu medycznego), bankowym (karty do konta,
drukowane na miejscu – w oddziałach banków), w handlu (np. karty
lojalnościowe, upominkowe), sektorze bezpieczeństwa, edukacyjnym, rozrywki. To
jedynie przykłady najdynamiczniej rozwijających się rynków, gdzie są
wykorzystywane karty plastikowe. Popyt na nie generują również inicjatywy
instytucji rządowych.




Piotr Kalicki

 

Channel Development Specialist, Zebra Technologies

Rynek rozwiązań opartych na kartach plastikowych
w Polsce rośnie. Oczywiście baza startowa jest mniejsza niż w krajach
zachodnich, ale istnieje u nas duże pole do popisu. Zachęcamy do
reagowania na odgórne inicjatywy, np. strony rządowej, administracji, i na
potrzeby sygnalizowane bezpośrednio przez klientów. Najważniejsze jest jednak,
aby zastanowić się: z jaką inicjatywą mogę wyjść do swoich klientów.
Należy szukać wyróżnika dla siebie, czyli w miarę możliwości nie
ograniczać się do zwykłej odsprzedaży urządzeń.

Zachęcamy
również do tego, aby rozmawiać z nami, bo wspólna relacja i wymiana
poglądów są naprawdę istotne. Relacjom z partnerami i ich wspieraniu
sprzyja to, że mamy lokalne biuro i specjalistów na miejscu, a także
posiadamy portfolio produktowe, w którym drukarki do kart to tylko pewien
procent naszych rozwiązań.

 
Klientowi naprzeciw

Partnerzy Zebry, którzy jeszcze nie stworzyli oferty
związanej z drukarkami kart i samymi kartami, prędzej czy później
spotkają się z zapytaniami klientów o te produkty – uważają
organizatorzy spotkania.
Dlatego warto je mieć w portfolio. Zarówno sam producent, jak i dystrybutor
jego rozwiązań do druku kart – Koncept L – oprócz wymieniania
standardowych argumentów, jak uzupełnienie oferty, generowanie dodatkowego
zysku, cyklicznej sprzedaży materiałów eksploatacyjnych pozwalającej na
częstsze kontakty z klientem, zwracają uwagę na możliwości pozyskania
nowych odbiorców. Można ograniczyć się do zaspokajania potrzeb rynku, które
rodzą się chociażby w związku ze zmianami w prawie. Jednak ważne
w tym procesie jest wychodzenie do klientów z własną inicjatywą,
edukowanie rynku i kreowanie potrzeb odbiorców – zaoferowanie im
czegoś, czego oni sami nie wymyślili. Przede wszystkim na takie działania partnerów
Zebra liczy i chce je wspomagać.

Sami uczestnicy konferencji przyznają, że rynek kart
w Polsce – jeśli chodzi o ofertę integratorów – dopiero
raczkuje. Można było usłyszeć opinię, że firmy nie mają doświadczenia
w sprzedaży drukarek kart. Najczęściej relacja z klientem kończy się
na zbyciu samego urządzenia. Nie buduje się kompleksowego rozwiązania
– dzięki któremu można by związać odbiorcę z firmą i obsługiwać
go nie tylko w zakresie materiałów eksploatacyjnych. Mało kto wie, jak to
zrobić, jednak warto poszukać dobrego pomysłu na to, aby popyt na drukarki kart
nie był tylko okazjonalny.

 

Specjalny program dla partnerów

Co jest naprawdę opłacalne w tym biznesie? Znalezienie
niszy i stworzenie unikalnej oferty na bazie drukarek kart. Podobnie jak
obecnie w przypadku innych urządzeń, nie chodzi o samą ich sprzedaż.
Aby pomóc integratorom, Zebra – w ramach programu Partner First
– wyodrębniła status Card Specjalist, który umożliwia robienie zakupów
bezpośrednio u producenta. Jego uczestnicy mogą też stosować specjalne
logotypy, które pełnią ważną funkcję wyróżników marketingowych.

Aby uzyskać status Card Specjalist, trzeba być zarejestrowanym
w programie Partner First i, co jest elementem niezbędnym, mieć pomysł na
biznes w segmencie kartowym, który konsultuje się z producentem.
Jeśli warunki ustalone podczas konsultacji partner spełni, to – jak
obiecuje Zebra – będzie mógł korzystać z atrakcyjnych bonusów,
rabatów i innych udogodnień.

Rynek kart upominkowych

Jego wartość wynosi 19 mld dol. w samych Stanach
Zjednoczonych. W Wielkiej Brytanii na karty upominkowe wydano 2,7 mld
dol. w 2007 r. Większość detalistów nie wykorzystuje w pełni
potencjału handlowego kart upominkowych. Na tym rynku jest jeszcze dużo miejsca
na inicjatywę partnerów Zebry.

Rośnie sprzedaż drukarek do kart

Do 2011 r. Zebra nie przykładała się specjalnie do
promocji drukarek kart, gdyż były drogie i mało rozpowszechnione.
W 2009 r. producent sprzedał ich w Polsce 115. W 2010 r.
wysokość sprzedaży wyniosła 124 urządzenia. Według Zebry przełom nastąpił
w 2011 r., wraz z pojawieniem się drukarki ZXP Series 3.
Urządzenie do bezpośredniego druku kart można postawić na biurku. Umożliwia
łatwą integrację z systemami lokalnymi lub sieciowymi. Przeznaczone jest
do druku identyfikatorów, kart kontroli dostępu, upominkowych, członkowskich,
płatniczych – wydawanych na żądanie, chipowych – np. dla segmentu
turystycznego, gier i rozrywki.

Główny zarobek pochodzi ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych,
np. kalek barwiących. W 2010 r. sprzedano ich za 526 tys. zł,
w 2011 r. natomiast wartość sprzedaży wyniosła ponad
1 mln zł.