CRN Skąd pomysł, aby sklep komputerowy miał w nazwie owoce?

Radosław Stasiak Na razie nie zdradzę historii nazwy, chociaż jest bardzo ciekawa. Może opowiem ją wtedy, kiedy wejdziemy na giełdę.

CRN Czyli kiedy?

Radosław Stasiak Oczywiście myślimy o debiucie giełdowym, ale na pewno w lepszym klimacie gospodarczym. Dlatego teraz trudno jest nam mówić o jakimkolwiek terminie wejścia na giełdę.

CRN Jak się zaczęła wasza przygoda z komputerami?

Radosław Stasiak Wszystko zaczęło się od pasji. Interesowałem się komputerami, więc w sierpniu 2000 roku założyłem jednoosobową firmę i postanowiłem je sprzedawać na skalę akademika. Kiedy już obsługiwałem wszystkich znajomych, również pod względem serwisowym, postanowiłem działać na większą skalę.

To jest w sumie bardzo romantyczna historia. Mieszkałem wtedy z moją żoną w akademiku w dwuosobowym pokoju – tak małym, że kiedy np. składałem komputer, moja żona musiała wychodzić.

Michał Pawlik A jeszcze wcześniej, na drugim roku studiów, przeprowadziliśmy się z Radkiem do akademika Akademii Ekonomicznej w Krakowie i okazało się, że mamy problem, bo brakuje nam tam Internetu. W skali mikro dało się zainstalować dostęp do sieci własnymi siłami, więc zrobiliśmy to społecznie. Wtedy znajomi z innego akademika zaczęli się do nas zgłaszać z prośbami o założenie Internetu również u nich. Taka inwestycja kosztowała wówczas około 100 tys. zł, więc poszedłem do rektora z propozycją, że zbudujemy sieć za własne pieniądze, a studenci będą ją spłacać przez pięć lat, a następnie sieć przejdzie na własność uczelni. Zaczęliśmy się rozwijać i zaangażowaliśmy się w usługi sieciowe i było to dobre rozwiązanie. Wszystko odbywało się pod szyldem firmy Radka, a kiedy okazało się, że w kolejnych ośmiu czy dziewięciu akademikach też jest potrzebny dostęp do Internetu, musieliśmy zawiązać spółkę.

Radosław Stasiak To był zupełnie naturalny kolejny krok. Wszystko się ze sobą wiąże: jesteśmy fanatykami Internetu, robimy sieci, a oprócz tego interesujemy się sprzętem komputerowym.

CRN Jednak jest to jeszcze dość odległe od sklepu internetowego.

Michał Pawlik Wbrew pozorom nie. W 2002 roku uporaliśmy się z założeniem sieci we wszystkich akademikach, które zgłosiły taką potrzebę, ale przez kolejne dwa lata musieliśmy administrować sieciami, bo wiązały nas jeszcze umowy z uczelniami. Bardzo nas to pochłaniało, bo z sieci korzystało 4 tys. użytkowników.

Radosław Stasiak Prowadziliśmy też wtedy sklep stacjonarny. Zaczęliśmy sprzedawać sprzęt na większą skalę. Przychodzili do nas właśnie ci studenci, którzy tworzyli grupę naszych stałych klientów. Jednak to sklep, który niejako dokleiliśmy do sieci, tworzył właściwie wartość dodaną. Fascynowało mnie też budowanie aplikacji, więc zrobiliśmy na potrzeby sklepu stronę internetową, którą cały czas rozbudowywaliśmy. Pierwsza wersja aplikacji obsługującej sklep ruszyła w 2004 r.

Michał Pawlik Właśnie wtedy stanęliśmy przed dylematem, czy realizować inne nasze projekty, czy pozostać na rynku komputerowym. Z jednej strony nie chcieliśmy zmarnować naszych wysiłków włożonych w budowę sieci, z drugiej – mieliśmy już nawiązane kontakty i wyrobione spore limity kredytowe w dystrybucji sprzętu. Uważaliśmy jednocześnie, że rynek
e-commerce jest perspektywiczny, więc uznaliśmy, że warto skoncentrować się na sklepie internetowym ze sprzętem komputerowym. Ostateczna decyzja była konsekwencją faktu, że już mieliśmy sklep stacjonarny i spore doświadczenia w sprzedaży.

CRN Jakie inne projekty braliście pod uwagę?

Michał Pawlik Podstawowym pomysłem na przełomie 2002 i 2003 roku było zrobienie porównywarki cenowej, ale wtedy było na to jeszcze troszeczkę za wcześnie. Rozważaliśmy też, czy nie pójść w stronę hostingu.

Radosław Stasiak Myśleliśmy też o tym, żeby zostać providerem internetowym w Krakowie.

CRN Czy żałujecie, że nie wybraliście którejś z tych możliwości?

Radosław Stasiak Nie. Sklep rozwija się zgodnie z planem, a poza tym mamy świadomość, że gdybyśmy się zdecydowali na którąś z tych rozważanych możliwości, to wybraną działalność rozwinęlibyśmy tak samo dobrze jak sklep internetowy. Wspieramy też dwa projekty internetowe: budujesz.pl, sklep z artykułami budowlanymi, obecny w sieci od kilkunastu tygodni, oraz internetową galerię sztuki artpower.pl, która rusza na początku listopada.


Dzięki
wyeksponowaniu
wnętrza
komputerów klienci
moga zobaczyć,
z czego zbudowane
są te maszyny.

CRN W sklepie internetowym oferowaliście najpierw sprzęt IT. Potem dodaliście produkty RTV AGD. Ostatnio oba te rynki zaczynają się przenikać…

Michał Pawlik To prawda. Na początku łatwiej było sprzedawać sprzęt komputerowy, ponieważ dystrybucja w tej branży była pod względem organizacyjnym, logistycznym i informatycznym bardziej rozwinięta. Dystrybutorzy, którzy są właścicielami sieci sprzedaży, prowadząc działalność detaliczną za pomocą oddzielnej spółki, która rządzi się własnymi prawami – starają się mimo wszystko postawić na rozróżnienie hurtu od detalu.

Natomiast z rynkiem RTV AGD jest po pierwsze ten problem, że dystrybutor jest jednocześnie właścicielem sieci detalicznej, czyli nie ma sztywnego podziału na to, kto jest dystrybutorem, a kto resellerem. To tworzy pewien dyskomfort podczas współpracy z dystrybutorami, bo z jednej strony jesteśmy ich partnerem, a z drugiej konkurencją.

Radosław Stasiak Bardzo dużą wagę przykładamy do tego, aby wszystko dopinać na ostatni guzik. Staramy się załatwiać wszystko przez Internet, więc zależy nam na tym, aby współpraca z dystrybutorem odbywała się za pomocą systemu informatycznego, po to, aby zamawianie towaru było zautomatyzowane i zajmowało jak najmniej czasu. O RTV AGD myśleliśmy już od dawna, bo to branża poniekąd pokrewna z IT, ale był taki okres, że z dystrybutorami RTV AGD trudniej było zacząć współpracę.

Michał Pawlik Trudno było nam się przestawić na zupełnie inny model zakupów. Byliśmy przyzwyczajeni do np. tego, że w branży IT cenniki dostawaliśmy przez Internet w formacie xml. W branży RTV AGD cenniki były przesyłane faksem lub dostarczane w formacie PDF. Trzeba było też zupełnie inaczej myśleć i postępować, np. załatwiać wszystko na gębę, a ta bariera psychologiczna była dla nas trudna do przeskoczenia.

Do tych różnic trzeba dołożyć jeszcze politykę cenową. W branży IT produkty raczej tanieją, ceny zmieniają się bardzo szybko i wpływa na nie w dużej mierze kurs dolara. Natomiast w branży AGD ceny są w miarę stałe, opłaca się kupować dużo towaru i magazynować go, co w wypadku sprzętu komputerowego jest trudne, bo zwiększa koszty, a szybkie sprzedanie sprzętu staje się koniecznością. Jeśli kupię np. 50 laptopów, to wiem, że w ciągu dwóch tygodni muszę je sprzedać, bo później stanieją one tak, że poniosę stratę. Natomiast jeśli kupię 50 pralek, to dostanę na nie lepszą cenę, a grunt nie pali mi się pod nogami, bo ceny są raczej stałe.

CRN No ale trzeba mieć gdzie te pralki trzymać…

Michał Pawlik Pod względem magazynowym również jest zupełnie inaczej. Sprzedawca sprzętu AGD potrzebuje około 3 tys. mkw. Dla porównania – do sprzedaży sprzętu komputerowego wystarcza 10 razy mniej. Dlatego takie produkty sprzedaje się najczęściej przez Internet. W naszym przypadku kurier wiezie je z centralnego krakowskiego magazynu bezpośrednio do klienta. Zdarza się też, że klienci odbierają je osobiście. Poza tym przy dystrybucji komputerowej sprawdza się strategia just-in-time. Nie można się natomiast posiłkować raczej słabą logistyką dystrybutorów AGD, więc aby być wiarygodnym w oczach klienta, trzeba mieć towar w magazynie.

Radosław Stasiak Zdecydowaliśmy się zatem na sprzedaż produktów AGD, gdy tylko ich dystrybutorzy przeszli z cenników papierowych na elektroniczne.

CRN Ile obecnie sprzedajecie sprzętu IT, a ile RTV AGD?

Radosław Stasiak Trudno jest to precyzyjnie podać w liczbach. Wydaje mi się, że sprzęt IT stanowi jeszcze około 70 proc. sprzedawanych towarów.

CRN A jakie macie obroty?

Radosław Stasiak Ten rok powinniśmy zamknąć na poziomie 50 mln zł. Chcemy, aby klient był naprawdę zadowolony, a przyczyniają się do tego choćby netpunkty – czyli miejsca, gdzie nie tylko można się umówić na odbiór towaru, ale też obejrzeć produkt i zobaczyć sklep internetowy na własne oczy. A to pewnego rodzaju nowość.

Michał Pawlik Otworzyliśmy trzy netpunkty i na tym poprzestaniemy. Od 1 grudnia natomiast zaproponujemy resellerom współpracę na zasadzie franczyzy. Do końca pierwszego kwartału 2009 roku chcemy w każdym mieście wojewódzkim znaleźć chętną do tej formy współpracy placówkę.

CRN Czego oczekujecie od przyszłych partnerów?

Radosław Stasiak Muszą być przede wszystkim uczciwi i mocno zaangażowani. Nasze netpunkty generują miesięcznie 1 mln zł obrotu, więc resellerzy powinni być w stanie poradzić sobie z obsługą takiego obrotu tylko na potrzeby Morele.net. Lokal, w którym ma się odbywać wydawanie towaru, ma być przystosowany do przechowywania dużej ilości sprzętu, w tym wielkogabarytowego.

Michał Pawlik No i klient musi mieć bardzo dogodny dojazd. Jeden z naszych pracowników będzie rozpoznawał rynek w danym mieście, typował resellerów, z którymi moglibyśmy zacząć współpracować, i przedstawiał im propozycje, a potem na podstawie rozmów z nimi, wybierze jednego, który dostanie wyłączność na dane miasto i z którym podpiszemy umowę.

CRN Jakie popełniliście błędy?

Michał Pawlik Od początku działalności pieniądze na inwestycje przeznaczamy ze środków własnych oraz z zysków. Gdybyśmy natomiast zdecydowali się na współpracę z inwestorem zewnętrznym, wszystkie pomysły – a mamy ich bardzo dużo – można by było zrealizować znacznie szybciej. Ale wtedy musielibyśmy się z nim dzielić zyskami. Więc może to nie błąd, raczej alternatywna historia.

Radosław Stasiak Musielibyśmy się dzielić również frajdą. Bo prowadzenie tej firmy, wymyślanie wszystkiego sprawia nam przyjemność.

Michał Pawlik Inwestor zewnętrzny ma jeden cel – zwrot z inwestycji. Wejście z nim w spółkę zmusiłoby nas do rezygnacji z pewnych rzeczy, których nie można tak po prostu wycenić.

Radosław Stasiak A my staramy się patrzeć szerzej na to, co robimy. I największą satysfakcję sprawia nam to, że nasi pracownicy są zadowoleni z tego, że u nas pracują.

Michał Pawlik Aby biznes dobrze prosperował, to pracownicy muszą być zadowoleni. Jeśli są zadowoleni, to pracują w taki sposób, że i klient jest zadowolony. A kiedy klient jest zadowolony, to firma przynosi zyski. I na tym, aby w sklepie była przyjazna atmosfera, a klient był zadowolony i dopieszczony, zależy nam najbardziej. I ciężko nad tym pracujemy.