Robert Grzyb
National Key Account Manager Storage Lenovo

 

Co dało Iomega/EMC połączenie z Lenovo? Storage nie kojarzy się z marką Lenovo… Proszę wyjaśnić, na czym polegało połączenie EMC z Lenovo.

W grudniu 2012 roku powstało joint venture Lenovo z EMC (LenovoEMC), w ramach którego dział SMB EMC, czyli Iomega, został włączony do struktur Lenovo, ale technologie stosowane w urządzeniach oferowanych przez joint venture są nadal rozwijane we współpracy z EMC. Mamy więc bardzo korzystną sytuację, w której dwóch liderów na swoich rynkach wspólnie rozwija markę LenovoEMC. Praktyczną zaletą JV jest również to, że dotychczasowi partnerzy Lenovo mogą w jednym miejscu zaopatrzyć się i w komputery, i pamięci masowe, korzystając z pomocy jednego opiekuna w Lenovo. Jest to typowe rozwiązanie „one stop shopping”. Przy okazji udział w joint venture dwóch tak wielkich marek stanowi gwarancję stabilnej i długofalowej strategii rozwoju produktów w ramach Lenovo.Nasze produkty noszą zatem obecnie nazwy: LenovoEMC px (linia profesjonalna) oraz Lenovo Iomega ix (linia entry).

 

Od 1991 roku Iomega miała tak wiele twarzy, że to raczej „wielomarka” niż marka. Jak mam przekonać klientów do urządzeń takiego producenta?

Jak widzą czytelnicy CRN, nie uchylamy się od odpowiedzi. Zależy nam na szczerych pytaniach od partnerów, bo tylko dzięki nim i prawdziwemu partnerstwu możemy jeszcze bardziej rozwinąć współpracę. Tak naprawdę w historii Iomega mieliśmy dwie duże zmiany. Pierwsza w 2008 r., kiedy Iomega została marką EMC, a druga w 2012 r., kiedy EMC i Lenovo utworzyły joint venture, w ramach którego Iomega ma nie jednego, ale dwóch potężnych „rodziców”.

Postrzegamy tę zmianę jednak nie jako zagrożenie, ale olbrzymie wzmocnienie marki i pojawienie się nowych, znakomitych możliwości jej rozwoju. Przy tym pamiętajmy, że polityka kontynuacji naszych zobowiązań jest absolutnym priorytetem. Dlatego powstanie JV LenovoEMC nie spowodowało zmiany zasad gwarancji, RMA, polityki wsparcia technicznego ani tym bardziej zespołu, który od lat pracuje nad rozwojem marki oraz wsparciem partnerów w Polsce.

 

Dlaczego LenovoEMC sprzedaje swoje macierze tylko z preinstalowanymi dyskami twardymi? Po pierwsze w takim modelu zawsze wychodzi drożej, niż gdybym sam kupił dyski. Po drugie z reguły w firmie jest trochę dysków twardych, które można by wykorzystać w takiej macierzy.

Każdy nasz produkt jest już dostępny również jako wersja bezdyskowa – od ix2 do px12. Tym samym klient może kupić go w dowolnej wersji i uzupełnić dyskami zgodnie z listą kompatybilności (www.lenovoemc.com/nasdisk).

Warto jednak pamiętać o całościowej gwarancji, którą otrzymujemy, gdy zakupimy sprzęt LenovoEMC wyposażony w dyski. Jeśli chodzi o ceny napędów, warto to dokładnie sprawdzać, bo wielokrotnie wycenialiśmy dla partnerów w ramach oferty projektowej wersję z dyskami oraz bez. Ostatecznie zamawiał wersję z dyskami, bo okazywało się, że jest to tańsza opcja.

 

Iomega w przeszłości wprowadzała różne rewolucyjne produkty.  Ich wadą było to, że były drogie i dość szybko znikały z ofert. Mam pytanie: jakie nowe rozwiązania zamierzacie wypuścić na rynek i czy będą wśród nich produkty w rozsądnej cenie?

Pierwszym całkowicie nowym i rzeczywiście rewolucyjnym rozwiązaniem jest Full Backup Appliance, czyli LenovoEMC px Acronis Editon. To pierwsze na rynku urządzenie/zestaw do backupu dla małych i średnich firm niewymagające dodatkowych inwestycji w software czy hardware. W komplecie otrzymujemy oprogramowanie do backupu serwera (1 licencja dla Windows i 1 licencja dla Linuksa), oprogramowanie do backupu stacji roboczych oraz oprogramowanie do backupu NAS-to-NAS (do tworzenia systemu disaster recovery). Co ważne, Full Backup Appliance jest droższy od takiego samego NAS-a bez oprogramowania Acronis tylko o ok. 100 euro w przypadku urządzeń rackmount i ok. 65 euro w przypadku urządzeń desktop! Oczywiście odpowiednie rozszerzenia licencji można dokupić w cenie specjalnej w zależności od specyficznych potrzeb klienta. Planujemy następne unikalne i atrakcyjnie wycenione rozwiązania, o których czytelników CRN będziemy informować na bieżąco.

 

Rozwiązania do backupu Iomegi to interesujące produkty dla małych firm i urzędów. Niestety, za mało jest informacji marketingowych. Czy Iomega ma w planach wzmocnienie przekazu do klientów końcowych? Cenię rozwiązania Iomegi, ale z powodu małej świadomości marki trudno pozyskać na nie klientów.

To już w dużej mierze przeszłość. Liczba zapytań od klientów końcowych wzrosła w 2013 roku o ponad 100 proc. To dowód, że nasza aktywność marketingowa, którą ostatnio znacząco zwiększyliśmy, przynosi wymierne skutki. Co więcej, w najbliższym czasie zamierzamy rozpocząć bardzo dużą kampanię skierowaną do klientów końcowych z sektora biznesowego, opierając się na zasobach Lenovo i doświadczeniach tego producenta, które przyniosły tak fantastyczne wyniki na polskim rynku. Jestem pewien, że w przypadku urządzeń LenovoEMC będzie podobnie.

 

W ofercie Iomegi jest m.in. rozwiązanie Full Backup Appliance. Jak przekonać do tego typu rozwiązań klientów, skoro w większości firm, które obsługuję, do backupu wystarcza dysk zewnętrzny plus ewentualnie pendrive?

To świetne pytanie, bo rynek właśnie takich małych firm niezdających sobie sprawy z wagi bezpieczeństwa danych jest jeszcze bardzo duży. Pendrive ani dysk zewnętrzny nie może być dobrym nośnikiem backupu z trzech powodów: po pierwsze nie są bezpieczne (awaria dysku zewnętrznego powoduje utratę danych – najczęściej nieodwracalną), po drugie sam w sobie nie daje on możliwości wykonywania kopii różnicowych/przyrostowych, nie mówiąc o szybkości tworzenia kopii. Po trzecie jestem pełen szacunku dla osoby, która będzie w stanie sprawnie zarządzać wieloma pełnymi kopiami bezpieczeństwa, wykonanymi w różnym czasie i z wielu stanowisk roboczych. Nasz Full Backup Appliance zapewnia nie tylko bezpieczeństwo danych (RAID, SMART Hard   Drive Monitoring), ale również komfort pracy, dzięki funkcji „non-stop backup” dostępnej w oprogramowaniu Acronis ATI. Oznacza to, że jakiekolwiek zmiany zostaną dokonane w folderach źródłowych, będą też wprowadzone w folderach backupu. Czy można szybciej i wygodniej?

 

Jak obecnie wygląda kanał dystrybucyjny tych urządzeń? Według mnie rozwiązania Iomegi są trudno dostępne. Czy jest możliwa ich  większa dostępność u dystrybutorów?

Jednym z naszych podstawowych celów przed rozpoczęciem drugiego etapu rozwoju LenovoEMC na polskim rynku było zwiększenie dostępności naszych produktów oraz maksymalne ujednolicenie kanału dystrybucyjnego dla wszystkich urządzeń Lenovo. Produkty LenovoEMC są w tej chwili dostępne w AB, ABC Dacie, Actionie, Tech Dacie oraz Veracompie. Nie powinno być zatem problemu z dostępnością naszych urządzeń.

 

System monitoringu wideo zbudowany na bazie NAS-ów LenovoEMC i oprogramowania Arcusa to w teorii bardzo fajne rozwiązanie. Czy można przekonać się, jak działa w praktyce? I drugie pytanie: na jaką pomoc ze strony producenta mogę liczyć przy wdrożeniu takiego systemu?

Zgadzam się całkowicie, że system monitoringu oparty na urządzeniu LenovoEMC oraz oprogramowaniu Milestone Arcus jest przełomem na rynku monitoringu IP, jeśli chodzi o prostotę użytkowania i nade wszystko jakość rozwiązania. Chętnie dostarczymy więcej informacji na temat rozwiązania oraz jego instalacji, istnieje również możliwość wypożyczenia urządzenia testowego, zaś inżynierowie odpowiedzialni za pamięci masowe u naszych dystrybutorów chętnie pomogą w specyficznych kwestiach technicznych.

 

Czy po połączeniu Lenovo i EMC zmieniły się zasady dotyczące gwarancji urządzeń? Czy marka Iomega przetrwała, czy teraz urządzenia Iomegi to już urządzenia marki Lenovo?

Ciągłość naszych zobowiązań gwarancyjnych i opieki serwisowej była podczas utworzenia joint venture LenovoEMC absolutnym priorytetem. Dlatego warunki gwarancji oraz RMA pozostały identyczne. Nadal oferujemy 3-letnią całościową gwarancję na urządzenie łącznie z dyskami oraz system RMA door-to-door (bez udziału resellera, na koszt LenovoEMC). Urządzenia są obecnie sprzedawane pod marką LenovoEMC px (linia profesjonalna) oraz Lenovo Iomega ix (linia entry).

 

Jak po zamianach w firmie działa Premier Partner Program? Co trzeba zrobić, żeby obecnie zostać partnerem Lenovo sprzedającym produkty storage?

Oczywiście Premier Partner Program cały czas działa i jest rozwijany. Korzyści wynikające z przynależności do programu to opieka dedykowanego account managera, dostęp do leadów od klientów końcowych z danego terytorium, wsparcie pre-sales oraz priorytetowe wsparcie posprzedażowe realizowane przez Centrum Wsparcia Technicznego. Bardzo ważny dla partnerów jest system bonusowy, w którym obecnie mogą otrzymać do 8 proc. bonusa posprzedażnego. Aby dołączyć do programu, potrzebne jest doświadczenie w sprzedaży rozwiązań storage (oraz minimalne zasoby osobowe wspierające ich sprzedaż), a także pewna historia zakupów produktów storage Iomega/LenovoEMC.

Zainteresowane firmy zachęcam do kontaktu w tej sprawie (rgrzyb@lenovo.com).

 

Nie sprzedaję produktów Iomegi, bo są za drogie. Czy producent ma jakiś program partnerski lub system rabatów, dzięki któremu mógłbym zaproponować klientowi te urządzenia w rozsądniejszej cenie?

Zdecydowanie zachęcam do zapoznania się z cenami naszych produktów w dystrybucji, zwłaszcza po ostatnich zmianach. Informacja zwrotna od partnerów jest entuzjastyczna, zwłaszcza jeśli chodzi o linię ix2, ale nie tylko, bo zmiany objęły wszystkie linie produktowe. Przy porównaniu cenowym warto pamiętać, że większość naszych urządzeń jest już wyposażona w dyski. Pamiętajmy również o możliwości uzyskania cen projektowych na wszystkie urządzenia linii px oraz że istnieje Premier Partner Program – program partnerski, który w tej chwili oferuje nawet do 8 proc. rabatu posprzedażowego. Aby do niego dołączyć, potrzebne jest doświadczenie w sprzedaży rozwiązań storage (oraz minimalne zasoby osobowe wspierające sprzedaż tych rozwiązań), a także pewna historia zakupów produktów Storage Iomega/LenovoEMC.

Zainteresowane firmy zachęcam do kontaktu w tej sprawie (rgrzyb@lenovo.com).

 

Gdzie mam szukać informacji o rozwiązaniach Iomegi? Konkurencyjne marki (Netgear, Qunap) mają swoje strony w języku polskim…

Oczywiście na stronie www.lenovoemc.com oraz podstronach, np. www.lenovoemc.com/nasdisk, gdzie można znaleźć listę dysków kompatybilnych z naszymi urządzeniami oraz porównanie parametrów dysków server class i standard stosowanych w naszych urządzeniach. Ważna jest również strona www.lenovoemc.com/serviceplans, gdzie partnerzy znajdą pełne zestawienie planów serwisowych oferowanych przez nas. Wkrótce strony te będą dostępne w języku polskim. Jeśli jednak partner potrzebuje już teraz materiałów informacyjnych w języku polskim, prosimy o kontakt bezpośredni (rgrzyb@lenovo.com).

Czy LenovoEMC korzysta z oprogramowania firmy EMC i jej doświadczenia w tym zakresie, czy też opracowuje własne rozwiązania?

Oczywiście korzystamy z technologii EMC. „Mózgiem” naszych rozwiązań (i wyłącznie naszych) jest system operacyjny LenovoEMC LifeLine. W naszych urządzeniach znajdziemy też m.in. Atmos connector, Avamar client czy na przykład możliwość korzystania z serwisu Mozy. Równie ważne jest również to, że wszystkie technologie stosowane w naszych rozwiązaniach są dostosowane do potrzeb i możliwości finansowych segmentu SMB.

 

Czy kupując daną macierz, mogę wybrać, którego producenta dyski chcę mieć zainstalowane?

Niestety, w tej chwili nie mamy takiej możliwości wyboru. Jeśli klientowi zależy na dyskach konkretnego producenta, najlepszym rozwiązaniem jest zakup wersji bezdyskowej oraz wyposażenie jej w wybrane dyski zgodnie z listą dysków kompatybilnych z urządzeniami LenovoEMC (www.lenovoemc.com/nasdisk). Niemniej zakup urządzenia z dyskami gwarantuje nam, że zostały one dokładnie i profesjonalnie przetestowane i nie będą sprawiać niespodzianek. Zyskujemy przy tym całościową gwarancję na urządzenie łącznie z dyskami.

 

Marki LenovoEMC w ogóle nie widać na polskim rynku. Jakie akcje promocyjne produktów storage planujecie?

Oczywiście urządzeń LenovoEMC nie było widać na naszym rynku, gdyż ta marka pojawiła się dokładnie trzy miesiące temu, zastępując logo Iomega na naszych produktach.

Tak jak już wspomniałem powyżej, zamierzamy coraz intensywniej promować nasze rozwiązania wśród klientów końcowych.

 

Dlaczego największe macierze LenovoEMC nie mają portu USB 3.0? Backup na zewnętrzny nośnik (np. RDX) to bardzo fajna alternatywa dla mniejszych firm, ale z wykorzystaniem interfejsu USB 2.0 przesyłanie danych trwa bardzo długo.

Co prawa liczba implementacji backupu D-2-D-2-T z użyciem RDX według naszych szacunków nie jest w tej chwili duża, ale na pewno przyjrzymy się poważnie możliwości wprowadzenia interfejsu USB 3.0 do naszych urządzeń rackmount. Dziękujemy za tę uwagę.

 

Oferta serwerów NAS LenovoEMC „kończy się” tam, gdzie „zaczyna się” oferta klasycznego EMC – na 12-dyskowym urządzeniu. Czy urządzenia te, dostępne w podobnych konfiguracjach pod obiema markami, są identyczne, czy też czymś się różnią?

Jak autor pytania słusznie zauważył, nasza oferta kończy się tam, gdzie zaczyna się oferta EMC. Dlatego też klient ma dużo szerszy wybór, mając możliwość zakupu zarówno urządzeń LenovoEMC, jak i EMC. Ten właśnie wybór, sprawia że bez trudu może znaleźć urządzenia idealnie dostosowanego nie tylko do jego potrzeb w zakresie funkcjonalności, ale również, co nie mniej ważne, dostosowanego do jego budżetu.