Bieżący rok przyniósł spektakularny wzrost sprzedaży komputerów PC. Po urządzenia sięgają różne grupy klientów: gospodarstwa domowe, przedsiębiorstwa, instytucje. Jednym z największych beneficjentów światowego boomu na komputery jest Lenovo. Według Canalysa chiński producent w trzecim kwartale sprzedał 19 mln sztuk pecetów, odnotowując wzrost o 11,4 proc. Taki wynik dał Lenovo pozycję lidera na światowym rynku.

– Pandemia przyspieszyła cyfrową transformację. Najbardziej obrazowym przykładem jest informatyzacja szkół. Do tego projektu przymierzano się od kilkunastu lat i nagle okazało się, że trzeba i można to zrobić w kilka miesięcy – mówi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w polskim oddziale producenta.

Przyznaje przy tym, że w przyszłym roku nie spodziewa się znaczących wzrostów sprzedaży komputerów. Jednak proces cyfryzacji cały czas trwa, czemu towarzyszy zmiana struktury zakupów – w natarciu znajdują się urządzenia mobilne i pojawiają się nowe potrzeby. Dlatego Lenovo stara się do tego w odpowiedni sposób przygotować.

Jednym z najważniejszych celów polskiego działu Commercial PC and Smart Devices Business  jest poprawa obsługi i zwiększenie liczby klientów z segmentu MidMarket. Warto przypomnieć, że dywizja sprzedająca komputery PC dla użytkowników biznesowych składa się z dwóch jednostek – SMB, którą kieruje Juliusz Niemotko, oraz korporacyjnej, na czele której stoi Jarosław Trzaskoma. Ogółem cały zespół Lenovo Commercial PC and Smart Devices Business liczy dwadzieścia osób. 

Obaj menedżerowie, po wnikliwej obserwacji i analizie funkcjonowania działu, doszli do wniosku, że należy wprowadzić zmiany w zakresie współpracy z klientami z segmentu MidMarket. Jest to jeden z najbardziej intratnych obszarów rynku, zarówno z punktu widzenia producenta, jak i jego partnerów handlowych. Grupa pracowników odpowiedzialnych za sektor MidMarket działa już od dwóch lat w ramach dywizji SMB. Początkowo do obsługi tej grupy klientów oddelegowany był jeden pracownik, obecnie jest ich już pięcioro.

Powiększenie składu osobowego nie jest, rzecz jasna, jedyną zmianą wprowadzoną przez Lenovo Polska. W zakres obowiązków pracowników odpowiedzialnych za współpracę z tą grupą klientów weszły bezpośrednie spotkania z klientami. To w praktyce oznacza, że prezentują oni ofertę sami lub – bardzo często – wspólnie z partnerami handlowymi Lenovo. Co istotne, o wyborze konkretnego resellera zawsze decydują klienci. Wcześniej tego typu praktyki miały miejsce tylko w przypadku największych firm obsługiwanych przez dział Relations.

– O wyborze partnera decyduje klient. To dobre i sprawiedliwie rozwiązanie, bowiem nabywca najlepiej wie z kim jest mu wygodnie robić biznes – tłumaczy Jarosław Trzaskoma, Country Sales Manager Large Enterprise & Public Sector w Lenovo.

Partnerzy nie mają powodów do obaw

Juliusz Niemotko uważa, że praca w tercecie „klient, partner handlowy i producent”, przynosi korzyści każdej ze stron. Przedstawiciel handlowy Lenovo oraz reseller mogą doskonale uzupełniać się podczas prezentacji oferty. Jak na razie ten model współpracy się sprawdza, a Lenovo odnotowuje wzrost sprzedaży urządzeń kierowanych do przedsiębiorstw średniej wielkości. Z jednej strony jest to efekt pozyskania nowych firm, zaś z drugiej, uaktywnili się również dotychczasowi klienci, którzy kupują dodatkowy sprzęt bądź dodatkowe usługi. 

Nowe reguły nie zmieniają zasady dotyczącej składania ofert przez partnerów. Jarosław Trzaskoma podkreśla, że producent nie planuje realizować sprzedaży bezpośredniej, tak jak praktykują to niektórzy konkurenci tego dostawcy. Lenovo Polska nadal będzie realizować 100 proc. sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego.

Co ważne, menedżerowie Lenovo zachęcają resellerów, żeby nie ograniczali się wyłącznie do sprzedaży komputerów, lecz włączyli się aktywnie w oferowanie usług posprzedażnych, takich jak Lenovo Premier Support. Panująca pandemia sprawia, że  popyt na tego rodzaju usługi szybko rośnie. Ponieważ wiele osób pracuje w domu, działom IT jest ciężko zapanować nad urządzeniami rozproszonymi w różnych lokalizacjach, podobnie jak nad ich naprawami, dlatego potrzebują wsparcia z zewnątrz.  Sprzedaż Lenovo Premier Support pozwala resellerom zwiększyć przychody z realizowanych transakcji, ale mogą też liczyć na różnego rodzaju bonusy zawarte w programach partnerskich.

W przypadku dużych przedsiębiorstw jest to najszybciej rosnącą część biznesu. Po usługi posprzedażne chętnie sięgają  globalne firmy ze względu na ich zwyczaje i kulturę korporacyjną.  Widzimy jednak, że coraz więcej polskich firm korzysta z tej formy wsparcia. Wiele zależy w tym przypadku od postawy resellerów. Ci bardziej świadomi wolą przekonać klientów, żeby zapłacili za dodatkowe usługi Lenovo, dzięki czemu obie strony nie muszą martwić się o serwis – wyjaśnia Jarosław Trzaskoma.

Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager, Lenovo  

Wdrażamy nowe rozwiązania, które mają poprawić jakość współpracy z partnerami. Obecnie jesteśmy na końcowym etapie uruchamiania najnowszej wersji Lenovo Bid Platform (LBP). To rozwiązanie pozwala partnerom uzyskać szybką wycenę projektów, a to tylko jedna z korzyści. Intensyfikujemy też mechanizmy kontroli wykorzystywania naszych ofert. Dbamy o to, aby interes partnerów był zabezpieczony, a jednocześnie chcemy, aby oferta była realizowana zgodnie z przeznaczeniem. Dlatego wykonaliśmy w ostatnim czasie dużo pracy, której celem było sprawdzenie jakości pracy partnerów. Niestety, natknęliśmy się na kilka przypadków, które zmusiły nas do rezygnacji ze współpracy z resellerem.