Producenci działają dzisiaj na rynku pod niezwykle dużą presją. Muszą dotrzymywać kroku zmieniającym się oczekiwaniom klientów, starając się jednocześnie stale wyprzedzać konkurencję i dążyć do dużo szybszego wyjścia z produktem na rynek. Wyjątkowa oferta HPE OEM świetnie wpisuje się w potrzeby swoich klientów technologicznych. Ułatwia im szybsze wprowadzanie rozwiązań na rynek, pomaga zwiększyć konkurencyjność – w tym poprzez obniżenie nakładów na działania badawczo-rozwojowe, testy i pomoc techniczną, a wreszcie umożliwia ograniczenie kosztów operacyjnych. HPE spełnia przy tym takie oczekiwania swoich partnerów, jak powiadamianie z wyprzedzeniem o zdarzeniach w cyklu życia produktów oraz dostosowywanie produktów do indywidualnych wymagań i ich integracja z rozwiązaniami innych marek.

Program HPE OEM jest przeznaczony dla najróżniejszych firm technologicznych. I nie ma znaczenia ich pozycja oraz segment rynku, w którym działa firma, bo taki producent-partner może być zarówno dużym graczem, ale równie dobrze chcącym się szybko rozwijać start-upem. Chociaż oferta jest kierowana w dużej mierze do przedsiębiorstw tworzących i sprzedających własne aplikacje, to wcale nie ogranicza się do firm informatycznych. Na całym świecie w programie HPE OEM uczestniczą także producenci i dostawcy rozwiązań z branży przemysłowej i automatyki, urządzeń medycznych, bankowości, telekomunikacji, mediów elektronicznych, monitoringu wizyjnego i ochrony fizycznej oraz wielu innych. Wszyscy oni korzystają z platform HPE jako ważnego elementu sprzedawanych klientom własnych rozwiązań. Serwery, macierze czy sieci stają się wtedy ich integralną częścią.

Firmy, które współpracują z HPE w ramach programu OEM, mają możliwość uzyskania atrakcyjnych i elastycznych wycen, które mogą być nawet dostosowywane do prognoz sprzedaży partnerów. Do ich dyspozycji są środki na wspólne działania marketingowe, a ponadto mogą korzystać z dodatkowych rabatów na produkty demonstracyjne. HPE oferuje też szeroki wybór programów finansowania. Jednym z nim jest obecnie świetnie rozpoznawana oferta GreenLake, czyli sprzedaż platform sprzętowych w formie usługi.

Jak Comarch korzysta z HPE OEM?

Na rynku ERP projekty są w dużej mierze tworzone w modelu roll-out, czyli według istniejących, już sprawdzonych szablonów. Dlatego zamówienia powinny być realizowane wyjątkowo szybko. Często nie ma wręcz czasu na standardowe, obowiązujące na rynku procedury, polegające na rejestrowaniu tematu i jego żmudnej realizacji poprzez dobieranie wszystkich elementów. Tymczasem dzięki umowie OEM producent oprogramowania ma łatwy i stały dostęp do określonych, już przetestowanych modeli i konfiguracji sprzętowych, które są mu dostarczane na specjalnych warunkach handlowych. W rezultacie jego partnerzy i klienci końcowi zyskują kompletne rozwiązanie, którego stworzenie samemu nie byłoby takie proste.

Odpowiada to dzisiejszym trendom i potrzebom rynku. Dawniej klient z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw próbował sam składać rozwiązanie z oddzielnych komponentów, zwykle długo szukając dostawców, którzy zaoferują mu swoje produkty taniej bądź szybciej niż inni. Obecnie oczekuje on całościowego rozwiązania z kompleksową obsługą i jednym punktem kontaktu. Liczy się też profesjonalne doradztwo i obsługa posprzedażowa. Dzięki temu klient może się skupić na swoim podstawowym biznesie.

– Kiedy zakończy się faza określania potrzeb klienta w obszarze ERP i innych analiz przedwdrożeniowych, dobierany jest sprzęt. Trzeba go dostarczyć szybko, żeby klient nie czekał tygodniami czy nawet miesiącami, jak to bywa przed końcem roku – mówi Katarzyna Mocio, odpowiadająca w Comarchu za współpracę z zewnętrznymi dostawcami sprzętu i oprogramowania, które współdziałają z aplikacjami polskiego producenta.

W ramach umowy z HPE Comarch, jako producent OEM, zyskuje duże możliwości dostosowania oferty tego dostawcy do swoich potrzeb. Kastomizacja może nawet objąć re-branding produktów. W przypadku Comarchu polegała ona przede wszystkim na wyborze przetestowanych – pod kątem jego oprogramowania – konkretnych konfiguracji sprzętowych HPE. Taka współpraca zapewnia polskiemu dostawcy niezbędną elastyczność w sytuacji, gdy klient ma bardziej specyficzne potrzeby. Nie można pominąć również faktu długiej ważności oferty cenowej. W przypadku tego programu klient nie musi martwić się o wprowadzane przez vendora zmiany cen. Dzięki temu zyskuje czas na wygraną oraz przeprowadzenie wdrożenia pozyska-nego projektu.

W rezultacie Comarch, jako producent OEM, może z jednej strony korzystać z uproszczonego procesu tworzenia rozwiązań bardziej powtarzalnych, budowanych według z góry ustalonego szablonu. Z drugiej, gdy projekt jest większy i bardziej złożony, bo obejmuje chociażby klastry serwerów czy tworzenie zapasowego centrum danych (DRC), to we współpracy z inżynierami HPE i dystrybucji jest w stanie – w ramach kontraktu OEM – stworzyć najbardziej optymalne dla danego przypadku środowisko.

Ważne jest przy tym bogate portfolio produktowe HPE, które pozwala na realizację najróżniejszych projektów, także tych wykraczających poza obszar ERP. Gdy trzeba dodatkowo wdrożyć backup, zapewnić bezpieczeństwo czy stworzyć szybką i niezawodną sieć, jest to możliwe dzięki zastosowaniu wybranych rozwiązań z portfolio HPE. W ten sposób Comarch może stale rozbudowywać swoją ofertę, odpowiadając na rosnące oczekiwania rynku i indywidualne potrzeby klientów.

Trzy pytania do…  

Katarzyny Mocio, Product Managera działu ZOC w Comarchu

 

 

 

  1. Skąd w ogóle wziął się w Comarchu pomysł na partnerstwo OEM? Już w 2004 roku powstał dział ZOC – Zintegrowana Oferta Comarch. Ideą, która za tym stała, było ułatwienie naszym partnerom procesu ofertowania. Zależało nam na tym, by jak najwięcej uwagi mogli skupić na wdrożeniu, realizacji usług i odpowiadaniu na potrzeby klientów w obszarze naszych aplikacji. My zaś postanowiliśmy odciążyć ich od całej reszty działań, związanych z infrastrukturą. Tak, żeby nie musieli się zastanawiać, na czym te aplikacje uruchomić, którego producenta wybrać, które produkty są najmniej awaryjne. Dlatego wyszliśmy z założenia, że jako producent oprogramowania powinniśmy wybrać z rynku ofertę dostawców sprzętu w takich konfiguracjach, które będą najlepiej obsługiwać nasze aplikacje. Celem przystąpienia do programu OEM było ułatwienie funkcjonowania naszym partnerom i klientom, aby nie musieli szukać na rynku różnych komponentów i potem samemu próbować je łączyć. My możemy to zrobić za nich: dobrać odpowiedni sprzęt i konfigurację oraz – co ważne – jako duży rynkowy gracz mieć większe możliwości negocjowania ceny z dostawcą.
  2. A dlaczego wybór padł na HPE? Dostawcy infrastruktury mogą działać na rynku według pewnych utartych, korporacyjnych schematów, w które my się do końca nie wpisujemy. Potrzebowaliśmy współpracy z takim partnerem technologicznym, który będzie elastyczny i podejdzie do nas indywidualnie. HPE tak właśnie zrobiło i to już wiele lat temu. Jako pierwsi na rynku polskim podpisaliśmy z nimi kontrakt OEM, który odpowiadał na potrzeby nasze i naszej sieci sprzedaży. Zyskaliśmy dostęp do oferty, którą charakteryzuje stabilność i wysoka dostępność. Ponadto obejmuje ona sprawdzone przez nas konfiguracje, jest różnorodna i – co ważne – konkurencyjna cenowo. Dzięki umowie OEM, jaką mamy z HPE, możemy na specjalnych warunkach handlowych dostarczać technologie tej marki, na których opierają się realizowane projekty. Te specjalne warunki handlowe polegają chociażby na gwarancji ceny w dłuższym okresie. Poza tym możemy korzystać ze stworzonych tylko dla nas zapasów magazynowych u dystrybutora, dostarczając bardzo szybko odpowiedni sprzęt na potrzeby konkretnych wdrożeń.
  3. Co jeszcze daje Comarchowi partnerstwo z HPE na zasadach OEM? Ważne jest też wsparcie techniczne. Dzięki niemu pogłębiamy swoją wiedzę na temat stale rozwijanego portfolio HPE. Będąc w stałym kontakcie z inżynierami producenta i przedstawicielami dystrybucji, dowiadujemy się o możliwościach konfigurowania produktów, czy też zwiększania ich wydajności w ramach tworzonych środowisk. Współpraca z partnerem OEM obejmuje także marketing i promocję – i w tym obszarze jesteśmy mocno wspierani. Razem na przykład tworzymy w naszej sieci sprzedaży konkursy i rankingi, które spotykają się z bardzo dobrym odbiorem wśród uczestników naszego programu partnerskiego.
  

Dodatkowe informacje: Jacek Szoka, HPE CE OEM Sales Executive, +48 691 745 344 (Polska), +48 885 223 804 (Europa Centralna), hpe.com