Enterasys z DNS-em, a Digi z Sarianem

Marka Enterasys jest od wielu lat znana polskim integratorom. Firma produkuje przełączniki, routery, a także systemy bezpieczeństwa sieciowego. W naszym kraju urządzenia tego producenta funkcjonują przede wszystkim w sieciach dużych przedsiębiorstw, jak Zelmer czy Rafineria Jedlicze. Enterasys jest postrzegany jako konkurent Cisco i Nortela. Do niedawna sprzęt tej marki można było kupić w Tech Dacie. Jednak drogi obu firm rozeszły się definitywnie w styczniu bieżącego roku. Od lutego polscy integratorzy mogą kupować produkty Enterasysa za pośrednictwem czeskiego DNS-u.

Z kolei amerykańska firma Digi International, która produkuje systemy transmisji bezprzewodowej, zdecydowała się otworzyć w Polsce swoje przedstawicielstwo. Produkty tego przedsiębiorstwa są u nas mało znane – wdraża je kilka dużych firm integratorskich. Digi International niedawno przejęło brytyjskiego konkurenta – firmę Sarian. Dlatego polskie biuro będzie zarządzało kanałami sprzedaży obu producentów.

Nowy
początek

Punktem zwrotnym dla działalności Enterasysa w Polsce był upadek JTT Computer. Od tego czasu o firmie było cicho. Wydaje się jednak, że najgorsze producent ma już za sobą. Enterasys przez ostatnie dwa lata odbudowywał pozycję na rynku. W tej chwili ma w Polsce 10 partnerów. Wiadomo, że producent nie będzie miał bardzo rozbudowanej sieci sprzedaży.

– Chcemy mieć w Polsce nie więcej niż 15 partnerów – mówi Agnieszka Makowska, Product Manager Communication Division w DNS. – W taki sposób chronimy kanał. Zależy nam na współpracy z dużymi integratorami, którzy
potrafią wdrażać skomplikowane systemy sieciowe i lokalnie świadczyć usługi serwisowe.

Jak wiadomo, Enterasys nie ma polskiego przedstawicielstwa. Sprzęt tego producenta można było przez lata kupować w Tech Dacie. Jednak dystrybutor zrezygnował ze sprzedaży tych urządzeń.

– Producent zdobył bardzo niewielki udział rynku – mówi Sebastian Szymanowski, Sales Unit Manager w Tech Dacie. – Marka Enterasys nie jest zbyt dobrze znana w naszym kraju. Poza tym firma znalazła dystrybutora spoza Polski. To ostatecznie przesądziło o tym, że rozstaliśmy się z tym producentem. Trzeba też powiedzieć, że nie budował on kanału partnerskiego.

Zdaniem Agnieszki Makowskiej to dystrybutor nie był w stanie rozbudować kanału.

– W pewnym momencie w Tech Dacie zabrakło odpowiednich ludzi – komentuje przedstawicielka DNS-u.

Enterasys ma tradycyjną strukturę kanału. Najwyżej w hierarchii znajdują się partnerzy platynowi i tylko oni mogą kupować bezpośrednio u producenta. W Polsce jedynym partnerem o statusie Platinum jest Siemens. Firma ma także partnerów złotych i srebrnych. Tych ostatnich jest siedmiu.

– Partnerom na poziomach niższych niż platynowy firma oferuje bonifikaty przy zakupie systemu demo, wsparcie przy wdrożeniach – twierdzi Agnieszka Makowska. – Partnerom zarejestrowanym zaoferujemy różne upusty przy zakupie sprzętu.

Dla CRN Polska mówi Jerzy Soliński, Sales Manager
Ekstern Europe Wireless Solutions w Digi International.

PORZĄDKUJĘ I OBSERWUJĘ

Niedawno Digi przejęło Sariana. Trudno powiedzieć,
jaka będzie przyszłość marki Sarian. W USA produkty
brytyjskiej firmy są już dostępne z logo Digi. Jednak
w Europie sytuacja może być inna. Sarian to bardzo
dobrze rozpoznawany brand. Jednym z powodów
przejęcia firmy z Wysp było to, że Digi przegrywało
w Europie z Sarianem. Tak więc wydaje się bardzo prawdopodobne, że
jeszcze przez pewien czas w Europie będzie można kupić sprzęt obu
marek. To oczywiście nie ułatwia biznesu. Dlatego w tym roku będę
dokładnie obserwował rynek i współpracował z partnerami. Potem
być może będę musiał zmodyfikować kanał sprzedaży.

Po przejęciu konkurencji

W odróżnieniu od Enterasysa amerykańskie Digi International zdecydowało się otworzyć w naszym kraju przedstawicielstwo. Szefem oddziału został Jerzy Soliński, który przez kilka lat piastował stanowisko country managera w polskim oddziale ZyXEL-a. Jak dowiedzieliśmy się od producenta, polski oddział jest także odpowiedzialny za inne rynki regionu, m.in. za Czechy, Słowację, Węgry, Rumunię i kraje dawnej Jugosławii.

Digi specjalizuje się w rozwiązaniach bezprzewodowej transmisji danych dla różnych segmentów rynku.

– Mamy w ofercie wiele urządzeń: od rozwiązań GPRS do HSDPA – mówi Jerzy Soliński.

Firma specjalizuje się też w produkcji urządzeń do tworzenia sieci kratowych wykorzystywanych w automatyce przemysłowej. Systemy te stosuje się również w telemetrii, konstruowaniu budynków inteligentnych. Są też instalowane w terminalach loteryjnych, w systemach monitoringu i telewizji CCTV.

– Sprzęt można stosować w środowisku, w którym nie ma infrastruktury – zapewnia Jerzy Soliński. – Na przykład nie doprowadzono linii zasilających. W naszej ofercie są nadajniki zasilane bateryjnie. Urządzenia mogą funkcjonować bezobsługowo przez dwa lata. Przeciętny nadajnik może nadawać na odległość kilkuset metrów. Jednak najnowocześniejsze urządzenia mogą
– po zamontowaniu odpowiedniej anteny – transmitować na odległość kilkudziesięciu kilometrów.

Ostatnio Digi przejęło pakiet kontrolny brytyjskiego producenta routerów bezprzewodowych Sarian Systems. Produkty tej firmy są znane na rynku polskim. Sarian specjalizuje się w wytwarzaniu routerów GSM stosowanych m.in. w bankowości. Urządzenia tej marki kupiło kilka instytucji finansowych w Polsce.

Obecnie sprzęt Digi i Sariana jest wdrażany przez trzy firmy integratorskie. Wraz z integracją obu firm przygotowywany jest program partnerski, który będzie wdrażany w drugiej połowie 2009 r.

– Do końca bieżącego roku będę dążył do uporządkowania sytuacji na rynku
i promował rozwiązania firmy – mówi Jerzy Soliński.