Coś więcej, ale co?
Dystrybutorzy z wartością dodaną (Value Added Distribution – VAD) określają siebie zazwyczaj jako przeciwieństwo klasycznej dystrybucji. Zgodnie twierdzą, że oferują „coś więcej” niż typowi broadlinerzy, ale często mają inne zdanie na temat tego, czym jest owo „coś więcej”.
Trudno jednoznacznie stwierdzić, od którego momentu VAD (lub dystrybutor, który się za VAD-a uważa) jest rzeczywiście VAD-em. Niektórzy dystrybutorzy uważają, że za dystrybutora z wartością dodaną należy uznać tego, kto wspiera partnera, nawet jeśli to wsparcie dotyczy tylko bezpłatnego wypożyczania sprzętu demo, organizowania szkoleń czy pomocy w serwisie sprzętu. Inni utożsamiają wartość dodaną z dzieleniem się wiedzą. Jeszcze inni uważają, że prawdziwy VAD świadczy swoim partnerom wiele specjalistycznych usług.
Wszyscy są natomiast zgodni co do tego, że VAD-em nie jest się raz na zawsze i tylko elastyczne dostosowywanie się do zmiennych realiów rynku pozwoli dystrybutorowi z wartością dodaną na utrzymanie swego statusu.
W OPOZYCJI DO BROADLINERA
Wygląda na to, że każdy dystrybutor, który jest VAD-em (lub się za niego uważa), ma własną definicję dystrybutora z wartością dodaną.
Według Jacka Szoki, Business Development Managera w Avnecie, VAD to fi rma zajmująca się dystrybucją, wspierająca partnerów na każdym etapie realizacji pełnego projektu, poczynając od pomocy w zakresie logistyki przez specjalne wsparcie finansowe, szkolenia, prezentacje, bezpłatne wypożyczanie sprzętu, na pomocy we wdrożeniach kończąc.
– Na pewno nie powinna być tym mianem określana jednostka, która koncentruje działalność na przesuwaniu pudełek – podkreśla Jacek Szoka.
Również w opozycji do klasycznej dystrybucji definiuje VAD-a Bartek Boczkaja, prezes zarządu Konsorcjum FEN.
– VAD jest przeciwieństwem broadlinera, dystrybutorem kreującym rynek w zakresie sprzedawanych urządzeń i rozwiązań – mówi. – Wartość dodana nie sprowadza się w tym przypadku do organizowania jednorazowych akcji typu „dzisiaj towar bez VAT” albo „11. sztuka gratis”. VAD to aktywne wspieranie sprzedaży wspólnie z partnerem przez dzielnie się wiedzą, tworzenie rozwiązań, czy usługi serwisowe.
Wtóruje mu Marek Janas, prezes zarządu DNS Polska.
– VAD jest firmą, która pyta, jakie są problemy klienta i dostawcy, nie absorbujące uwagi broadlinera – twierdzi.
Według Cezarego Tondla, Product Manger Head w Komsie, VAD oferuje odbiorcom dodatkowe możliwości powiększania
marży ze sprzedaży produktów i usług znajdujących się w ofercie dystrybutora.
Zdefiniowanie VAD-a jest dość trudne. Pozycja VAD-a powinna wymuszać dostosowanie poziomu świadczonej przez przedsiębiorstwo pomocy do potrzeb klientów. Staramy się działać w ten sposób, bo VAD oznacza firmę, która wspiera partnerów w takim zakresie, w jakim tego potrzebują.
Warto tu zwrócić uwagę, że pod pojęciem dystrybutora w Polsce zwykle kryją się firmy broadline’owe, których głównym, jeśli nie jedynym, celem jest sprzedaż produktów z lokalnego magazynu. Najczęściej nie są one przygotowane do udzielania pomocy, choćby w niezwykle ważnym aspekcie dostosowania warunków kredytowych do potrzeb wynikających z realizacji różnego typu projektów specjalnych. W wielu przypadkach określenie VAD jest mocno nadużywane przez dystrybutorów. Oferowanie partnerom pomocy w postaci dostawy pudełka ze sprzętem w określone miejsce wskazane na zamówieniu raczej na miano wartości dodanej nie zasługuje.
Jesteśmy dystrybutorem z wartością dodaną, więc organizowanie bezpłatnych warsztatów i szkoleń technicznych dla partnerów leży niejako u podstaw naszego funkcjonowania. Celem Avnetu jest z jednej strony pokazanie partnerom, że jako dystrybutor jesteśmy w stanie pomóc w sprzedaży tych wyrobów, które nie stanowią ich głównego źródła dochodu, a z drugiej – chcemy zapoznać ich z produktami, które mogą być pomocne w sprzedaży ich własnych rozwiązań.
Wśród usług, które świadczymy partnerom, jest m.in. gromadzenie, a następnie promowanie w ich gronie ich własnych ofert. Zależy nam na tym, żeby współpracujące z nami firmy mogły wymieniać się doświadczeniami oraz, co ważniejsze, unikalnymi nierzadko usługami, jakie świadczą na rynku.
Dystrybutorzy z wartością dodaną są zgodni co do tego, że VAD-em nie tyle się jest, ile się nim cały czas staje, że jest to proces ciągły, wymagający nieustannego tworzenia nowych narzędzi, aby móc sprostać zmieniającym się wymogom rynku.
ZACZĘŁO SIĘ OD VAR-ÓW
Sławomir Karpiński, dyrektor handlowy i wiceprezes Connect Distribution, zwraca uwagę na genezę terminu VAD (Value Added Distributor) funkcjonującego zaledwie od kilku lat.
– Znacznie wcześnie pojawił się termin VAR (Value Added Reseller) – wyjaśnia. – Status VAR-a otrzymywały firmy, które przez bliską współpracę z jednym najczęściej producentem, wysokie kompetencje techniczne oraz zaangażowanie się w daną dziedzinę gwarantowały mu odpowiednie obroty oraz dobre referencje wdrożeniowe przy minimalnym jego zaangażowaniu.
Podobnego zdania jest Dariusz Niedzieski, dyrektor TDAzlan.
– Fakt, że mamy do czynienia z dystrybutorami, którzy oferują „coś więcej”, jest związany z pojawieniem się kategorii firm resellerskich VAR – twierdzi.
Sławomir Karpiński przypomina, że VAR-owie to wyspecjalizowani resellerzy, których kadra potrafi realizować najbardziej zaawansowane wdrożenia danego oprogramowania czy sprzętu niemal na takim samym poziomie jak producent.
– W miarę rozwoju branży IT okazało się, że na utrzymanie wysoko wykształconej kadry mogą sobie pozwolić tylko większe lub wyspecjalizowane przedsiębiorstwa, w których obroty z danym producentem były na tyle duże, iż generowany zysk pokrywał koszty utrzymania zespołów technicznych – mówi Sławomir Karpiński. – Tu pojawiła się potrzeba posiadania partnera, który zapewniłby resellerom wiedzę techniczną i zasoby w celu wspólnej realizacji projektów, których dany reseller nie mógłby zrealizować samodzielnie ze względu na brak zasobów lub niedostatek wiedzy. Z punktu widzenia resellera korzyść jest oczywista: może obsługiwać kompleksowo klienta, nie ponosząc długoterminowych kosztów związanych z odpowiednią kadrą, bo tę zapewnia VAD.
JUŻ VAD, CZY JESZCZE NIE?
O ile dystrybutorzy nie mają problemów z wyznaczeniem wyraźnej granicy między VAD-em a broadlinerem, o tyle mają dużą trudność z precyzyjnym zdefiniowaniem, od którego momentu już się jest VAD-em.
VAD sprzedaje rozwiązania, a broadliner – pozycje w systemie magazynowym, czyli pudełka. Bycie VAD-em, czy może raczej stawanie się VAD-em, to na pewno proces ciągły. Jednak nie jest on raczej funkcją czasu, lecz wynika ze strategii rozwoju dystrybutora. Jednym odpowiada rola centrum logistycznego tnącego cały czas koszty obsługi zamówień, inni specjalizują się w tworzeniu rozwiązań na bazie sprzedawanych przez siebie produktów. Rynek potrzebuje i takich, i takich firm. Sprzęt sieciowy wręcz wymaga usług dodanych, niezależnie od tego, czy to pre- lub post-engineering, doradztwo handlowe, czy – co czyniliśmy wielokrotnie – współpraca z operatorami VoIP i tworzenie urządzeń retailowych. Uważam jednak, że wartość dodana nie musi się wiązać z zaawansowanymi urządzeniami. Za przykład udowadniający tę tezę może posłużyć grawerowanie, wgrywanie contentu lub konfekcja pamięci pendrive.
– Nie podejmujemy się dokonania prostego podziału, że np. dystrybutor, który oferuje partnerom bezpłatny sprzęt demo, nie jest VAD-em, a taki, który oprócz bezpłatnego sprzętu demo dorzuca jeszcze szkolenia, już tym VADem jest – zaznacza Jacek Szoka.
– De facto każda firma dysponująca jakimikolwiek dodatkowymi opcjami wspierającymi sprzedaż partnerów, takimi jak szkolenia, działy techniczne, elastyczne warunki kredytowe, sprzęt demo etc., teoretycznie ma prawo szczycić się statusem VAD-a. Czy słusznie, to już inna sprawa – dodaje.
Od paru lat staramy się realizować model dystrybutora z wartością dodaną, czyli VAD-a, oferując partnerom daleko idące wsparcie przedsprzedażowe, pomoc w przygotowaniu odpowiedniej dokumentacji ofertowej, udział we wdrożeniach i specjalizowane szkolenia techniczne. Poza tym, jako jedyny dystrybutor w Polsce większości oferowanych linii produktowych, jesteśmy bardzo często inicjatorem i autorem wielu konferencji i warsztatów technicznych, na które zapraszamy zarówno naszych partnerów, jak i ich klientów, aby w ten sposób edukować rynek w zakresie najnowszych rozwiązań IT. Głównym celem naszych działań jest rozwój sprzedaży. Dlatego staramy się podchodzić indywidualnie zarówno do każdego partnera, jak i do każdego projektu, dążąc do tego, aby sposób jego realizacji był satysfakcjonujący dla partnera oraz motywował go do dalszej współpracy z naszą firmą. Korzyść odnosi również producent, szczególnie jeśli nie ma w Polsce rozbudowanej struktury – co jest raczej normą – gdyż większość zadań dotyczących szkolenia, wsparcia przedsprzedażowego i wdrożeniowego wykonuje właśnie VAD. Dystrybutor z wartością dodaną jednocześnie przyczynia się w ten sposób do znacznego poszerzenia kanału sprzedaży o resellerów, którzy, mając bliskie relacje z klientem, mogą realizować wspólnie z VAD-ami praktycznie dowolne projekty informatyczne.
Podobną opinię wyraża Cezary Tondel.
– Odkąd termin VAD stał się atrakcyjną metką na rynku, wielu dystrybutorów zaczęło go używać, nie do końca rozumiejąc jego znaczenie – mówi. – My byliśmy gotowi nazwać się VAD-em pięć lat temu, kiedy stworzyliśmy odpowiednie struktury do realizacji takiej strategii.
Według Cezarego Tondla VAD-em jest ten, kto tworzy dodatkową wartość dla partnera biznesowego, która jest przez tego partnera akceptowana.
Zdaniem Sławomira Karpińskiego wspomniana wartość ma najczęściej postać know-how.
Mariusz Kochański, wiceprezes Veracompu, uważa, że wobec zmian na rynku i krótkiego czasu życia produktów IT raczej nie istnieje stały zestaw cech dystrybutora VAD.
– Na pewno istotą VAD-a jest skuteczne wspólne budowanie nowych rynków z resellerami i dla resellerów – podsumowuje.
Podobnie sądzi Marek Janas.
– VAD to firma, która znając problemy klienta i dostawcy, potrafi im skutecznie zaradzić – mówi.
WYSOKI STOPIEŃ SKOMPLIKOWANIA
Czym zajmują się dystrybutorzy VAD?
– Rozwojem i edukacją kanału sprzedaży, wsparciem technicznym, marketingiem i generowaniem nowych projektów – wylicza Mariusz Kochański. – Te działania są niezbędne, wymagają też zasobów i lokalnego know-how.
Dlaczego akurat te? Według Mariusza Kochańskiego wartość dodana (definiowana przez producenta w chwili, kiedy wchodzi on na rynek lokalny) musi zawierać wszystkie działania prowadzące nie tylko do nabycia produktu przez klienta końcowego, ale także takie, które zapewnią długoterminowe zadowolenie użytkownika.
– Standardem w dystrybucji jest finansowanie i logistyka. To jednak za mało, aby skutecznie zwiększać sprzedaż – zapewnia Mariusz Kochański. – Ktoś musi budować rynek. Z kolei dystrybutorzy broadline’owi głoszą tezę o konieczności budowania popytu na rynku przez samego producenta. Wynika to z przyjętego modelu biznesowego zakładającego zapewnianie wyłącznie finansowania i logistyki, stąd np. inwestowanie w budowę centrów logistycznych. W takim przypadku producent musi zbudować kosztowne własne zasoby, co często sprawia duże trudności ze względu na wielkość polskiego rynku.
Zdaniem dystrybutorów nie ma znaczenia, w jakiej branży firmy działają.
– Ważny jest jedynie stopień skomplikowania uniemożliwiający lub utrudniający resellerowi samodzielną realizację usługi – twierdzi Sławomir Karpiński.
Jacek Szoka uważa, że VAD-a nie należy utożsamiać ani z jednym produktem, ani z jednym czy kilkoma niszowymi obszarami.
– Nie powinno mieć również żadnego znaczenia, z iloma vendorami współpracuje VAD i na jakim obszarze działa – utrzymuje. – Oczywiście im szersza oferta, tym większymi zasobami, również ludzkimi, będzie musiał dysponować dystrybutor pragnący służyć partnerom pomocą.
CORAZ DŁUŻSZA LISTA USŁUG
Według Radosława Pruchnika, dyrektora generalnego RRC, dystrybutor, który uważa się za VAD-a, powinien świadczyć liczne usługi, takie jak konsulting, szkolenia, instalacje (wsparcie przy wdrożeniach), uruchamianie sprzętu, testowanie, konfigurowanie, wsparcie przed- i posprzedażne, gwarantowany czas naprawy oraz gwarantowany czas reakcji.
Według klasycznej definicji dystrybutor zapewnia swoim partnerom usługi logistyczne i wsparcie finansowe. Pojawienie się pojęcia VAD wynika z faktu, że w wielu obszarach przytoczona definicja już nie wystarcza, więc niektórzy dystrybutorzy oferują „coś więcej”. To „coś więcej” to głównie przekazywanie wiedzy kanałowi resellerskiemu i wzmacnianie kompetencji, oferowanie nie produktów, ale kompletnych rozwiązań, które są poszukiwane przez użytkowników końcowych. Dlatego w ofercie VAD-ów, również TDAzlanu, są szkolenia, konsultacje, dzielenie się wiedzą techniczną, pomoc w konfigurowaniu, oferowanie sprzętu demo, służącego resellerowi zarówno do prezentacji rozwiązania użytkownikowi końcowemu, jak i do lepszego poznania możliwości sprzętu, pomoc techniczna przed- i posprzedażna. Dla nas najważniejsze jest budowanie dobrych relacji z partnerami. Uważamy, że jedynie doskonale znając ich sposób pracy, kompetencje oraz obszary działania, możemy przygotować dla nich optymalną ofertę zarówno od strony produktowej, jak i dodatkowych wartości wspomagających proces sprzedaży.
Ponieważ VAD to pewna filozofia działania, obecności na rynku i sposobów współpracy z partnerami biznesowymi, wśród VAD-ów możemy spotkać zarówno duże firmy dystrybucyjne z obrotami rzędu setek milionów złotych rocznie, jak i małych dystrybutorów działających w stosunkowo niewielkiej, dobrze zdefiniowanej niszy, oferujących unikalne, jednostkowo sprzedawane rozwiązania.
Podobnie sądzą reprezentanci Avnetu, TDAzlanu i Konsorcjum FEN. Przedstawiciele Konsorcjum FEN wzbogaciliby listę usług jeszcze o projekty realizowane z operatorami VoIP.
– Jako dystrybutor, dostarczaliśmy bramki VoIP, dokonywaliśmy ich prekonfiguracji, konfekcji i oferowaliśmy we własnym kanale resellerom – mówi Bartek Boczkaja.
Dariusz Niedzieski uważa, że powinno się oferować partnerom także sprzęt demo.
W opinii Sławomira Karpińskiego zakres działalności VAD-a to: konsulting, szkolenia, instalacje (pomoc przy wdrożeniach) oraz wsparcie przed- i posprzedażne.
Aby zasługiwać na miano VAD-a, trzeba mieć szeroką, długofalową strategię działania, której realizacja wymaga środków technicznych. Zgodnie z naszą definicją, VAD musi dysponować całą gamą produktów i usług przeznaczonych dla obsługiwanych przez nas kanałów sprzedaży, czyli m.in. sklepów specjalistycznych, sieci handlowych, operatorów telekomunikacyjnych. Przygotowujemy portfolio produktów oraz usługi dodatkowe odpowiadające bieżącemu zapotrzebowaniu tych kanałów i stale je modyfikujemy. Naturalnie nieodzowna jest w tej dziedzinie ścisła współpraca z vendorami.
Naszą ofertę adresujemy głównie do branży telekomunikacyjnej, a jeśli prześledzić obecną sytuację na rynkach światowych, dostrzeże się, że to właśnie Telecom najlepiej się broni przed spadkami. Zgodnie z aktualnym zapotrzebowaniem lokalnych klientów rozwijamy też grupy produktów IT. Łączenie branż Telecomu i IT wynika z ewolucji technicznej i jest wymuszone oczekiwaniami rynku, nie oznacza to jednak, że staniemy się dystrybutorem IT.
Kreujemy rynek, biorąc pod uwagę potrzeby klienta końcowego. Działając według tej zasady, chcemy, aby nasz odbiorca oferował w swoim POS-ie takie produkty i usługi, jakich konsument w tym momencie oczekuje. Proponowana przez nas wartość dodana zmienia więc sposób, w jaki patrzą na rynek nasi partnerzy, i pomaga im zrozumieć motywację konsumenta. Filozofia naszego działania polega na permanentnej przemianie oferty i wiemy, że tylko takie działanie daje nam przewagę. W Polsce w ciągu 10 lat zwiększyliśmy obroty 170-krotnie, co oznacza, że zawsze rosną one zdecydowanie szybciej niż rynek, również w okresach stagnacji branży, jak obecnie. Dzieje się tak dlatego, że mamy bardzo dobry kontakt z rynkiem i zawsze aktualną informację zwrotną. Nasze zadanie jest proste – przynieść marżę naszym partnerom i maksymalnie uprościć ich biznes. Chcemy, aby poświęcali się temu, na czym najlepiej się znają, czyli sprzedaży, a my zajmujemy się całą organizacją wspierania ich działalności.
Z kolei zdaniem przedstawicieli Komsy usług powinno być zdecydowanie więcej.
– Usługi, o których tu mówimy, to za mało, by nazwać firmę VAD-em. – ocenia Cezary Tondel. – My patrzymy dalej, przez pryzmat dystrybucji telekomunikacyjnej, którą IT w pewnych segmentach tylko uzupełnia.
Cezary Tondel sądzi, że wśród usług świadczonych przez dystrybutorów VAD powinny się znaleźć m.in. akcje marketingowe prowadzone razem z producentami, pomoc w projektowaniu i wyposażaniu POS-ów, merchandising, szkolenia sprzedażowe oraz wsparcie prawne.
DLA VAR-ÓW, ISP I INTEGRATORÓW
Nie wszyscy dystrybutorzy VAD wskazują adresatów swoich usług. Nie robi tego na przykład Avnet.
– Stworzyliśmy na tyle szeroką ofertę usług, że mogą z niej korzystać zarówno małe firmy, jak i duzi gracze, którzy stanowią większość naszych klientów – zapewnia Jacek Szoka.
Dość enigmatycznie o potencjalnych klientach mówi także przedstawiciel Connect Distribution.
– Interesuje nas przede wszystkim współpraca z partnerami, którzy będą chcieli budować swoją strategię w oparciu o oferowane przez nas rozwiązania i wykażą minimum inicjatywy, aby tę strategię realizować – informuje Sławomir Karpiński.
Równie ogólnikowo grupę swoich odbiorców określa przedstawiciel Komsy:
– Nasza oferta jest adresowana do całej branży telekomunikacyjnej oraz tych firm IT, które widzą szanse na lepszą i stabilną marżę – twierdzi Cezary Tondel.
Veracomp jako dystrybutor VAD działa w obszarach ITC, w których nasycenie jest dalekie od występującego na rynkach Europy Zachodniej, takich jak bezpieczeństwo, storage, telefonia IP, wideokonferencje, monitoring wizyjny, zaawansowane sieci. Kiedy przyjrzymy się podziałowi polskiego rynku między VAD-ów oraz broadlinerów, pojawią się ciekawe wnioski dotyczące rozwiązań i marek sprzedawanych przez te firmy. Produkty z rynków nasyconych, a tym samym bardzo konkurencyjnych dla resellerów, gdzie klient końcowy wywiera dużą presję w kwestii ceny – oprogramowanie biurowe, pecety, notebooki, małe serwery, drukarki – są sprzedawane w modelu dystrybucji broadline’owej. Można do nich też zaliczyć sprzedaż sprzętu sieciowego Cisco ze względu na dużą kontrolę rynku użytkownika końcowego przez tego producenta. Pozycja negocjacyjna kanału w dystrybucji broadline’owej jest inna, słabsza wydaje się też wspólnota interesów dystrybutora – bo nie on buduje rynek, lecz producent – i jego kanału, na czym zyskuje relacja producent – kanał. Siłą rzeczy bycie tzw. ważnym partnerem jest wówczas dla resellera trudniejsze. Co taka logika biznesowa oznacza dla kanału sprzedaży? Po pierwsze, mniejsze nasycenie rynku zaawansowanymi rozwiązaniami oznacza wyższe marże dla kanału. Po drugie, erozja marż zmusza resellerów do zmiany modeli biznesowych, a w takim wypadku współpraca z dystrybutorem VAD zapewnia dużą elastyczność w dostosowaniu nowej strategii do posiadanych zasobów.
Trochę bardziej precyzyjni są przedstawiciele Konsorcjum FEN.
– Adresujemy swoje usługi do SI, czyli System Integrators, a także ISP oraz ITSP, czyli Internet Service Providers oraz Internet Telephony Service Providers – wyjaśnia Bartek Boczkaja. – W mniejszym stopniu są to sklepy i e-tailerzy.
Mariusz Kochański analizuje to dokładniej:
– Jeśli w firmie brakuje inżynierów albo nie są jeszcze wyszkoleni, a główną wartością resellera są relacje z klientami, można przyjąć model, w którym koncentrujemy się na przekonaniu klienta końcowego do konkretnych rozwiązań – tłumaczy.
– Reseller może zlecić nam wówczas część techniczną, nabywając usługi instalacji i kontrakty serwisowe.
Według Mariusza Kochańskiego integrator, który przez lata budował kompetencje techniczne, a brakuje mu dobrych handlowców, może zająć się stroną techniczną projektu, korzystając z wiedzy VAD-a na temat tego, jak znaleźć i przekonać klienta.
– Skorzystają na współpracy z nami również firmy integracyjne mające dobre relacje z klientami oraz kadrę techniczną – przekonuje Mariusz Kochański.
JAK KANIA DŻDŻU
Zdaniem dystrybutorów z wartością dodaną wsparcie ze strony VAD-ów jest resellerom niezbędne. Dlaczego?
– Reseller, aby przetrwać, musi oferować klientom dużo więcej produktów niż wyspecjalizowany dystrybutor – mówi Jacek Szoka. – Praktyka pokazuje, że nie jest on w stanie zatrudnić, choćby ze względów finansowych, wystarczająco dużej liczby pracowników, którzy opanują pełną wiedzę dotyczącą oferowanych rozwiązań.
I tu zaczyna się rola dystrybutorów z wartością dodaną, którzy zatrudniają zazwyczaj kilku inżynierów specjalizujących się w określonych grupach produktów. Dzięki temu mogą pomóc w doborze odpowiedniego rozwiązania, w przekonaniu do niego klienta końcowego, a także we wdrożeniu projektu.
Z kolei Cezary Tondel twierdzi, że dystrybutor VAD powinien w trudnych dla resellerów czasach stworzyć lepsze perspektywy prowadzenia opłacalnego, tzn. przynoszącego marżę biznesu.
– Jeśli tego nie zrobi, jego wierni dotąd klienci odejdą lub upadną – uważa. – Właśnie spowolnienie gospodarcze pomaga resellerom dokonać analizy swej działalności i docenić wartość dodaną dystrybutora.
W opinii Sławomira Karpińskiego obecnie resellerzy nie są zainteresowani długoterminowym inwestowaniem w zespoły, które nie przyniosą krótkoterminowo zysku, dlatego szczególnie w dobie recesji wsparcie VAD-a wydaje się niezbędne.
– Każdy VAD musi jednak pamiętać o tym, że jego oferta powinna odpowiadać potrzebom klientów składających u niego zamówienia i ewoluować wraz z tymi potrzebami – dodaje Jacek Szoka.
Zdaniem Bartka Boczkai wielu resellerów chce rozwijać te rodzaje działalności, w których zamierza im pomagać VAD, i są to jedni z najlepszych partnerów dla VAD-a.
– Są świadomi, że na wartości dodanej można zarobić i wręcz takiego wsparcia oczekują – wyjaśnia Bartek Boczkaja.
Podobne artykuły
Więcej wartości dodanej
CRN Polska rozmawia z Ireneuszem Dąbrowskim, szefem polskiego oddziału Tech Daty, o nowej marce TD Azlan, polskim rynku VAD i współpracy z producentami sprzętu sieciowego.