CRN Dlaczego zdecydowaliście się na wprowadzenie brandu TD Azlan?

Ireneusz Dąbrowski Chcemy dać czytelny sygnał firmom wdrożeniowym, że stajemy się dystrybutorem z wartością dodaną. Niewiele osób w Polsce kojarzy Tech Datę z działalnością VAD. Dla zdecydowanej większości resellerów jesteśmy broadlinerem, a przecież sprzedaż systemów i rozwiązań sieciowych przyniosła nam w zeszłym roku przychód w wysokości ponad 270 mln zł. O wprowadzeniu nowego logo zadecydowała centrala korporacji. Już za kilka miesięcy będą zatem w Polsce dwa brandy: Tech Data i TD Azlan. W najbliższych miesiącach czeka nas sporo pracy marketingowej – logo TD Azlan musi być tak samo dobrze rozpoznawane i kojarzone jak Tech Daty.

CRN Wielu integratorów jest zdania, że Tech Dacie, mimo wysiłków, nie udało się zostać dystrybutorem z wartością dodaną…

Ireneusz Dąbrowski Liczba, którą podałem, mówi sama za siebie. Choć jestem w stanie zrozumieć, dlaczego rynek zupełnie inaczej postrzega naszą firmę.

CRN Rynek VAD do łatwych nie należy…

Ireneusz Dąbrowski Często zastanawiam się nad rynkiem dystrybucji z wartością dodaną w Polsce. Przede wszystkim nad tym, dlaczego nominalni i dobrze rozpoznawalni VAD-owie nie odnoszą w naszym kraju spektakularnych sukcesów. Mamy w Polsce kilku VAD-ów: Veracomp, DNS, Avnet. Ale firmy te jakby nieco zatrzymały się w rozwoju. To znaczy podpisują nowe kontrakty, ale nie zwiększają ani przychodów, ani zysków. Nie wiem, czy rynek VAD jest w Polsce dojrzały. To znaczy, czy z jednej strony resellerzy są skłonni zapłacić za usługi, a z drugiej, czy są one na odpowiednio wysokim poziomie.

CRN A jak pan zdefiniowałby nowoczesnego VAD-a?

Ireneusz Dąbrowski Klasyczny dystrybutor musi zaoferować produkt, sprawną logistykę i finansowanie. Niewątpliwie powinien też rozwijać rynek. Rola VAD-a jest znacznie większa. Musi nie tylko pełnić wspomniane funkcje, ale też mieć wiedzę na temat oferowanych produktów i rozwiązań, a są to produkty bardzo rozbudowane – oprogramowanie, sprzęt sieciowy albo serwerowy. W dziale TD Azlan zatrudniamy ośmiu inżynierów z certyfikatami różnych producentów. Zdajemy sobie sprawę, że nie jest to liczba imponująca. Ale będziemy pracować nad poprawą tej sytuacji. Proszę pamiętać, że działamy na wielu rynkach europejskich. Czerpiemy wiedzę od naszych spółek ulokowanych w Niemczech i Belgii. Za zachodnią granicą TD Azlan sprzedaje niemal tyle, ile cała Tech Data w Polsce.

CRN No tak, ale nasz rynek bardzo różni się od niemieckiego. W Polsce dużym wzięciem cieszą się marki tajwańskie. Na przykład D-Link jest niekwestionowanym liderem na rynku tak zwanej małej sieciówki. W Niemczech jego pozycja jest znacznie słabsza.

Ireneusz Dąbrowski Rynki zachodnie, w przeciwieństwie do naszego, są już dojrzałe. W biznesie komputerowym działam od początku lat 90. Kiedy nasza branża raczkowała, 75 proc. sprzętu komputerowego na rynku stanowiły C- i B-brandy. Dziś nie ma już JTT, a Optimus ciągle przeżywa trudne chwile. Nie liczę na to, że uda nam się błyskawicznie wypromować logo TD Azlan. Mam też świadomość, że nowy dział nie od razu zacznie przynosić spore przychody. Zaczynamy budowę czegoś, co przyniesie spore zyski za trzy, pięć, a może dopiero za siedem lat. Trudno jednoznacznie powiedzieć, kiedy polski rynek upodobni się do rynków dojrzałych. Nasza strategia jest prosta – chcemy mieć w ofercie znane marki. Co nie znaczy, że duże przedsiębiorstwa nie mają kłopotów, Compaq przejęty ostatecznie przez HP jest tego dowodem. Uważam, że to, co teraz jest popularne w Polsce, wcale nie musi być popularne za kilka lat. Nie jest powiedziane, że tanie rozwiązania zdominują rynek. Wbrew pozorom cena wcale nie czyni cudów. A na pewno nie w świecie integracji systemowej. Od dawna słychać narzekania resellerów na elektromarkety. Tymczasem recepta na ich skuteczną działalność jest bardzo prosta – wdrożenia dobrej jakości systemów. Chcielibyśmy też, aby integrator systemowy miał kompleksową ofertę. Takich integratorów jest w tej chwili w Polsce niewielu, może kilkunastu. Pragniemy, aby było ich znacznie więcej.

CRN Widzę tu pewną sprzeczność. Zamierzacie rozwijać dział dystrybucji z wartością dodaną, a słyszę, że firmy VAD w Polsce się nie rozwijają…

Ireneusz Dąbrowski Nie rozwijają się, bo napotykają na różne bariery. Przede wszystkim są niedofinansowane. TD Azlan ma wsparcie Tech Daty, której roczne obroty sięgają półtora miliarda złotych. Moim zdaniem VAD bez części broadlinerskiej może mieć kłopoty. Wydaje się, że sposobem na przetrwanie trudnych czasów jest połączenie klasycznej działalności dystrybucyjnej i VAD-a. Dzięki takiej kombinacji będzie można nawiązać długoterminowe relacje z resellerami.

CRN Mówi pan o tym, że TD Azlan będzie działem dla integratorów. Można by z tego wyciągnąć wniosek, że zamierzacie poszerzać ofertę marek sieciowych. Tymczasem z różnych względów brandy sieciowe, Allied Telesis, Enterasys czy Nortel, zostały przez Tech Datę zmarginalizowane albo wręcz usunięte z dystrybucji. Muszę przyznać, że stanowi to pewien dysonans w stosunku do pana deklaracji.

Ireneusz Dąbrowski Aby rozwiać pana wątpliwości, muszę powiedzieć o kilku sprawach. Trendy na rynku wyznacza producent. To znaczy tworzy strategię, pozycjonuje produkt i określa cenę. Wielu wytwórców niestety zapomina o pozycjonowaniu produktu, czyli o drodze wprowadzania go na rynek. Na przykład Cisco przez lata nie wspierało w Polsce kanału dystrybucyjnego. Miało to rzecz jasna poważne reperkusje. Między rokiem 2002 a 2004 rynek sieciowy zanotował wzrost, natomiast przychody Cisco zaczęły spadać. Rynek dużych korporacji się nasycił, a kanał dystrybucyjny Cisco leżał odłogiem. Firma zmieniła szefa polskiego biura. Cisco kupiło też producenta małego sprzętu sieciowego – Linksysa. Korporacja po prostu nie miała produktów na rynek MSP. Oczywiście, wiele firm, na przykład D-Link, skorzystało na inercji giganta i bardzo umocniło pozycję w Polsce. Mimo wysiłków, bardzo trudno będzie go wyprzedzić. W tej chwili Cisco 75 proc. sprzętu sprzedaje za pośrednictwem dużych partnerów, a tylko 25 proc. przez sieć dystrybucyjną. Ale Cisco to niejedyna korporacja, która przespała dogodny moment na stworzenie wydajnego kanału dystrybucyjnego. Podobnie było z HP i jego urządzeniami sieciowymi. Teraz to się zmienia – oba przedsiębiorstwa poprawiły swoje relacje z dystrybutorami. Jest jednak spora grupa producentów, którzy nadal nie rozumieją problemów związanych z tworzeniem sieci partnerskiej, zaliczają się do nich ci, o których pan wspomniał. Chciałbym wyraźnie podkreślić, że nie będziemy współpracowali z każdym producentem, zwłaszcza tym, który nie rozumie niuansów pracy z kanałem dystrybucyjnym. Dlatego rozstaliśmy się z kilkoma producentami. Vendor nie może zachowywać się oportunistycznie, jak MSI, które nie odniosło sukcesu w Polsce.

CRN Jak należy to rozumieć?

Ireneusz Dąbrowski Producent zachowujący się oportunistycznie to taki, który reaguje na konkretne zamówienia. Nie będziemy mieli zatem w ofercie wszystkich dostępnych marek produktów sieciowych. Najwyżej kilka.

CRN HP, Cisco i…?

Ireneusz Dąbrowski 3Com.

CRN Przy całym szacunku dla tej firmy trudno mi się oprzeć wrażeniu, że jest dziwnie zarządzana. W przeszłości jej zarząd zrobił tyle nieskoordynowanych posunięć…

Ireneusz Dąbrowski Rzeczywiście, to prawda. Skoro jednak mówimy o firmach, które mają dobre produkty, ale z różnych względów nie zdobyły mocnej pozycji rynkowej, zaliczyłbym do nich jeszcze Zyxela.

CRN Z pana słów wynika, że kluczową marką sieciową w ofercie Tech Daty będzie Cisco. Trudno w tej chwili powiedzieć, czy zachęcicie tym do współpracy resellerów. Wiadomo, że na wdrożeniach rozwiązań Cisco zarabiają przede wszystkim najwięksi integratorzy, którzy kupują u tego producenta sprzęt z bardzo dużymi upustami. Przeciętny partner Cisco prawie nie zarabia.

Ireneusz Dąbrowski Taki problem rzeczywiście istnieje. Jeszcze do niedawna Solidex utożsamiano z Cisco, a Cisco z Solideksem. Powiem otwarcie – jeśli dla Cisco taka sytuacja jest wygodna, będziemy mieli duże kłopoty, aby to zmienić. Cisco ma skłonność do współpracy z małą grupą partnerów. Ale nie jest to cecha szczególna tylko tej korporacji. Podobnie działa na przykład Toshiba, choć ma w ofercie zarówno sprzęt zaawansowany, jak i prosty. Nasi partnerzy też narzekają, że bardzo trudno konkurować im z Vobisem, któremu Toshiba zapewnia atrakcyjne zniżki.

CRN Jak można temu przeciwdziałać?

Ireneusz Dąbrowski Przekonywać Cisco. Trzeba jednak pamiętać, że partnerzy o najwyższych stopniach certyfikacji zgromadzili przez lata sporą wiedzę. To normalne, że są na lepszej pozycji, niż firmy, które dopiero chcą zostać partnerami Cisco. Szczerze mówiąc, nowym przedsiębiorstwom trudno będzie dotrzymać kroku starym partnerom. A już na pewno nie będą mogli konkurować z nimi ceną. Trzeba oferować usługi i wsparcie dobrej jakości. Zapewniam, że najwięksi partnerzy Cisco nie są w stanie zaspokoić wszystkich potrzeb polskiego rynku. Moim zdaniem jest także miejsce dla mniejszych przedsiębiorstw. Mogą znaleźć niszę, do której nie dopuszczą gigantów. Resellerom, na ogół dobrze znającym się na problematyce technicznej, brakuje czytelnej strategii marketingowej i finansowej. Powtarzam, sprzedawanie „pod wodą” prowadzi do katastrofy.

CRN Czy chce pan przez to powiedzieć, że będziecie wspierali finansowo i marketingowo partnerów?

Ireneusz Dąbrowski Tak, ale nie jesteśmy w stanie dać im wiedzy o rynku. Programy partnerskie to zazwyczaj problem danego producenta. My zaoferujemy programy lojalnościowe i szkolenia – płatne i darmowe.

CRN Niektórzy polscy VAD-owie proponują usługę wsparcia integratora przy wdrożeniu. Mam na myśli częściowe wykonanie wdrożenia przez pracowników VAD-a. Czy podobne usługi będą świadczyć pracownicy TD Azlan?

Ireneusz Dąbrowski Wydaje mi się, że rynek nie jest jeszcze na to gotowy. Chyba musimy poczekać. Nasze firmy integratorskie nie korzystają z outsourcingu. Trudna do pokonania bariera mentalna powoduje, że wdrożeniowcy niechętnie płacą za usługi inżynierów zewnętrznych. Tak naprawdę w Polsce nie ma modelu odpłatnego świadczenia usług. Ale to się zmieni. W pewnej chwili model autarkiczny przestanie się sprawdzać, bo jest nieefektywny.

CRN A jak wyobraża sobie pan dział TD Azlan za trzy lata?

Ireneusz Dąbrowski Przede wszystkim liczę na to, że TD Azlan będzie mocną i dobrze rozpoznawalną marką na rynku. Chciałbym, aby w ogólnym rozrachunku przynosił około 25 proc. przychodów całej firmy. Oczywiście, aby ten cel osiągnąć, będziemy musieli zdobyć grupę lojalnych integratorów, czyli takich, którzy będą kupowali u nas systemy, a nie tylko pojedyncze produkty Cisco czy HP. Chcemy być uważani za grupę ekspertów, którzy oferują wsparcie i cykl szkoleń. Już teraz wyszkoliliśmy w Niemczech kilku certyfikowanych partnerów IBM. O IBM wspomniałem nieprzypadkowo. Produkty tej firmy stanowią ważną część oferty TD Azlan.

CRN Domyślam się, że w przyszłości szkolenia będą organizowane w Polsce.

Ireneusz Dąbrowski Wszystko zależy od potrzeb. Oddziały Tech Daty w Austrii i Skandynawii nie korzystają z własnych centrów logistycznych; my nie mamy centrum szkoleniowego. Odpowiem w ten sposób, że wszystko zależy od tego, ilu integratorów będzie chciało korzystać ze szkoleń.

CRN A z jaką liczbą wdrożeniowców będziecie współpracować?

Ireneusz Dąbrowski Z grupą 150 solidnych integratorów systemowych. Teraz w ciągu miesiąca 150 firm kupuje produkty Cisco. Chciałbym, żeby takich przedsiębiorstw było 300, a 150 spośród nich dokonywało zakupów regularnie co miesiąc. Teraz zaopatrują się w urządzenia Cisco co dwa, trzy miesiące. Moim zdaniem lojalny klient to taki, który dokonuje zakupów przez dziesięć miesięcy w roku. Chciałbym, aby nasi partnerzy nabywali rozwiązania, to znaczy sprzęt i oprogramowanie. Planujemy też podwojenie liczby sprzedawanych serwisów. Myślę, że to realne plany.