Z analizy Frost &
Sullivan wynika, że Polska jest bardzo obiecującym krajem dla producentów
systemów zasilania gwarantowanego. Należymy do państw Europy Środkowej
i Wschodniej, w których segment tych rozwiązań – w ocenie
firmy doradczej – rozwija się stosunkowo szybko. Analiza objęła sektor
centrów danych, zdrowia, handlu, przemysłu oraz publiczny. Według niej
w 2012 r. wartość rynku UPS-ów w naszym kraju wyniosła
56,6 mln dol. Do 2017 r. ma wzrosnąć do 77,4 mln dol.
W ciągu tych sześciu lat ma się rozwijać w tempie 6,5 proc.
rocznie. Polski rynek systemów UPS to przede wszystkim centra danych oraz
sektor infrastruktury publicznej.

 

Spokojnie, to nie jest awaria

Z wypowiedzi czołowych
producentów również wynika, że na polskim rynku UPS-ów awarii raczej nie ma.
Popyt na systemy podtrzymujące zasilanie jest w miarę stabilny
z tendencją zwyżkową. Ever i APC mówią o wzrostach sprzedaży
i podkreślają, że na jej wysokość bardzo pozytywny wpływ ma dobrze
funkcjonujący kanał partnerski (o czym w dalszej części artykułu).
Emerson, który dopiero od kilku miesięcy działa w kanale partnerskim
w Polsce, jeszcze nie pochwalił się wielkością sprzedaży. Nie zrobił tego
również Eaton.




Mariusz Piątkiewicz

dyrektor ds. handlu i marketingu, Ever

Profity daje sprzedaż zaawansowanych systemów i na nich
powinni się skupić partnerzy. Oni sami coraz częściej to zauważają. Jako
producent zapewniamy niezmienny poziom cen i dwucyfrowe marże związane ze
sprzedażą zaawansowanych systemów. Do tego dochodzą dodatkowe przychody
pochodzące z przeglądów technicznych oraz innych usług. Jeśli podsumujemy
wymienione składniki, to okazuje się, że do kieszeni resellera zajmującego się
sprzedażą rozwiązań dla dużych klientów mogą wpływać naprawdę spore kwoty.

Sama cena nie
popłaca

Producenci zwracają uwagę, iż często zdarza się, że dobór urządzeń
zasilania stanowi jeden z ostatnich etapów kompletowania infrastruktury.
To poważny błąd, bowiem w takim przypadku reseller bądź integrator
zazwyczaj kieruje się niską ceną, pomijając parametry urządzenia.
A w parze z niską ceną idzie zazwyczaj słaba jakość, której
następstwem są problemy z serwisem i oczywiście niezadowolenie
klientów. Sama marża ze sprzedaży tanich systemów również jest skromna.

 

Konkretne liczby podał
tylko Ever. Przychody ze sprzedaży zasilaczy awaryjnych polskiego dostawcy
w 2012 r. wyniosły 23 mln zł. To oznacza, jak mówią
przedstawiciele producenta, 10-proc. wzrost w porównaniu z rokiem
2011. W roku bieżącym Ever spodziewa się zbliżonej dynamiki sprzedaży.
Przedstawiciele firmy podkreślają, że grupa odbiorców systemów zasilania
gwarantowanego na przestrzeni ostatnich 2–3 trzech lat zasadniczo się nie
zmieniła. Są to głównie firmy MSP oraz jednostki administracji publicznej.

Rok 2012 do udanych pod
względem sprzedaży zasilaczy UPS zalicza również APC Schneider Electric.
Wytwórca poprzestaje jednak na stwierdzeniu, że sprzedał więcej urządzeń niż
w roku 2011, osiągając dwucyfrowy wzrost popytu na sprzęt jedno-
i trójfazowy. Uważa, że satysfakcjonujące wyniki dała synergia APC
i Schneider Electric, która otworzyła drogę do klientów z nowych
sektorów: przemysłowego, służby zdrowia, armii oraz usług komunalnych.
Analizując minione trzy kwartały 2013 r., dostawca optymistycznie patrzy
w przyszłość.

 

Siła w kanale

Zarówno Ever, jak
i APC mówią o dużym znaczeniu kanału dystrybucyjnego w UPS-owym
biznesie. Polski vendor podaje, że w jego przypadku partnerzy generują
około 90 proc. sprzedaży. W opinii producenta wiele wskazuje na to,
że w najbliższych latach ten udział jeszcze wzrośnie. Tym bardziej że
kooperujący z nim resellerzy coraz częściej dostrzegają profity, które
daje sprzedaż bardziej zaawansowanych systemów. Nawiązana w bieżącym roku
współpraca z Veracompem ma wspomóc sprzedaż urządzeń o większej mocy,
w przypadku których można liczyć na dodatkowe przychody z wdrożeń
oraz serwisu.

Na efekt rozwinięcia
sprzedaży w kanale dystrybucyjnym liczy również Emerson, który już teraz
jest bardzo zadowolony z osiąganych rezultatów. Przedstawiciele producenta
twierdzą, że nie udałoby się osiągnąć tak dobrych wyników bez wsparcia
dystrybutorów i resellerów. Gdy Emerson wchodził z ofertą do dystrybucji,
zależało mu na pozyskaniu jak największej grupy odbiorców. Po ostatnich
dziewięciu miesiącach producent ma większe doświadczenie i wie, że bardzo
ważne jest wybranie z rynku grupy lojalnych partnerów.




Wojciech Piórko

Product Sales Director Emerson Network Power

Rynek dobrze przyjął rozwiązania Emersona. Nie udałoby się
nam tego osiągnąć bez wsparcia resellerów i dystrybutorów,
a w kanale dystrybucyjnym jesteśmy dopiero od dziewięciu miesięcy.
W październiku wprowadziliśmy program partnerski, który pozwolił nam na
zweryfikowanie listy klientów współpracujących z dystrybutorami. Nasi
odbiorcy otrzymali statusy partnerskie, które już na tym etapie umożliwiają nam
przeprowadzenie wstępnego podziału resellerów na oferujących zaawansowane rozwiązania
oraz sprzedawców mniejszych systemów.

Bardzo ważnym czynnikiem dla naszych partnerów jest jakość
produktów i wsparcie, które klienci otrzymują od pracowników firmy Emerson
Network Power. Zwracają oni uwagę nie tylko na dwucyfrowe marże, które im
zapewniamy, ale i serwis u dystrybutorów. Doceniają też szybkość
reagowania na przesyłane do nas zapytania ofertowe.

 

Według firmy Frost & Sullivan stawianie na resellerów
i ograniczanie bezpośredniej obecności w danym kraju jest jednym
z elementów walki amerykańskich i europejskich wytwórców
z napływającymi szeroką falą tanimi urządzeniami z Azji. Zdaniem
Evera skutkiem rosnącego udziału w rynku światowym chińskich dostawców
będzie spadek marż i cen.

 

Popyt na UPS-y generowany jest…

…przez wzrost popularności usług oferowanych w modelu
cloud czy strumieniowe przesyłanie mediów. Dzięki temu zwiększyła się
popularność zasilaczy o większej mocy i zainteresowanie profesjonalną
infrastrukturą klimatyzacyjną. Jak twierdzą przedstawiciele Schneider Electric,
możemy spodziewać się, że w nadchodzących miesiącach segment małych
serwerowni będzie rozwijał się w tempie dwukrotnie szybszym niż całego
rynku serwerów. Z kolei według danych Frost & Sullivan wartość
sprzedaży UPS-ów przeznaczonych do podtrzymania zasilania w dużych
centrach danych wyniesie w 2017 r. 4,55 mld dol., zaś
w mniejszych – 2,76 mld dol.

Rozwój centrów danych ma
sprzyjać sprzedaży zaawansowanych technicznie systemów online. Rosnący popyt na
takie systemy o dużej mocy, przeznaczone dla korporacji i branży
przemysłowej, jest uznawany przez Evera za jeden z najważniejszych
trendów. Producent zauważa także odwrót użytkowników od małych UPS-ów, które są
zastępowane przez systemy centralne. Klienci interesują się również systemami
mieszanymi, składającymi się z UPS-a oraz agregatu prądotwórczego.

Trend mobilny również nie pozostaje bez wpływu na rynek
rozwiązań zasilania gwarantowanego. Między innymi APC zauważa wzrost
popularności mobilnych systemów do zarządzania UPS-ami oraz całą infrastrukturą
serwerowni. Pozwalają one na monitorowanie oraz sterowanie pracą urządzeń za
pośrednictwem tabletu lub smartfonu. Na rynku funkcjonują także usługi zdalnej
kontroli systemów zasilania, które mogą świadczyć partnerzy. Resellerzy
sprzedający zasilacze awaryjne powinni uwzględnić inwazję mobilnych terminali
na rynku.

Zdaniem resellera

• Michał Klimek, Amber, Rudyłtowy

Pojawiła się rozsądna konkurencja dla APC. Zmienia się
wygląd i wyposażenie UPS-ów. Coraz częściej stosowane są zasilacze
z sinusoidą na wyjściu. Ceny takich UPS-ów poszły w dół. Częściowo
wymusza się wymianę starszych zasilaczy. Większe wymagania stawiane są
urządzeniom dla serwerów i stacji roboczych. UPS-y coraz częściej wkraczają
w sferę AGD, gdzie podtrzymują zasilanie routerów, telefonów, pomp CO
i tym podobnych.

 

• Adam Niklewicz, Corporation, Jelenia Góra

Jedyną zmianą, jaką zauważam, to wzrost zasilaczy „no
name”. Wynalazki w być może dobrej cenie, ale o kiepskich
parametrach. Oczywiście, możemy zaproponować klientowi alternatywę
– dobry, ale droższy lub gorszy, ale tańszy. Klient w małej firmie
wybierze tańsze rozwiązanie. Zwłaszcza, gdy różnica w cenie sięgnie
poziomu 60 – 100 proc. I wtedy mogą pojawić się problemy, bo
ewentualnymi roszczeniami obciąży nas – serwisantów.

 

UPS-y o mniejszych mocach będą coraz chętniej kupowane
przez indywidualnych użytkowników do zabezpieczeń coraz większej liczby urządzeń
elektronicznych w domach. Rynek automatyki domowej rośnie,
a inteligentne domy – choć to nadal kwestia przyszłości – coraz
rzadziej będą się kojarzyć z ekskluzywnymi siedzibami. Oprócz laptopów,
telewizorów czy sprzętu RTV i AGD w mieszkaniach i domach częściej
będzie się montować systemy monitoringu bądź automatycznego otwierania drzwi
lub bramy. Z wypowiedzi producentów wynika, że użytkownicy końcowi coraz
częściej pytają o zasilanie małych serwerów domowych albo dysków. To
urządzenia, które do sprawnego działania wymagają stałego dostępu prądu.
W jednym ze swoich komunikatów Schneider Electric zawarł informację, że
w 2011 r. Polacy (klienci indywidualni i firmy) wydali na
elektronikę prawie 30 mld zł, a w 2012 kwota ta była
jeszcze większa z powodu Euro 2012 oraz zmian związanych
z cyfryzacją.

 

Tania energia

Zdaniem wytwórców klienci
coraz częściej zwracają uwagę na kwestie związane z obniżaniem kosztów
energii elektrycznej. Dlatego przedsiębiorstwa, jak twierdzi Ever, coraz
częściej stawiają na energooszczędne UPS-y. W związku z tym producent
wprowadza innowacje poprawiające efektywność zużycia energii, na przykład
funkcję kompensacji mocy biernej w UPS-ach o średniej i dużej
mocy. Kompensować można – tłumaczy wytwórca – moc bierną wszystkich
urządzeń podłączonych do UPS-a. Prowadzi to do wymiernych oszczędności
w zużyciu energii, sięgających według Evera nawet kilkudziesięciu
tysięcy złotych. Dostawca uważa, że stosując zasilacz awaryjny o mocy
50–60 kVA z funkcją kompensacji, można zaoszczędzić w skali roku
około 12 tys. zł.

W 2013 r.
producenci częściej niż w przeszłości nagłaśniają sprawę stanu
infrastruktury energetycznej w Polsce. APC Schneider Electric wyraża
głębokie przekonanie, że opłakany stan naszej infrastruktury energetycznej
wpłynie na większe zapotrzebowanie na zasilacze UPS. Przerwy w dostawach
energii trwają w Polsce w sumie 5 godzin w ciągu roku
– komunikuje Schneider Electric. Natomiast w krajach rozwiniętych
czas ten jest liczony w minutach. Nasz system energetyczny jest przestarzały i produkuje
średnio o ok. 10 proc. mniej energii elektrycznej w porównaniu
z nowocześniejszą infrastrukturą niektórych państw UE.

W użyciu jest coraz więcej urządzeń wymagających dostaw
prądu wysokiej jakości. Szczególnie dotyczy to sprzętu wykorzystywanego w liniach
przemysłowych – przedstawiciele producentów przewidują, że to tam
w dużej mierze UPS-y znajdą szersze zastosowanie, niż ma to miejsce
obecnie.      




Dariusz Koseski

wiceprezes Schneider Electric

Poprzez bliską współpracę z naszymi partnerami
handlowymi zwiększyliśmy sprzedaż firmom z sektora MSP. Wprowadzony kilka
lat temu kanał partnerski to kluczowy aspekt rozwoju sprzedaży naszych
urządzeń.

Na rynku ciągle częstym
kryterium wyboru urządzenia jest cena. Jednak nie zawsze się ono sprawdza.
Kupując podejrzanie tanie urządzenie od nieautoryzowanego sprzedawcy,
powinniśmy liczyć się z tym, że albo nie jest ono oryginalne (może być
przerabiane), albo nie jest objęte serwisem w danym regionie. Inwestycja
w oryginalne urządzenie to gwarancja serwisu, wysoka jakość i niska
awaryjność.

Obecnie pracujemy nad podniesieniem efektywności urządzeń.
Współczynnik PUE (Power Usage Effectiveness) stał się de facto standardem
mierzenia efektywności energetycznej serwerowni.