AWS, Microsoft, a może Google?

W ankiecie poproszono integratorów o ocenę ich zadowolenia ze współpracy z trzema wiodącymi dostawcami platform chmurowych w pięciu kluczowych kategoriach (wymieniamy je w kolejności ich ważności): możliwości, jakie daje określona usługa, łatwość integracji, zyskowność, oferta cenowa, wsparcie w zakresie generowania popytu i leadów. W badaniu wzięło udział ponad 200 integratorów, z których wszyscy są sprzedawcami usług IaaS w chmurze.

Ankietowani integratorzy generalnie najwyżej ocenili Microsoft Azure, wyróżniając tę platformę pod względem możliwości, jakie daje, zyskowności i oferty cenowej. Drugie miejsce w ogólnej klasyfikacji zajął AWS, zdobywając najwyższe oceny pod względem łatwości integracji i obsługi generowania popytu. Co ciekawe, Google Cloud, zajmujący trzecie miejsce w generalnym rankingu, nie triumfował w żadnej z pięciu ocenianych kategorii.

Zdaniem Reeda Wiedowera, CTO w Cognizant Microsoft Business Group (partnera o statusie Microsoft Gold i Azure Expert MSP), istnieje dobry powód, dla którego Microsoft wyprzedził swoich rywali.

– Ich programy partnerskie są wyraźnie dojrzalsze. Microsoft działa w ekosystemie partnerów znacznie dłużej niż Amazon czy Google – stwierdził Reed Wiedower.

Większość spośród integratorów korzystających z platformy Azure (58 proc.) twierdzi, że w ciągu ostatnich trzech miesięcy posiadali wysoce strategiczną relację sprzedażową z Microsoftem, na którą składały się takie elementy, jak: prowadzenie wspólnych rozmów sprzedażowych, wzajemne zarządzanie klientami i dzielenie się informacjami o nich oraz tworzenie zespołów sprzedażowych w celu rozwoju firmy. Dla porównania, 43 proc. partnerów AWS i jedynie 31 proc. partnerów Google Cloud uważało, że mają wysoce strategiczne relacje sprzedażowe z tymi dostawcami.

Większość ankietowanych integratorów Microsoft Azure stwierdziła również, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy spodziewa się szybkiego rozwoju usług IaaS w oparciu o tego dostawcę, przy czym aż 65 proc. przewiduje dwucyfrowy wzrost. Wzrostu na takim poziomie oczekuje 54 proc. badanych partnerów AWS, a w przypadku Google Cloud 44 proc., a więc mniej niż połowa.

– Postrzegamy ten ranking jako potwierdzenie naszego zaangażowania w zapewnianie partnerom możliwości tworzenia i sprzedaży zróżnicowanych rozwiązań, które pomagają klientom w migracji do chmury – skomentował wyniki badania Rodney Clark, szef kanału partnerskiego Microsoftu. Przedstawiciele AWS i Google Cloud odmówili komentarzy.

Chociaż uczestnicy badania przyznali Microsoftowi pierwsze miejsce w rankingu Cloud Barometer, to trzeba podkreślić, że margines zwycięstwa tego usługodawcy nad AWS-em był niewielki. Z ankiety wynika również to, że zajmująca trzecie miejsce Google Cloud w sposób błyskawiczny zdobywa nowych partnerów i wcale nie pozostaje daleko w tyle za pozostałymi dwiema platformami, jeśli wziąć pod uwagę ogólne zadowolenie firm współpracujących z tą właśnie platformą. Wygląda na to, że w dającej się przewidzieć przyszłości starcie tytanów chmury w kanale sprzedaży może zmienić się w naprawdę zaciekłą bitwę.

Microsoft Azure: lider w trzech kategoriach

Możliwości, jakie daje usługa, to najważniejsza kategoria z punktu widzenia integratorów, a platforma Microsoft Azure osiągnęła w niej najwyższy poziom satysfakcji z ich strony. Zdaniem partnerów Microsoftu Azure stanowi naturalne rozwiązanie dla wielu klientów ze względu na powszechne korzystanie z innych platform chmurowych Microsoftu — Microsoft 365 (w tym Outlooka i Teams) oraz Dynamics 365 we wdrożeniach CRM i ERP. W ich opinii Microsoft jest w stanie osiągnąć synergię między swoimi trzema chmurami.

– Platforma Azure, jako że jest częścią ekosystemu Microsoftu, stanowi natychmiastowe, naturalne odniesienie dla wielu naszych klientów. Wyjaśnienie im, a zwłaszcza zarządom, możliwości platformy Azure jest znacznie łatwiejsze niż w przypadku AWS, które jest nieco bardziej technicznym, takim trochę programistycznym rozwiązaniem – twierdzi Bob Bailkoski, CEO globalnie działającego integratora Logicalis Group (partnera Microsoft Gold i Azure Expert MSP).

W opinii integratorów Azure korzysta też na tym, że użytkownicy Microsoft 365 posiadają już tożsamości na platformie chmurowej stworzone za pośrednictwem usługi uwierzytelniania Azure Active Directory.

– Choć możliwe jest rozszerzenie ActiveDirectory na AWS, to nie znajdziemy tam Azure AD. Tymczasem Azure AD oferuje wiele funkcji zwiększających produktywność i wiele funkcji bezpieczeństwa, których nie ma w żadnej innej chmurze – podkreśla Zach Saltzman, Senior Director w FMT Consultants (partner Microsoft Gold).

Zdaniem współpracujących z Microsoftem integratorów obsługa infrastruktury chmury hybrydowej to kolejna mocna strona tego dostawcy, który wdrożył takie rozwiązanie wcześniej niż AWS. W ich opinii Azure Stack daje klientom możliwość ochrony inwestycji w ich środowiska lokalne i pełną integrację ze środowiskiem chmurowym.

Jednym z nowszych, unikalnych rozwiązań na platformie Azure jest Windows Virtual Desktop (WVD), umożliwiające wielu użytkownikom łączenie się z wirtualnymi pulpitami Windows 10 na jednej maszynie wirtualnej. Wobec upowszechnienia się pracy zdalnej przybywa chętnych do korzystania z tej możliwości.

– Integracja WVD z usługą Azure Active Directory sprawia, że mogę to wdrażać znacznie szybciej – powiedział Mike Wilson, CTO w Interlink Cloud Advisors (partnera Microsoft Gold).

Dwie pozostałe kategorie, w których partnerzy ocenili platformę Azure jako najlepszą, dotyczyły zyskowności i oferty cenowej. Zach Saltzman stwierdził, że rentowność Azure’a zawsze była mocną stroną tej chmury. I choć nie ma znaczącej marży na licencjach (zwykle wynosi ona około 15 proc.), to dostępnych jest wiele akceleratorów i dodatkowych rabatów. Zdaniem integratora te dodatkowe zachęty mogą dodać kolejne 9 proc. do zysku.

– Ostatecznie chodzi przecież o cykliczny przychód. Tym samym nawet niewielka marża staje się bardzo atrakcyjna – podkreśla Zach Saltzman.

Jak twierdzą ankietowani integratorzy, wielu dotychczasowych klientów Microsoftu również dostrzega korzyści cenowe przy wyborze platformy Azure w migracji do infrastruktury chmurowej.

– Przykładowo, chociaż ceny platform Azure i AWS są generalnie podobne, to korzyści z programu Azure Hybrid Benefit sprawiają, że obciążenia Windows Server i SQL Server są znacznie tańsze w uruchomieniu na platformie Azure. Kiedy już zainwestowałeś w licencjonowanie Microsoft, możesz to zrobić w sposób, w jaki nie jest to możliwe w przy-padku AWS – twierdzi Mike Wilson.

Zdaniem George’a Burnsa, Senior Consultanta w firmie SPR (partnera Microsoft Gold i AWS Advanced Consulting), podejście AWS polega na przedstawieniu wszystkich możliwości programistom, a Microsoft prezentuje rozwiązanie, które wydaje się być bardziej przyjazne dla użytkownika. W rezultacie Microsoft ma „wygląd i styl”, z którym ludzie czują się bardzo komfortowo.

– Ostatecznie, gdy jesteś w ekosystemie Microsoftu, to twojej inwestycji dobrze służy dalsze w nim kupowanie. To świetny model i dobrze się komponuje. Przy czym działa to najlepiej u tych klientów, którzy kupują wszystko – zauważył George Burns.

AWS: lider w łatwości integracji i generowania popytu

Uczestnicy badania Cloud Barometer uznali łatwość integracji za drugą najważniejszą kategorię. W tym przypadku najwyższą ocenę otrzymał AWS. Zdaniem George’a Burnsa to wynik dużego nacisku, jaki AWS kładzie na dostarczanie użytkownikom kompleksowego zestawu komponentów. O ile Microsoft pozycjonuje swoją ofertę jako rozwiązania pakietowe, o tyle AWS starannie przygotowuje swoje produkty pod kątem integracji.

Także Chris Garvey, COO w firmie 2nd Watch (partner o statusie Microsoft Gold i AWS Premier), zgadza się, że platforma chmurowa Amazona wyróżnia się, jeśli chodzi o dostarczanie użytkownikom pełnego spektrum usług. Jako przykład podaje modernizację bazy danych, dla której AWS oferuje wiele usług zaspokajających różne wzorce wykorzystania danych i tworzących spójne scenariusze integracji.

– Ogólnie rzecz biorąc, AWS w swoich ofertach przyjmuje podejście „builder-first” i z punktu widzenia developmentu i inżynierów ich potrzeby są dobrze zaspokajane – zapewnia Chris Garvey.

Zdaniem integratorów współpracujących z AWS objawiająca się na wiele sposobów przewaga tej platformy nad konkurencyjnymi chmurami wynika ze skali jej dostawcy. A według Erana Gila, CEO AllCloud (partnera AWS Premier Consulting), wraz ze skalą przychodzi doświadczenie, wiedza oraz doskonałość produktów i usług.

Dzięki swojej skali i doświadczeniu AWS stworzył całą organizację wokół możliwości transformacji produktów niezależnych dostawców oprogramowania w usługi SaaS. Ta organizacja to AWS SaaS Factory, z którą AllCloud współpracowało, aby przekształcić aplikację BMC on-premise w chmurowy, działający w modelu „multitenant” produkt SaaS.

Zdaniem Joshui Quinta, Senior Directora w ServerCentral Turing Group (partnera AWS Advanced Consulting) większa skala AWS przekłada się również na większą dostępność pojemności. Jak twierdzi, AWS zachęca użytkowników do zakupu pojemności rezerwowej i nigdy nie było problemów z jej dostarczaniem. Z kolei Microsoft nie oferuje żadnych gwarancji dotyczących pojemności platformy Azure i na początku pandemii doszło do ograniczeń pojemności oraz awarii spowodowanych obciążeniami niektórych usług w chmurze.

– Nigdy nie spotkałem się z ograniczeniami w uruchomieniu zasobów w AWS. Nie mieliśmy problemów z pojemnością, wydajnością czy efektem „hałaśliwego sąsiada”. Tymczasem Microsoft w zeszłym roku zmagał się z nawałem tych wszystkich klientów, którzy zdecydowali się przenieść na Azure podczas pandemii, by skorzystać z Microsoft 365 i Teams’ów. Na pewno doszło tam do pewnych problemów z fizyczną pojemnością – mówi Joshua Quint.

Podkreśla przy tym, że AWS wykazuje większą chęć do bezpośredniej interakcji i udzielania wskazówek – nawet jeśli ma do czynienia z niewielką firmą. Ma to wynikać z tego, że dostawca wciąż posiada mentalność startupową i pewne zamiłowanie do „małych i niedoświadczonych”. W przypadku Microsoftu „trzeba mieć odpowiedni rozmiar, by uzyskać tak osobistą relację”.

Według partnerów skłonność AWS do bezpośredniego angażowania się w kanał sprzedaży przejawia się również większym wspieraniem ich w rozwoju biznesu. Dlatego badane firmy oceniły tego dostawcę w ankiecie najwyżej pod kątem generowania popytu i dzielenia się leadami. Ich zdaniem AWS jest znacznie bardziej niż konkurencja zaangażowany w dostarczanie potencjalnych klientów partnerom.

Zdaniem Marka Claymana, CEO Navisite (partnera AWS Advanced Consulting, ale także Microsoft Gold i Azure Expert MSP), Microsoft bardziej polega na wykorzystywaniu swoich wcześniejszych relacji z klientami, aby nabrać rozpędu w przypadku ich migracji na platformę Azure. Jego zdaniem, chociaż Microsoft ma wiele dobrych programów, odpowiednie fundusze i chęć pomocy, to nie jest tak skuteczny, pracując bezpośrednio z przedstawicielami partnerów i swoimi przedstawicielami.

– Z kolei AWS zapewnia bardzo dobry model obsługi partnerów, co wynika zapewne z tego, że zaczynał od zera. Kiedy uruchamiał swoją platformę, to nie miał relacji z klientami. Dlatego wykonał sprytny ruch, od początku współpracując z ekosystemem partnerskim – stwierdził Mark Clayman.

Google Cloud: zaangażowanie wielu partnerów

W badaniu Cloud Barometer integratorzy przyznali Google Cloud trzecie miejsce w kategorii ogólnej, co wynikało z trzeciej pozycji we wszystkich kategoriach szczegółowych (z wyjątkiem jednej, w której zajął miejsce drugie ex aequo z Microsoft Azure).

Ustawiony na ostatnim stopniu podium dostawca szybko jednak poszerza szeregi swoich partnerów, zwiększając tym samym rynkowy zasięg. Według danych dostarczonych przez Google Cloud, ekosystem partnerów korzystających z tej platformy zwiększył się o ponad 400 proc. w ciągu ostatnich dwóch lat. Tak szybki napływ nowych partnerów znajduje odzwierciedlenie w ankiecie, w której 43 proc. dostawców rozwiązań Google Cloud przyznało, że współpracuje z tym dostawcą krócej niż dwa lata. Dla porównania, na to samo pytanie odpowiedziało twierdząco 35 proc. partnerów AWS i 23 proc. partnerów Microsoft Azure.

Zdaniem integratorów, w ciągu ostatnich dwóch lat – od momentu zatrudnienia Thomasa Kuriana jako CEO Google Cloud – platforma przestała być ukierunkowana przede wszystkim na społeczność programistów. Dostawca zaczął zatrudniać i budować tradycyjny zespół sprzedażowy. W ankiecie Cloud Barometer Google Cloud zajął drugie miejsce (wraz z Microsoft Azure) w kategorii wsparcia generowania popytu i udostępniania leadów, co okazało się być jego najlepszym wynikiem.

– Kultura biznesowa, którą rozwija Google Cloud, polega na tym, że chcą dzielić się potencjalnymi klientami. Chcą mieć swoich przedstawicieli na rynku, znaleźć nowego klienta, a następnie współpracować nad tą szansą ze społecznością partnerów – mówi Mark Clayman.

W 2020 r. partnerzy byli zaangażowani w trzykrotnie więcej związanych z Google Cloud umów z klientami niż w 2018 r. Dodatkowo, w latach 2019–2020 liczba klientów korporacyjnych obsługiwanych przez partnerów wzrosła o 50 proc.

W opinii kilku integratorów skoncentrowanych na Google Cloud, wzrost atrakcyjności tej platformy wynika po części z rozwoju kluczowych technologii open-source, które stanowią podstawę wielu scenariuszy chmurowych i hybrydowych. Dotyczy to takich rozwiązań, jak orkiestracja kontenerów Kubernetes czy platforma Anthos oraz podejście „Kubernetes anywhere”.

I chociaż wymienione technologie są przeznaczone do wdrażania w dowolnej infrastrukturze (w tym w także w konkurencyjnych chmurach), to Google Cloud oferuje – zdaniem pytanych integratorów – najlepiej zaprojektowane i najbardziej efektywne kosztowo rozwiązanie do ich uruchamiania. Jak twierdzi Tony Safoian, CEO SADA Systems (Google Cloud Reseller Partner of the Year w latach 2018 i 2019), to właśnie specjaliści Google Cloud opracowali standardy, na których opiera się środowisko wielochmurowe i chmura hybrydowa. W jego opinii AWS dopiero w zeszłym roku użył w swojej komunikacji terminu „multicloud”.

Na początku 2019 r. SADA sprzedała tę część swojego biznesu, która była oparta o Microsoft, aby całkowicie skupić się na Google Cloud (pomimo tego, że integrator zdobywał wcześniej przez lata tytuły Microsoft Partner of the Year).

– Po prostu wierzymy, że strategia Google jest najbardziej dopracowana, prokliencka i zoperacjonalizowana, najlepiej odzwierciedlając obecne warunki rynkowe – twierdzi Tony Safoian.

Zdaniem Rajesha Abhyankara, CEO MediaAgility, największym wyróżnikiem Google Cloud jest podejście oparte na korzystaniu z technologii udoskonalonych dzięki tak potężnym produktom jak Gmail, wyszukiwarka Google czy YouTube, czyli aplikacjom o miliardowej skali użytkowników.

– Obejmuje to wszystkie narzędzia programistyczne i wszystkie możliwości DevOps – automatyzację infrastruktury, Kubernetes, Anthos i stos AI. Ze względu na swoje bezpłatne produkty Google korzysta z tak dużej ilości danych, że ich możliwości sztucznej inteligencji przewyższają wszystkich innych – podkreśla Rajesh Abhyankar.

MediaAgility, które posiada specjalizacje Google Cloud obejmujące infrastrukturę, tworzenie aplikacji i uczenie maszynowe, wykorzystuje możliwości tej platformy do szybkiego zwiększenia możliwości przetwarzania danych przez naukowców, na przykład w laboratoriach biotechnologicznych. Projekty tego integratora obejmowały skrócenie czasu przetwarzania danych w eksperymentach sekwencjonowania genomu – z jednego dnia do mniej niż godziny przy użyciu Google Cloud.

Jak stwierdził Allen Falcon, CEO Cumulus Global – partnera Google Cloud – pozycja tego dostawcy chmury w ankiecie Cloud Barometer odzwierciedla fakt, że ekosystem Google Cloud wciąż wymaga pewnego rozwoju. Chociaż możliwości sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego oferowane przez Google Cloud należą do najlepszych na rynku, to obaj wielcy rywale tej platformy mają bardziej dojrzały ekosystem.

– W szczególności w przypadku platformy Azure otrzymujemy więcej narzędzi, zarówno od Microsoftu, jak i innych firm. Jest też liczniejsza społeczność partnerów, którzy potrafią więcej zrobić z tymi narzędziami – zauważa Allen Falcon, którego firma jest również partnerem Silver Microsoft.

Przyznaje przy tym, że Google w ciągu ostatnich 12–18 miesięcy poczynił duże postępy, jednak potrzeba jeszcze czasu, by ekosystem Google Cloud osiągnął ten sam poziom, co AWS i Microsoft.

Opracowano na podstawie artykułu „AWS Vs. Microsoft Vs. Google: How Partners Rank The Big 3 Cloud Companies”, opublikowanego w amerykańskim wydaniu CRN.