„Łącznik ds. informacji”, czyli superhandlowiec
Zwiększa prawdopodobieństwo zakupu przez klienta o 40 proc. - twierdzą analitycy.
"Łącznik ds. informacji" to jedyny rodzaj przedstawiciela handlowego, któremu udało się ułatwić proces zakupu klientom B2B – wynika z badania Gartnera.
Takie osoby pomagają klientom w dotarciu do właściwych informacji. Kierują ich do odpowiednich baz, narzędzi i danych. Ich wsparcie ułatwia usuwanie przeszkód, które mogłyby sprawić nabywcom problemy w zakupach. Sami nie muszą być jednak ekspertami.
Badanie Gartnera wykazało, że "łącznik" zwiększa prawdopodobieństwo zakupu przez klienta o 40 proc. Co więcej, jego zaangażowanie sprawia, że nabywcy kupują więcej. Stwierdzono, że takie prawdopodobieństwo wzrasta aż o 90 proc.
Brent Adamson, wiceprezes Gartnera, komentuje, że klientowi nie jest łatwo przebrnąć przez złożony proces zakupowy. Ceni więc pomoc, która uprości mu to zadanie.
"Dostrzegamy redefinicję sprzedaży. Handlowcy, którzy są w stanie przekazać klientom przydatne informacje, mają lepszą pozycję, a z czasem także większe znaczenie dla sukcesu organizacji." – twierdzi przedstawiciel firmy badawczej.
"Obecnie informacje są najcenniejszą walutą, zwłaszcza takie, które ułatwią klientom duże zakupy B2B. Handlowcy, którzy według naszego badania odnoszą największe sukcesy, właśnie to robią." – dodaje.
Radzi, by przedstawiciele handlowi myśleli o sobie jak o "szerpach od zakupów" (szerpowie to tragarze pomagający w wyprawach w Himalaje).
Aktywność "łącznika ds. informacji" sprawia, że w znacznie większym stopniu może on przyczynić się do zwiększenia sprzedaży niż "autorytet ds. informacji", czyli doświadczony handlowiec, który wspomaga klientów radami i opiniami opartymi na własnej wiedzy. Jest ekspertem. Ze względu na swoje kompetencje zwykle dochodzi na szczyt organizacji sprzedażowej.
"Autorytet ds. informacji" zwiększa jednak prawdopodobieństwo zakupu przez klienta tylko o 10 proc. – wynika z badania Gartnera.
Podobne aktualności
Dyrektorzy ds. danych są zmuszeni do zmian z powodu AI
Mają więcej obowiązków i problemy z budżetem - wynika z badania.
Dyrektorzy będą zwalniać ludzi z powodu AI
Liderami planów redukcji są szefowie ds. łańcucha dostaw. Aż 81 proc. chce odchudzić zespoły z powodu wykorzystania AI.
63 proc. organizacji wdrożyło zero-trust
Strategia zerowego zaufania zwykle ogranicza mniej niż połowę cyberryzyka przedsiębiorstwa