CRN Polska Po roku od uruchomienia programu partnerskiego aetka pod egidą sieci działają 64 sklepy. Czy wszystko zostało już dopięte na ostatni guzik?

Wojciech Depa Celem programu partnerskiego aetka jest wspieranie, w ścisłej współpracy z producentami, naszych partnerów w procesie zakupu i odsprzedaży towaru klientowi końcowemu. Jego konstrukcja jest już jasna i ma on szanse się rozwijać, o ile resellerzy będą w nim uczestniczyć. Nie jest jeszcze doskonały, brakuje w nim nowych produktów, usług operatorskich i serwisowych. Musimy więc popracować nad każdym z tych elementów: poprawić portfolio, zadbać o następne autoryzacje naprawcze, porozmawiać z innymi operatorami. Już po raz drugi spotkaliśmy się z partnerami, m.in. po to, aby podyskutować o tym, jak je dopracować. W programie  uczestniczy większa liczba firm niż rok temu, kiedy uruchamialiśmy pierwszy obrandowany sklep partnerski w Polsce, a na otwarcie kolejnych czekało kilkudziesięciu chętnych. Wówczas nie potrafiliśmy jeszcze ocenić siły programu aetki, ponieważ nie byliśmy pewni, czy taka kompozycja usług, produktów, serwisów, którą chcieliśmy zaproponować, przyjmie się na rynku polskim. Idea programu pochodzi z Niemiec. Obecnie z niemiecką aetką współpracuje 2,5 tys. partnerów, a pod jej szyldem działa 830 sklepów. Na podstawie tamtejszych doświadczeń wnioskujemy więc, że program ma sens, szczególnie że rynek telekomunikacyjny w Niemczech, mimo bardzo dużej zapaści w 2009 r., w bieżącym zdecydowanie się stabilizuje.

CRN Polska Jak pan ocenia potencjał programu partnerskiego w Polsce?

Wojciech Depa Widać, że jest nadal spory, ponieważ obroty generowane przez partnerów aetki zwiększają się o wiele bardziej niż te, które wypracowują pozostali klienci. We współpracę z uczestnikami programu coraz bardziej angażują się też producenci. Przed rokiem mieliśmy poparcie czterech dostawców, dzisiaj jest ich co najmniej dziesięciu. Każdy z nich wspiera niezależny handel, a to pozwala na zabezpieczenie marż i przeciwdziała radykalnym zawirowaniom na rynku, związanym m.in. z działalnością dużych sieci czy korporacji, swobodnie decydujących dziś o cenach produktów, bez żadnego uzasadnienia dla ich wysokości. Aby ochronić naszych partnerów przed konsekwencjami dużych akcji promocyjnych organizowanych przez markety, razem z producentami podejmujemy działania, dzięki którym stabilizujemy trochę rynek i nie dopuszczamy do sytuacji, w której partnerzy nie byliby w stanie nic sprzedać.

CRN Polska Relacje między dystrybutorami a producentami w branży IT są zupełnie inne niż w telekomunikacyjnej. W poprzednim wywiadzie dla CRN Polska (opublikowanym w numerze 19/2009, pod tytułem „Resellerzy muszą zarabiać”) wspominał pan, że dystrybutorzy IT zepsuli rynek.

Wojciech Depa Sposób funkcjonowania branży IT jest rzeczywiście odmienny. Agresywność podmiotów działających na tym rynku doprowadziła do tego, że nie ma na nim miejsca dla partnera. Reseller, aby przeżyć, musi znaleźć inne źródło zysku. Odnoszę wrażenie, że szefowie firm z branży IT świetnie zdają sobie z tego sprawę, ale nie znajdują innego rozwiązania niż namawianie resellerów do poszukiwania nowych sposobów zarabiania. Jednocześnie wydają na nich wyrok, a jest oczywiste, że nie każdy potrafi przeżyć w takich warunkach. Uważamy, że zasady gry między producentami, dystrybutorami i resellerami muszą być zrozumiałe dla wszystkich. Powinno być jasne, kto, ile i dlaczego ma zarobić. Partner musi wiedzieć, czy dystrybutor mu pomoże, jeśli np. będzie miał trudności ze zbyciem towaru, i w jaki sposób to zrobi. Zabierze towar? Pomoże partnerowi dokonać transakcji, dzięki temu, że zna warunki, jakie muszą być spełnione, aby reseller odsprzedał go klientowi końcowemu?

CRN Polska Czy resellerzy z branży IT interesują się ofertą aetki?

Wojciech Depa Nie ukrywam, że wielu sprzedawców z tej branży poszukuje sposobu zarobienia dodatkowych pieniędzy, szczególnie wtedy, kiedy nie mają sklepu w dobrej lokalizacji, a przepływ gotówki w ich przedsiębiorstwach nie jest najlepszy. Mogą to zrobić dzięki dokładniejszemu dostosowaniu swej oferty do realiów, w jakich działają. Chcąc przystąpić do naszego programu partnerskiego, zastanawiają się jedynie, czy spełnią stawiane w nim warunki.
Zanim zdiagnozujemy problem konkretnego resellera i znajdziemy rozwiązanie, rozmawiamy z nim, staramy się poznać jego indywidualne potrzeby oraz miejscowe uwarunkowania. Dopiero potem rozstrzygamy, co w danym przypadku można zrobić. A jeśli, mimo podjętych wysiłków, reseller nadal ma kłopot ze sprzedażą towaru, pomagamy mu się z nim uporać, chociażby za pośrednictwem naszych lokalnych przedstawicieli. Dzięki rozpracowaniu kilku takich testowych przypadków tworzymy pewien standard postępowania w podobnych sytuacjach, co pozwala następnym partnerom na korzystanie z tego wzorca. Chcę zaznaczyć, że każdy reseller z branży IT, który będzie chciał dołączyć do aetki, prawie nie poniesie ryzyka. Będzie musiał, rzecz jasna, zarządzać produktami, weźmie za nie odpowiedzialność, ale zaoferujemy mu wsparcie według nas wystarczające, aby rozpoczął z nami współpracę. Jeśli natomiast uzna, że z aetką mu nie po drodze, będzie mógł się wycofać. Co więcej, jeśli będzie trzeba, zabierzemy od niego również produkty, które mu wcześniej dostarczyliśmy. W takiej sytuacji chcielibyśmy jednak wiedzieć, dlaczego rezygnuje, bo to pozwoli nam na jeszcze lepsze dostosowanie programu do oczekiwań partnerów.

CRN Polska Nikt nie ma wątpliwości, że branże IT i telekomunikacyjna powoli się przenikają.

Wojciech Depa Resellerzy IT to dla nas olbrzymi rynek zbytu. Nigdy jednak nie będziemy aspirować do bycia dystrybutorem IT, przede wszystkim dlatego, że mamy dużo do zrobienia z operatorami i producentami w telekomunikacji, i jest to praca na długie lata. Ale nadal wychodzimy z założenia, że należy sensownie łączyć te dwie branże. Chcemy zatem to robić, szczególnie że dla klienta końcowego laptop współpracujący z komórką, a więc przenikanie się tych dwóch branż, jest czymś oczywistym. Jeśli nam się uda, chętnie zajmiemy się połączeniem naszych działań z działaniami innego dystrybutora IT, ale bez konkurowania z nim, lecz na zasadzie partnerskiej współpracy.
Nie chcemy wprowadzać zamętu ani walczyć ceną z dystrybutorami IT, których życie i tak nie jest łatwe. Zresztą my też nie życzylibyśmy sobie takiej sytuacji. Niemniej jednak mamy pomysł na rynek i myślę, że uda nam się go zrealizować, gdy pod egidą aetki będzie już działać określona liczba sklepów, wypracowując określone zyski. W Niemczech Komsa, która jest tam największym dystrybutorem telekomunikacyjnym, na podobnej zasadzie od lat współpracuje z niemieckim Ingram Micro. Relacje między tymi firmami są typowo partnerskie.

CRN Polska Na czym ma polegać współpraca Komsy z dystrybutorem IT w Polsce?

Wojciech Depa Może dotyczyć zamawiania przez naszych klientów produktów IT znajdujących się w ofercie tego dystrybutora, których nie mamy i nie chcemy mieć w magazynie. Oczywiście jego klienci mogliby na tej samej zasadzie korzystać z naszej oferty produktów telekomunikacyjnych. Myślimy o współpracy polegającej na łączeniu systemów logistycznych, bo w tym mamy już doświadczenie. Nie chcemy jednak uprzedzać faktów, bo ten aspekt współpracy jest w fazie negocjacji. Mamy świadomość, że sieć aetka nie rozwinie się szybciej, jeśli jej portfolio nie zostanie dostosowane do potrzeb partnerów. Oznacza to, że musimy resellerom zapewnić to, czego potrzebują, a wtedy kolejni przyłączą się do sieci partnerskiej. Dlatego ważna jest dla nas współpraca z dużym dystrybutorem IT dysponującym pełnym portfolio, czyli oferującym takie produkty, które bardzo chcieliby sprzedawać nasi partnerzy. Przypatrujemy się także niemieckiej aetce. Z tych obserwacji wynika, że zmienia się zarówno mentalność dystrybutorów, jak i model ich współpracy. Choć nadal pojawiają się problemy, widać, że coraz częściej dochodzą oni do wniosku, iż walka na pewnych obszarach nie ma sensu, warto natomiast pracować nad zwiększaniem marż.

CRN Polska W ubiegłym roku Komsa realizowała wspólne przedsięwzięcie z Centernetem, ale projekt ostatecznie upadł. Jak przebiega wasza współpraca z operatorami?

Wojciech Depa Centernet wycofał się ze współpracy. Być może niewłaściwie przeprowadził kalkulację kosztów i nasza usługa okazała się dla niego zbyt droga. Niemniej jednak rynek operatorski jest dla nas atrakcyjny, chociażby ze względu na marże, i w tym czasie, kiedy realizowaliśmy projekt z Centernetem, zaangażowaliśmy się w rozmaite inne przedsięwzięcia, m.in. od maja 2010 r. obsługujemy rozwijający się nieustannie projekt Diallo Telefonii Dialog. W związku ze świadczeniem przez operatora usług telefonii komórkowej, Komsa opracowała dla niego projekt obsługi procesów logistyczno-sprzedażowych. Jesteśmy w nim też głównym dostawcą telefonów komórkowych i akcesoriów. Podzieliliśmy się z operatorem naszą wiedzą i mamy tym większą satysfakcję, że współpraca dotyczy wielu obszarów, a Telefonia Dialog bardzo dokładnie je zdefiniowała. Zdarza się, że współpraca z jednym tylko operatorem zmusza do skonstruowania całego systemu zarządzania procesami, dostosowanego do jego potrzeb. Czasem pochłania to tak wiele sił, że właściwie nie da się prowadzić jednocześnie kilku dużych projektów. Tak się stało w przypadku współpracy z Dialogiem, do zarządzania procesami związanymi z tym projektem zbudowaliśmy właściwie firmę w firmie.

CRN Polska Czy Komsa zamierza się zaangażować w projekty unijne związane z udostępnianiem szerokopasmowego Internetu? Do podziału jest 1,4 mld euro z dotacji UE.

Wojciech Depa Myślę, że nie tylko my, lecz wiele innych firm patrzy na nie łakomym okiem. Kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy rozbudowę działu telefonii stałej i różnych rozwiązań, także IT, na niej bazujących. Zatrudniliśmy kilka osób, które odpowiadają za związane z tym działania. W programach unijnych uczestniczyli też nasi koledzy z niemieckiej Komsy, możemy więc czerpać z ich doświadczeń. Jesteśmy zatem przygotowani i czekamy na działania rządu, który może przekonać samorządy, czyli beneficjentów większości dotacji unijnych na budowę infrastruktury szerokopasmowej, do inwestowania.