CRN Zacznijmy od
rekordowo szybkiej rezygnacji Pawła Szymańskiego z funkcji wiceprezesa ABC
Daty ds. finansowych. Zrezygnował po zaledwie miesiącu od objęcia stanowiska.
Co go tak przeraziło?

Ilona Weiss Jak
podaliśmy w komunikacie giełdowym, rezygnacja nastąpiła z przyczyn
osobistych.

 

CRN Po tak krótkim czasie
od objęcia stanowiska? Uwierzę raczej, że uświadomił sobie, jakim wyzwaniem
jest opieka nad finansami broadlinera: niesamowicie szybkie tempo pracy,
potężne obroty przy mikroskopijnych marżach i ciągłe poszukiwanie
najlepszego modelu biznesowego na zmieniającym się rynku…

Ilona Weiss W
jednym punkcie się zgodzę. Poprzeczka w ABC Dacie jest zawieszona bardzo
wysoko. Pracujemy bardzo dynamicznie i tej dynamiki oczekuję od wszystkich
pracowników. A rozwijamy się obecnie na wielu frontach – biznesowym,
operacyjnym, finansowym – i nie odpuszczamy na żadnym z nich.

 

CRN A może chodziło
o tzw. trupa w szafie w postaci problemów z VAT-em?

Ilona Weiss To
oczywiście nie jest prawda. Przepisy dotyczące odwróconego VAT weszły
w połowie minionego roku.

 

CRN To nie było jedyne
zaskoczenie w tym roku. Powodem kolejnego było RRC, najpierw negocjując
z wami warunki ewentualnego przejęcia, a potem wykonując woltę
i dogadując się z Ingram Micro. Skoro nie udało wam się pozyskać RRC,
musicie rozglądać się za nowymi okazjami. Jakimi?

Ilona Weiss Zgodnie
z przyjętą strategią najbardziej zależy nam na takich VAD-ach, którzy działają
nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach naszego regionu.
Zakłada ona sukcesywne umacnianie naszej pozycji na dziewięciu rynkach Europy
Centralnej i Wschodniej.

 

CRN To zrozumiałe, ale na
przykład w ubiegłym roku Adam Rudowski, szef Veracompu, zwracał uwagę
w rozmowie z CRN Polska, że „próba zaimplementowania kultury
broadline’owej u VAD-a skutkuje porażką tego drugiego, gdyż cele
operacyjne obu typów firm są różne, włącznie z innymi sposobami
raportowania”. W jaki sposób chcecie uniknąć negatywnego scenariusza po
spodziewanym wcześniej czy później przejęciu jednego z dystrybutorów
z wartością dodaną?

Ilona Weiss Absolutna
zgoda. Do tej kwestii trzeba podchodzić bardzo elastycznie. Ale wiemy, co
zrobić, żeby taka operacja się udała. Proszę mnie jednak nie namawiać, żebym
zdradziła naszej konkurencji receptę na sukces.

 

CRN W pierwszym
kwartale br. wasz zysk rok do roku spadł aż o 5,3 mln zł.
Tymczasem mieliście walczyć o wyższą rentowność kosztem przychodów, które
zresztą też maleją. Co się dzieje?

Ilona
Weiss
Proszę pamiętać, że
w połowie 2015 r. zmieniło się nasze otoczenie regulacyjne. Zmianie
uległy regulacje VAT-owe, podobnie zresztą jak w Czechach. Dlatego
w wynikach za trzeci i czwarty kwartał ubiegłego roku mieliśmy rok do
roku podobną dysproporcję jak w przypadku pierwszego kwartału tego roku.
Po prostu teraz porównujemy ze sobą kwartały przed wprowadzeniem regulacji
z kwartałami po wprowadzeniu regulacji, a więc jabłka
z gruszkami. Począwszy od trzeciego kwartału bieżącego roku, zaczniemy
znowu porównywać jabłka z jabłkami, a więc kwartał do kwartału,
z których każdy będzie odnosił się do sytuacji po wprowadzeniu zmian
prawnych.

 

CRN Tak czy inaczej,
pozostaje pytanie: czym zasypać tę dziurę po tzw. odwróconym VAT?

Ilona Weiss Sposobem
na to jest dalsza, systematyczna realizacja naszej strategii na lata 2016–2018.
To już przynosi duże korzyści, bo kiedy popatrzymy na wszystkie inne segmenty,
niezwiązane z odwróconym VAT-em, to widzimy wyraźne wzrosty. Jeszcze
w 2014 r. w Rumunii i na Węgrzech byliśmy w drugiej
dziesiątce największych dystrybutorów. Rok później znaleźliśmy się już wśród
kluczowych graczy na tym rynku. Tę dynamikę powinniśmy utrzymać, zresztą nie
tylko na wspomnianych rynkach. W pierwszym kwartale 2016 r. w Rumunii
nasze przychody wzrosły o 82 proc., na Słowacji o 42 proc.,
zaś na Węgrzech było to 36 proc. W krajach bałtyckich natomiast
podwoiliśmy liczbę aktywnych klientów.

 

CRN Tym bardziej widać,
jak dużo znaczył obrót produktami, które podlegają od roku nowym regulacjom…

Ilona Weiss
To dotyczy całego rynku IT. Tak czy inaczej, polski rząd zrobił bardzo dobrą
rzecz! Im więcej takich decyzji, tym bardziej będziemy uważani za dojrzałą
gospodarkę przez europejskich i światowych graczy. To dla nas bardzo
ważne, jako grupy pretendującej do pozycji regionalnego lidera. Z punktu
widzenia długofalowej strategii jestem więc bardzo zadowolona z tego, co
się stało.

 

CRN W 2014 r.
za akcję ABC Daty trzeba było zapłacić prawie 4,5 zł. Teraz poniżej
3 zł. Jak w takim razie realizować zakładany w waszej strategii
cel, że ABC Data będzie warta 1 mld złotych?

Ilona Weiss Proszę
spojrzeć, co działo się z akcjami spółek na polskiej giełdzie od czasu
ogłoszenia przez nas strategii (czerwiec 2015 r. – przyp. red.) do
tej chwili. W połowie ubiegłego roku rząd chiński opublikował prognozę
rozwoju na kolejne trzy lata, z której wynikało, że tamtejsza gospodarka
będzie się rozwijać rocznie w tempie 6,7 proc. To oznaczało wyraźne
spowolnienie, w wyniku którego nastąpiło tąpnięcie na światowych rynkach.
Potem nie było żadnych mocnych czynników wzrostu, więc nie nastąpiło odbicie.
Kilka miesięcy temu Bloomberg wyliczył, że polska giełda w ciągu roku
stopniała o 50 mld dol. Nastąpił więc wyraźny odpływ kapitału.

 

CRN Niezależnie od
przyczyn, wasz cel się oddala.

Ilona Weiss
Nie podzielam tej opinii. WIG20 w ciągu 12 miesięcy, licząc od maja 2015
do maja tego roku, spadł o 22 proc. Tymczasem w tym samym
okresie wycena ABC Daty wzrosła o 19 proc., bez odliczenia wartości
dywidendy.

 

CRN Skoro mówimy
o porównywaniu jabłek z jabłkami, to należałoby w ten sam sposób
traktować spółki z WIG20, czyli nie odliczać od cen akcji wypłacanych
przez nie dywidend.

Ilona
Weiss
To słuszny tok rozumowania,
ale proszę wziąć pod uwagę, że ABC Data płaci jedną z największych dywidend
na rynku kapitałowym w Polsce. Gdyby więc uwzględnić wspomniany czynnik,
to faktycznie mielibyśmy do czynienia z różnicą, ale nie drastyczną. Nadal
WIG20 byłby na minusie, a my na plusie.

 

CRN Swoją drogą, czy nie
lepiej jednak przeznaczać zysk na rozwój spółki niż na wypłatę dywidendy?

Ilona Weiss Rozwijamy
się organicznie, a więc przez OPEX. Nie prowadzimy inwestycji przez CAPEX,
no może poza wdrożeniem systemu ERP. W niskomarżowym biznesie trzeba
zarządzać pieniędzmi mądrze, elastycznie i przede wszystkim ostrożnie.
I to robimy na kilku poziomach. W całym regionie nieustannie
rozszerzamy współpracę z producentami. Efektem jest rosnące portfolio
produktów. Równolegle rozwijamy wsparcie finansowe dla resellerów. Inwestujemy
w kompetencje pracowników. Rozbudowujemy też naszą infrastrukturę
magazynową i logistyczną. Niedawno na Węgrzech uruchomiliśmy centrum
logistyczne, które jest naszym czwartym w Europie Centralnej
i Wschodniej. Daje nam to sporą przewagę nad innymi dystrybutorami.

 

CRN Wracając do wyceny
ABC Daty. Teraz przyszedł Brexit i nawet porównania z WIG20 nie
pomogą w zbudowaniu pozytywnej atmosfery…

Ilona Weiss Wszystkim,
którym udzieliły się negatywne emocje związane z brytyjskim wynikiem
referendum, zalecałabym więcej spokoju. Naprawdę nie mam 100 proc.
przekonania, że Brexitu dojdzie. Owszem, opowiedziała się za tym większość
Brytyjczyków. Ale na razie nie widać na Wyspach osoby, która byłaby chętna do
uruchomienia oficjalnej procedury wyjścia z UE. Wracając do sposobów
wyceny. Są dwa podejścia. Jedno to wycena giełdowa, gdzie często nie mamy
wpływu na sytuację i decyzje inwestorów. Natomiast faktyczna wycena ABC
Daty to siedmiokrotna wartość EBIDTA minus dług. W ten sposób uzyskujemy
fundamentalną, można powiedzieć realną, obiektywną wartość spółki. To właśnie
dlatego cena wykupu spółek notowanych na światowych giełdach jest średnio
20 proc. wyższa niż ich wartość wynikająca z cen akcji.

 

CRN Wspomniała pani
o magazynie na Węgrzech. Czy skala tamtejszego biznesu ABC Daty uzasadnia
jego otwarcie?

Ilona Weiss Jak
najbardziej. Uruchomienie magazynu na Węgrzech było konsekwencją dynamicznego
rozwoju, o czym już powiedziałam. Teraz celem jest zwiększenie naszego
dotychczasowego potencjału. Na Węgrzech podpisujemy kontrakt z Huawei.
W niedługim czasie powinniśmy zacieśnić współpracę z dwoma kolejnymi
producentami. Tym samym umocnimy swoją pozycję w kanale dystrybucyjnym.
Magazyn ten daje nam także dodatkowy atut w przypadku rozwijania eksportu
na rynki bałkańskie. Trzeci argument wiąże się z niepewną sytuacją
w Europie i na świecie. Istnieje przecież ryzyko, że nastąpi powrót
do stanu sprzed wprowadzenia strefy Schengen. Wtedy przepływ towarów pomiędzy
państwami się wydłuży. Ale magazyny na Węgrzech, w Rumunii i Polsce
dają nam pewność, że w niemal całym regionie środkowo-wschodniej
i południowej Europy nasze produkty będą przechodzić co najwyżej przez
jedną granicę.

 

CRN Podczas gdy inni
polscy broadlinerzy budują magazyny, wy stawiacie na wynajem. Dlaczego?

Ilona Weiss Powód
jest prozaiczny. Chcemy być bardziej elastyczni w reagowaniu na bieżące
wydarzenia w Europie. W tym kontekście bardzo ważnym czynnikiem są
koszty CAPEX, których nie chcemy ponosić, działając w niskomarżowym
biznesie. Budowanie po prostu się nie opłaca.

 

CRN Obecnie ABC Data
generuje za granicą trochę mniej niż połowę obrotów grupy, ale ten odsetek ma
się wyraźnie zwiększyć. Z myślą o tym budujecie regionalną strukturę
zarządzania, która – w waszym żargonie korporacyjnym – „zajmie
się jednolitą polityką kliencką i strategią wobec producentów
w ujęciu skonsolidowanym”. Jak to rozumieć?

Ilona Weiss To,
że generujemy za granicą „trochę mniej niż połowę obrotów grupy”, jest dużym
osiągnięciem. Przecież ABC Data rozpoczęła działalność na większości
rynków w Europie Centralnej i Wschodniej zaledwie kilka lat temu!
Mimo to już dziś zajmujemy tam pozycje w pierwszej trójce lub piątce.
I dalej rośniemy, prowadząc w tym celu szereg działań. Przytoczę
kilka przykładów. Uruchamiany przez nas zespół zakupowo-sprzedażowy oraz
logistyczny zajmuje się planowaniem, optymalizacją i organizacją pracy na
poziomie już nie tylko lokalnym, ale też całego regionu. Do tego powołaliśmy
w firmie komórkę odpowiadającą za wszystkie kraje, w których
bezpośrednio działamy. Do jej obowiązków należy m.in. ustalanie warunków
współpracy z producentami na poziomie regionalnym przy uwzględnieniu
czynników zmiennych, w tym specyfiki każdego lokalnego rynku, uwarunkowań
prawnych, sytuacji gospodarczej. Dzięki temu możemy rzeczywiście myśleć
i działać nie tyle lokalnie, co regionalnie. Dzieje się to
z korzyścią dla producentów, jak również resellerów. Przykładem są już
rozwiązania Lenovo.

 

CRN Niedawno była pani
uczestnikiem spotkań biznesowych podczas wizyty prezydenta Xi Jinpinga
w Polsce, związanej z tworzeniem Nowego Jedwabnego Szlaku. Jaki ma
w tym interes ABC Data?

Ilona Weiss Przede
wszystkim mówimy o wydarzeniu epokowym. Nowy Jedwabny Szlak ma przebiegać
przez obszar zamieszkany przez 4,5 mld ludzi i generować połowę
światowego PKB. Chińczycy mają gigantyczną nadprodukcję, a jednocześnie
spada im popyt wewnętrzny. Muszą sobie zatem z tym poradzić
i długofalowo myślą o rozwiązaniu tego problemu.

 

CRN Czy zamierzacie
eksportować do Chin, co planuje robić chociażby Action?

Ilona Weiss W
przypadku Chin nie mamy dziś takich planów, choć faktem jest, że oprócz
prowadzenia bezpośredniej działalności w Europie Centralnej
i Wschodniej sprzedajemy też produkty do wielu innych państw. Przy czym
uważnie obserwujemy, jakie są trendy na świecie, żeby reagować z odpowiednim
wyprzedzeniem.

 

CRN Ale jak konkretnie
gigantyczne chińskie przedsięwzięcie może wpłynąć na interesy ABC Daty?

Ilona Weiss
Reguły gry zmieni chociażby planowany szlak kolejowy, którym powstałe
w Chinach produkty dojadą dużo szybciej niż drogą morską. To może wpłynąć
nie tylko na tempo rotacji, ale też na ceny. Dlatego musimy wiedzieć, kiedy
przepiąć łańcuch logistyczny z jednego modelu na drugi. Poza tym podczas
niedawnej wizyty prezydenta Xi Jinpinga zostały podpisane porozumienia pomiędzy
polskimi a chińskimi bankami, co oznacza dostęp do ogromnego kapitału. Dla
mnie, jako finansisty, jest bardzo ważne, żeby wiedzieć, w jaki sposób
strumień pieniędzy porusza się po światowych rynkach.

 

CRN Czy nasza branża może
na tym skorzystać?

Ilona Weiss Można
sobie na przykład wyobrazić, że dzięki temu wyraźnie zwiększy się pula
dostępnych środków finansowych w ramach różnych rządowych programów. Na
czym być może skorzysta nasza branża, a więc także ABC Data, jako
ważne ogniwo w europejskim łańcuchu dostaw. Musimy jednak być cierpliwi.
Tak duże projekty jak nowy Jedwabny Szlak potrzebują relatywnie więcej czasu,
więc pierwsze efekty zobaczymy zapewne dopiero za kilka lat.

 

CRN Rozmawiamy na
początku lipca, więc jeszcze zapytam: gdzie spędzi pani urlop?

Ilona Weiss Tak
się składa, że w Chinach. Wraz z rodziną przejedziemy przez cały ten kraj
od północy do południa, z metą w Hongkongu. Chcę, żeby moje dzieci
dobrze rozumiały kulturę państwa, które coraz bardziej zyskuje na znaczeniu.