Już niemal dwa lata żyjemy w cieniu pandemii. Zacznijmy więc od tego, jak w ostatnim roku zachowywał się polski rynek UPS-ów?

Marek Bigaj Rok 2020, a szczególnie początek pandemii, wprowadził dużą niepewność w wielu branżach, co odbiło się negatywnie na wynikach finansowych sporej liczby firm. W niektórych sektorach sytuacja nadal jest trudna. Mimo wszystko udało nam się zamknąć zeszły rok podobnym wynikiem jak 2019, co – jak sądzę – wynikało przede wszystkim z dobrej passy branży IT, związanej z błyskawicznym rozwojem metod zdalnej pracy i nauki. W pandemii rosło też zapotrzebowanie na zdalne sterowanie i nadzór, a nasza oferta spełnia te wymogi. Największe problemy to rosnące koszty i dostępność wielu kluczowych podzespołów do produkcji.

  Czym się to objawia?

Transport morski od marca 2020 podrożał nawet siedmiokrotnie, co wpłynęło bezpośrednio na koszty dostaw produktów realizowanych przez naszych partnerów dalekowschodnich. Rosną ceny podzespołów i materiałów do produkcji. Dochodzi też do przesuwania terminów dostaw, ponieważ brakuje kontenerów, a ze względu na pandemię czasowo zamyka się porty przeładunkowe. Na szczęście zawczasu przygotowaliśmy się na te zagrożenia i przyspieszyliśmy zamówienia od naszych partnerów zagranicznych. Zwiększyliśmy również zapasy materiałów do produkcji. Dlatego w tej chwili wygrywamy dostępnością produktów z podstawowej oferty. Mogliśmy także w pierwszej połowie tego roku zagwarantować stabilne ceny w złotówkach. Kolejne miesiące pokażą, czy globalny rynek surowców i elementów elektronicznych będzie się powoli stabilizował, czy niepewność potrwa dłużej. Póki co, bieżący rok jest dla nas bardzo zadowalający pod względem liczby sprzedanych rozwiązań, ale gorzej jest z marżowością. Ze względu na szybko rosnące koszty materiałów i transportu nie możemy być do końca zadowoleni z realizowanych zysków.

  Kilka lat temu wiele mówiło się o konkurencji w postaci najtańszych, niemarkowych produktów z Dalekiego Wschodu. Czy od tego czasu coś się  zmieniło?

Konkurencja tanich i niemarkowych zasilaczy była, jest i będzie. W miejsce wypadających z rynku firm pojawiają się kolejne. Widzą one w tej branży potencjał, nie zdając sobie sprawy z problemów, z jakimi przyjdzie im się borykać. Monitorujemy stale jakość produktów dalekowschodnich i zauważamy tendencję oszczędzania na podzespołach, która jest wynikiem dużej presji cenowej. Traci na tym jakość, a przecież jest jeszcze bardzo istotna kwestia zgodności normatywnej.

  Wydaje się jednak, że obecnie na polskim rynku klienci zaczęli większą wagę przykładać do jakości, gwarancji i wsparcia posprzedażowego.

To zależy, o której kategorii produktów mówimy, o jakiej branży i segmencie myślimy. Jeśli chodzi o „budżetówkę”, to w niej niestety nadal rządzi księgowość, która wymaga, by było jak najtaniej. W sektorze prywatnym rzeczywiście mamy do czynienia z dodatkowymi wymaganiami oraz pytaniami o gwarancję rozszerzoną, lokalizację serwisu czy sposób realizacji napraw. Dla rozwiązań instalowalnych online liczy się bliskość serwisu oraz czas reakcji i naprawy w razie awarii.

  A jak sobie radzicie z coraz bardziej skonsolidowaną konkurencją globalnych potentatów w zasilaniu?

W latach dziewięćdziesiątych zeszłego wieku mieliśmy do czynienia z dużo mniejszą konkurencją i wyższymi marżami niż w późniejszych dekadach. W tamtym okresie na rynku oprócz naszej firmy działało dwóch lokalnych producentów, ale w kolejnych latach liczba dostawców szybko rosła, a bariery wejścia malały. Jednym ze sposobów na budowanie przewagi konkurencyjnej było dla nas regularne wprowadzanie innowacyjnych produktów. Przykładowo, jako pierwsi wprowadziliśmy ekonomiczne zasilacze małej mocy z przebiegiem sinusoidalnym. Były to produkty wysoce pożądane na rynku, bowiem pojawiły się wtedy komputery z zasilaczami z aktywnym PFC i wiele tanich produktów dalekowschodnich miało problem z ich zasilaniem. Rozwinęliśmy też technologię UPS-ów z wykorzystaniem superkondensatora, przy czym są to produkty niszowe, ze względu na ich wysokie koszty. Są wykorzystywane głównie w branży motoryzacyjnej i lotniczej. Dzisiaj konkurujemy przede wszystkim z firmami globalnymi, takimi jak APC czy Eaton. Z analizy rozpoznawalności marki wynika, że w segmencie UPS-ów jesteśmy wraz z nimi w trójce liderów w Polsce. Osiągnęliśmy istotny, stały udział w rynku zasilaczy o mocach do 3 kVA. Sądzę, że szczególnie w obszarze małych i średnich rozwiązań kluczem do skutecznego konkurowania w branży jest silna marka, innowacyjność, a także wypracowane kontakty z partnerami dystrybucyjnymi. Staramy się też wygrywać wsparciem dla klientów i firm partnerskich. Przykładowo nie ma u nas problemu, aby odbiorca dodzwonił się do inżyniera z działu R&D, co w korporacjach jest praktycznie niemożliwe.

Jak zmienia się sytuacja rynkowa w przypadku tych małych modeli?

Wypieranie stacjonarnych komputerów PC przez laptopy spowodowało drastyczne zmniejszenie popytu na małe UPS-y. Z drugiej strony rozwój infrastruktury sieciowej w firmach spowodował wzrost zapotrzebowania na zabezpieczenie hubów, routerów i innego sprzętu o niewielkim poborze prądu. Z kolei klienci indywidualni szukają dodatkowych zabezpieczeń dla elektroniki domowej. Generalnie jednak spadek sprzedaży małych urządzeń jest już zjawiskiem trwałym.

  A jakie działania podejmujecie, aby go zrównoważyć?

Nastąpił wzrost w segmencie powyżej 1 kVA – w zastosowaniach serwerowych. Stabilne przychody odnotowujemy w segmencie większych rozwiązań, powyżej 10 kVA. Jednak ogólnie rzecz biorąc, wzrosty trzeba sobie wywalczyć i nie jest to łatwe. Dlatego, aby zdywersyfikować naszą ofertę, dwa lata temu wprowadziliśmy z dobrym skutkiem jeden z naszych produktów na nowy dla nas rynek. Mam na myśli zasilacz urządzeń przeciwpożarowych do napędów bram z certyfikatem CNBOP. Dostarczyliśmy już wiele tego typu urządzeń do hal magazynowych i centrów logistycznych w całej Polsce. Zaczynamy aktywnie działać również w segmencie systemów rejestracji parametrów środowiskowych, takich jak temperatura czy wilgotność.

  Po początkowym sceptycyzmie coraz więcej polskich firm i instytucji przenosi swoje systemy informatyczne do chmury publicznej. Może branża IT przestanie być dla Evera najważniejszym klientem i trzeba się będzie bardziej skupić na innych?

Dla nas niezmiennie bardzo rozwojowym sektorem są sieci handlowe – zabezpieczamy obecnie wiele punktów sprzedaży w całej Polsce, mimo że nas nie widać. Zauważamy też u odbiorców w przemyśle rosnącą świadomość w kwestii zabezpieczania urządzeń, elektroniki i procesów technologicznych. Stosowane są tam UPS-y różnej wielkości, w tym niewielkie, montowane w szafach elektrycznych. Obecnie rozwiązania dla przemysłu i pokrewnych zastosowań stanowią ponad 20 procent biznesu Evera i ten udział rośnie. W przypadku klientów indywidualnych oferujemy między innymi systemy do zabezpieczenia zasilania kotłów gazowych, które pozwalają na współpracę z akumulatorami samochodowymi. W domach, w których zastosowano inteligentne systemy sterowania, zabezpieczenie wydzielonych obwodów instalacji elektrycznej znacząco wydłuża bezawaryjną pracę urządzeń tworzących smart home.

  Czyli zawsze ktoś będzie kupować UPS-y?

Sposobów użycia UPS-ów wciąż przybywa. Dawniej zasilanie gwarantowane dotyczyło wybranych aplikacji i kilku branż, a dzisiaj zapotrzebowanie na takie systemy rośnie w wielu nowych zastosowaniach. Nawet czasem sami się dziwimy, do jakich celów używane są nasze systemy. Przykładowo, są wykorzystywane w stacjach telewizji kablowych i ośrodkach telewizyjnych, symulatorach wojskowych, urządzeniach diagnostycznych w szpitalach czy obrabiarkach laserowych. Oczywiście, to są różne projekty więc każdorazowo musimy dopasować czas podtrzymania, sprawdzić charakter obciążenia, uwzględnić dodatkowe opcje komunikacyjne itd. Taka działalność jak najbardziej nam pasuje – jesteśmy na miejscu, współpracujemy z klientami i bierzemy pełną odpowiedzialność za nasze rozwiązania.

  Czy problemy polskiego sektora energetycznego i konieczność jego transformacji mogą napędzać sprzedaż w branży UPS-ów?

Jestem przekonany, że najbliższe lata to będzie okres, w którym zapotrzebowanie na zasilanie awaryjne będzie rosło. Ryzyko blackoutów sprawia, że coraz większe grono użytkowników będzie chciało się przed nimi zabezpieczyć. Obecne rozwiązania z wykorzystaniem zasilaczy trójfazowych w połączeniu z agregatem prądotwórczym dają możliwość zachowania ciągłości pracy nawet przy zapotrzebowaniu na duże moce. Kolejna kwestia to wykorzystanie systemów OZE. Przy braku zasilania z sieci trzeba tak zbudować system, aby można było bezpiecznie przejść na zasilanie awaryjne lub wykorzystać wyprodukowaną energię z odnawialnych źródeł energii. Otwierają się nowe możliwości związane z OZE i magazynami energii, ale wszystko musi być dobrze przemyślane i policzone. Zapewne niezbędny będzie system wsparcia środkami publicznymi. Z zapowiedzi Ministerstwa Klimatu i Środowiska i NFOŚiGW wynika, że w przyszłym roku mają ruszyć takie programy.

  Ostatnio wiele się mówi o integrowaniu systemów zasilania awaryjnego z OZE, przed wszystkim z fotowoltaiką. Szukając oszczędności, klienci indywidualni zaczynają w domach łączyć panele z UPS-ami. Także dla centrów danych OZE wraz z UPS-ami mogą być sposobem na rewolucję w wykorzystaniu energii. Czy Ever widzi w tym szansę dla siebie?

Jako firma zajmująca się UPS-ami często spotykamy się z pytaniami dotyczącymi możliwości generowania źródła napięcia dla falownika solarnego celem podtrzymania jego pracy. Niestety tego typu rozwiązania nie są dopuszczalne z powodu budowy i zasady działania UPS-a. Wyobrażam sobie za to wykorzystanie zaawansowanych zasilaczy awaryjnych do realizacji buforów energii. Musimy mieć jednak świadomość, że użycie standardowych akumulatorów używanych przy eksploatacji UPS-ów niesie za sobą konsekwencje w postaci dużo szybszej ich wymiany. Z tych też powodów, aby mówić o w pełni profesjonalnym zastosowaniu urządzeń klasy online do współpracy ze źródłami odnawialnymi, należy pomyśleć w pierwszej kolejności nad zastąpieniem tradycyjnych akumulatorów technologią litowo-jonową. A to pociąga za sobą konieczność kolejnych modyfikacji. W rezultacie urządzenie przeznaczone do efektywnej pracy z OZE nigdy nie będzie klasycznym rozwiązaniem. Aplikowanie do wszystkich urządzeń opcji możliwości współpracy z OZE zwiększyłoby koszt standardowych produktów, dlatego bacznie obserwujemy rynek i jeśli zajdą przesłanki do zagospodarowania tego obszaru, zapewne powstanie dedykowane rozwiązanie.

  W tym roku obchodzicie 30-lecie firmy. To dobra okazja, żeby przypomnieć jak powstawała…

Od początku istnienia jesteśmy firmą rodzinną – współtworzyłem ją z braćmi. W pierwszym okresie zajmowaliśmy się sprzedażą i serwisowaniem urządzeń firmy Goldstar, a od roku 1996 projektowaniem i produkcją zasilaczy awaryjnych, czyli popularnych UPS-ów. Pierwsze konstrukcje, stworzone od podstaw, to były modele o mocach 300, 600 i 900 VA. Ich produkcją zajmowało się raptem kilka osób, a odbiorcami byli przede wszystkim dostawcy sprzętu komputerowego, głównie z terenu Wielkopolski. W kolejnych latach rozwinęliśmy dział produkcyjny, stworzyliśmy pełną kontrolę jakości, powstał też profesjonalny dział konstrukcyjny. W efekcie powstały nowe zasilacze o mocy do 3 kVA. Z biznesowego punktu widzenia ważne było wtedy nawiązanie kontaktów z dużymi dystrybutorami z branży IT. Zaczęliśmy współpracę z firmą MSD z Gdańska, potem z California Computer – obecnie Action i ABC Data – należącą teraz do ALSO Holding, później podpisaliśmy umowy z kolejnymi partnerami, jak Computer 2000 – teraz Tech Data, a wreszcie AB i Incom. Dzięki kooperacji mogliśmy uzyskiwać spore wzrosty sprzedażowe w relatywnie krótkim czasie. Udało się też pozyskać klientów zagranicznych – na rynku niemieckim, czeskim i słowackim oraz na Ukrainie.

  Co można uznać za wasz największy sukces po tych latach?

To, że udało nam się utrzymać i wzmocnić w oczach naszych klientów i partnerów biznesowych wizerunek solidnego i odpowiedzialnego dostawcy oraz poszerzamy zakres usług w tym obszarze. Konsekwentnie rozwijaliśmy i wciąż rozwijamy ofertę produktów związanych z zasilaniem gwarantowanym. Naszą wiarygodność zbudowaliśmy na tym, że – koncentrując się na swojej kluczowej działalności – możemy zaoferować klientowi profesjonalną obsługę. Z większością naszych partnerów współpracujemy już bardzo długo i zostały zbudowane z nimi silne relacje biznesowe. Ważne jest również to, że wiele osób związało swoje życie zawodowe z naszą firmą na co najmniej kilkanaście lat i w istotny sposób przyczyniło się do rozwoju firmy.

  Czy polskie pochodzenie firmy ma obecnie znaczenie, jeśli rynek tak bardzo się zglobalizował?

Chociaż w ostatnich latach polskie produkty cieszą się coraz większym uznaniem, to w latach 90-tych było z tym znacznie gorzej. Panowało wtedy przekonanie, że każdy produkt przywieziony z Zachodu jest lepszy od polskiego. Dlatego nie zawsze chwaliliśmy się naszym pochodzeniem. Z upływem czasu postrzeganie polskich produktów zaczęło się zmieniać i dzisiaj łatwiej przekonać klientów oraz partnerów do polskiej marki, za którą stoją lata doświadczeń w zakresie projektowania zasilaczy UPS. Choć do tej pory zdarzają się użytkownicy, a także resellerzy, którym wydaje się, że Ever jest marką zagraniczną.

  Macie sześciu dystrybutorów i prawie dwustu autoryzowanych partnerów handlowych. Czy to stan optymalny?

Tak zbudowany kanał zapewnia nam obecnie pełny dostęp do rynku IT oraz poza ten segment. Firmy dystrybucyjne docierają do coraz to nowych rynków i pozyskują klientów z branż pokrewnych. Staramy się te wysiłki mocno wspierać, nie zaniedbując w żadnym razie wsparcia naszych partnerów docierających do klienta końcowego. W kanale sprzedaży niezmiennie zachowujemy „czystość” – wyjątkiem są systemy instalowalne, w przypadku których mamy również partnerów spoza branży IT i obsługujemy ich bezpośrednio.

  Jeśli rozmawiamy o początkach firmy, to pobawmy się też w przepowiednie. Jaki może być Ever za pięć lat?

Plany rozwojowe niezmiennie zakładają koncentrację na systemach zasilania gwarantowanego, ale obejmują również rozwijanie nowych kompetencji w dziedzinach pokrewnych. Wprowadziliśmy rozwiązania w zupełnie nowym dla nas segmencie – wspomniane urządzenia dla systemów ppoż do bram przemysłowych. Cały czas pracujemy nad rozwojem systemów z obszaru IoT, które powstają na bazie technologii Blulog. Chciałbym, aby w najbliższej przyszłości Ever mógł tworzyć i dostarczać klientom rozwiązania, które będą dostosowane do zmieniającego się świata i jednocześnie wpisywały się w konieczny trend związany z ochroną klimatu. Zapewne nasza oferta za pięć lat ulegnie istotnej zmianie – nowe segmenty działalności zwiększą swój udział w przychodach ze sprzedaży. Na pewno też pojawią się zupełnie nowe produkty, nad którymi obecnie pracujemy w naszym dziale konstrukcyjnym.

Rozmawiał Tomasz Janoś