Wypływamy na szersze wody

CRN Najpierw
powiedzmy jasno czytelnikom, gdzie podział się Adam Dyszkowski. Poszedł
w struktury europejskie, jak czasami można usłyszeć w rozmowach
kuluarowych?

Mariusz
Ziółkowski Adam Dyszkowski w porozumieniu z naszą centralą
zdecydował, że podejmie nowe wyzwania zawodowe, ale poza strukturami Avnetu.

CRN Dość długo trwało
swojego rodzaju bezkrólewie w Avnecie. Z czego to wynikało?

Mariusz
Ziółkowski Na pewno nie nazwałbym tego okresu bezkrólewiem. Byłoby
to mocno krzywdzące określenie. W maju ubiegłego roku spółka podjęła
decyzję o tymczasowym przekazaniu zarządzania firmą w ręce Małgorzaty
Baranowskiej oraz moje. Od tamtego czasu obydwoje zajmowaliśmy się prowadzeniem
firmy, jako jej prokurenci.

CRN Jaki cel miała taka przejściowa procedura?

Mariusz
Ziółkowski Dzięki temu  dostawcy i klienci mogli być pewni, że
firma ma lidera – w tym przypadku na krótki czas dwuosobowego
– który zapewnia jej dalszy rozwój i prawidłowe funkcjonowanie.
W lipcu bieżącego roku formalnie zostałem mianowany country managerem, ale
de facto od dłuższego czasu byłem silnie zaangażowany we współkierowanie
Avnetem. Zmiany są więc dynamiczne, ale nie zaburzają funkcjonowania firmy.

CRN Jak ocenia pan wpływ tych wydarzeń na sytuację rynkową Avnetu
w 2012 roku?

Mariusz Ziółkowski Siłą rzeczy ubiegły rok był rokiem wyzwań. Niemniej jednak zakończyliśmy
go pozytywnym wynikiem, z czego jesteśmy dumni. To najlepszy dowód na to,
że tymczasowa konstrukcja spełniła swoje zadania. Bardzo ważną rolę odegrał
w tym zespół Avnetu, który zwłaszcza w trudnych momentach pokazał
swoją determinację oraz dojrzałość biznesową.

CRN Jaka jest pana strategia rozwoju Avnetu
– gdzie jest zbieżna z wizją pańskiego poprzednika,
a w których punktach się różni?

Mariusz
Ziółkowski Zacznę od punktów zbieżnych. Jak wiadomo, Avnet był
i jest największym dystrybutorem rozwiązań IBM. Będziemy dalej robić
wszystko, co w naszej mocy, aby tę pozycję utrzymać. Równolegle jednak
zamierzamy rozbudowywać tę część naszego biznesu, która nie jest bezpośrednio
związana z IBM-em.
Chcemy położyć na to większy nacisk niż w poprzednich latach. Planujemy
wprowadzenie do naszej oferty nowych brandów i umocnienie tych, które
w ubiegłym roku dowiodły, że mają duży potencjał i ugruntowaną
pozycję rynkową. Innym ważnym elementem naszych działań będą usługi oraz
szeroko pojęta edukacja.

CRN
Jakich nowych marek możemy spodziewać się w najbliższej przyszłości?

Mariusz
Ziółkowski Na razie nie chciałbym zdradzać szczegółów. Zwłaszcza że
jesteśmy w trakcie rozmów handlowych. Na pewno będą to umowy zgodne
z naszym profilem dystrybutora z wartością dodaną.

CRN
Jak taka strategia wpłynie na wasze relacje z IBM-em?

Mariusz Ziółkowski Po pierwsze IBM to dla nas dostawca, który generuje największe obroty
zarówno w zakresie produktów hardware oraz software, jak też edukacji i
serwisu. IBM był, jest i pozostanie dla Avnetu jednym z priorytetów.
Po drugie rozszerzamy ofertę o rozwiązania, które są komplementarne
w odniesieniu do rozwiązań tego producenta. Chcemy zapewniać dostęp do
szerszej palety produktów i usług niż dotychczas. Dzięki temu nasi
partnerzy będą w stanie obsługiwać nawet najbardziej złożone,
kompleksowe wdrożenia. Myślę, że taka strategia pozwoli nam utrzymywać dobre
relacje z IBM-em, a jednocześnie jeszcze lepiej zaspokajać potrzeby
partnerów.

CRN Oferta to niejedyna istotna część pana strategii.
Co jeszcze jest w niej kluczowe?

Mariusz Ziółkowski Bardzo ważną częścią strategii jest nasze centrum edukacyjne, które po
przeprowadzce do nowej siedziby zyskało nowy charakter oraz dodatkową przestrzeń.
Szczególnie dużo pracy wkładamy w nim w projekty związane
z IBM-em, Hitachi Data Systems i VMware. Niedługo zaoferujemy
zupełnie nowe szkolenia z zakresu rozwiązań sieciowych. Na pewno warto
podkreślić, że obecnie Centrum Edukacyjne Avnet dysponuje dobrze wyposażonymi
salami, kompletnym sprzętem demo i świetnymi, własnymi trenerami. Dalszy
rozwój centrum to, jak już wspominałem, jeden z moich priorytetów.

CRN
Niedawno Avnet w USA przejął: Genilogix, TSSLink oraz Seamless – firmy
integratorskie. Czy to oznacza, że zamierzacie konkurować z waszymi partnerami?

Mariusz Ziółkowski Nie zamierzamy konkurować z polskimi integratorami i chciałbym to w
naszej rozmowie bardzo wyraźnie podkreślić. Jesteśmy dystrybutorem z wartością
dodaną i takim pozostaniemy. Rozumiem natomiast decyzje centrali mające na celu
zdobywanie kompetencji w coraz bardziej złożonym ekosystemie IT. W ten sposób
stajemy się właścicielami pewnych usług, które będziemy mogli świadczyć
integratorom. Te kompetencje i usługi zostaną wykorzystane, by pomóc partnerom
Avnetu w realizacji ich projektów. Podkreślam: ich projektów.

CRN
Rok temu Avnet poinformował o włączeniu w swoje struktury Magirusa. Czy widać
już pierwsze efekty fuzji?

Mariusz
Ziółkowski Jeszcze za wcześnie, aby mówić o trwałych efektach,
zwłaszcza na polskim rynku, gdzie Magirus zdecydował się – spory czas temu – na
likwidację lokalnego biura. Najbardziej odczuwalne efekty są zauważalne w
oddziałach  Avnetu w innych krajach
europejskich, w których Magirus prowadził interesy, miał stałą bazę klientów
etc. Generalnie jako firma na pewno zyskaliśmy dostęp do ogromnej wiedzy
serwisowo-edukacyjnej i tym samym zdobyliśmy nowe doświadczenia. Przejęcie
Magirusa z pewnością będzie procentować w przyszłych projektach, a dla spółki
zabezpiecza ono niemal 100-procentową obecność Avnetu na europejskich rynkach.

CRN
Ostatnie kwartalne raporty finansowe Avnetu jako całej korporacji nie napawają
optymizmem. Sporo tam minusów. Czy pana to niepokoi?

Mariusz
Ziółkowski Nie. Jesteśmy firmą, która stale się rozwija. Inwestycje,
o których zresztą pan wspominał, a to tylko ich niewielka część, nie pozostają
bez wpływu na określone wskaźniki. Nie mam wątpliwości, że pracuję w firmie z
bardzo dobrze wyznaczoną strategią, która ma dobrze opracowany sposób
działania. Idziemy we właściwym kierunku.

CRN
Widać, że broadlinerzy wchodzą powoli na działkę VAD. Jest się czego bać?

Mariusz
Ziółkowski Z uwagą obserwuję ich działania. Jestem zdania, że
broadlinerzy mimo wszystko działają na innych, by tak rzec, warstwach rynku.
Nie sądzę, aby kiedykolwiek doszło do połączenia obu tych modeli biznesu. Ilość
rzadko przekłada się na jakość. Oczywiście mówię to, odnosząc się z ogromnym
szacunkiem dla klasycznych działań broadlinerów, którzy świetnie radzą sobie w
Polsce, a także, coraz częściej, poza jej granicami. Avnet jest z całą
pewnością VAD-em, który łączy kompleksowość obsługiwanych projektów z ogromnym
wachlarzem działań wspierających naszych klientów.

CRN
Podsumujmy pierwsze półrocze w porównaniu z 2012 rokiem?

Mariusz
Ziółkowski Pierwsze sześć miesięcy bieżącego roku było dla Polski
trudniejsze niż pierwsze półrocze 2012. Pewne obszary rynku, zwłaszcza sektor
publiczny, bardzo zachowawczo podchodziły do realizacji projektów. Liczę, że
kolejne półrocze będzie pod tym względem wyraźnie lepsze. Jestem optymistycznie
nastawiony.