Tym, co mnie dotąd hamowało w tych zapędach, był fakt, że moje opinie i oceny mogą być przez wielu odbierane nie jako głos zewnętrznego obserwatora, ale jako opinia jednego z interesariuszy, siedzącego po jednej, do tego wyraźnie określonej stronie barykady. Biorąc to pod uwagę, podejmę jednak ryzyko, bo wydaje mi się, że to, co się aktualnie dzieje w branży, musi zostać jakoś skomentowane i ocenione. Zbyt duża ilość pieniędzy, emocji i wysiłku ludzi wokół mnie jest w to zaangażowana, abym narzucił sobie autocenzurę tylko z tego powodu, że moje zdanie ktoś może odbierać „dwuznacznie etycznie”, jak to określił jeden z komentatorów mojego poprzedniego felietonu. Zatem szable w dłoń, bagnet na broń i do ataku na… mity, nieporozumienia i pseudoprawdy funkcjonujące w dystrybucji IT, ze szczególnym uwzględnieniem rynku polskiego.

 

Fałsz nr 1.

Głoszony przez przedstawicieli międzynarodowych graczy: że dystrybutorzy lokalni skażeni są grzechem VAT-owskim, lokalną korupcją, problemami z etyką i że w wyniku odkrycia ich matactw zaraz znikną z rynku.

Dlaczego ten fałsz jest głoszony, łatwo zrozumieć, ale warto podkreślić, że jest to zjawisko rodem z piaskownicy i najgorszej ze szkół prymitywnej propagandy w stylu: gdzieś tam Murzynów biją. Przyczyną, dla której głosiciele tej wizji uciekają się do niej, jest kompletna bezradność światowych korporacji w zderzeniu z elastycznością, kreatywnością i witalnością polskich graczy. „Światowcy” w konkurencji z „lokalsami” są praktycznie bez szans na sukces, bo nawet jeśli ten i ów producent ulegnie ich urokowi, to za to zapłaci, albo niższą sprzedażą, albo pozycją na rynku. Nie jest to zjawisko czysto polskie, co warto podkreślić, a najlepszy i najboleśniejszy dla „światowców” przykład to pozycja i rola na rynku włoskim firmy Esprinet. A ponadto dotychczas żaden z wielkich lokalnych dystrybutorów nie został prawomocnie (podkreślam: prawomocnie!) skazany na żadne kary, domiary za popełnione przestępstwa skarbowe czy kryminalne. Może więc z osądami, w imię zasady „nie sądźcie, abyście nie byli sądzeni”, warto się wstrzymać do wyroków władzy sądowniczej, jedynej na razie władzy mogącej decydować o czyjejś winie i karze w tym kraju.

 

Fałsz nr 2.

Dystrybutorzy światowi z powodu swojej pozycji międzynarodowej i bliskich relacji z dostawcami najnowocześniejszych technologii mają lepsze strategie biznesowe, lepiej dopasowane do światowych trendów i skuteczniej je realizują.

Fałszywość tego stwierdzenia polega na tym, że próbuje być prawdą generalną, oderwaną od uwarunkowań lokalnych, a przede wszystkim od ludzi i ich zaangażowania w budowanie oraz implementację tych strategii. Prawdą jest, że duzi są bliżej dużych, ale nie oznacza to, że są bliżej lokalnych potrzeb, zrozumienia miejscowych uwarunkowań i zwyczajów. Przykład: wymóg ubezpieczania należności narzucony lokalnym oddziałom światowych dystrybutorów przez ich centrale skazuje te firmy na funkcjonowanie na rynkach, gdzie takie usługi istnieją i są świadczone przez globalnych ubezpieczycieli. Do niedawna skutecznie uniemożliwiało to obecność „światowców” w Rumunii, nie mówiąc o mniejszych i nie tak „zeuropeizowanych” rynkach. Zresztą zamiast dalej rozwijać ten temat, może ograniczę się do faktu, że żaden ze „światowców” od wielu lat nie podaje wyników polskich oddziałów, nawet w postaci wypełnienia tabelki do klasyfikacji „Computerworld Top 200” czy rankingu „Listy 2000 Rzeczpospolitej”? Myślicie, że gdyby mieli czym się chwalić, to by tego nie robili? Widocznie trochę wstyd podawać i publikować słabe liczby i łat-
wiej tłumaczyć się „corporate policy”, która tego jakoby zabrania. Więcej odwagi, Panowie Światowcy!

 

Fałsz nr 3.

Zdywersyfikowana produktowo oferta pomaga lokalnym dystrybutorom w osiąganiu lepszych wyników.

Jest to teza już dawno obalona przez naukowców z najlepszych szkół biznesu (z Harvardu czy Londynu). Na jej poparcie przytoczę jednak dodatkowo prosty przykład dwóch niby podobnych firm: PepsiCo i Coca-Cola. Za kolejne pomysły wprowadzenia Coca-Coli na rynki produktów innych niż napoje bezalkoholowe kilku top managerów straciło pracę, a firma tylko na jednym takim rynku stale przynosi kolosalne zyski. W tym samym czasie PepsiCo zainwestowała w swoją obecność na rynkach snacków, fastfoodów i kto wie jeszcze jakich, a w efekcie zdarzało jej się kilkakrotnie gwałtownie uciekać przed koniecznością wykorzystania popularnego dziś w Polsce – za sprawą nowoobowiązującej ustawy naprawczej – amerykańskiego Chapter 11. Zatem im większy „defocus”, tym więcej problemów, a niekoniecznie lepszy zysk.

 

 

Fałsz nr 4.

Wszyscy działający w Polsce dystrybutorzy IT są podobni, bo mają podobne korzenie i historię, a wyniki ich działania łatwo porównać i ocenić.

To teza atrakcyjna medialnie i jakoś niezbędna instytucjom finansowym, które lubią mieć wszystko poszufladkowane, aby szybko podejmować decyzje i mieć coś, co nazywają „benchmarkiem”. A jakie są różnice? Pierwsza linia podziału to „lokalsi” vs oddziały dystrybutorów międzynarodowych (chyba mamy jasność co do natury podziału). Druga to dystrybutorzy broadline’owi vs dystrybutorzy niszowi bądź selektywni (mam nadzieję, że podział klarowny, bo nie mam miejsca, aby go tłumaczyć). Następna linia podziału to dystrybutorzy klasyczni vs dystrybutorzy zdywersyfikowani – coś jak PepsiCo i Coca-Cola. Ci pierwsi to czysta dystrybucja IT, a drudzy to IT, RTV/AGD, zabawki, narzędzia… A co do form rynkowych, to w grę wchodzą jeszcze sklepy detaliczne własne i franczyzy, zmultiplikowane przez gałęzie produktów. Poza tym istnieje działalność brokerska, od której polskie firmy nie stronią. Wariantów dużo – kto by się w tym wszystkim połapał? Zatem np. porównanie działalności ABC Daty i AB mija się z celem o tyle, o ile obie firmy nie przedstawiają danych w podziale na strumienie przychodów i dochodów. A nie przedstawiają, bo po pierwsze nie muszą, a po drugie nie chcą, żeby konkurencja zbyt dużo z ich raportów mogła wyczytać.

 

Fałsz nr 5.

Za niską marżę w branży odpowiada konkurencja.

Na początek cytat z PAP-u po konferencji na temat wyników za IV kwartał 2016 r. jednego z czołowych polskich dystrybutorów: „[co do zysku, to] dużo będzie zależało od zachowania naszej konkurencji, czy agresywnie będzie walczyła o udziały rynkowe kosztem marż”. Jeśli tak jest w rzeczywistości, że o poziomie marży mojej firmy decyduje konkurencja i jest to przekonanie członka zarządu, to… pora umierać. Bo po pierwsze, to piaskownica: „to on zaczął mnie wyzywać, ja mu nic nie zrobiłem”. Po drugie bezradność: jeśli coś w biznesie nie zależy ode mnie, to jestem jak łupina orzecha na falach – gdzie mnie rzuci, tam popłynę. Tak na konferencji, publicznie, mówi ktoś, kto chce uchodzić za lidera?! Po trzecie kiedyś ktoś mnie nauczył: jeśli wskazujesz na kogoś palcem, to twój palec wskazujący skierowany jest na niego, ale trzy pozostałe wskazują ciebie! Wedle mnie sposobem na powszechny w branży problem wysokości (a właściwie niskości) marż nie jest osłabienie konkurencji. Albo inaczej: nie głównie to, a raczej poprawna współpraca z dostawcami, przekonywanie ich do swoich racji i dojrzałość rynku, która przedkłada jakość nad cenę, tym bardziej że dziś rynek dystrybucyjny staje się coraz mniej otwarty za sprawą innych niż opisane w moim felietonie czynników. O których może w następnym felietonie…

 

A ten następny ma szansę się ukazać, o ile wydawca nie uzna tego za zbyt stronniczy, a czytelnicy swoimi komentarzami nie potępią go w czambuł, zarówno w zakresie prezentowanych treści, jak i jego rzekomej dwuznaczności etycznej.