Główne przesłanie tegorocznego Red Hat Summit Connect zawiera się w trzech hasłach: innowacje, kultura i partnerzy. Na co szczególnie kładziecie nacisk w tych właśnie obszarach? 

Carine Braun-Heneault Jeśli chodzi  o innowacje i technologie, które dostarczamy na rynek, to chcemy zwrócić uwagę na wprowadzanie sztucznej inteligencji. Nasi partnerzy wykorzystają ją, budując kompetencje i wprowadzając bazujące na SI rozwiązania na rynek.

Oczywiście od zawsze stawiamy przy tym na „kulturę open source”. To nasz sposób myślenia i relacji z klientami. Dążymy to tego, aby otwarte oprogramowanie sprzyjało współpracy między nami i żeby była ona przezroczysta. Przy czym to partnerzy pomagają nam w dotarciu do nowych obszarów rynku, poszerzając tym samym nasze wpływy. Sami nie moglibyśmy tego zrobić. Pracujemy więc razem i cały czas wspólnie się uczymy. Przy czym kluczowe we współpracy z partnerami jest zapewnienie ładu organizacyjnego. To ważne tym bardziej, że współpracujemy z bardzo różnymi grupami partnerów – dostawcami sprzętu, integratorami systemów i producentami oprogramowania. Musimy mieć świadomość tej różnorodności i budować mądrą strategię opartą na różnych wartościach dodanych. 

Budowa kanału przy tak zróżnicowanych partnerach rzeczywiście wymaga wysiłku i ostrożności. Na jakich aspektach się koncentrujecie, co jest dla was szczególnie ważne?

Tak jak wspomniałam, dostrzegamy różnorodność profili firm partnerskich, niemniej im więcej mamy partnerów, tym bardziej powiększamy swój rynkowy zasięg. Zbudowaliśmy nasz ekosystem 25 lat temu, a przez ten czas on oczywiście nieustannie ewoluuje.  Chociażby przejście do środowiska chmurowego wymaga współpracy z partnerami, którzy towarzyszą i będą dalej towarzyszyć swoim klientom przez długi czas. W obecnych czasach korporacje czy też instytucje potrzebują zaufanego doradcy. Zatem szczególnie ważni są dla nas partnerzy, których dobrze znamy i wiemy, na jak wiele ich stać. Ostatnio współpracujemy przy tym zarówno z dużymi dostawcami usług chmurowych, jak też z tymi mniejszymi, działającymi lokalnie.

A czy coś ostatnio zmieniło się w waszym podejściu do partnerów w minionym roku?

W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy  zmieniło się  też nasze spojrzenie na działalność partnerów. Patrzymy nie tylko poprzez wielkość transakcji, ale chcemy też rozpoznawać partnerów kierujących biznesem na rynku- mam tutaj na myśli tak zwanych influencerów. To integratorzy systemów cieszący się szczególnym uznaniem w środowisku jako firmy wpływowe i tym samym kreujące kolejne trendy. 

Jak duzi są to integratorzy i w jakich regionach Europy są szczególnie aktywni? 

To zwykle duzi gracze, tacy jak Atos czy Accenture, ale mam też na myśli mniejszych, lokalnych integratorów, którzy również wywierają wpływ na swoje otoczenie i nasz biznes – ich również potrzebujemy, aby zwiększyć skalę rynku. Jeśli zaś chodzi o wspomniane w pytaniu regiony, to najważniejsze jest to, że wszędzie realizujemy taką samą strategię partnerską. 

Na ile również ci najmniejsi integratorzy powinni zainteresować się produktami Red Hat? Czy to dla nich odpowiednia oferta?

Powiem otwarcie, że wbrew pozorom nie chcemy współpracować ze zbyt wieloma integratorami. Innymi słowy: nie chodzi nam jedynie o ilość, ale głównie o jakość. Gdybyśmy przyjęli strategię „mocarstwową”, stworzylibyśmy zbyt dużą konkurencję w kanale sprzedaży pomiędzy poszczególnymi partnerami. Dlatego zawsze, gdy nawiązujemy relację z nowym partnerem, musimy myśleć o konsekwencjach. Zadajemy więc potencjalnemu partnerowi pytanie: co was wyróżnia i jakie odniesiemy wzajemne korzyści ze współpracy? Oczywiście dostosowujemy się przy tym do zmian rynkowych i oczekiwań ze strony partnerów, co ma swoje odzwierciedlenie w naszych programach i zachętach. To ważne tym bardziej, że integratorzy podejmujący z nami współpracę wiedzą, że muszą więcej zainwestować, aby zarobić pieniądze. Wiąże się to z koniecznością stworzenia dobrze funkcjonującej infrastruktury IT z naszej technologii, sprzętu, oprogramowania, bazy danych i komponentów zabezpieczających. Zatem bez integratorów praktycznie nie istniejemy.

Wielu polskich integratorów wychodzi z założenia, że od zapisów w programie partnerskim dużo bardziej liczy się marża. Czy często spotykacie się z takimi opiniami?  

To zupełnie zrozumiałe, bo integratorzy nie prowadzą działalności charytatywnej, lecz chcą być zyskowni. To nie jest postawa wyłącznie polskich partnerów – tego można spodziewać się na całym świecie. Tak jak mówiłam wcześniej, stosujemy różne zachęty. Co istotne, w 2024 roku wprowadzamy nowy program partnerski i wiążemy z nim duże nadzieje. Niemniej bardzo istotne są dla nas informacje zwrotne od integratorów.

Wasze portfolio bazuje na trzech grupach produktowych: Enteprise Linux, OpenShift oraz Ansible Automation Platform. Które z wymienionych rozwiązań jest najbardziej intratne z punktu widzenia waszego ekosystemu partnerskiego? 

To zależy od tego, czym zajmuje się partner, a nierzadko są to bardzo wąskie specjalizacje. Interesującym przykładem jest to, że planowany koniec życia systemu CentO Linux 7 (EOL) przypada na 30 czerwca 2024 r. Generuje to wiele możliwości migracji do Red Hat Enterpise Linux i Red Hat Enterpise Linux dla naszych klientów i partnerów.

Kolejny obszar wzrostu wiąże się z ogromnym zapotrzebowaniem na konteneryzację oraz tworzenie lub modernizację aplikacji za pomocą naszej platformy Red Hat OpenShift. Platforma ta uzyskała wysokie rekomendacje wśród uznanych firm badawczych. W tym roku Red Hat znalazł się z gronie liderów magicznego kwadrantu Gartnera – Container Management. Taką samą pozycję, choć tym razem w zestawieniu Forrester Research „The Forrester Wave: Multicloud Container Platforms, Q4 2023”, zajął Red Hat OpenShift. Znaleźliśmy się też w części „challengers” w magicznym kwadrancie Gartnera DevOps Platforms. Nasza platforma powstała w wyniku połączenia Ansible Automation i OpenShift. Warto w tym kontekście podkreślić, że coraz więcej klientów korzysta w z usług chmurowych pochodzących od kilku dostawców.

Klienci Red Hat OpenShift cenią sobie korzystanie z tej platformy zarówno lokalnie, jak i w chmurze, w przypadku istniejących i nowych aplikacji w sposób samodzielnie zarządzany lub zarządzany przez firmę Red Hat i dostawców chmury”. Daje to naszym partnerom możliwość doradzania swoim klientom w zakresie najlepszym i optymalnym sposobem budowania swojej architektury.

Jeśli chodzi Ansible, to też istnieje bardzo duży potencjał rynku, bowiem automatyzacja występuje niemal wszędzie. Nasi klienci mogą rozpocząć wdrażanie podstawowych operacji, takich jak zarządzanie zgłoszeniami, lub rozważyć automatyzację w celu „tworzenia, zarządzania i skalowania” swojej automatyzacji na poziomie przedsiębiorstwa, co pomaga obniżyć koszty i skoncentrować się na ich podstawowej działalności i przewadze konkurencyjnej. Niedawno ogłosiliśmy, że Ansible sterowany zdarzeniami otwiera możliwości transformacyjne ekosystemu Ansible.

Podsumowując, nasze portfolio w połączeniu z wartością dodaną naszych partnerów pozwala klientom na transformację z pożądaną szybkością i intensywnością.

Rozmawiał Wojciech Urbanek