CRN Skąd wybór Veracompu
jako dystrybutora, z którym rozwijacie kanał partnerski?

Krzysztof Rocki Ponieważ
w odróżnieniu od Europy Zachodniej, w jej środkowo-wschodniej części
lepiej sprawdza się model dystrybucji z wartością dodaną, który od
początku stosuje Veracomp. Mamy więc nadzieję, że pomoże nam w rozwinięciu
wysoko wyspecjalizowanego kanału partnerskiego.

Andrew
Lucek Interesuje nas współpraca
z Veracompem, ponieważ jest on w stanie budować rozwiązania
przeznaczone dla dużych środowisk IT, bazując na oferowanym przez siebie
sprzęcie i naszym oprogramowaniu, a także je testować i oddawać
do dyspozycji integratorom. To ogromna wartość dodana dla firm IT, które mają
bliskie relacje z użytkownikami końcowymi.

 

CRN Obecnie atrakcyjność
Red Hata bardzo wzrosła. Osiągnęliście obroty na poziomie miliarda dolarów
i choć zajęło wam to ponad 10 lat, kolejnym miliardem będziecie mogli się
pochwalić już wkrótce.

Krzysztof Rocki To między innymi rezultat tego, że zapewniamy naszym
partnerom wartościowe rozwiązania. Preferujemy współpracę z mniejszą, ale
bardzo zaangażowaną grupą integratorów. Jest więc szansa na przyzwoity zarobek
dla tych, którzy jako pierwsi zdecydują się na intensywny program szkoleniowy
i certyfikacyjny.

 

CRN Sądząc po wielkości
integratorów, których zaprosiliście do współpracy, w pierwszej kolejności
trzeba sporo zainwestować, aby potem zarabiać na rozwiązaniach Red Hata. Czy
warto ponosić te koszty, skoro z waszych produktów można korzystać bez
uprzedniej certyfikacji?

Krzysztof Rocki Partnerów
dzielimy na trzy grupy. W podstawowej – Partner Ready – może
znaleźć się każda chętna firma IT. Współpracując na poziomie Advance
i Premier, trzeba już inwestować w wiedzę. Jednak to właśnie dzięki
niej integrator jest w stanie przebić się do klienta końcowego
z naszymi rozwiązaniami. Nie można przyjść do odbiorcy i powiedzieć
po prostu, że Red Hat jest tańszy. To dla klienta zbyt skąpa informacja.
Integrator wygra dzięki temu, że dostrzeże i wytłumaczy, co i gdzie
przedsiębiorstwo musi zmienić, aby obniżyć koszty, a jednocześnie zyskać
lepszą wydajność, funkcjonalność oraz – co najbardziej istotne
– przetransformować swój biznes, dostosowując go do współczesnych realiów.

 

Andrew
Lucek To działa w obie strony:
z jednej my wspieramy partnerów, jeżeli chodzi o ich rozwój
w dziedzinie technologii i korzyści, ale jednocześnie wymagamy
inwestycji w certyfikowaną kadrę. To skutkuje rozmaitymi profitami,
począwszy od dostępu do większej liczby funkcji na naszym portalu, przez lepsze
warunki cenowe, a skończywszy na dodatkowym wsparciu przy większych
transakcjach z klientami.

 

CRN Ponieważ mówimy
o open source, partnerzy muszą postrzegać rozwiązania Red Hata jako coś,
co pozwoli im sprzedać więcej usług. To jedyna forma zarobku…

Andrew Lucek Zdecydowanie
tak. Chodzi przy tym o usługi, które trwale zwiążą integratora
z klientem i podniosą jego wartość w oczach odbiorcy końcowego.
Taki właśnie zamysł stoi za szkoleniami i certyfikacjami. Partner
o statusie Ready zarobi tylko dzięki sprzedaży subskrypcji, i na tym
koniec.

 

CRN Zaangażowanie
w kształcenie jest o tyle ważne, że z nowym kanałem partnerskim
chcecie trafiać do dużych klientów…

Krzysztof
Rocki Do tego niezbędna jest
właśnie ścieżka treningowa – aby partnerzy posiadali właściwe narzędzia
i byli w stanie w odpowiedni sposób przedstawiać zalety
produktów z naszego portfolio.

 

CRN Duzi użytkownicy to
często zasiedziałe na rynku firmy, które są od lat związane umowami
licencyjnymi z największymi producentami oprogramowania. Jak ich przekonać
do rozwiązań open source?

Krzysztof Rocki Wcześniej
czy później nastąpi eksplozja rozwiązań wykorzystujących otwarty kod, ponieważ
firmy muszą obniżać koszty, aby zachować konkurencyjność. Obecnie
w spółkach skarbu państwa przeprowadzany jest bilans otwarcia. Nowi
szefowie IT patrzą świeżym okiem na koszty, żądają odpowiedzi na pytanie:
dlaczego na IT wydajemy tak duże sumy? To świetny moment dla Red Hata
i naszych wyspecjalizowanych partnerów, który chcemy wykorzystać.