Według jakich kryteriów wybieracie partnerów do sprzedaży usług bezpieczeństwa? Czy wychodzicie z założenia, że jak nie ma wielu chętnych, wystarczą dobre chęci?

Krzysztof Hałgas Bardzo często usługi dla sektora MŚP są hostowane przez dostawcę technologii bądź dystrybutora i zdalnie udostępniane partnerowi do dalszej redystrybucji. W takim modelu wraz z dostawcą rozwiązania bierzemy odpowiedzialność za parametry usługi. Na partnerze nie ciąży obowiązek zabezpieczenia infrastruktury. Natomiast rekomendujemy partnerowi, żeby podpisał umowę ramową z klientem. Takie rozwiązanie jest z punktu widzenia integratora bardzo wygodne i zabezpiecza jego interesy. Oczywiście można umowę rozszerzać o usługi własne bądź dodawać różne komponenty. To zależy od kreatywności i wyobraźni integratora. Nie ma znaczenia sugerowana cena detaliczna subskrypcji dla klienta końcowego, ponieważ to partner decyduje za ile sprzeda usługę.

Artur Czerwiński Wobec partnerów zainteresowanych sprzedażą rozwiązań bezpieczeństwa z wartością dodaną lub bez stawiamy dość restrykcyjne wymagania. Przede wszystkim muszą przejść przez ścieżkę edukacyjną obejmującą produkty, które chcą wykorzystać w swojej ofercie usługowej. W związku z tym uczestniczą w szkoleniu, w tym w ćwiczeniach praktycznych w laboratoriach, co daje gwarancję, że jeśli partner zdecyduje się wejść w ten segment rynku, nie skompromituje siebie jako usługodawcy, a tym samym określonych produktów czy technologii.

Paweł Jurek Jak już wspomniałem, ten segment dopiero się rozwija. Dlatego chcemy mieć ofertę zarówno dla firm stawiających pierwsze kroki w tym obszarze, jak i partnerów dostarczających wartość dodaną. Dla małych partnerów, koncentrujących się na odsprzedaży i dysponujących ograniczonymi możliwościami w zakresie bieżącego serwisu, mamy gotowe rozwiązania. Przygotowaliśmy dla nich samouczek instruujący jak zacząć, jak wprowadzać ustawienia i jak pozyskiwać kolejnych klientów.

  Jak z perspektywy integratora wygląda rynek zarządzanych usług cyberbezpieczeństwa?

Grzegorz Świrkowski Obecnie prezentuje się on jako obszar, w którym nie odczuwamy konkurencji. Nawet nasi długoletni klienci, których dotąd obsługiwaliśmy w tradycyjnym modelu, nie otrzymują od naszych konkurentów ofert na usługi MSSP, MDR czy SOC as a service. W Polsce ten rynek faktycznie dopiero zaczyna się rozwijać.

Artur Czerwiński Producent dba o weryfikację kompetencji i możliwości działania firm, które chcą wejść na ten trudny rynek. Produkty są skomplikowane, trzeba mieć zaplecze finansowe, bo nie jest tak, że te usługi natychmiast budują masę krytyczną i inwestycja w ten model szybko się zwraca.

Krzysztof Hałgas To zależy od usługi i wielkości klientów. Widzę to inaczej niż Grzegorz Świrkowski, który mówi o rozwiązaniach bardziej zaawansowanych. W takich przypadkach rzeczywiście trzeba posiadać certyfikację techniczną. Ale klientom MŚP dostarcza się produkty jednowymiarowe: antyspam, ochrona punktów końcowych, backup poczty. Tu nie ma wielu możliwości konfiguracji i całość działa na zasadzie zerojedynkowej. Wystarczy stworzyć dobrą ofertę i przeszkolić partnerów.

Rozmawiał Wojciech Urbanek