CRN Proces wprowadzania
serwerów IBM do oferty Lenovo nie był łatwy. Udało się?

Marcin Gajdziński Jak
najbardziej. Lenovo dysponuje teraz kompletnym portfolio serwerów x86.
Spełniają one wymagania firm każdej wielkości z dowolnej branży, zarówno
pod względem technicznym, wydajnościowym, jak i finansowym. Należy
pamiętać, że Lenovo zyskało też, a może przede wszystkim, kompletny zespół
profesjonalistów, ludzi z pasją, bardzo dobrze przygotowanych i zdeterminowanych.
Przedmiotem transakcji, oprócz technologii, jest również kilka tysięcy osób
w laboratoriach, centrach kompetencyjnych, briefingowych, jak
i samych fabrykach zlokalizowanych w Stanach Zjednoczonych, Meksyku,
Brazylii, na Węgrzech oraz oczywiście w Chinach.

 

CRN Dział serwerowy w Lenovo nie wisi
w próżni. Stał się dopełnieniem wcześniej rozwijanej oferty pamięci
masowych.

Mirosław Pisaniec
Obecnie mówimy o szerokiej palecie rozwiązań zaawansowanych opartych na
kilku filarach: serwerowym, pamięci masowych SAN i DAS, urządzeniach
sieciowych oraz usługach przed- i posprzedażowych. Jeśli chodzi
o ofertę pamięci masowych SAN, w ostatnim czasie ogłosiliśmy
dostępność macierzy Lenovo S2200 i S3200, które umożliwiają zaspokojenie
potrzeb związanych z obsługą danych zarówno w przypadku dużych
przedsiębiorstw, jak i małych firm, wymagających prostych, elastycznych
i zoptymalizowanych rozwiązań w atrakcyjnych cenach.

 

CRN W jaki sposób
uporządkowaliście samo portfolio serwerowe? Wszak trzeba było tu pogodzić rozwiązania
przejęte od IBM-u ze świeżą na polskim rynku linią ThinkServer.

Mirosław Pisaniec
Z całego dostępnego portfolio wybraliśmy optymalne konfiguracje serwerów
(topseller), pozostałe bardziej zaawansowane konfiguracje i rodziny
serwerów wykorzystujemy w bardziej złożonych projektach.

 

CRN Portfolio System X
jest przeznaczone dla bardzo szerokiego grona odbiorców.

Marcin Gajdziński
Lenovo posiada teraz kompleksową ofertę, począwszy od urządzeń dla klientów
z sektora MŚP, a skończywszy na firmach, które potrzebują bardzo
wydajnych systemów, szytych na miarę. Najbardziej popularne, szeroko oferowane
w modelu broadline są maszyny dla średnich przedsiębiorstw: jedno-
i dwugniazdowe serwery rack i tower. Następną podgrupę stanowią
serwery blade – przejęte od IBM-u rozwiązania Flex System. Kolejny segment
to rozwiązania tak zwanej wysokiej gęstości – NextScale System
– które do niedawna znajdowały zastosowanie głównie w środowiskach
akademickich, a w tej chwili pojawiają się w dużych centrach
danych, u większych dostawców Internetu, w firmach typu Managed
Service Provider czy generalnie w przedsiębiorstwach poszukujących
rozwiązań o bardzo wysokiej wydajności, a jednocześnie dysponujących
małą przestrzenią w swoim centrum danych.

 

CRN Z tego, co wiemy,
waszym oczkiem w głowie są  jednak
serwery X6. Dlaczego?

Marcin Gajdziński
Zastosowań serwerów tej klasy zdecydowanie przybywa. Głównym elementem, który
napędza ich sprzedaż, są nowoczesne środowiska aplikacyjne, nowej generacji
systemy CRM, jak również wszechobecny Business Intelligence z motorem
napędowym w postaci rozwiązania SAP HANA.

 

CRN Oferta ThinkServer,
podobnie jak część serwerów System X, jest kierowana do odbiorców
z segmentu MŚP. To grozi wzajemną kanibalizacją…

Mirosław Pisaniec
W linii ThinkServer znajdują się maszyny tower i rack rozbudowywalne do
dwóch procesorów. Maszyny System X dla MŚP i Think Servery uzupełniają
się, tworząc komplementarną ofertę, kierowaną do szerokiej rzeszy odbiorców.

 

CRN Partnerów Lenovo,
którzy do tej pory nie oferowali serwerów, mogą interesować perspektywy
sprzedaży tych rozwiązań w segmencie MŚP…

Mirosław Pisaniec Jeśli chodzi o serwery i systemy storage
(kładziemy nacisk na pełne rozwiązania), to rynek EMEA jest jednym z dwóch
geograficznych obszarów (obok chińskiego), gdzie przewiduje się największy
wzrost w ciągu najbliższych trzech, czterech lat. W Polsce
szczególnie ważny jest dla nas segment średnich firm. Około połowa rozwiązań
serwerowych dla tych przedsiębiorstw jest oparta na konstrukcji rackowej.

 

CRN Zależy wam też na
tym, aby dotychczasowi partnerzy Lenovo rozwijali się w kierunku sprzedaży
bardziej zaawansowanych, kompleksowych rozwiązań dla przedsiębiorstw.
W jaki sposób chcecie ich do tego przekonać?

Mirosław Pisaniec Zależy
nam na stworzeniu szerokiej bazy firm integratorskich, partnerów biznesowych,
którzy podejmą wyzwania związane ze sprzedażą rozwiązań serwerowych na rynku
średnich przedsiębiorstw. Zdajemy sobie sprawę, że trzeba im w tym pomóc.
Spójny, efektywny system wsparcia to jeden z projektów, nad którym
intensywnie pracujemy. Będziemy pomagać partnerom w identyfikacji
projektów serwerowych na rynku, a konkretnie – wyszukiwaniu
przedsiębiorstw, które dochodzą do wniosku, że ich firma jest już na tyle duża,
iż potrzebuje infrastruktury i wdrożenia na przykład prostego systemu
Business Intelligence. W tym celu będziemy prowadzili rozmowy
z klientami końcowymi na temat rozwoju infrastruktury serwerowej. Chcę
jednak podkreślić, że nie planujemy niczego, co wiązałoby się ze sprzedażą bezpośrednią.

 

CRN Jakie trendy dominują
na rynku serwerowym z punktu widzenia specjalistów Lenovo skoncentrowanych
na segmencie enterprise?

Marcin Gajdziński Najbardziej istotnym elementem jest budowanie
silnych środowisk dla nowoczesnych rozwiązań Business Intelligence. Chodzi
zarówno o hurtownie danych, jak i środowiska aplikacyjne SAP HANA.
Uważam, że wspieranie nowoczesnych środowisk aplikacyjno-bazodanowych silną
infrastrukturą będzie stanowić główną siłę napędową tego segmentu
w perspektywie najbliższych 18 miesięcy. Ten trend będzie dyktować zmiany
na polskim rynku.

 

CRN Wraz ze wzrostem
poziomu zaawansowania technologicznego infrastruktury rośnie znacznie koszt jej
utrzymania. To duży problem na polskim rynku?

Marcin Gajdziński Argument
związany z kosztami uwolni przestrzeń dla wspomnianych już produktów
wysokiej gęstości. Klienci dysponujący coraz mniejszymi przestrzeniami data
center, zwracający coraz baczniejszą uwagę na koszt energii zasilania
i chłodzenia infrastruktury, będą zainteresowani rozwiązaniami, które my
klasyfikujemy jako High Performance Computing. Odpowiedź Lenovo na te wyzwania
stanowi platforma NextScale System.

 

CRN Na co Lenovo ma
zamiar kłaść nacisk, wspomagając partnerów enterprise, którzy pojawili się
w kanale producenta po akwizycji części serwerowej IBM-u?

Marcin
Gajdziński Tym, co mają do
dyspozycji obecni partnerzy i czym mogą być zainteresowane firmy, które
chciałyby zacząć z nami współpracę w zakresie rozwiązań enterprise,
jest rozbudowany zespół wsparcia technicznego, system edukacyjny, bieżące
wsparcie przy projektach, a także pomoc w planowaniu rozwiązań dla
klientów. Staramy się zdecydowanie odejść od oferowania serwera jako serwera.
Partnerzy muszą poznawać biznes klienta, aby jak najlepiej dostosować do niego
infrastrukturę IT.

 

CRN Stąd tak silny nacisk
na centrum kompetencji?

Marcin Gajdziński Wyróżniliśmy trzy główne kompetencje. Pierwsza
związana jest z systemami High Performance Computing, druga
– z Business Intelligence, trzecia – ze złożonymi
rozwiązaniami infrastrukturalnymi wymagającymi zaangażowania specjalistów
w warstwie sieciowej, storage’owej i oczywiście serwerowej.
W odniesieniu do nich staramy się profilować naszych partnerów. Zaraz na
starcie współpracy z nowymi partnerami budujemy im ścieżkę edukacyjną,
mając na uwadze to, że główną osią ich rozwoju jest jedna z wymienionych
kompetencji.

 

CRN Wspominał pan, że
wchodząc w struktury Lenovo, siłą rzeczy były zespół IBM-u otwiera się na
współpracę z firmami tworzącymi i sprzedającymi własne aplikacje.

Marcin
Gajdziński W IBM-ie mieliśmy za
sobą potężną organizację software’ową. Teraz jesteśmy otwarci na partnerów,
którzy mogą współpracować z nami w dziedzinie oprogramowania. Nie
istnieje już dylemat, czy oferować rozwiązania z własnym czy cudzym
software’em. Natomiast zdajemy sobie sprawę, że to zestawienie (aplikacja plus
infrastruktura szyte na miarę) daje unikalną paczkę, która – jeśli
dodatkowo jest oferowana przez szeroki kanał partnerski – ma szansę na
dużo lepszy odbiór na rynku.

 

CRN Jak Lenovo przystosowało
kanał dystrybucyjny do nowych wyzwań związanych z ofertą serwerową?

Mirosław Pisaniec
Współpracujemy z siedmioma dystrybutorami. Pięciu z nich ma dostęp do
oferty System X i ThinkServer. Są to: ABC Data, Action, Tech Data,
RRC i AB. Z kolei Arrow i Avnet to firmy wyspecjalizowane
w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań System X. W ich ofercie nie ma
ThinkServerów.

 

CRN Musieliście sprostać
również wyzwaniom związanym z obsługą wszystkich, także nowych partnerów
przez jeden program partnerski. Jak rozwiązaliście na przykład kwestię
autoryzacji, skoro do partnerów o profilu typowo resellerskim dołączyli
integratorzy systemów?

Mirosław Pisaniec Zdecydowaliśmy się na pójście w kierunku
systemu autoryzacyjnego, który wcześniej stosowaliśmy w kooperacji
z partnerami sprzedającymi rozwiązania klasy PC. Mamy w tym momencie
dwa poziomy współpracy partnerskiej: Premium i Gold. Stosujemy dualny
model liczenia uzyskanych wyników na obu poziomach autoryzacyjnych.
W przypadku pecetów – odnosi się to tylko do rozwiązań biznesowych
– liczymy po prostu liczbę sprzedanych urządzeń. Natomiast
w przypadku partnerów działających stricte na rynku rozwiązań „server and
storage” za kryterium uznajemy wielkość ich rocznego obrotu z Lenovo.
Obecnie mamy trzydziestu partnerów o statusie Gold i setkę
z tytułem Premium.

 

CRN Pod koniec bieżącego
roku partnerzy mają zyskać dostęp do nowego systemu narzędzi programowych,
którymi muszą się posługiwać, współpracując z Lenovo.

Mirosław Pisaniec
To kolejne wyzwanie, któremu stawiamy czoła i które w efekcie ma
usprawnić współpracę integratorów z Lenovo. W tej chwili dostępnych
narzędzi, np. konfiguratorów, kalkulatorów itp., jest zbyt dużo. Rozpoczynamy
fazę testów nowego rozwiązania – Business Management System, które ma
integrować wszystkie nasze narzędzia programowe dla partnerów. Docelowo będą
oni korzystali z mniejszej liczby narzędzi, które w dodatku będą ze
sobą lepiej współpracować.

 

CRN Tym, co już działa, jest natomiast laboratorium
Lenovo.

Marcin Gajdziński Lab Service został przejęty od IBM-u. To miejsce
z odpowiednią infrastrukturą i ekspertami, którzy udzielają partnerom
i ich klientom pomocy już w procesie wdrożenia, gdy na przykład
pojawiają się problemy na styku infrastruktura – aplikacja. Tutaj można
przetestować rozwiązanie, jeszcze zanim klient zacznie je wdrażać
u siebie. To istotny argument, chociażby dla klientów realizujących
z naszymi partnerami projekty Business Analitycs, które są obarczone dużym
ryzykiem.